Seja experimentando uma amostra grátis de chocolate no supermercado, colecionando brindes que vêm nas caixas de cereal ou esperando na fila para comprar coisas que você não precisa naquela oferta de "leve 2 pelo preço de 1", as promoções de vendas sempre deixam uma marca em nossos corações.

A definição de promoção de vendas é: uma sequência de atividades de vendas que chama a atenção dos potenciais clientes e os incentiva a comprar, ou estimula a demanda por um produto.

Neste artigo falaremos sobre todos os aspectos da promoção de vendas, incluindo:

definição promoção de vendas

"Promoção de vendas é uma coleção variada de ferramentas de incentivo, a maioria delas de curto prazo, projetadas para estimular compras mais rápidas e/ou maiores de produtos/serviços em particular, seja pelos consumidores ou pelo comércio."

                                                                                                                                                                                                                                    - Philip Kotler 

Importância da promoção de vendas

As promoções de vendas oferecem um respiro aos vendedores ao tirar um pouco de peso de suas costas e induzir potenciais consumidores a adquirir o produto. De diversas maneiras, as promoções de vendas ajudam os vendedores a conseguir mais leads e, por fim, mais clientes.

Por que a promoção de vendas é importante para o seu negócio?

Ajuda a chamar atenção

Seja um display brilhante no ponto de venda, ou um pacote de teste grátis de um produto, as promoções de vendas ajudam os potenciais consumidores a ver seu produto sob uma nova luz, pelo menos por um curto período de tempo. Uma vez que eles tenham “sentido o gostinho” do seu produto, eles se envolvem e se familiarizam com ele.

Destaca a utilidade do produto

Uma das coisas mais difíceis para as marcas é ganhar a confiança do consumidor final. Mas a promoção de vendas age como uma ponte entre potenciais clientes que nem imaginam que vão se interessar pelo seu produto, e um lead que já o experimentou. Oferecer uma amostra grátis ou um teaser até ajuda o consumidor a reconhecer sua necessidade por um produto e como o seu produto atende a essa necessidade.

Estimula a demanda por novos produtos

As promoções de vendas ajudam empresas a cobrir novas áreas geográficas ou indústrias, ao incentivar clientes em potencial a experimentarem seu produto em vez de ficarem presos às marcas que já conhecem. São investimentos feitos pelos negócios para ganhar novos prospects ao fazê-los sair de sua zona de conforto e se familiarizar com seu produto. Também é uma forma de limpar o estoque excedente de uma empresa.

Ajuda seu produto a se diferenciar

Competição intensa e mercados lotados aumentaram a importância de investir esforços na promoção de vendas como uma forma de diferenciação. Quando o McDonald's passou a dar brinquedos de brinde no McLanche Feliz, houve uma virada de jogo na indústria alimentícia. Muitos jovens consumidores foram atraídos para comprar um lanche mesmo sem estar com fome.

Impulsiona o desempenho da equipe de vendas

Promoções de vendas diminuem a pressão no seu time de vendas ao tornar os produtos mais atrativos com descontos, amostras, displays, etc. Com isso, os vendedores conseguem mais leads e fecham mais vendas.

Aumenta a demanda fora de temporada

Se um produto possui um determinado padrão de consumo e é altamente sazonal por natureza, como produtos perecíveis ou a ocupação de um hotel, as promoções de vendas na baixa temporada funcionam como um impulso e ajudam a vender mais durante esse período. As promoções de vendas ajudam a estabilizar a demanda e o volume de produtos na entressafra, e também ajudam gerentes de vendas a prever a demanda e estocar produtos conforme necessário.

Objetivos das promoções de vendas

 

Motivar vendedores a falar com mais leads e explorar novos territórios

Vender pode ser uma tarefa árdua, especialmente quando a demanda precisa ser criada por representantes de vendas outbound com ligações e e-mails. Ajudar potenciais clientes a identificar seus problemas e enxergar em seus produtos a solução por meio de um telefonema rápido pode ser uma atividade extenuante. Adicione promoções de vendas na estratégia para ter um plano vencedor!

