Entwickeln Sie eine erfolgreiche Verkaufsstrategie

Laut einer kürzlich durchgeführten Umfrage ist die größte Sorge vieler Sales-Teams, mehr Deals abzuschließen. Unternehmen, die diese Sorge teilen, fehlt es wahrscheinlich an einer klar definierten Verkaufsstrategie. Andernfalls hätten sie bereits einen getesteten Prozess implementiert, der immer wieder Deals generiert.

Eine Sales Strategy scheint zunächst wie ein Konzept, das vor allem große Unternehmen haben. In Wahrheit kann aber jeder, vom Kleinunternehmer bis hin zu einzelnen Selbstständigen, von einer soliden Verkaufsstrategie profitieren. Auf dieser Seite stellen wir Ihnen alles vor, was Sie zu Verkaufsstrategien wissen müssen. Zu den Themen gehören:

Was sind Verkaufsstrategien?

Eine Verkaufsstrategie ist ein konkreter, schrittweiser Plan zum erfolgreichen Verkauf von Produkten oder Diensten. Ziel ist es, durch strategisches Handeln eigene Umsätze zu generieren und zu steigern. Ein solcher Plan ermöglicht es einer Einzelperson als Händler oder einem Unternehmen, Ihre Produkte oder Dienste immer wieder erfolgreich zu verkaufen. Verkaufsstrategien müssen beständig getestet, evaluiert und optimiert, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Eine fundierte Strategie für den Verkauf basiert auf dem Verständnis für Ihre USPs bzw. Alleinstellungsmerkmale, der Identifizierung des Zielmarktes, dem Entwickeln einer Verkaufspräsentation und dem Finden der besten Verkaufskanäle. Richtig ausgeführt, setzt die Verkaufsstrategie Ihrem Verkaufsteam ein klares, strategisches  Ziel für die Vermarktung der eigenen Produkte.

Sales Strategy

Warum sind Verkaufsstrategien so wichtig?

Eine gut ausgefeilte Verkaufsstrategie ist zentral für das Überleben und Wachstum Ihres Unternehmens. Viele Unternehmenseigentümer konzentrieren sich zu sehr auf die Produktentwicklung und das Austüfteln ihres Marketingplans. So lassen sie wenig Raum für die Entwicklung und die Verfeinerung von Verkaufsstrategien. Das ist ein teurer Fehler.

Während eine Marketingstrategie dazu dient, Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen, konzentriert sich eine Verkaufsstrategie darauf, den eigentlichen Verkauf abzuschließen. Bei Verkaufsstrategien geht es darum, echte, messbare Profite zu erzielen. Egal, wie gut Ihr Produkt oder Ihr Marketingplan sind – sie bedeuten nichts, wenn Ihr Verkaufsprozess Ihr Produkt nicht erfolgreich verkaufen kann. Um durchgängig die gewünschten Verkaufsresultate erzielen, benötigen Sie eine gut definierte Verkaufsstrategie, die auch Ihren Marketingplan einschließt.

Die Bedeutung Ihrer Sales Strategy reicht also über den eigentlichen Gewinn hinaus. Mit der Strategie bestimmen Sie, wer Ihre Kunden sein sollen und wie Sie sie ansprechen wollen. Zugleich verfeinern Sie Ihre Verkaufstaktik und stellen Ihr Team zusammen.

Entwickeln Sie eine Verkaufsstrategie, die zu Ihrem Geschäftsfeld passt

Jedes Unternehmen ist einzigartig. Sie müssen daher eine Verkaufsstrategie entwickeln, die zur Identität Ihres Unternehmens und Ihrem Geschäftsmodell passt. Dabei sollten Sie auf folgende Punkte achten:

 

Unternehmensvision

Legen Sie ganz klar fest, was Sie jetzt, in diesem Monat, in diesem Quartal und so weiter erreichen wollen und müssen. Alles was Sie derzeit und in Zukunft tun, sollte Sie Ihrer Vision näherbringen.

Umsatzziele

Ihre Umsatzziele müssen sich an Ihrer Unternehmensvision ausrichten. Warum möchten Sie in diesem Quartal einen Umsatz von 250.000 Euro erreichen und 1 Million Euro für das ganze Jahr? Wie hilft Ihnen das beim Erreichen Ihrer Unternehmensvision?

Das Profil Ihres Idealkunden

Ein modernes Kundenprofil beinhaltet heutzutage, dass Sie den Grundtypus Ihres Idealkunden inklusive seines persönlichen Hintergrundes und seiner Schmerzpunkte erstellen. So unterstützen Sie Ihr Verkaufsteam dabei, die Interessenten schnell richtig einzuordnen.

Marketingstrategie

Prüfen Sie, über welche Plattform sie Ihre Kunden effektiv erreichen: Fernsehen, Radio, E-Mail, soziale Medien und so weiter. Erstellen Sie dann einen Werbetext, der Ihren USP hervorhebt.

