Optimización de la tasa de conversión: la guía definitiva

Los especialistas de marketing se enfocan mucho en obtener tráfico hacia sitios web con esfuerzos de SEO y redes sociales, pero ¿qué sucede una vez que los visitantes comienzan a llegar al sitio web? ¿Cómo se convierten esas visitas en clientes potenciales y qué puede hacer para mejorar las conversiones?

A continuación, le presentamos una guía completa que lo ayudará a comprender qué es la optimización de la tasa de conversión (Conversion Rate Optimization, CRO) y cómo puede impactar de forma positiva en su empresa.

¿Qué significa CRO?

La optimización de la tasa de conversión o CRO (en inglés, “Conversion Rate Optimization”) es un proceso basado en datos para modificar su sitio web y sus elementos para aumentar la tasa de conversión, que es la principal acción que se espera de los visitantes de su página web. Algunos ejemplos de conversión son las acciones de registrarse, realizar una compra, hacer clic en un enlace o suscribirse a un boletín informativo. Esta tasa le ayuda a convertir más tráfico del sitio web como consecuencia de la optimización de la experiencia del sitio. Supongamos que 10 de cada 100 visitantes de su página web se registran para una prueba gratis. Luego de optimizar su sitio web, esta tasa podría aumentar a 20 registros por cada 100 visitantes. 

El CRO se centra en el usuario

La cantidad de conversiones de los sitios web está directamente vinculada a la experiencia que se le ofrece a los visitantes. Si la página tiene una propuesta de valor clara, el contenido es atractivo y el usuario se ve interesado por sus llamados a la acción, hay muchas probabilidades de que realice la acción deseada. Si las cosas no marchan como usted esperaba, es posible que esté haciendo algo mal. La optimización de la tasa de conversión consiste en identificar lo que está mal y experimentar para aprender qué funciona mejor. 

¿Qué es una conversión?

La finalidad de las conversiones es completar los objetivos del sitio. Estos objetivos son acciones que se alinean con el objetivo general de la página web. Diferentes empresas establecen diferentes tipos de metas para su sitio. Las conversiones o los objetivos del sitio se dividen en dos categorías:

Macroconversiones

Constituyen el objetivo principal de una página web. Para optimizar las macroconversiones, debe realizar un seguimiento y perfeccionar las microconversiones.

Algunos ejemplos:

  • Conversiones de ingresos: pagos, compras. 
  • Adquisición de prospectos/clientes: solicitud de demostración o registros. 
  • Suscripciones de contenido: subscripción a un boletín informativo, etc.
Microconversiones

Estos son objetivos intermedios que llevan a una macroconversión. Muestran la intención de los usuarios hacia una posible macroconversión a futuro. 

Algunos ejemplos: 

  • Conversiones basadas en intereses: descargas.
  • Conversiones de navegación: scrollear, clics. 
  • Conversiones basadas en interacciones: miraron un video, agregaron al carrito.

¿Cuál es la tasa de conversión y cómo se calcula?

La tasa de conversión es el porcentaje de visitantes que logran un objetivo del sitio web con éxito.

Para mejorar sus tasas de conversión, observe la forma en que los visitantes interactúan con varios elementos de sus páginas web.

 

En esta ecuación, las conversiones van a ser las que usted desee evaluar. Debe saber con precisión con qué está trabajando y qué constituye una microconversión o una macroconversión. La forma exacta de calcular la tasa de conversión puede variar de una empresa a otra y de una página a otra. 

Tomemos el ejemplo de un sitio web de comercio electrónico. Sus microconversiones podrían ser que el visitante permanezca en la página, haga clic en los productos, navegue por el catálogo y agregue productos a la lista de deseos o carrito de compras. Estas pequeñas conversiones conducen al visitante hacia una macroconversión: realizar una compra (transacción final). De 20 000 visitantes, quizás 2000 compraron algo. Siguiendo la fórmula anterior, su tasa de conversión sería 10 %.

Desafortunadamente, esto no es suficiente. Decir que una compra es una conversión en este ejemplo no tiene en cuenta los ingresos, ya que trata a los visitantes que compraron algo por $1 o $100 de la misma forma. Para comprender completamente lo que está sucediendo en su página, debe establecer más métricas y recopilar una gran cantidad de datos.

Introducción a la optimización de conversiones

El éxito del software de optimización de la tasa de conversión (Conversion rate optimization software) depende de qué tan detallada sea la recopilación y análisis de datos.

Entender los datos existentes es fundamental para mejorar la tasa de conversión. Esto le permitirá tomar una decisión objetiva sobre qué optimizar y de qué formas hacerlo. Si no está utilizando datos como guía en este proceso, solo está validando caprichos y prejuicios.

