Estágios do ciclo de vendas
Toda empresa tem seu próprio ciclo de vendas, e cada um deles é único. Mas existem algumas etapas que são seguidas pela maioria deles. Os leads gerados a partir de sua ferramenta de automação de marketing são transferidos para sua equipe de vendas, por exemplo, e isso coloca o ciclo de vendas em movimento.
Por outro lado, algumas empresas seguem estratégias de vendas outbound em conjunto com o inbound, e isso envolve ligações e e-mails para leads frios, visitas porta a porta e muito mais.
Em primeiro lugar, é importante identificar os estágios do seu ciclo de vendas e apresentar as principais métricas que você pode usar para medir o desempenho de sua equipe em cada etapa.
No entanto, os estágios do ciclo de vendas podem diferir com base nos seguintes fatores:
- o tipo de indústria em que você atua;
- o market share da sua empresa;
- o tipo de produto ou serviço que você oferece.
Bryce Sanders, presidente da Perceptive Business Solutions, resume o processo inicial para você encontrar seu ciclo de vendas de forma eficaz:
“É fácil descobrir seu próprio processo. Vamos supor que sejam vendas cara a cara. A primeira etapa é conversar com alguém. A próxima etapa é marcar uma reunião. No setor de serviços financeiros, você coleta informações e, em seguida, apresenta uma proposta. A coleta de dados pode ocorrer na segunda etapa. A terceira etapa é retornar com uma proposta e apresentá-la. A quarta etapa é solicitar o pedido quando o lead se transforma em cliente. Isso é bem simples, mas é um procedimento básico de criar seu próprio processo”.
Utilizamos as etapas a seguir na Freshworks e vimos que usar esse ciclo de vendas nos ajudou a construir um pipeline sólido. Aqui está nosso ciclo de vendas B2B de sete etapas.
1. Prospectar a venda
O ciclo de vendas começa quando seus vendedores iniciam o processo de prospecção. Durante esse processo, seus vendedores podem aproveitar as informações dos seguintes canais:
- clientes em potencial que chegam por meio de anúncios;
- solicitações de demonstração ou formulários de inscrição;
- calls de prospecção;
- prospecção outbound (e-mails e ligações);
- listas de leads e muito mais.
O primeiro passo é ter um perfil de cliente ideal (Ideal Customer Profile, ou ICP) e segui-lo. Se você ainda não tem um, vá em frente e crie o seu. Basicamente, ele contém informações sobre os clientes em potencial que você gostaria de contatar e como abordá-los.
Inclua informações como histórico pessoal e seus principais problemas. Isso ajudará a procurar atributos além dos dados demográficos, interesses ou associações.
Em seguida, tenha um termo-padrão para descrever seus leads. Algumas empresas gostam de chamar os leads interessados de “clientes em potencial”, ou prospects, e outras apenas os chamam de “leads”.
Em seguida, classifique aqueles que você acha que podem estar interessados em seu negócio como “prováveis” ou “muito prováveis”. Essa nomenclatura vai depender da sua empresa e você pode usar o que fizer mais sentido ou o que for mais confortável.
Agora, você pode pensar que este estágio é semelhante à geração de leads .
Na verdade, é muito mais do que isso. Com a geração de leads, você apenas coleta as informações de contato de seus leads, enquanto a prospecção de vendas ajuda a alcançar esses leads e estabelecer se eles estão interessados em sua empresa ou não.
2. Fazer contato
Depois de começar a ter um fluxo constante de leads, você deve começar a contatá-los. Porém, antes de decidir como fazer isso, avalie e determine em que estágio da jornada de compra eles estão.
Digamos que seu lead forneceu suas informações de contato em troca do download de um e-book. Nesse ponto, ele está reunindo mais informações sobre como resolver seus problemas sozinho, e pode não estar pensando ainda em comprar.
Nesse caso, entrar em contato por e-mail e incentivá-lo é importante antes mesmo de ligar ou tentar agendar uma reunião pessoal.
E se o seu lead preencher um formulário em seu site solicitando um orçamento ou uma demonstração do produto? Essa é uma indicação clara de que ele está pronto (ou quase pronto) para fazer uma compra, então, faz sentido ligar para o seu cliente em potencial.
Mas você precisa ligar para seus leads em tempo hábil. De acordo com as estatísticas, 30-50% das vendas acontecem com os vendedores que entram em contato imediatamente com os prospects. Pense bem nisso!
Mas isso não significa que você deve contatar seus leads em 24 horas, porque isso simplesmente não vai resolver o problema. Para ter as melhores chances de converter o lead em um cliente, você deve ligar para ele o mais rápido possível.
Se seus leads não atenderem suas chamadas, não se preocupe. Geralmente, são necessárias cerca de 8 a 12 tentativas para contatar um lead pelo telefone — então, continue tentando.
Embora os melhores horários para entrar em contato com os leads sejam às quartas e quintas-feiras, entre 16h e 18h, tente mudar seus horários também.
Se seus leads dedicam as tardes de quarta-feira a reuniões estratégicas, por exemplo, você não vai conseguir entrar em contato, independentemente de quantas vezes tentar.
3. Qualificar o lead
Depois de fazer contato com seu lead, a próxima etapa é qualificá-lo. Ele é adequado para o seu negócio? E, vice-versa, sua empresa está preparada para atender às necessidades dele?
