En palabras del gran gurú de la gerencia, Peter Drucker: Aquello que se mide, se puede gerenciar.
Para tomar importantes decisiones empresariales, usted necesita basarse en un montón de métricas de ventas: la eficacia de sus estrategias de ventas, el rendimiento de sus equipos de ventas, etc. Aquí le presentamos una lista completa de métricas de ventas y cómo usar cada una de ellas.
En pocas palabras, los KPI son valores medibles que indican cuán eficaz es su empresa en el logro de sus objetivos de negocios. Por otra parte, las métricas de ventas hacen seguimiento al rendimiento de su equipo en términos de los proceso de ventas. En otras palabras, los KPI se usan para hacer seguimiento a los objetivos empresariales de alto nivel, y las métricas sirven para hacer seguimiento a su flujo de trabajo y a sus procesos.
Digamos que usted es un director de ventas y uno de sus KPI es el crecimiento mensual de las ventas. Se le ha asignado la tarea de liderar a su equipo para lograr un 20% de crecimiento en sus ventas, mes tras mes. Para lograr este objetivo, le ordenará a su equipo de ventas que hagan seguimiento a métricas tales como tasa media de cierre, tasa de conversión, tasa de avance de leads a oportunidades calificadas, etc.
Las métricas de desempeño de ventas son métricas que sirven como referencia del desempeño general de sus representantes de ventas. Estas comprenden:
La longitud media del ciclo de ventas se refiere a la cantidad de días necesarios para convertir un lead en un cliente real. Así es como se calcula:
En términos generales, ciclo de ventas medio depende de la complejidad del proceso de ventas. Esto podría deberse al sector objetivo, el precio del producto/servicio o el tamaño de sus potenciales clientes.
Dicho esto, existen ciertas cosas que puede hacer para crear confianza en sus clientes y disminuir la longitud media del ciclo de ventas, como ofrecer testimonios creíbles en su página web, compartir casos de estudio de clientes cuyas empresas tengan tamaños y dificultades similares, u ofrecer garantías de reembolso para su producto.
Su tasa media de cierre se refiere al porcentaje de operaciones de ventas que su equipo cierra correctamente. Esta es la fórmula:
Las estadísticas indican que los representantes de ventas suelen tener unas tasa medias de cierre del 47%. Dicho esto, su tasa de cierre depende de muchos factores, incluyendo su sector y el tipo de producto/servicio que vende.
El tamaño medio de la venta se refiere a la cantidad de dinero que un cliente paga cuando se registra para usar los productos/servicios de su empresa. Aquí le indicamos cómo calcular el tamaño medio de sus ventas:
Este cálculo es bastante directo: mientras mayor sea el tamaño medio, mejores resultados tendrá la empresa.
La longitud media del ciclo de ventas se refiere a la cantidad de días necesarios para convertir un lead en un cliente real. Así es como se calcula:
En términos generales, ciclo de ventas medio depende de la complejidad del proceso de ventas. Esto podría deberse al sector objetivo, el precio del producto/servicio o el tamaño de sus potenciales clientes.
Dicho esto, existen ciertas cosas que puede hacer para crear confianza en sus clientes y disminuir la longitud media del ciclo de ventas, como ofrecer testimonios creíbles en su página web, compartir casos de estudio de clientes cuyas empresas tengan tamaños y dificultades similares, u ofrecer garantías de reembolso para su producto.
Esta métrica está basada en las operaciones de ventas que se encuentran en la parte superior del embudo. Evalúa cuán adepto es su equipo a convertir un lead en una oportunidad. Así se calcula esta métrica:
Para identificar sus ventas por representante, solo tiene que sumar los ingresos que cada representante aporta a su empresa. Le interesará recompensar a sus representantes de mejor desempeño y conversar con aquellos representantes que estén teniendo problemas.
Si vende a nivel internacional, debe mantenerse siempre al tanto de las ventas por región. Es muy común que las empresas tengan un mucho mejor desempeño en aquella región en las que tengan su sede principal. Pero, al inspeccionar sus cifras, es posible que decida reubicar sus recursos para enfocarse en otros países o regiones con alto potencial.