A continuación, le mostramos diferentes métodos que se utilizan para optimizar las conversiones.

Método cuantitativo

Este método utiliza un enfoque objetivo para medir el comportamiento del usuario en el sitio web. Para comenzar con la optimización de la conversión cuantitativa, debe recopilar datos utilizando herramientas analíticas. Podrá encontrar información como la siguiente:

  • ¿Cuáles son las páginas que reciben más visitas y las que menos reciben en su web?
  • ¿Cuál es la ruta de entrada de los visitantes a su sitio web? 
  • ¿Cuánto tiempo pasan los visitantes en determinadas páginas?
  • ¿Cuál es la tasa de rebote del sitio web y de páginas específicas del sitio?
  • ¿Cuántos visitantes realizan una conversión?
  • ¿Cuál es el perfil del visitante (datos demográficos e intereses)? 
  • ¿Qué dispositivos y buscadores están usando?
  • ¿Qué páginas abandonan?
  • ¿Qué canales los llevaron a la web?

Toda esta información lo ayudará a identificar a los usuarios más valiosos y tendrá visualización de las páginas necesitan optimización con prioridad.

Método cualitativo

Este método se trata de un enfoque más subjetivo para comprender la experiencia del usuario, puntos de dolor y dudas. Empiece identificando a su cliente ideal y tenga en cuenta sus necesidades, para poder formular preguntas relevantes para recopilar más datos.

Puede comenzar con CRO cualitativo utilizando encuestas, entrevistas, pruebas de usuarios, NPS (Net Promoter Score), tickets de atención al cliente, repeticiones de sesiones, registros de chat y comentarios. Al realizar un análisis cualitativo, puede encontrar respuestas a preguntas como las siguientes:

  • ¿Cuáles son las razones más comunes por las que los clientes visitan su página web?
  • ¿Cuáles son los problemas o necesidades que los clientes tratan de solucionar con los productos o servicios de su empresa?
  • ¿Qué piensan sobre sus productos o servicios con respecto a la competencia? ¿Hay algo específico (características, precios, soporte, etc.) que buscan?
  • ¿Cuál fue la experiencia después de comprar sus productos o servicios?
  • ¿Lo recomendarían a un amigo? En caso afirmativo, ¿cómo describirían su producto?

Si bien los datos cuantitativos brindan información sobre lo que funciona y lo que no en su sitio web, lo que se desea obtener aún no está completo. Aquí es donde aparece el análisis cualitativo. Le ayuda a comprender por qué los usuarios no están realizando una conversión en su web y cómo perciben su marca.

Método incorrecto (no seguirlo)

El CRO implica seguir un proceso. Hay prácticas que pueden desviarlo del proceso de conversión, como las siguientes:

  • Ignorar datos y accionar en función de suposiciones, conjeturas y corazonadas.
  • Hacer algo porque su competencia lo ha hecho.
  • Tener en cuenta opiniones y prejuicios de los demás.

El CRO se basa en datos y se orienta hacia la investigación. No debe tener en cuenta conjeturas y decisiones desinformadas.

Ventajas de optimizar la tasa de conversión

Los especialistas en marketing reportan un retorno de la inversión promedio del 223 % en herramientas CRO. Esto muestra que una estrategia de tasa de conversión efectiva puede beneficiarlo con grandes ganancias, no solo para tu sitio web, sino también para todo el embudo de marketing. Estas son algunas de las ventajas.

Una mejor experiencia para sus visitantes

La mejora de la tasa de conversión de su página web comienza con la investigación del comportamiento actual de los visitantes, identificando lo que buscan y evaluando si coincide con su página web. Cuando solucione los problemas a los que se enfrentan sus visitantes, encontrarán su sitio más fácil de navegar. Su interés aumentará, al igual que sus posibilidades de conversión. Entonces, lo que mejora con el CRO es la experiencia del visitante, así como la tasa de conversión.

Mejor conocimiento del cliente

El proceso de CRO es como una investigación continua del cliente. Aprenderá sobre el comportamiento de sus clientes y los mensajes que les resultan atractivos. Esta información valiosa puede ayudar a que comprenda la personalidad del cliente ideal para su negocio y garantizar que pueda conseguirlos.

Mejor ROI del tráfico existente

El CRO le permite aprovechar al máximo el tráfico de su sitio web. Las tasas de conversión más altas le permitirán obtener más leads, suscriptores o clientes de un mismo número de visitantes.

Elementos principales de la optimización de la tasa de conversión

Optimizar la tasa de conversión consiste en evaluar cada parte del sitio web. Para mejorar las tasas de conversión, deberá observar la forma en que los visitantes interactúan con varios elementos de sus páginas web. Quizás desee recopilar datos sobre estos elementos mediante pruebas A/B (obtendrá más información sobre eso a continuación). Los siguientes son algunos factores a considerar.