Ao incluir promoções de vendas na sua estratégia de marketing, você não apenas quebra a barreira inicial entre o potencial cliente e seu produto, mas também o recompensa por fazer uma compra que poderia ter deixado passar batido.

o que é promoção de vendas
Aumentar as vendas dos seus produtos e movimentar produtos de baixo giro mais rápido

Quando seu produto e a oferta promocional viralizam, a demanda aumenta e, com isso, a receita das vendas aumenta também. Isso também ajuda a limpar o estoque antes de você lançar novos modelos.

Promoções de vendas são capazes de:

  • Espalhar consciência de marca
  • Despertar a curiosidade
  • Gerar vendas mais rápidas
  • Aumentar menções nas redes sociais
definição promoção de vendas

4 estratégias de promoções de vendas que você pode usar

 

1. Implementar estratégias push-pull

Estratégias push focam em empurrar um produto para o seu público, que pode não saber que precisa de tal produto, mas ao oferecer um preço com desconto ou organizar um display atrativo no ponto de venda, você está tornando seu produto atrativo. Essa estratégia funciona bem para produtos de baixo custo ou de alto giro.

Estratégias pull focam em construir a lealdade do cliente e levá-lo até seu produto, e diz respeito a atividades que criam demanda para o seu produto. Pode ser por meio de campanhas publicitárias, boca a boca ou redes sociais.

2. Foque no público certo 

Assim como nem toda marca atende às suas necessidades quando você procura por produtos de skincare, o mesmo se aplica a clientes. Nem todo mundo que pode consumir seu produto vai de fato fazer isso. Escolha seu plano de promoção de vendas de acordo com a buyer persona do seu negócio.

Compartilhe informações relevantes com seu público, como o Coursera faz para cada visitante de seu site.

Monitore os usuários do site usando um CRM unificado e obtenha métricas como taxa de cliques, taxa de rejeição, e outras métricas de engajamento por e-mail.

Por exemplo, se você quer lançar smartphones com preço acessível tendo em vista estudantes universitários, deve pesquisar sobre essa persona sem deixar seu julgamento afetar os resultados.

  • Eles buscarão descontos, cashback ou códigos de cupom?
  • Eles vão consumir conteúdo offline ou nas redes sociais?
  • Eles vão comparar você com os concorrentes no seu site, ou em avaliações no YouTube?
Ideias de promoções de vendas - Site do Coursera

3. Limite a disponibilidade/período de tempo

O medo de estar perdendo algo (FOMO - fear of missing out) é um fenômeno psicológico interessante, quando seus clientes sempre querem estar por dentro do que está acontecendo. Na realidade, 64% das pessoas concordam que acabam sendo fisgadas pelo FOMO e fazem compras motivadas pelo medo de ficar de fora da ordem social.

Por exemplo, a Dbrand envia e-mails promocionais como este, promovendo a mentalidade do FOMO.

Ao limitar a disponibilidade dos seus produtos à venda e oferecer descontos por um curto período, você estimula o FOMO e acelera o ciclo de demanda.

Exemplos de promoção de vendas usando estratégia de FOMO - Ação por e-mail da Dbrand

4. Acompanhe toda a estratégia de promoção

O propósito de oferecer um desconto ou compartilhar códigos de cupom no lançamento de um produto é medir o impacto que a promoção cria, e quantas vendas e quanto da receita essa tática de promoção de vendas traz. Use um CRM para acompanhar dados como:

  • Potenciais clientes que se inscreveram no seu evento
  • Potenciais clientes que visitaram a landing page de promoções do seu site
  • Reações aos e-mails promocionais
  • Volume de vendas durante a promoção vs. volume de vendas regular
  • Feedback dos potenciais clientes quando experimentam seu produto
  • Receita gerada durante o período da promoção

Tipos de promoção de vendas B2C

Descontos

Quem nunca contou orgulhoso para os amigos ou a família sobre aquela oferta incrível que conseguiu numa promoção relâmpago de um e-commerce? Conseguir um desconto ou ganhar uma barganha nos traz um senso de realização. O mesmo se aplica a potenciais clientes. Essa sensação de conquista que eles sentem quando adquirem seu produto por um preço menor é uma enorme motivação para comprar. Por isso descontos são uma excelente ferramenta de promoção de vendas.