Las métricas de productividad de ventas son aquellas que se usan para medir la eficiencia de su equipo de ventas. El objetivo es mejorar la productividad de su equipo de ventas. Hacer esto les permitirá a sus representantes cumplir con sus cuotas en períodos más cortos.
Las métricas de productividad de ventas comprenden:
Las primeras tres métricas son relativamente directas: se puede medir usando software de CRM. Idealmente, sus representantes deberían emplear una mayor proporción de su tiempo en las ventas y menos en crear contenidos y manejar tareas administrativas. Por tanto, asegúrese de que sus representantes tengan acceso a las herramientas relevantes, como una robusta plataforma de CRM que automatice la introducción de datos, que consume mucho tiempo.
El tiempo para pasar a la acción se refiere a la cantidad de tiempo que cada representante pasa investigando cuentas y contactos antes de contactar. Según las estadísticas, un enorme 78% de los leads terminan comprándole a la primera empresa o proveedor que les responda a sus preguntas, así que el tiempo es oro.
La tasa de intentos de conexión se puede calcular a partir de cualquiera de estas fórmulas:
1. Llamadas/intentos de conexión totales
2. Respuestas a correos/correos enviados
Si su equipo tiene una baja tasa de intentos de conexión, esto podría significar que sus técnicas de contacto no están funcionando bien con su público objetivo, o que sus leads son de baja calidad. Evalúe si debe cambiar su discurso y abordar a sus leads desde un ángulo diferente. También puede incrementar su trabajo y colaboración con el equipo de marketing para generar unos leads de mayor calidad.
Las métricas de actividad de ventas se usan para hacer seguimiento a lo que sus representantes de ventas están haciendo a diario. Estas comprenden:
No cometa el error de asumir que estas no son tan importantes como las métricas de "alto nivel". Estas métricas son indicadores principales, lo que significa que pueden predecir e impactar en sus resultados finales.
Las métricas de actividad de ventas se usan para hacer seguimiento a lo que sus representantes de ventas están haciendo a diario. Estas comprenden:
En primer lugar, asegúrese de hacer seguimiento a su cantidad total de oportunidades abiertas y cerradas. Recomendamos evaluar esto desde diversas perspectivas: por trimestre, por mes, por equipo y por individuo. Es importante encontrar un equilibrio. Si tiene demasiadas oportunidades abiertas, esto podría indicar que su equipo de ventas está teniendo dificultades para atender la totalidad del volumen, o que no son tan productivos como podrían. Si tiene muy pocas oportunidades abiertas, esto podría implicar que su equipo de marketing no está atrayendo a suficientes leads a su equipo de ventas.
Además de ver la cantidad de oportunidades abiertas y cerradas, preste también atención al valor total de la oportunidad. Si se da cuenta de que la cantidad de oportunidades abiertas resulta relativamente alta, pero que el valor total de las oportunidades es bajo, trabaje con su equipo de marketing para generar leads de sectores de mayor tamaño.
Si sus equipos de ventas y de marketing están alineados, no debería haber problema alguno con esta tasa. Una tasa baja indica que la empresa está desperdiciando dinero en marketing o publicidad (porque la mayoría de los leads generados no se pueden convertir), así que asegúrese de mantener esta tasa lo más alta posible.
El cálculo de esta tasa es bastante directo. Aquí le indicamos una fórmula sencilla que puede utilizar:
Las fugas en el pipeline de ventas le permiten identificar en qué puntos sus prospectos o leads están escapándose del embudo. Para identificar su mayor punto de fuga, evalúe sus tasas de cierre en cada etapa del pipeline y enfóquese en la tasa de cierre menor.
Si hay muchos prospectos escapándose en la tapa de llamada a demostración, esto significa que sus representantes no están vendiendo muy bien por teléfono y que sus discursos no son lo suficientemente convincentes. Si está teniendo problemas con la etapa final (de la demostración al cierre), esto podría significar que sus representantes necesitan aprender a superar mejor las objeciones de venta.