Copy del sitio web

Una buena manera de comenzar con el CRO es analizando el copy. Si los textos no son claros, el contenido es malo o no es lo suficientemente persuasivo, esto puede afectar de forma negativa las tasas de conversión. Al evaluar el copy de su sitio web, debe hacerse las siguientes preguntas:

Diseño de la página de destino (landing page)

El diseño de su página de destino puede tener un gran impacto en la tasa de conversión. Esto lo incluye todo, desde dónde están ubicados los botones y las llamadas a la acción (Call To Action, CTA), hasta el tamaño de la fuente. El uso de fuentes legibles puede hacer que el copy sea más impactante.

Incluso algo tan sencillo como los colores puede influir en la forma en que las personas interactúan con su sitio web. ¿Sabía que, según la psicología del color, el azul inspira confianza, mientras que el rojo impulsa la acción y la urgencia?

El diseño de la página de destino puede tener un gran impacto en la tasa de conversión.

Captura de pantalla de Apple.com

Diseño de formularios

Lograr que un usuario complete un formulario puede ser una microconversión, ya sea que esté utilizándolo para solicitar una cotización, descargar un lead magnet o suscribirse a un boletín informativo. Facilitar el envío del formulario puede ayudarlo a mejorar su tasa de conversión.

Esto es lo que debería considerar:

Lograr que un usuario complete un formulario puede ser una microconversión y facilitar su envío ayuda a mejorar la conversion rate.

Captura de pantalla de NYTimes.com

Llamada a la acción (CTA)

Las “Llamadas a la acción” son frases que animan a los clientes a realizar alguna acción, como “Suscríbase" o "Contáctenos". Podrá ver llamados a la acción en botones que se encuentran en diferentes áreas del sitio. Para optimizar su llamado a la acción, puede experimentar con el texto, el color del botón o la ubicación en la página web, entre otras variables.

Velocidad de navegación de la página web

Por último, es importante considerar la forma en que los clientes navegan por el sitio web. Este puede ser un factor clave en relación al aumento en las conversiones.

Asegúrese de que su sitio sea fácil de navegar y que los clientes puedan encontrar lo que están buscando. Puede hacer testeos en usuarios para obtener información sobre ellos: la idea es que los clientes intenten realizar determinadas acciones en su sitio web, luego le informen cómo fue su experiencia y si encontraron algún problema. Esta es una excelente forma de encontrar enlaces rotos, instrucciones poco claras u otros “bloqueadores” en su embudo.

Tenga en cuenta, también, las capacidades técnicas de su página web. Si el sitio carga lento, esto puede afectar la experiencia del usuario e incluso puede afectar al SEO. Para aumentar la velocidad del sitio web, intente comprimir imágenes y videos grandes utilizando un complemento de velocidad de página y eliminando redireccionamientos innecesarios.

Al optimizar el llamado a la acción, puede experimentar con el texto, el color del botón o la ubicación en la página web, etc.

Captura de pantalla de Designerhire.com

Casos de estudio de optimización de la tasa de conversión

Es muy probable que se pregunte si otras empresas como la suya utilizan la optimización de la tasa de conversión. La respuesta es un “sí” definitivo. Hay muchos casos de éxito empresarial que muestran lo que las compañías han hecho para mejorar sus tasas de conversión.

Cuando se trata de empresas grandes y exitosas en el mundo, muchas tienen equipos que trabajan en el CRO, como también en áreas relacionadas a la experiencia del usuario y el SEO. Es por eso que estas empresas tienden a tener sitios web muy útiles y eficaces. A continuación, le daremos tres ejemplos de grandes empresas en diferentes industrias y explicaremos por qué sus sitios web funcionan bien.

Uber (empresa de transporte)

Los usuarios de Uber visitan su sitio web por varios motivos. Quizás es porque quieren obtener un viaje, hacer un pedido de UberEats o registrarse para ser un conductor de Uber. Esta compañía se asegura de enviar a sus usuarios al lugar correcto de forma rápida a través del uso de un copy breve y sencillo, como también íconos fáciles de entender.

Asegúrese de que el sitio sea fácil de navegar y de que los clientes puedan encontrar lo que buscan.

Amazon (comercio electrónico)

Una técnica que Amazon usa para generar más ventas a través de su sitio es la “venta adicional”. Cuando compra productos, ellos se aseguran de que pueda ver otros similares que podrían gustarle. Su algoritmo recomienda productos relacionados o que se compran juntos con frecuencia.