 

Cupons

Cupons e descontos são estratégias parecidas, a diferença é que os cupons são oferecidos fisicamente de forma impressa ou virtualmente. Isso dá uma sensação de exclusividade ao cliente em potencial, trazendo-o para sua loja ou site.

Ideias de ação de vendas com cupons - Site da OnePlus

Você pode fazer como a OnePlus e enviar cupons para reter os visitantes que navegaram pelo seu site e saíram por algum motivo ou clientes que tiveram uma experiência ruim com o atendimento.

Envio gratuito

De acordo com este estudo, 80% dos consumidores estão mais propensos a comprar da Amazon se encontrarem frete grátis lá. O envio gratuito como ferramenta de promoção de vendas traz um senso de segurança para os clientes, e também os faz economizar com custos adicionais para adquirir seus produtos.

Amostras grátis

Oferecer pequenas quantidades do seu produto de graça ajuda a gerar interesse no potencial cliente, e também proporciona uma amostra da qualidade do produto. Funciona bem para novos lançamentos e bens de consumo de alto giro. Marcas como a Herbal Essences oferecem uma folha perfumada grátis junto com o produto adquirido para ajudar os clientes a conhecer outras variedades.

Cashback

Promoções de dinheiro de volta são um jeito fácil de agradar tanto os revendedores como os consumidores. Enquanto os consumidores sentem que estão sendo recompensados a cada compra, os revendedores ficam felizes que o produto esteja sendo vendido pelo seu preço cheio. Isso encoraja os clientes a continuar comprando da sua marca regularmente enquanto recebem algum valor de volta.

Exposições

Apesar de não oferecerem um preço reduzido para os clientes, as exposições apresentam a experiência do seu produto e da sua marca para potenciais consumidores. Pense nelas como uma grande parte do seu mercado: ocupe um grande espaço e qualquer um pode se tornar um lead. Participar de exposições encoraja a competição saudável com outras marcas e permite que os consumidores comparem e façam sua escolha.

Concursos

Promover concursos para os potenciais clientes incentiva a curiosidade e ajuda a gerar buzz em torno da sua marca. Competições como quizzes, sorteios, pesquisas, concursos de legendas, enquetes etc. podem ser usadas para dar aos consumidores a oportunidade de ganhar algo como um vale para comer em um restaurante ou a matrícula em uma academia.

Por exemplo, o Zoom promoveu um concurso virtual de melhor background, onde os participantes tinham que enviar os fundos de videochamada mais criativos. Esse concurso também ajudou a impulsionar o uso do produto.

Dicas de promoção de vendas - Concurso promovido pelo Zoom

Tipos de promoção de vendas B2B

Períodos de teste grátis

16% das empresas conseguem mais da metade dos seus novos negócios por meio dos testes grátis. Os períodos de teste oferecem uma abordagem prática do seu produto, permitindo que os clientes o conheçam em tempo real por um curto período. Depois que os clientes estão dentro, fica difícil para eles continuar sem o seu produto, e então se cadastram para mais. Essa estratégia funciona bem principalmente com produtos de SaaS B2B.

Subsídio para recompra

O subsídio para recompra é um tipo de promoção de vendas B2B em que você oferece um incentivo para os membros do canal a repor o estoque do seu produto antes de uma oferta promocional. Quanto mais membros você for capaz de convencer, mais produtos você poderá vender por meio de promoções de vendas.

Subsídio para compra comercial

Este tipo de incentivo é oferecido a revendedores que compram de você dentro de um certo período de tempo. É usado quando você precisa apresentar um novo produto ao mercado e motiva os varejistas a comprar grandes quantidades para conseguir um preço com desconto.

Subsídio para mercadoria

Neste tipo de promoção de vendas, você oferece um subsídio aos varejistas que concordarem em divulgar seu produto por meio de banners e displays para PDV, encorajando-os a promover seu produto em lojas físicas ou site.

Displays para PDV

Displays para ponto de venda são vendedores silenciosos. Eles chamam a atenção do consumidor para o produto, com a esperança de dar início a uma ação de compra. Existem diversos tipos de displays para PDV, como stoppers, totens, wobblers, entre outros.