Las métricas del embudo de ventas le ayudan a mantener su atención en el panorama general y a garantizar que no se esté encontrando con cuellos de botella en ninguna etapa del embudo de ventas. Estas métricas comprenden:
Esta métrica se refiere al crecimiento mensual en sus leads calificados y mide cuántos leads en los que esté trabajando en la actualidad se convierten en clientes.
Esta métrica es un indicador en tiempo real del crecimiento y de los ingresos, así que si tiene una alta tasa de velocidad, puede esperar unos altos ingresos por ventas para los próximos meses.
Esto es exactamente lo que el nombre sugiere: la cantidad total de oportunidades en cada etapa de su embudo de ventas.
Aquí, usted querrá asegurarse de tener un buen equilibrio entre los leads en cada etapa de su embudo. Si nota que hay una cantidad excesiva de leads en cualquier etapa, esto podría implicar que sus representantes están teniendo problemas para hacerlos avanzar por el embudo, cosa que resulta preocupante.
En términos intuitivos, tiene sentido intentar minimizar el tiempo empleado en cada etapa, de modo de que usted acorte la duración de su ciclo de ventas promedio.
Dicho esto, recuérdeles a sus representantes de ventas que hagan esto con criterio. No deben apresurarse a mover a los leads a la siguiente etapa del proceso si no están listos para ello. Recuerde: a nadie le gusta un representante de ventas que sea demasiado insistente o agresivo, y hacer avanzar a su lead demasiado rápido puede terminar por resultar contraproducente.
La velocidad de ventas es una medida de cuántos ingresos puede aspirar a obtener de sus clientes en un período de tiempo dado. Así es como se calcula:
Si su velocidad de ventas es de 5.000 $, esto significa que la empresa está produciendo unos ingresos medios de 5.000 $ al día. Para mejorar su velocidad de ventas, puede trabajar en cada uno de los componentes utilizados para calcular la fórmula. Puede o bien incrementar la cantidad de oportunidades como el tamaño de la operación, la tasa de cierre o hacer disminuir su ciclo de ventas medio.
Las ventas internas se refieren a ventas que se manejan de manera remota (por teléfono o por correo electrónico). Si su empresa está en los sectores de B2B, tecnología o software como servicio (SaaS), seguramente sus representantes de ventas hacen ventas internas. Las principales métricas de ventas internas son:
En particular, tome nota del porcentaje de oportunidades perdidas y del porcentaje de oportunidades perdidas ante un competidor.
Si la mayoría de sus oportunidades perdidas implican que sus leads simplemente no tomaron una decisión, esto indica que su discurso de ventas no es lo suficientemente cautivador. También es posible que sus leads no estén listos para hacer una compra. Sin embargo, si la mayoría de sus oportunidades perdidas implicaron que sus leads eligieron a otro proveedor en vez de a su empresa, entonces debe identificar a la competencia en un momento anterior del proceso de ventas, manejar las objeciones y preparar a sus representantes de ventas con manuales de ventas (Battlecards).
A la vez, asegúrese de analizar el porcentaje de oportunidades ganadas según el origen de los leads. Es posible que llegue a la conclusión de que los leads generados mediante una campaña de búsqueda sean más fáciles de convertir que los leads generados mediante una campaña de anuncios gráficos.
Sea cual sea el caso, transmita la información a su equipo de marketing para que puedan optimizar sus campañas y asignar sus recursos para maximizar la cantidad de leads de alta calidad generados.
¿Cuál es la diferencia entre las métricas de ventas externas y las métricas de ventas internas? Si bien las métricas de ventas externas también lidian con transacciones remotas, se enfocan particularmente en las llamadas, correos electrónicos, citas y oportunidades. Estas métricas comprenden:
En primer lugar, seguimiento de todas las métricas relacionadas, incluyendo la tasa de aperturas, tasa de respuesta y porcentajes de leads de correo electrónico que se desplazan al paso siguiente. Encontrará gran cantidad de recursos en línea para ayudar a su equipo de ventas a superar con éxito cada paso del proceso. Haga que su equipo consulte las líneas de asunto de correo electrónico de mejor conversión así como las buenas prácticas a la hora de recibir correos electrónicos en frío y correos electrónicos de seguimiento.