Handlungsplan

Erstellen Sie einen Workflow, der alle nötigen Aufgaben genau aufschlüsselt. Weisen Sie die Aufgaben den passenden Teammitgliedern zu und erstellen Sie für die Vervollständigung dieser Aufgaben eine Timeline, die im Einklang mit Ihren Umsatzzielen steht.

Diese Elemente finden sich üblicherweise in Vordrucken für Verkaufsstrategien, wie man sie im Internet findet. Am Ende legen Sie und Ihr Verkaufsteam klare Prioritäten, stabile Richtlinien und messbare Ergebnisse fest, die jeder verstehen und vollständig umsetzen kann.

Beispiel für die Umsetzung von Verkaufsstrategien

Wenn Sie Ihre Verkaufsstrategie festgelegt haben, müssen Sie diese natürlich auch umsetzen.

Aktualisieren Sie Ihr Kundenprofil

Machen Sie sich bewusst, was in der Praxis bereits funktioniert. Sehen Sie sich Ihre derzeitigen Kunden an und finden Sie heraus, wer Ihr Produkt kauft. Denn im Geschäftsleben gibt es häufig einen Unterschied zwischen dem festgelegten Kundenleitbild und den wirklichen Kunden. Erstellen Sie mit diesem Wissen eine ausgefeilte Kundenidentität. Ein Kundenprofil, wie es in einem Internetberatungsunternehmen verwendet werden könnte, ist das folgende:

Der Kleinunternehmer Schmitz

Herr Schmitz ist ein 36 Jahre alter Geschäftsinhaber und einigermaßen erfolgreich beim Verkauf hausgemachter, gesunder Chips an Kunden vor Ort. Er weiß, dass er mehr verkaufen und schneller wachsen kann, wenn er sein Produkt im Internet verkauft. Leider weiß Herr Schmitz aber nicht, wo er anfangen soll. Er hat eine Website, verkauft aber nicht viel darüber, da die Website nicht für Suchmaschinen optimiert ist. Er braucht einen Experten, der ihn in das Thema einführt.

Anders als bei den üblichen demografischen Profilen, in denen es zum Beispiel heißt: „30 – 50 Jahre alt, Geschäftsinhaber, Einzelhandel“ und so weiter, erzählt das obige Profil eine Geschichte, die Ihr Verkaufsteam schnell verstehen kann. Mit einem solchen Bild der wirklich kaufenden Kunden sind Sie Ihrem Ziel schon einen Schritt näher.

Überprüfen Sie Ihren Marketingplan

Erstellen Sie nun einen neuen Marketingplan anhand des Profils Ihrer realen Kunden. Überlegen Sie zum Beispiel, ob Sie diese statt über Facebook-Anzeigen nicht eher durch Webinare, Blogeinträge oder E-Mail-Marketing erreichen. Beispielsweise könnte Herr Schmitz durch hochwertige Blogeinträge im SEO-Bereich auf Ihre Dienste aufmerksam werden und dann durch eine Reihe von E-Mails und kostenlosen Webinaren weiter an Ihr Angebot herangeführt werden. Durch diesen Prozess bauen Sie eine Beziehung auf, in der Sie Expertise zeigen und Vertrauen fördern.

Nutzen Sie ein CRM für Ihre Verkaufsstrategien

Bei der Umsetzung Ihrer Verkaufsstrategie unterstützt Sie die richtige Software dabei, potenzielle Kunden (Leads) zu erfassen, zu verfolgen und zu entwickeln. Mit der CRM-Software von Freshsales können Sie Informationen zu Leads automatisch erfassen und aufzeichnen. Darüber hinaus erleichtert Ihnen eine Sales-CRM Verkaufsoffensiven wie das Versenden nützlicher Artikel oder Werbeangebote. Im Falle unseres Kleinunternehmers Schmitz wären das zum Beispiel regelmäßige Blogbeiträge oder kostenlose Webinare. So zeigen Sie Ihre Expertise und bestärken den Kunden, Ihr Produkt zu kaufen oder Ihren Dienst zu buchen.

Überprüfen und verfeinern

Bewerten und optimieren Sie Ihren Verkaufsprozess regelmäßig. Überprüfen Sie, ob Ihre Verkaufsstrategie den erwarteten Return on Investment erbringt. Schließlich sollen Verkaufsstrategien einen wiederholbaren Vorgang mit den gewünschten Resultaten schaffen.

Sehen Sie sich die verschiedenen Bereiche Ihres Planes an und finden Sie heraus, welche Verkaufstaktiken und -kanäle laut Customer Journey am meisten Umsatz bringen. So könnte es zum Beispiel sein, dass die Einladungen zu den kostenfreien Webinaren zu mehr Verkäufen führen als die kostenlosen Blogeinträge. Eine mögliche Alternative könnte es dann sein, Ihre kostenfreien Webinare zusätzlich über Facebook-Anzeigen zu bewerben.

Ersetzen Sie die Taktiken, die nicht oder nur schlecht greifen, durch neue Herangehensweisen. So holen Sie das Meiste aus Ihrem Verkaufsprozess heraus und sparen sich unnützen Aufwand.