Uber se asegura de enviar a sus usuarios al lugar correcto de inmediato mediante el uso de íconos fáciles de entender.
Amazon realiza más ventas a través de su sitio web con las recomendaciones de productos relacionados o que se compran juntos.

Booking.com (viajes)

Booking.com se enfoca en principios diferentes para optimizar sus conversiones: el miedo a perderse algo (Fear Of Missing Out, FOMO), el principio de escasez y la teoría del color. Si presta atención al sitio web de Booking.com, usan texto rojo para transmitir una sensación de urgencia, lo que muestra a los usuarios que ciertas propiedades son populares y es probable que dejen de estar disponibles pronto. También mostrará cuántas veces se ha reservado la propiedad en las últimas horas:

Booking.com utiliza principios diferentes para optimizar conversiones: el miedo a perderse, el principio de escasez y la teoría del color.

Muestra otras propiedades en la misma ubicación que se están vendiendo de manera rápida:

Muestre que otras propiedades en la misma ubicación se están vendiendo rápidamente.

Y muestra los tipos de habitaciones que se están reservando:

Demuestre que se están reservando ciertos tipos de habitaciones.

El momento indicado para optimizar las tasas de conversión de su empresa

Tal vez esté convencido de que la optimización de la tasa de conversión es una excelente manera de explotar al máximo su sitio web y se siente listo para comenzar. La pregunta es, ¿cuándo es el momento adecuado para empezar a pensar en el CRO?

La mejor respuesta es: ¡lo antes posible! En principio, querrá incorporar datos, pruebas y mejores prácticas de CRO cuando cree su sitio web y siempre que envíe materiales de marketing (como boletines informativos por correo electrónico o anuncios de Facebook).

Sin embargo, cuando se trata de un sitio, decidir cuándo hacer los cambios puede ser difícil. Estas modificaciones requieren mantenimiento del sitio web, lo que significa que quizás este deba estar inactivo por un tiempo. Esto puede ser perjudicial para su negocio.

Por eso, algunos expertos recomiendan optimizar la tasa de conversión durante la migración de un sitio. Dado que de todos modos realizará cambios en su web, esta es una gran oportunidad para revisar qué funciona y qué no. Puede crear múltiples esquemas de página y prototipos, usando la investigación y las pruebas de los usuarios para ver cuáles son los más simples y efectivos de usar.

Construir una estrategia de optimización de la tasa de conversión efectiva

Para construir una estrategia de CRO, primero necesitará revisar sus conocimientos de CRO para luego crear y ejecutar un plan. Estos son los pasos que debe seguir:

Comprenda el embudo de ventas

Para comenzar con la optimización de la tasa de conversión debe comprender qué es el embudo de ventas y cómo se ve.

Estas son las etapas del embudo de ventas:

  • Conocimiento 
  • Descubrimiento
  • Evaluación
  • Intento
  • Conversión

¿Por qué necesita comprender estos pasos para crear un programa de CRO? Porque cada vez que un cliente convierte, pasa por estos procesos. Antes de dar el paso final (comprar el producto), los clientes primero deben saber qué es, comprender qué puede hacer por ellos, compararlo con la competencia y luego decidirse por realizar una compra.

Antes de convertir, un cliente pasa por un proceso: saber qué es, comprender qué hace por ellos, compararlo y, luego, realizar la compra.

Infórmese sobre diferentes técnicas de CRO 

Una vez que haya entendido el embudo de ventas, el siguiente paso es aprender sobre las técnicas específicas de CRO que puede utilizar. Hablaremos más sobre estas técnicas en la siguiente sección. Algunos de ellos, como las pruebas A/B y la psicología del color, ya se han mencionado.

Recuerde considerar los métodos cuantitativos y cualitativos para optimizar la tasa de conversión. Aplicar las mejores prácticas de forma selectiva o probar solo algunos elementos puede mejorar temporalmente las conversiones, pero no será tan eficaz como crear un plan de CRO completo.

Lo ideal sería que el CRO esté integrado en su plan de marketing general. Debe ser algo que vuelva a revisar trimestralmente, semestralmente o anualmente en su sitio web, e incluso con más frecuencia en sus anuncios y boletines informativos.

Recuerde considerar los métodos cuantitativos y cualitativos de optimización de la conversion rate.

Cree un plan 

Luego de que haya decidido qué técnica utilizar, debe crear un plan para su programa de CRO.