Además del correo electrónico, usted querrá hacer seguimiento a las métricas relacionadas con la actividad telefónica de sus representantes. Si bien la mayoría de las empresas solamente registran la cantidad total de llamadas y las llamadas conectadas / exitosas, usted puede ir un paso más allá y hacer seguimiento a su mezcla de resultados de llamadas.
Para hacer esto, lo único que necesita es que sus representantes indiquen el resultado de cada llamada que hayan intentado. Aquí le presentamos algunas posibles opciones:
Con esta información, podrá identificar los resultados de las llamadas de su equipo en un vistazo. Por ejemplo, si usted ve que el 45% de las llamadas que se hacen caen en un número equivocado, esto significa que tiene un problema con la exactitud de sus datos. Si usted ve que la mayoría de las llamadas caen en el correo de voz, entonces haga que su equipo pruebe a llamar en diferentes días de la semana y a diferentes horas para incrementar sus oportunidades de comunicarse con los leads.
Las ventas de campo también son conocidas como "ventas exteriores", e implican que los representantes de ventas visitan a sus leads y les venden en persona. Asumiendo que su empresa haga ventas de campo, es importante hacer seguimiento de las siguientes métricas de ventas de campo:
Estas son básicamente las mismas métricas de las que hemos hablado anteriormente, pero en el contexto de las ventas de campo. Usted querrá hacer seguimiento a estas métricas individualmente en lugar de agruparlas con sus ventas salientes o métricas de ventas internas. Al hacerlo, usted podrá evaluar mejor el rendimiento de su equipo y determinar las áreas que necesiten de más procesamiento.
Los negocios SaaS y los negocios por suscripción operan usando un modelo de negocios sumamente diferente. En lugar de generar unos mayores ingresos de una sola vez, generan sumas más pequeñas de ingresos recurrentes.
Mientras que las empresas de SaaS sin duda se beneficiarán de hacer seguimiento a sus métricas básicas (como el porcentaje de conversiones y la cantidad de cuentas cerradas), también existen métricas específicas a las que deben prestar atención, como:
Los ingresos anuales recurrentes son precisamente lo que su nombre indica. Mide el valor de los contratos de un cliente en un período de 12 meses.
Los ingresos mensuales recurrentes se refieren a los ingresos recurrentes que usted genera en un único mes. Para calcular esta cifra, solo tiene que sumar el ingreso recurrente de todos sus clientes de pago en ese mes específico. Asegúrese de incluir todos los ingresos recurrentes, incluyendo cualesquiera costes adicionales que cobre por usuarios adicionales, etc.
Esta métrica les permite a las empresas SaaS identificar cuántos ingresos recolectan del cliente promedio, mensualmente. Si desea hacer un análisis detallado de esto, considere el hacer seguimiento al ARPU de manera independiente para los clientes de diversas fuentes de referencia o regiones. Usted también puede segregar a los nuevos clientes versus los clientes existentes, y también evaluar el ARPU de cada grupo por separado. Esta es la fórmula para calcular esta métrica:
Su coste de adquisición del cliente le indica cuánto le cuesta a su empresa el adquirir a un único cliente. Si su CAC supera a su ARPU, esto no es lo ideal. Esto básicamente significa que, si un cliente se registra en su producto, pero cancela después de un mes, usted registrará una pérdida en ese cliente. Así es como se calcula:
Esta métrica identifica la cantidad total de ingresos generados por un único cliente en toda su vida como cliente de la empresa. Mientras más tiempo permanezca fiel a su empresa, mayor será su valor de vida. Para mantener su LTV alto, asegúrese de mantener a sus clientes existentes contentos e involucrados, de modo de que su tasa de abandono sea baja.
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