 

Wie Sie eine Verkaufsstrategie mit einer CRM-Software entwickeln

Laut einer Studie verwenden 9 von 10 Unternehmen mit mindestens 10 Mitarbeitern eine CRM-Software. Kein Wunder, schließlich kann ein CRM den Umsatz pro Verkäufer um bis zu 41 Prozent steigern. Die meisten Unternehmen (und damit auch Ihre Konkurrenz) investieren also in CRM-Software. Wenn Sie diese Technologie nicht in Ihre Sales Strategy einbinden, laufen Sie daher Gefahr, hinter die Konkurrenz zurückzufallen.

Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihr Sales Potential mit einem Verkaufs-CRM voll entfalten.

Bewerten Sie Leads

Weisen Sie jedem Lead  einen bestimmten Wert zu, der die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Deal-Abschlusses angibt. Je höher die Wahrscheinlichkeit, desto höher ist die Bewertung. So kann Ihr Verkaufsteam Interessenten mit der höchsten Kaufbereitschaft priorisieren.

Hier kommt Freshsales ins Spiel. Als beste CRM-Software ermöglicht Freshsales es Ihnen, Leads zu bewerten. „Heiße“ Leads, die in Ihr Kundenprofil passen und mit Ihrem Unternehmen interagieren, erhalten hohe Bewertungen. 

Aus der Praxis einer Verkaufsstrategie: Beispiele für Faktoren, die Sie nutzen können, um Leads zu bewerten

Hot deals

Kundenprofil

  • Stellenbezeichnung?
  • Eigentümer?
  • Abteilung?
  • Umsatz des Unternehmens?

Kundeninteresse

  • Öffnet der Kunde E-Mails?
  • Besucht er die Webseite?
  • Klickt er auf Links zu Ihrer Website?
  • Chattet er mit einem Kundenbetreuer?

Ein CRM-System hilft Ihnen dabei, Ihren Aufwand und Ihre Ressourcen in genau die Leads zu investieren, die mit hoher Wahrscheinlichkeit von Ihnen kaufen werden. Sammeln Sie Informationen zu Leads aus Internetformularen sowie E-Mails und chatten Sie ohne manuellen Aufwand. Mit seiner Anreicherungsfunktion ergänzt Freshsales automatisch die Daten jedes Lead um Informationen wie Unternehmensdetails, Stellenbezeichnung und Seiten in den sozialen Medien.

Führen Sie Verkaufsoffensiven durch

Mit einer CRM-Software können Sie einen Workflow  festlegen, der bestimmte Schritte ausführt, wenn vorgegebene Bestimmungen erfüllt sind.

Mit Freshsales können Sie beispielweise eine Serie von Mails bestimmen, die nach einer vorher festgelegten Timeline oder einem speziellen Kundenverhalten verschickt werden. Jede Interaktion bringt Sie einen Schritt näher an einen Verkauf oder den Abschluss eines neuen Deals. Legen Sie diese Workflows fest und verfolgen Sie anschließend entspannt mit, wie Ihr CRM automatisch Verkäufe für Sie generiert.

 

Behalten Sie den Überblick über Verkaufsdokumentationen

Idealerweise hat Ihr Sales-Team übersichtlichen Zugriff auf all Ihre Sales Scripts, E-Mails und Vorlagen für die Problem-Behandlung. Die besten CRMs auf dem Markt ermöglichen es Ihnen daher, Verkaufsvorlagen zu erstellen, zentral zu speichern und darauf über Desktop- und Mobilgeräte zuzugreifen. So stehen Ihrem Sales-Team die Vorlagen sogar unterwegs vom Handy aus zur Verfügung.

 

Nutzen Sie Reportings zur Prozessoptimierung

Das Nachverfolgen der Leistung Ihrer Verkaufsstrategie ist nicht immer einfach – vor allem, wenn Sie es manuell erledigen müssen. Das kostet Zeit, die Sie auch mit der Vorbereitung oder dem Abschluss eines Deals  verbringen könnten. Mit einer CRM-Software können Sie diesen Teil Ihrer Operationen einfach automatisieren. Effektivste CRMs generieren zahlreiche benutzerdefinierte und visuelle Berichte, mit denen Sie die Leistung und den Fortschritt Ihres Teams bewerten können. So spüren Sie Problemstellen einfach auf und können Anpassungen in Ihrer Sales Strategie vornehmen.

Mit Freshsales können Sie benutzerdefinierte Berichte  zu zentralen Verkaufsmetriken erstellen, wie zum Beispiel:

Warum Freshsales?

Freshsales ist die beste CRM-Software für effektives Leadmanagement. Registrieren Sie sich und testen Sie Freshsales 21 Tage lang kostenlos. Inbegriffen ist 24/5-Support über E-Mail und Telefon. Die Erneuerung Ihrer Verkaufsstrategie ist eine ideale Gelegenheit für die Integration einer CRM-Software.