Su plan debería incluir: 

 

  • Cuáles técnicas de CRO va a utilizar: ¿Se enfocará en métodos cuantitativos o cualitativos? ¿Qué técnica quiere priorizar y por qué? ¿Qué elementos pondrá a prueba y en qué orden? 
  • Cómo encaja el CRO en su plan general de marketing: ¿Cuáles son los principales objetivos que espera lograr con CRO? ¿Hay indicadores clave del rendimiento (Key Performance Indicator, KPI) específicos que espera alcanzar y en qué plazos?
  • Cuándo planea realizar cambios en su sitio web, aplicación, materiales publicitarios, etc.: Como mencionamos anteriormente, las migraciones de sitios web pueden presentar una buena oportunidad para realizar cambios de CRO. Con publicidad, la optimización de la tasa de conversión puede significar un proceso continuo. Muchos proveedores de email marketing ofrecen funcionalidades para testeos A/B.

 

Una vez que haya decidido qué técnicas utilizar, cree un plan para su programa de CRO.

Lleve a cabo el plan

Finalmente, el último paso en su plan es ponerlo en acción. Esto significa:

Realizar pruebas e investigación de usuarios: Este primer paso consiste en recopilar datos. Planifique un momento adecuado para realizar las pruebas. Si está investigando a los usuarios, piense en cómo se pondrá en contacto con ellos ¿solo se comunicará por teléfono o email, o utilizará un servicio de prueba de terceros? ¿Qué tan grande quiere que sea el tamaño de la muestra?

Analizar los datos y sacar conclusiones: Una vez que haya recopilado datos, deberá analizarlos y decidir qué hará con ellos. Con pruebas cuantitativas (como las pruebas A/B), este proceso es bastante simple; obviamente, querrá utilizar la versión de mayor rendimiento de los materiales de marketing que probó. Con pruebas cualitativas, las cosas pueden ser un poco más complicadas. Si a algunos usuarios no les gusta la combinación de colores de su sitio web, mientras que a otros sí les gusta, ¿qué opinión debe seguir? En este caso, tendrá que usar su criterio para decidir qué hacer con los resultados obtenidos.

Poner en práctica sus conclusiones haciendo modificaciones: Si bien hacer cambios es el paso final del proceso, su viaje con el CRO aún no ha terminado. Tendrá que verificar que los cambios estén produciendo los resultados deseados. Si es así, debe asegurarse de que la tendencia positiva se mantenga en el tiempo.

Con el CRO convirtiéndose cada vez más en un área de enfoque, continúan surgiendo nuevas investigaciones y hallazgos.

Técnicas comunes de CRO para probar

A medida que el CRO se convierte cada vez más en un área de interés, nuevas investigaciones y hallazgos salen a la superficie. No es necesario que se apresure a aplicarlos en su sitio web. Cualquier acción correctiva debe basarse en datos y comentarios de los visitantes. Sin embargo, le mostraremos algunas técnicas básicas que puede probar para optimizar las tasas de conversión del sitio web.

Use lead magnets

Un lead magnet es un incentivo para que los visitantes de la web le proporcionen su correo electrónico u otros datos de contacto. Esto significa que por ejemplo, ofrece una pieza de contenido, como un libro electrónico, un documento técnico o una lista de verificación, para descargar gratis. Los captadores de prospectos, al ser relevantes y cuidadosamente pensados ​​lo ayudan a convertir a más lectores habituales en clientes. Puede posicionar un captador de leads en la sección del blog o usar ventanas emergentes, cuadros deslizantes o menús desplegables para mostrarlos.

Ofrezca un chat en vivo

Usted puede mejorar las conversiones agregando una funcionalidad de chat en sus páginas más relevantes o páginas críticas, como precios y pago. El chat en vivo permite interactuar con los visitantes en tiempo real para impulsarlos a la conversión y proporcionar más valor. Aumenta la probabilidad de que realicen acciones, en lugar de permanecer inactivos en la página o abandonarla.

Vuelva a contactar a los que salieron del sitio web

Incluso con sus mejores esfuerzos de optimización, siempre habrá visitantes que dejen su web sin realizar una conversión. Con un pequeño presupuesto publicitario, puede usar el retargeting para traerlos de vuelta al sitio. Pueden basarse en la configuración de cookies y recuperar a los usuarios del sitio web con anuncios de retargeting.

Aproveche sus publicaciones de blog con alto rendimiento

Siempre tendrá publicaciones de blog que superen constantemente a las demás. Puede usarlas mejorando sus llamados a la acción o agregando banners. Estos blogs también se pueden utilizar para generar más tráfico a otras páginas.

Configure mapas de calor

Los mapas de calor permiten ver cómo interactúan los visitantes en su web. Puede comprender cómo se ha movido un usuario a través de la página, en qué secciones hizo clic y hasta dónde llegó. Con estos datos, será capaz de optimizar sus páginas para obtener más clics y más desplazamiento en las mismas.