Merchansing grátis

Oferecer merchandising como chaveiros com o logo da sua empresa ou camisetas com o nome do seu produto para os vendedores reforça sua marca e os encoraja a continuar comprando de você. Além disso, os clientes também fazem mais associação com a sua marca depois de ver o merchandising sendo usado numa loja.

Ideias de promoções de vendas, com exemplos

Humanize sua marca

Promoções de vendas nem sempre se tratam apenas de vender rapidamente. Se uma promoção de vendas tem como foco motivar as pessoas a comprar, humanizar sua marca e fazer com que os clientes se identifiquem com ela é um ponto importante.

Quando a pandemia do Covid-19 começou, e tudo à nossa volta era incerto, o software Moz ofereceu cursos de treinamento gratuitos para todos os visitantes, com um código promocional amigável.

 

Exemplos de promoções de vendas usando cupom - Moz Academy

Legenda: Treinamentos grátis para todos! Código promocional: vaipassar

Conferências da indústria

Promover uma conferência impacta positivamente a presença da sua marca e estabelece sua empresa como uma líder do setor. Isso aumenta a consciência de marca e ajuda a estabelecer uma rede de fornecedores. Antes de realizar uma conferência, defina:

  • Qual é o propósito da conferência?
  • O que vai fazer da conferência um sucesso?
  • Qual é o público-alvo da conferência?

Por exemplo, a SaaSBOOMi é uma comunidade de fundadores do setor de SaaS e desenvolvedores de produtos que estão definindo a indústria de SaaS da Índia, onde até o fundador e CEO do Freshworks, Girish Mathrubootham, faz parte do core team. A SaaSBOOMi promove uma conferência da indústria anualmente, onde as melhores no mercado se juntam para idealizar e discutir as tendências do setor.

Site da conferência da indústria de SaaS

Campanhas destacando os pontos de dor do consumidor

Quando você faz sua pesquisa, sabe quais são os pontos de dor do consumidor, mas de alguma forma isso acaba não aparecendo nas suas conversas ou discursos. Campanhas falando sobre o que os clientes estão vivenciando em tempo real podem ajudar a fazer com que eles se identifiquem com a sua marca.

Por exemplo, o Freshworks recentemente atualizou a marca do Freshsales CRM para Freshworks CRM e expandiu o público-alvo para incluir líderes e equipes de marketing, além das equipes de vendas. Então desenvolvemos uma campanha em torno dos pontos de dor que os times de marketing e de vendas vivenciam diariamente, como experiência do cliente ruim, malabarismos, atribuição de receita e mais. Confira essa campanha, que foca na dispersão:

Campanha do Freshsales CRM - Exemplos de promoção de vendas

Legenda: Encerre a guerra entre vendas e marketing de uma vez por todas

Brindes grátis

Qualquer coisa gratuita funciona, e também serve para dar aos consumidores um gostinho do seu produto. Amostras não se limitam a bens de consumo de alto giro. Na Índia, por exemplo, a Netflix impressionou seus clientes em potencial ao oferecer acesso gratuito à plataforma por dois dias. Sim, de graça!

 

Ideias de ação de vendas - Netflix Índia

Legenda: StreamFest: Um fim de semana de Netflix grátis na Índia

Sorteios nas redes sociais

 

Vendas e marketing trabalham rumo à mesma meta: atrair potenciais clientes de qualidade. Logo, não tem problema algum em organizar promoções de vendas nas redes sociais de tempos em tempos para atrair novos seguidores.

A rede Dunkin' Donuts criou um trailer cheio de produtos da marca e pediu para os seguidores no Instagram compartilharem fotos com a pessoa que eles gostariam de levar numa roadtrip, e o vencedor sortudo teve direito a dirigir por aí no veículo cheio de rosquinhas.

 

Dicas de promoção de vendas - Sorteios nas redes sociais

Legenda: Caia na estrada com o trailer Dunkin' Donuts

     

A Coors é outra marca que impressionou seus seguidores nas redes sociais. Eles deram cerveja de graça para seus seguidores no Twitter com base numa competição em que os seguidores precisavam marcar o @ de alguém que estava precisando de uma cerveja durante a pandemia.

Ideias de ação de vendas - Sorteios nas redes sociais

Legenda: Convenhamos - neste momento, os EUA  #PrecisamDeUmaCerveja. Conta pra gente quem tá precisando de um engradado e o motivo. É por nossa conta.

Programas de fidelidade

Recompensar os clientes que se mantêm fiéis a você é um ótimo jeito de encorajá-los a repetir as compras. A famosa rede de varejo Macy's (conteúdo em inglês) apresentou o programa Star Loyalty, em que cada compra oferece novos benefícios aos consumidores.

 

Tipos de promoção de vendas - Programa de fidelidade da Macy's

Legenda: A partir de agora, ganhe em todas as compras

Programas de recompensas são populares em lojas, mas hoje em dia até mesmo empresas de caronas compartilhadas como a Uber estão explorando o método de promoções de vendas. Viajantes podem ganhar descontos ao escolher entre as categorias Blue, Gold, Platinum e Diamond do aplicativo, ganhando prioridade em aeroportos e até travando preços para evitar a tarifa dinâmica.


Dicas de promoção de vendas - Programa de recompensas da Uber

Legenda: Novo programa de recompensas da Uber oferece prioridade em aeroportos e preço fixo

Programas de indicação

Os programas de indicação podem ajudar você a conseguir leads e receita como nenhum outro tipo de promoção de vendas. Isso acontece porque:

  • Os clientes em potencial já são qualificados e confiam em sua marca e seu produto
  • Eles estão dispostos a negociar com você
  • Este método praticamente não tem custos para seu negócio

Entre em contato com clientes já existentes que amam seus produtos, peça uma indicação, comprometa-se em não pressioná-los, fale sobre o valor do seu produto, finalize o processo e agradeça a seu cliente.

Se você incluir indicações como uma parte importante da sua estratégia de promoção de vendas, poderá alavancar o relacionamento com os clientes e também ganhar melhores consumidores com a ajuda dos seus melhores consumidores. Por exemplo, o aplicativo financeiro Google Pay recompensa clientes que apresentam a plataforma a amigos e familiares.

Primeiros passos com promoções de vendas

Promoções de vendas ajudam a impulsionar o volume de vendas, e também aceleram o ciclo de vendas. Mas ter muitas atividades promocionais ao mesmo tempo pode dificultar o monitoramento feito por suas equipes. Usar um CRM unificado para vendas e marketing ajuda a simplificar as promoções de vendas e escalá-las para aumentar a receita.

E como exatamente um CRM pode ajudar você com promoções de vendas?

Com um CRM unificado, é possível:

Monitorar campanhas de promoção de vendas

Com um CRM unificado que reúne seus dados de vendas e de marketing, você consegue monitorar métricas como alvo de vendas vs. vendas atingidas, desempenho de campanhas promocionais, vendas individuais e desempenho de marketing.

Enviar e-mails pelo CRM

Ofertas de promoção de vendas costumam exigir que seus representantes de vendas enviem e-mails em massa para um grupo específico de clientes em potencial. Se eles conseguirem programar seus e-mails com automações, agendar uma série de e-mails, configurar lembretes para atividades de follow-up, e mais possibilidades que um CRM poderoso com automação de e-mail oferece, suas atividades de promoção de vendas serão mais abrangentes e fáceis de administrar a partir de uma única ferramenta.

Engajar com leads pelo CRM

Use uma única ferramenta para extrair dados dos clientes em potencial, monitorar o interesse deles, engajá-los por meio do CRM e medir o desempenho. Faça o melhor uso de sincronização de e-mail bidirecional, telefone integrado, sequência de vendas, SMS e chat.

Usar IA para contatar os leads certos

Com um CRM com tecnologia de IA, é possível obter insights por toda a jornada do consumidor e entregar engajamentos altamente personalizados. Identifique contatos prioritários para quem você pode promover produtos e obtenha sugestões das próximas melhores ações para levar as conversas adiante.

Ficar por dentro de todas as atividades de vendas

Um CRM de vendas ajuda sua equipe de vendas a acabar com a tarefa mundana de entrada de dados e pode capturar detalhes dos leads de uma promoção de vendas automaticamente e direto para o CRM, designando leads para vendedores e reduzindo o tempo de resposta dos leads. Envie e-mails promocionais para novos leads ou lembretes de renovação para clientes existentes.