Verkaufsstrategien im Vertrieb – Entwicklung einer Sales Strategy

Entwickeln Sie eine erfolgreiche Verkaufsstrategie

Laut einer kürzlich durchgeführten Umfrage ist die größte Sorge vieler Vertriebsteams, eine beständige Sales-Pipeline aufzubauen. Unternehmen, die diese Sorge teilen, fehlt es wahrscheinlich an einer klar definierten Verkaufsstrategie. Andernfalls hätten sie bereits einen getesteten Prozess (Sales Cycle) implementiert, der immer wieder Deals generiert.

Eine Sales Strategy scheint zunächst wie ein Konzept, das vor allem große Unternehmen nutzen. In Wahrheit kann aber jeder, vom Kleinunternehmer bis hin zu einzelnen Selbstständigen, von einer soliden Verkaufsstrategie profitieren. Auf dieser Seite stellen wir Ihnen alles vor, was Sie zu Verkaufsstrategien wissen müssen. Zu den Themen gehören:

Warum sind Verkaufsstrategien so wichtig?

Eine gut ausgefeilte Verkaufsstrategie ist zentral für das Überleben und Wachstum Ihres Unternehmens. Viele Unternehmenseigentümer konzentrieren sich zu sehr auf die Produktentwicklung und das Austüfteln ihres Marketingplans. So lassen sie wenig Raum für die Entwicklung und die Verfeinerung von Verkaufsstrategien. Das ist ein teurer Fehler.

Während eine Verkaufsstrategie im Marketing dazu dient, Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen, konzentriert sich eine Verkaufsstrategie darauf, den eigentlichen Verkauf abzuschließen. Bei den neuen Vorgehensweisen geht es darum, echte, messbare Profite zu erzielen. Egal, wie gut Ihr Produkt oder Ihr Marketingplan sind – sie bedeuten nichts, wenn Ihr Verkaufsprozess Ihr Produkt nicht erfolgreich verkaufen kann. Um durchgängig die gewünschten Verkaufsresultate erzielen, benötigen Sie eine gut definierte Verkaufsstrategie, die auch Ihren Marketingplan einschließt.

Die Bedeutung Ihrer Sales Strategy reicht also über den eigentlichen Gewinn hinaus. Mit der Strategie bestimmen Sie, wer Ihre Kunden sein sollen und wie Sie sie ansprechen wollen. Zugleich verfeinern Sie Ihre Verkaufstechnik und stellen Ihr Team zusammen.

Welche Verkaufsstrategien gibt es?

Laut einer umfassenden Analyse basierend auf Verkaufspsychologie wird die Kaufentscheidung beim Kunden forciert, wenn die Verkäufer bestimmte Muster innerhalb eines Gespräches verfolgen. Als besonders erfolgreich haben sich folgende Strategien erwiesen:

• Die FAB-Methode (Features-Advantages-Benefits) ist klar definiert, denn zunächst werden dem Kunden die positiven Eigenschaften (Features) des Produktes umfassend erläutert. Im Anschluss stehen die Vorteile (Advantages) im Mittelpunkt und letztendlich der Nutzen (Benefit). Hier gilt es sich vor Augen zu führen, welche individuellen Kundenwünsche erfüllt werden können.
• Das SPIN-Selling basiert laut Verkaufspsychologie auf der Annahme, dass Kunden eher zum Kauf animiert werden, wenn der Verkäufer sich lediglich in die Zuhörerrolle versetzt. Mittels einer gezielten Kundenansprache in Form von Fragen wird der Kaufanreiz ausgeübt. Problemfragen wie: „Welche Kanäle funktionieren hervorragend in Ihren Unternehmen?“ lässt Kunden eher darüber nachdenken, welche nicht funktionieren. Implikationsfragen nach Zeit oder Geld sowie Need-Pay-Off-Fragen nach der idealen Lösung der Probleme, führen den Kunden zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.
• Der Einstieg mit einem Geschenk beim Kunden eine schnelle Kaufentscheidung herbeiführen. Bei dieser Verkaufstechnik werden verkaufsfördernde Maßnahmen in Form von kostenloses Testmonaten oder zusätzlichen Optionen gezielt eingesetzt, um den Kunden für das eigene Produkt zu begeistern.

Verkaufsstrategie Beispiele: Wie funktioniert die optimale Umsetzung?

Wenn Sie Ihre Verkaufsstrategie festgelegt haben, müssen Sie diese natürlich auch umsetzen.

Aktualisieren Sie Ihr Kundenprofil

Machen Sie sich bewusst, was in der Praxis bereits funktioniert. Sehen Sie sich Ihre derzeitigen Kunden an und finden Sie heraus, wer Ihr Produkt kauft. Denn im Geschäftsleben gibt es häufig einen Unterschied zwischen dem festgelegten Kundenleitbild und den wirklichen Kunden. Erstellen Sie mit diesem Wissen eine ausgefeilte Kundenidentität. Ein Kundenprofil, wie es in einem Internetberatungsunternehmen verwendet werden könnte, ist das folgende:

Der Kleinunternehmer Schmitz als Sales Strategy Example

Herr Schmitz ist ein 36 Jahre alter Geschäftsinhaber und einigermaßen erfolgreich beim Verkauf hausgemachter, gesunder Chips an Kunden vor Ort. Er weiß, dass er mehr verkaufen und schneller wachsen kann, wenn er sein Produkt im Internet verkauft. Leider weiß Herr Schmitz aber nicht, wo er anfangen soll. Er hat eine Website, verkauft aber nicht viel darüber, da die Website nicht für Suchmaschinen optimiert ist. Er braucht einen Experten, der ihn in das Thema einführt.

Anders als bei den üblichen demografischen Profilen, in denen es zum Beispiel heißt: „30 – 50 Jahre alt, Geschäftsinhaber, Einzelhandel“ und so weiter, erzählt das obige Profil eine Geschichte, die Ihr Verkaufsteam schnell verstehen kann. Mit einem solchen Bild der wirklich kaufenden Kunden sind Sie Ihrem Ziel schon einen Schritt näher.

Überprüfen Sie Ihren Marketingplan

Erstellen Sie nun einen neuen Marketingplan anhand des Profils Ihrer realen Kunden. Überlegen Sie zum Beispiel, ob Sie diese statt über Facebook-Anzeigen nicht eher durch Webinare, Blogeinträge oder E-Mail-Marketing erreichen. Beispielsweise könnte Herr Schmitz durch hochwertige Blogeinträge im SEO-Bereich auf Ihre Dienste aufmerksam werden und dann durch eine Reihe von E-Mails und kostenlosen Webinaren weiter an Ihr Angebot herangeführt werden. Durch diesen Prozess bauen Sie eine Beziehung auf, in der Sie Expertise zeigen und Vertrauen fördern.

Wie Sie eine Verkaufsstrategie mit einer CRM-Software entwickeln

Laut einer Studie verwenden 9 von 10 Unternehmen mit mindestens 10 Mitarbeitern eine CRM-Software. Kein Wunder, schließlich kann ein CRM den Umsatz pro Verkäufer um bis zu 41 Prozent steigern. Die meisten Unternehmen (und damit auch Ihre Konkurrenz) investieren also in CRM-Software. Wenn Sie diese Technologie nicht in Ihre Sales Strategy einbinden, laufen Sie daher Gefahr, hinter die Konkurrenz zurückzufallen.

Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihr Sales Potential mit einem Verkaufs-CRM voll entfalten.