Realice tests A/B

Una de las técnicas CRO recomendadas y más probadas son las pruebas A/B. Con las pruebas A/B, puede crear diferentes versiones de una misma página y experimentar qué versión es más acorde a lo que busca su audiencia. Esto lo ayudará a comprenderla mejor. En la siguiente sección, hablaremos más sobre los test A/B y sus conceptos básicos.

Fundamentos de las pruebas A/B

Las pruebas A/B le permiten comparar dos o más variantes de una página al mostrarlas a una audiencia similar. Esto lo ayudará a que pueda implementar la que tenga una mejor tasa de conversión.

Optimizar la conversión de sitios web es un proceso objetivo, lo que significa que tendrá que pensar en todos los detalles de sus pruebas de antemano. Puede comenzar con una hipótesis bien formada para priorizar las oportunidades a probar.

Realice una prueba

Terminar la prueba demasiado pronto o muy tarde, puede producir resultados no concluyentes. Para que las pruebas tengan una duración óptima, tenga en cuenta su tráfico y la significación estadística. Por lo general, se recomienda una significancia estadística de 95 % como un punto excelente para finalizar la prueba. 

Elementos a poner a prueba

Como mencionamos antes, puede probar todos los elementos de su sitio web que guían al visitante por el embudo de conversión. Puede optimizar el copy de la web, las imágenes, los vídeos, los titulares, los CTA , los enlaces, los formularios y más. Las pruebas más avanzadas pueden incluir la longitud, la profundidad, la ubicación, los precios o la navegación del contenido. Priorice los elementos del contenido más importantes y visibles cuando decida qué probar primero.

Consejos avanzados y mejores prácticas de CRO

Quizás se pregunte qué tienen en cuenta los profesionales cuando realizan marketing de CRO. ¿Existen otras prácticas sobre las que deba estar al tanto? Recuerde que el CRO es una forma de pensar. No se trata solo de pruebas A/B, tests de usuario o teorías del color. El CRO busca comprender la psicología de los usuarios y su forma de pensar. Si todavía no lo hizo, considere la posibilidad de crear personas que muestren a sus usuarios ideales y sus intereses, características y puntos de dolor.

Aparte de la psicología, el otro elemento principal del marketing CRO es el uso de datos y un enfoque científico. Los tests, los mapas de calor, el análisis de sitios web y otros métodos le brindan una gran cantidad de datos, pero la pregunta es ¿qué debe hacer con esos datos? Considere la posibilidad de crear visualizaciones de datos y gráficos para comprender el panorama general de su página web. Hoy en día, existen herramientas de análisis sofisticadas que pueden proporcionarle información detallada para tomar mejores decisiones.

Cinco errores que evitar al hacer CRO

Como con cualquier herramienta nueva, cuando aprende sobre CRO por primera vez, quizás le preocupe cometer errores. Estos son cinco errores comunes que a veces cometen los novatos al comenzar con CRO, y cómo evitarlos.

Realizar tests en el momento equivocado del año

La estacionalidad es algo real y la ejecución de pruebas durante períodos inusuales puede generar resultados incorrectos. En particular, querrá evitar las épocas en las que la gente suele ir de vacaciones (como agosto o finales de diciembre).

Si trabaja en una industria que se rige de acuerdo a las estaciones, es aún más importante que preste atención al hacer las pruebas. Por ejemplo, aquí hay un gráfico de los resultados de búsqueda de Google para el término “equipo de esquí” en 2020:

La estacionalidad es algo real y la ejecución de pruebas durante períodos inusuales puede generar resultados sesgados.

¿Puede ver cómo alcanza su punto máximo durante el invierno? Ahora, compare eso con la tendencia de búsqueda de “piscinas al aire libre”.

Si trabaja en una industria estacional, es aún más importante prestar atención cuando realiza sus pruebas.
 
Pensar en el CRO como “algo de una sola vez”

Es importante tener en cuenta que el CRO es un proceso continuo y no es algo que pueda simplemente “hacer” una vez y terminar. Sus esfuerzos de CRO deben seguir en el tiempo, ya que su negocio, industria y base de clientes pueden variar.

Eche un vistazo a la página de inicio de Amazon.com en 1999:

 

Diseño de Amazon en 1999.

 

Versus en 2021: 

Diseño de Amazon en 2021.

 

¿Notó la diferencia? Casi todo ha cambiado, desde el diseño hasta los colores, los textos del sitio y la estructura de la página. Esto se debe a que Amazon actualiza de forma continua su estrategia de CRO, marketing y diseño web a lo largo de los años.

 
Uso de muestras demasiado pequeñas

Otro error de CRO es utilizar un tamaño de muestra demasiado pequeño durante las pruebas de usuario. Ya que puede ser difícil ponerse en contacto con los usuarios y convencerlos de que participen en una prueba, puede resultar tentador pedir una opinión a pocos de ellos. El problema es que, cuanto menor sea el tamaño de la muestra, es menos probable que los resultados sean estadísticamente significativos.