Você pode já ter feito alguma pré-qualificação na etapa anterior do ciclo de vendas. Por exemplo, seu formulário no site pode ter campos como o tamanho da empresa ou receita anual. Se os leads não fornecerem essas informações, uma rápida pesquisa no LinkedIn de sua empresa pode fornecer esses dados.
Depois disso, se você tiver certeza de que seu lead se ajusta ao seu ICP e é capaz de fazer uma compra, ligue para entender melhor suas necessidades e problemas.
Caso contrário, faça algumas perguntas que podem ajudar a avaliar como os leads se encaixam em seu perfil de cliente ideal. Muitas empresas usam a metodologia de orçamento, autoridade, necessidade e tempo (BANT, como é mais comumente referido).
Estas são algumas perguntas que você pode fazer aos seus leads:
- Qual é o seu orçamento?
- Qual é o seu cargo? Isso serve para determinar se eles têm autoridade para fazer uma compra ou se estão conduzindo pesquisas em nome de alguém.
- Quais são seus problemas e necessidades? Feito isso, pergunte a si mesmo se seu produto atende a todos esses aspectos.
- Com que urgência eles precisam do seu produto?
Ter uma ideia do orçamento de seu lead é particularmente importante para empresas cujos produtos ou serviços são premium. Você não gostaria de passar três meses incentivando seu lead, apenas para descobrir que ele não tem orçamento para fazer uma compra com sua empresa, certo?
4. Nutrir o lead
Se o seu lead não estiver pronto para comprar imediatamente, comece a nutri-lo para movê-lo no funil de vendas.
Um erro comum que as empresas cometem é tentar “forçar” uma venda. Qualquer pessoa pode vender e, na maioria das situações, seus clientes em potencial não querem comprar ainda na fase de consideração. Seus prospects também desejam ser tratados de maneira personalizada, e não apenas como mais uma pessoa para quem você está vendendo.
No final das contas, eles costumam ser tomadores de decisão. Portanto, vá em frente e não force, mas envie recursos úteis, como e-books, artigos ou estudos de caso que podem ajudá-los a tomar uma decisão.
Você pode fazer isso configurando campanhas de e-mail que podem garantir que esses conteúdos cheguem às suas caixas de entrada em tempo hábil. Você também pode segmentá-los por meio de anúncios do Google, Facebook e LinkedIn.
5. Fazer uma oferta
A essa altura, seu cliente em potencial já deve ter começado a visitar sua página de preços ou, se você tiver sorte, ele já pode ter se inscrito para uma avaliação do produto. Ao fazer isso, ele está mostrando sua intenção de compra.
Analise o seguinte:
- Se ele se inscrever para uma demonstração, apresente seu produto, fale sobre seus problemas e desafios e como pode ajudar a resolvê-los;
- Quando ele se inscrever para uma avaliação, você saberá como está usando o seu produto. Então, depois de apresentar seu produto a ele, faça uma oferta relevante e direcionada.
6. Lidar com objeções de vendas
Depois de fazer a oferta, agora é com você. Há chances de que os leads recuem e levantem uma ou várias objeções de vendas, como:
- “Não é nossa prioridade agora”;
- “Também estamos avaliando seu concorrente e podemos fechar com ele”;
- “Seu produto é complicado”;
- “Não ouvi coisas positivas sobre a sua empresa”;
- “Faltam alguns recursos no seu produto”;
- “Eu voltarei a falar com você em algum momento”;
- “Não quero me comprometer com um contrato agora”.
Seu trabalho é lidar com essas objeções de vendas e convencer o lead de que escolher sua empresa é a melhor solução para ele.
Se o seu lead disser que o preço do seu produto está alto, faça as contas e diga a ele quanto de retorno sobre o investimento (ROI) o seu produto vai trazer, ou quanto ele vai conseguir economizar.
Se seus clientes em potencial estão preocupados em fazer com que sua equipe adote uma nova tecnologia, diga a eles sobre o que sua empresa pode fazer em termos de configuração e treinamento, e fale sobre a facilidade de usar seus canais de suporte.
7. Fechar a venda
Assim que terminar de lidar com as objeções do seu lead, é hora de fechar a venda. Depois de se certificar de que preparou a papelada e os formulários, faça uma pergunta final ao seu lead e descubra o momento certo para implementação. Isso é conhecido como uma abordagem direta.
Por outro lado, se ele não responde devido a mudanças de última hora em seus planos ou outras circunstâncias, opte por uma abordagem mais indireta. Reafirme como o produto pode ajudar a resolver seus problemas ou envie um estudo de caso novamente para comprovar na prática o que seu produto pode fazer por ele.
Sua abordagem também depende do temperamento do seu lead. Você já deve ter feito uma boa leitura sobre essa pessoa, então, isso ajuda a antecipar se vai ter mais sucesso com uma abordagem direta ou indireta. Mas o que acontece depois de fechar a venda com sucesso?
Seus representantes podem ficar tão aliviados com a venda, que encerram a reunião e partem o mais rápido possível, pensando que isso evita a possibilidade de o lead mudar de ideia. Dito isso, você não deve encerrar a reunião abruptamente — certifique-se de dar ao seu lead a chance de tirar quaisquer dúvidas que ele possa ter e de orientá-lo nas próximas etapas.
Se for uma reunião presencial, lembre-se de dar ao seu lead um cartão de visita para ajudá-lo a entrar em contato com você se houver algum problema. Você também pode solicitar que ele indique pessoas com desafios semelhantes para você.
