SETOR
Tecnologia para o setor imobiliário
LOCALIZAÇÃO
Estados Unidos
DESAFIOS
- Ciclo de vendas longo e muitos leads recebidos; empresa precisava de um processo para gerenciar os leads;
- A Salesforce era complicada e o suporte não era bom.
COMO O FRESHSALES AJUDOU
- Simples, intuitivo e fácil de usar;
- Ótimo suporte;
- Eficiência no gerenciamento de leads e rastreamento os negócios em pipelines;
- A integração do Freshchat e do Freshdesk ajuda a gerenciar os leads de entrada e a oferecer o suporte ao cliente sem esforço.
Em 2009, Eric Stegemann fundou a TRIBUS, uma empresa diferente das tradicionais empresas de plataforma de corretagem de imóveis. Atualmente, a TRIBUS oferece diversos produtos aos seus clientes, como: construção de sites de corretagem personalizados, API de corretagem e armazém de dados, CRM de corretagem personalizado, intranet de corretagem e suporte de concierge.
Jeff Harris, Vice-presidente de desenvolvimento de negócios da empresa, disse que em vez de considerar 1,5 milhão de agentes imobiliários espalhados pelo país, a TRIBUS foca nas 500 principais corretoras empregando esforços de branding e redirecionamento. Portanto, sua base de clientes é composta por empresas, como: RE/MAX Results, William Pitt, Sotheby's International Realty e Zephyr Real Estate.
A necessidade por um CRM
Com uma equipe de 20 funcionários, trabalhando em Chicago e Denver, a empresa conversa com clientes em potencial (corretoras) que buscam melhorar sua solução de tecnologia. Ela retém uma boa parte das consultas recebidas e tem um longo ciclo de vendas, o que, nas palavras de Harris, significa que sempre precisam de bastante jogo de cintura. "É difícil monitorar quem precisa de acompanhamento e quem está em qual estágio da negociação. Tudo isso não pode ser feito sem um CRM", opina ele.
A equipe da TRIBUS estava usando a Salesforce. "Era um desafio usar o sistema", comenta Harris, acrescentando que encontrar um administrador da Salesforce era difícil, colocar os dados em uso de forma eficaz demandava esforço e o software não era intuitivo.
“Na Salesforce, tudo o que eu precisava fazer tinha que ser pesquisado, até mesmo no Google. Eles tinham uma solução antiga que deve ter sido desenvolvida em 1995, mas depois surgiram com uma solução nova. Às vezes, as coisas que você desejava fazer precisavam ser feitas na versão antiga, mas eu estava trabalhando na versão mais recente. Eu gostava de alguns recursos da Salesforce, mas o maior motivo pelo qual decidimos mudar os fornecedores de CRM foi porque o suporte não era bom. Não fomos bem tratados.”
A TRIBUS avaliou outros CRMs compatíveis com o Pardot, sua antiga ferramenta de marketing por e-mail. Mas, no final, fecharam com o Freshsales. O Freshsales se integrou perfeitamente ao Freshchat, o software de bate-papo, e ao Freshdesk, o software de suporte.
“Estávamos usando o Freshchat, o software de bate-papo, e o Freshdesk, o software de suporte, do conjunto de produtos da Freshworks. Depois avaliamos o CRM do Freshsales, experimentamos a versão gratuita e migramos para um plano pago. Desde então, mudamos para um plano melhor com mais funcionalidades e o CRM está integrado com o Freshdesk e o Freshchat.”
Como a TRIBUS usa o Freshsales
A empresa captura leads principalmente por meio de um formulário em seu site. O formulário, por sua vez, está vinculado ao Segment, que está vinculado ao Freshsales. "Assim que um lead é capturado no Freshsales, um e-mail automático é enviado ao cliente em potencial usando fluxos de trabalho", explica Harris. O e-mail contém informações sobre a empresa, um vídeo anexado, um folheto e um link do Calendly para agendar uma reunião com um representante da TRIBUS. "Configuramos vários outros fluxos de trabalho. Outro exemplo é quando um cliente em potencial visita nosso site e tenta fazer o download de um artigo técnico ou tenta acessar um webinar. Nesse caso, criamos um fluxo de trabalho para enviar um e-mail ao cliente em potencial com o link para o artigo ou webinar", acrescenta ele.
O e-mail é acompanhado por algumas ligações, com o objetivo de fechar a negociação de forma eficaz. "Nesse processo, também uso bastante os recursos de tarefas e anotações. Por exemplo, um cliente em potencial pode estar interessado em nossas soluções de tecnologia, mas ainda pode ter um ano de contrato com nosso concorrente. Nesse caso, eu crio notas e configuro tarefas para acompanhamento e mantenho contato com o cliente em potencial, para que eu possa fechar o negócio próximo ao período final de seu contrato", explica ele.
Às vezes, o Freshchat também atua como uma plataforma para a TRIBUS interagir com novos leads. Harris afirma que o Freshchat ajuda a trazer os clientes em potencial para o funil de vendas com mais rapidez. "Os clientes em potencial que chegam por meio do chat são normalmente empresas menores. Os clientes em potencial maiores, geralmente, vêm por meio de networking, ações de vendas externas e boca a boca", diz ele.
Depois que o lead é qualificado, ele entra no estágio de negociação.
“Agora podemos acompanhar todos os nossos negócios. Eles não saem do radar, senão perderemos muitos negócios porque não prestamos atenção neles.”
Harris e sua equipe também usam o aplicativo móvel do Freshsales de forma bastante ampla. "Quando estou na estrada, acho fácil realizar minhas tarefas e fazer ligações", diz ele.
“Com o CRM do Freshsales, a satisfação é com certeza bem maior. Até mesmo o tempo de resposta do atendimento ao cliente é muito bom.”