Entonces, ¿qué tan grande debería ser el tamaño de su muestra? Según Nielsen Norman Group, debe tener al menos cinco usuarios en un estudio cualitativo y veinte en uno cuantitativo. Podrá notar que el número es bastante diferente para cada tipo de estudios. Esto se debe a que, aunque es menos probable que grupos más pequeños sean estadísticamente significativos, de igual manera sus conocimientos pueden ser valiosos para la investigación.

 
Pensar que el CRO es solo pruebas A/B

Otro error clásico del CRO sería asociar todo con un solo tipo de prueba. Igualar el CRO con las pruebas A/B es como equiparar la experiencia de usuario (User Experience, UX) con el diseño de esquemas de páginas (wireframing) o la optimización para motores de búsqueda (Search Engine Optimization, SEO) con búsqueda de palabras clave (keyword research). Esas técnicas son parte del campo, pero no constituyen el panorama general.

Para comprender a fondo el CRO, se debe entender el marketing digital en general. Esto incluye la psicología del usuario, los métodos de investigación y el embudo de marketing.

 

Para comprender el CRO, deberá comprender el marketing digital. Esto incluye psicología del usuario, métodos de investigación y el embudo de marketing.
Priorizar la “sabiduría convencional” sobre los datos

Por último, lo que se debe evitar en el CRO es hacer suposiciones. Es inevitable que exista cierta subjetividad en la optimización de la tasa de conversión y es probable que seleccione sus colores, diseños y texto preferidos en ciertos puntos del proceso. La idea no es eliminar la subjetividad por completo, sino siempre probar y prestar atención a lo que dicen los datos.

Si una versión distinta de su página de inicio, boletín informativo o anuncio funciona mejor que su versión preferida, es importante que se pregunte por qué: ¿algunas funciones dificultan el uso de la versión que usted prefiere? ¿Hay algo en la nueva que sea atractivo para los clientes? Cuando se hace correctamente, el CRO debe ser un proceso científico que le proporcione estas respuestas.

Las mejores herramientas para optimizar la tasa de conversión

Actualmente, hay muchas herramientas de software de optimización de la tasa de conversión en el mercado. Para elegir la mejor para su empresa, piense en el tipo de pruebas que quiere realizar, las funcionalidades que necesita y su presupuesto.

También debe considerar las reseñas y los casos de estudio para decidir en qué software invertir.

Herramientas completas de analítica

 

Freshmarketer

El Freshmarketer es una herramienta que gestiona las relaciones con el cliente de forma completa y proporciona una única fuente de datos. Lleno de funcionalidades de ventas y marketing, Freshmarketer lo ayuda a aprovechar al máximo su estrategia de optimización de la tasa de conversión. Estas son solo algunas de las tareas que puede hacer:

Herramientas de mapa de calor

Hotjar

Hotjar es una herramienta de análisis y mapeo de calor para optimizar la tasa de conversión. Con Hotjar, puede crear fácilmente mapas de calor y recopilar los comentarios de los usuarios en su web.

Heatmap.com

Heatmap.com es una herramienta de análisis en tiempo real, que se centra en mapas de calor. Esta herramienta de realidad aumentada se puede instalar en su sitio web con Javascript.

Herramientas de testeo A/B

 
Optimizely

Optimizely le permite crear y probar variaciones en su página web o aplicación móvil. Diseñada para especialistas en marketing, gerentes de producto y desarrolladores, esta herramienta le permite personalizar sus campañas de marketing y ejecutar pruebas A/B.

Kit de pruebas A/B de Hubspot

Los gigantes del marketing, como Hubspot y Kissmetrics, ofrecen un kit gratis para ayudarlo con las pruebas A/B. Este kit le proporciona pautas para tests A/B efectivos, información sobre qué variables probar y cómo ejecutar pruebas divididas, una calculadora simple y una plantilla para ayudarlo a organizar sus pruebas.

Visitor Recording Tools

Hotjar

En conjunto con los mapas de calor, con Hotjar también puede grabar sesiones en su sitio web. Si se pregunta qué es una “grabación de sesión”, es un registro de acciones realizadas por los visitantes mientras navegan por el sitio. Puede utilizar Hotjar para ver los clics, los toques, los desplazamientos y el movimiento del mouse de un usuario de forma anónima.

Mouseflow

Mouseflow es otra herramienta que le permite obtener grabaciones de sesiones de usuarios reales. También incluye otras funcionalidades, como mapas de calor, embudos y formularios.

Herramientas de análisis de formularios y embudos

Inspectlet

Incluye funciones de mapas de calor, grabación de sesiones y pruebas A/B, pero a la vez Inspectlet ofrece información analítica de formularios. Podrá comprender la tasa de participación, las dudas, la tasa de errores de validación de formularios y más. También podrá ver cuántos visitantes pasan por cada etapa de su embudo.

Contentsquare

ContentSquare ofrece análisis de formularios, así como análisis de mapas de calor y repetición de sesiones. Este software puede ayudarle a detectar problemas en su embudo y se puede configurar sin usar etiquetas personalizadas.

Estrategias de marketing para optimización de la tasa de conversión

 

La optimización de la tasa de conversión es parte del marketing digital. Cuando especialistas en marketing digital crean sitios web, aplicaciones, boletines y anuncios, los optimizan utilizando las mejores prácticas de CRO, SEO y UX. Hablaremos más sobre SEO y UX en las próximas secciones.

El CRO debe ser parte de cualquier estrategia de marketing digital. Cuando invierte en marketing digital, espera que sea lo más eficaz posible. El CRO le permite ir más allá de hacer lo que “se ve bien” o lo que hacen sus competidores y, en su lugar, tomar decisiones teniendo en cuenta su presupuesto al utilizar datos concretos. Recuerde siempre probar su material de marketing y asegurarse de que el diseño y el copy sean de primera línea.

CRO y SEO

 

Si bien el CRO y el SEO se relacionan, no son lo mismo. El SEO busca aumentar el tráfico relevante a su sitio web al mejorar la clasificación de búsqueda orgánica y tiene un impacto directo sobre quién ingresa a su página. El CRO, por otro lado, se enfoca en aumentar las conversiones del tráfico existente y tiene un impacto directo en quién ingresa a su embudo de conversión.

Debido a que muchos dueños de páginas web eligen trabajar con SEO y CRO juntos, muchas veces estos campos pueden impactar entre sí. Por ejemplo, cuando mejora el copy de su página luego de realizar pruebas A/B en torno a una palabra clave en particular, puede afectar su clasificación de SEO. Si el texto optimizado para conversión funciona mejor que el que fue optimizado para SEO, entonces es posible que deba pensar en una forma de equilibrar estos dos aspectos importantes como parte de su estrategia. Tanto el CRO como el SEO, pueden ayudar a mejorar el embudo de marketing. La combinación de los poderes de ambas herramientas genera grandes beneficios.

 

CRO y experiencia del usuario

 

Ya hemos hablado sobre cómo la optimización de la tasa de conversión se relaciona con la experiencia del usuario (UX). Al igual que eel SEO, el UX está estrechamente relacionado con el CRO.

 

¿Qué es la experiencia del usuario?

 

Según Nielsen Norman Group, la experiencia del usuario “abarca todos los aspectos de la interacción del usuario final con [una] empresa, sus servicios y sus productos”. En general, la experiencia del usuario se trata solo de cómo los clientes perciben a su empresa y a su producto. Pero, también, a menudo se usa específicamente para hablar sobre cómo los clientes interactúan con una web o una aplicación.

Optimizar para UX significa usar investigación, datos y mejores prácticas para mejorar un sitio web, haciéndolo más práctico y más agradable de usar.

 

¿Cómo debería integrar la experiencia del usuario con el CRO?

 

La experiencia del usuario y el CRO son dos caras de la misma moneda. Muchas veces, cuando optimiza para obtener conversiones, también lo hará para mejorar la experiencia del usuario. Por ejemplo, si un enlace roto en su sitio no deja que los usuarios agreguen artículos al carrito de compras, es probable que solucionar el problema aumente sus conversiones. También mejorará su UX, evitando que los clientes se sientan frustrados por no poder realizar dicha acción.

Sin embargo, habrá otras ocasiones en las que los objetivos de UX y CRO parezcan estar en conflicto. Por ejemplo, tal vez agregar un texto o un diseño engañoso a su sitio web genere un aumento en las suscripciones, ya que los clientes harán clic accidentalmente en el botón “Registrarse”. Si bien esto puede aumentar la tasa de conversión, también es malo para la experiencia del usuario, ya que estos desarrollarán una impresión negativa de su sitio web y empresa.

Es probable que note que las tácticas de CRO que no son buenas para la experiencia del usuario en realidad no terminan mejorando las tasas de conversión a largo plazo. Frustrar o engañar a los usuarios puede llevarlos a realizar conversiones a corto plazo, pero afectará la opinión sobre su marca y seguramente evitará que le compren en el futuro. Es por eso que siempre debe asegurarse de que su programa de CRO sea fácil de usar.

Estos son algunos principios de UX que debe tener en cuenta al optimizar la tasa de conversión: