Ya sea probando una muestra gratis de chocolate en el supermercado, coleccionando los juguetes que vienen en las cajas de cereales o comprando cosas que no necesita solo porque había una oferta de “2x1”, las promociones de ventas siempre han dejado una huella en nuestros corazones.

Pero, ¿qué es la promoción de ventas? Es una secuencia de actividades que tienen el objetivo de atraer la atención de los clientes potenciales e incentivarlos a comprar o estimular la demanda de un producto.

A continuación cubriremos todos los aspectos de la promoción de ventas, incluidos los siguientes:

la promoción de ventas atrae y retiene clientes

La promoción de ventas es el conjunto diverso de herramientas de incentivo, en su mayoría de corto plazo, diseñadas para estimular una compra más rápida o mayor de determinados productos/servicios por parte de los consumidores o del mercado”.

                                                                                                                                                                                                                                    - Philip Kotler 

La importancia de la promoción de ventas

Las promociones de ventas dan un respiro a los vendedores, ya que les quitan de encima un poco de peso e inducen a los clientes potenciales a comprar el producto. De muchas maneras, ayudan a sus vendedores a conseguir más leads y, en última instancia, más clientes.

¿Por qué es importante la promoción de ventas para su empresa? Veamos.

Ayuda a captar la atención

Ya sea un llamativo escaparate en un punto de venta o una muestra gratis de un producto, las promociones de ventas ayudan a los clientes potenciales a ver su producto bajo una nueva luz, al menos durante un breve período de tiempo. Una vez que prueban (literalmente) su producto, se sienten comprometidos y familiarizados con él.

Destaca la utilidad del producto

Una de las cosas más difíciles para una marca es ganarse la confianza del consumidor final. La promoción de ventas convierte a nuevos prospectos que aún no conocen su producto en leads que sí lo han experimentado. Incluso les ayuda a reconocer su necesidad de un producto; y de paso, ya que su producto resuelve esa necesidad, les da un anticipo o una muestra del mismo.

Estimula la demanda de productos nuevos

Ayuda a las empresas a cubrir nuevas zonas geográficas o sectores al incentivar a los clientes potenciales a probar su producto, en lugar de limitarse a las marcas con las que se sienten cómodos. La promoción de ventas es una inversión que realiza una empresa para conseguir que sus clientes potenciales salgan de su zona de confort y se familiaricen con su producto. También contribuye a eliminar los excedentes de inventario de una empresa.

Ayuda a diferenciar su producto

La competencia intensa y los mercados saturados han aumentado la importancia de la promoción de ventas como un diferenciador decisivo. Cuando McDonald’s empezó a regalar juguetes como parte de sus Cajitas Felices, cambió la industria alimentaria para siempre. Atrajo a muchos clientes jóvenes a comprar su comida, aunque no tuvieran demasiada hambre.

Potencia el rendimiento del equipo de ventas

La promoción de ventas quita presión a su equipo de ventas, lo que hace que el producto sea más tentador con descuentos, despliegues en puntos de venta, rebajas y exposiciones. Ayuda a los vendedores a conseguir más leads y cerrar más ventas.

Aumenta la demanda en temporada baja

Si un producto tiene un determinado patrón de compra y naturaleza estacional (como los productos perecederos o la ocupación hotelera), la promoción de ventas durante la temporada baja actúa como un refuerzo y ayuda a vender más productos durante ese período. Ayuda a estabilizar la demanda y el volumen de los productos en la temporada baja. También ayuda a los directores de ventas a pronosticar la demanda para poder abastecerse adecuadamente de productos.

Objetivos de la promoción de ventas

 

Motivar a los vendedores para que hablen con más leads y exploren nuevos territorios

Vender es una tarea difícil, especialmente cuando los representantes de desarrollo de ventas tienen que crear la demanda con llamadas y correos electrónicos. Es agotador llamar a los prospectos para ayudarlos a identificar sus problemas y explicarles de qué manera su producto puede resolverlos. Ahora bien, añada la promoción de ventas a su estrategia, ¡y tendrá un combo ganador!

Al incluir la promoción de ventas en su estrategia de marketing, no solo estará rompiendo la barrera inicial entre los clientes potenciales y su producto, sino que también concretará compras que, de otro modo, se habrían perdido.

la promoción de ventas incentiva el contacto con los prospectos
Aumentar las ventas y acelerar el movimiento de los productos de baja rotación

Cuando su producto y la oferta promocional se hacen virales, aumenta la demanda de su producto y se incrementan los ingresos por ventas. También ayuda a liquidar el inventario de fin de año antes de introducir nuevos modelos.

Las promociones de ventas tienen la capacidad de:

  • Fomentar el reconocimiento de la marca,
  • Despertar la curiosidad,
  • Generar ventas más rápidas,
  • Originar conversaciones en redes sociales.
la promoción de ventas ayuda a obtener mejores resultados

4 estrategias de promoción de ventas que puede utilizar

 

Desplegar estrategias de empuje y atracción

La estrategia de empuje (o estrategia push) se trata de “empujar” un producto hacia sus clientes potenciales. Es posible que ellos no sepan que lo necesitan, pero ofrecer una rebaja en el precio o colocar exhibidores en puntos de venta, puede hacer que su producto les parezca atractivo. Esto funciona especialmente bien para productos de bajo costo o de rápida rotación.

Por su parte, la estrategia de atracción (o estrategia pull) se centra más en la fidelización de los clientes y en atraerlos hacia su producto. Se refiere a las actividades que crean una demanda de su producto. Puede ser a través de campañas publicitarias, el boca a boca o las redes sociales.

Apuntar al público adecuado

Así como a usted no le sirve cualquier marca de productos para el cuidado de la piel, lo mismo ocurre con los clientes potenciales: no todas las personas que pueden consumir su producto lo harían realmente. Por eso, debe diseñar su plan de promoción de ventas en función de su buyer persona.

Comparta información relevante para su audiencia, como hace Coursera con cada uno de los visitantes de su sitio web.

Realice un seguimiento de los usuarios de su sitio web mediante un CRM centralizado y obtenga métricas, como la tasa de clics, la tasa de rebote y datos sobre la interacción con sus correos electrónicos.

Por ejemplo, si quiere lanzar smartphones económicos dirigidos a estudiantes universitarios, entonces hágase estas preguntas sobre el buyer persona, sin que su juicio personal influya en las respuestas:

  • ¿Estarán pendientes de los descuentos, los reintegros o los códigos de cupones?
  • ¿Consumirán contenidos fuera de línea o en las redes sociales?
  • ¿Harán una comparación con lo que ofrece la competencia o verán reseñas en YouTube?
ejemplos de plataforma con promoción de ventas

Limitar la disponibilidad/período de tiempo

El miedo a perderse algo (fear of missing out, FOMO) es un interesante fenómeno psicológico por el que sus clientes siempre quieren estar al tanto de lo que ocurre. De hecho, el 64 % está de acuerdo en que el FOMO los afecta y que realizan compras por miedo a quedarse fuera.

Por ejemplo, Dbrand envía correos promocionales como estos, que utilizan el fenómeno del FOMO.

Al limitar la disponibilidad de sus productos en oferta y ofrecer descuentos durante cortos períodos de tiempo, se estimula el FOMO y se acelera el ciclo de la demanda.

ejemplo de una cuenta atrás para incentivar la compra

Seguir toda la estrategia de promoción

La promoción de ventas solo sirve si se mide el impacto que crea y cuántas ventas e ingresos genera. En ese sentido, un CRM puede ofrecerle datos valiosos como los siguientes:

  • Los prospectos que se registraron a su evento.
  • Posibles clientes que han visitado una landing page promocional de su sitio web.
  • Respuesta a los correos promocionales.
  • Volumen de ventas durante el período de promoción frente al volumen habitual.
  • Opiniones de los clientes potenciales luego de probar su producto.
  • Ingresos generados durante el período de promoción.

Tipos de promoción de ventas B2C

Descuentos

Todos nos regodeamos ante nuestros amigos y familiares cuando conseguimos un superdescuento. Comprar a precio de ganga nos da una sensación de logro y lo mismo le ocurre a sus clientes potenciales. La sensación de logro que produce conseguir el producto que usted ofrece a un precio más bajo es un gran motivador para comprarlo. Por eso, los descuentos son una gran herramienta de promoción de ventas.

 

Cupones

Los cupones son similares a los descuentos. La diferencia es que los cupones se entregan en un papel o de forma virtual. Esto da a los clientes potenciales una sensación de exclusividad y los lleva a su tienda o sitio web.

uso de cupones para la promoción de ventas

También usted podría enviar cupones para intentar retener a las personas que han navegado por su sitio web y se han ido sin comprar por alguna razón o han experimentado un mal servicio de atención al cliente, tal como hace OnePlus.

Envío gratis

De acuerdo con un estudio, al 80 % de los consumidores les tentaría más comprar en Amazon si se les ofreciera envío gratis. El envío gratuito como herramienta de promoción de ventas da una sensación de seguridad a los consumidores, y también les ahorra costos adicionales.

Muestras gratis

Ofrecer pequeñas cantidades de su producto de forma gratuita ayuda a generar interés en los clientes potenciales y les permite conocer su calidad. Funciona bien para los nuevos lanzamientos y los productos de alta rotación. Por ejemplo, Herbal Essences ofrece muestras gratis a quienes compran un producto para presentarles otras variedades de fragancias.

Reembolsos

Las promociones de reembolso o cashback son una forma fácil de complacer tanto a los minoristas como a los consumidores. Mientras los clientes se sienten recompensados por cada compra, los minoristas se alegran de que el producto se venda a precio completo. Esto anima a los clientes a seguir comprando su marca con regularidad, ya que reciben algún valor a cambio.

Exposiciones y ferias

Participar de exposiciones y ferias no proporciona ningún descuento a los clientes potenciales, pero les ofrece una visión de su producto y experiencia de marca. Piense que una gran parte de su mercado objetivo visita estos eventos y cualquiera que vaya puede convertirse en un lead. Participar en exposiciones y ferias también fomenta la sana competencia con otras marcas y permite a los consumidores comparar y elegir.

Concursos

Los concursos despiertan la curiosidad de los clientes potenciales y ayuda a generar expectación en torno a su marca. Los concursos, al igual que las pruebas, los sorteos, las encuestas, la redacción de pies de foto, los sondeos, etc., pueden utilizarse para dar a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como vouchers de comida o una suscripción al gimnasio.

Por ejemplo, Zoom organizó un concurso de fondos virtuales en el que los participantes tenían que presentar sus fondos más creativos. Este concurso fue de gran ayuda para impulsar el uso de esta funcionalidad.

las dinámicas con su audiencia son importantes para la promoción de ventas

Tipos de promoción de ventas B2B

Pruebas gratis

El 16 % de las empresas obtienen más de la mitad de sus nuevos clientes gracias a las pruebas gratuitas. Las pruebas ofrecen un enfoque práctico y permiten a los clientes probar el producto en tiempo real, durante un breve período de tiempo. Una vez que están a bordo, les resulta difícil continuar sin su producto y, por lo tanto, se suscriben. Esto funciona especialmente bien para los productos B2B de software como servicio (software as a service, SaaS)

Descuento por recompra

Un descuento por recompra es un tipo de promoción de ventas B2B en la que se ofrece un incentivo a los miembros del canal para que repongan su producto antes de una oferta promocional. Cuantos más miembros del canal pueda convencer, más productos venderá.

Descuento por compra mayorista

El descuento por compra mayorista se proporciona a los distribuidores que le compran en un determinado período de tiempo. Se utiliza cuando se tiene que introducir un nuevo producto en el mercado con el fin de motivar a los minoristas a comprar en grandes cantidades para obtener un descuento en el precio.

Descuento por exposición

En este tipo de promoción de ventas, usted ofrece un descuento a los minoristas que aceptan presentar su producto a través de banners o exhibidores POP. Esto anima a los minoristas a mostrar sus productos en su tienda o sitio web.

Exhibidores POP

El expositor en el punto de venta o exhibidores POP (Point of purchase) es un vendedor silencioso. Llama la atención del cliente sobre el producto con la esperanza de iniciar una acción de compra. Este dispositivo se conoce con varios nombres, como ayudas para el distribuidor, expositores para el distribuidor, merchandising y material para el punto de venta.

Merchandise gratis

Agasajar a los minoristas con artículos como llaveros o camisetas con el logo de su empresa o el nombre de su producto, refuerza su marca y los anima a seguir comprándole. Además, los clientes ven estos artículos en uso en una tienda minorista y se asocian con su marca.

Ejemplos de promoción de ventas

Humanizar su marca

Las promociones de ventas no siempre tienen como objetivo realizar una venta rápida; a veces buscan motivar a la gente a comprar y un motivador importante es humanizar su marca y hacerla más cercana.

Cuando se produjo la pandemia de COVID-19, que trajo tanta incertidumbre, Moz ofreció cursos de formación gratuitos, con un código promocional que tocó los corazones de sus visitantes.

 

ejemplo de cómo Moz humanizó su empresa durante una campaña

Conferencias de interés para el sector

La celebración de una conferencia relacionada con el sector repercute positivamente en la presencia de su marca y la sitúa como líder de opinión. Esto aumenta el reconocimiento de la marca y ayuda a construir su red de proveedores. Antes de organizar una conferencia, tenga en cuenta estos factores:

  • ¿Cuál es el objetivo de su conferencia?
  • ¿Qué haría que fuera un éxito?
  • ¿Qué busca su público objetivo?

Por ejemplo, SaasBOOMi, una comunidad de fundadores de empresas SaaS y creadores de productos de la India (incluido el fundador y CEO de Freshworks, Girish Mathrubootham), celebra todos los años una conferencia en la que se reúnen las mejores mentes del sector para crear y debatir tendencias.

las conferencias son una buena herramienta para la promoción de ventas

Campañas que destaquen los puntos de dolor del comprador

Usted hace su investigación y es consciente de los puntos de dolor de sus clientes, pero de alguna manera eso no se refleja en sus conversaciones o argumentos. Las campañas que hablan de lo que los clientes están experimentando ayudan a que se identifiquen con su marca.

Por ejemplo, en Freshworks cambiamos recientemente el nombre de Freshsales CRM a Freshworks CRM, y ampliamos nuestro público objetivo para incluir a los líderes y equipos de marketing, además de los equipos de ventas. En consecuencia, diseñamos una campaña en torno a los puntos de dolor que los equipos de marketing y de ventas experimentan cada día, con inclusión de experiencias truncadas de los clientes, hacer malabares con los informes, la atribución de los ingresos y más. A continuación, se muestra la página de la campaña dirigida a ambas partes afectadas.

 

Ejemplo de Freshworks ejemplificando lo que es la promoción de ventas


Beneficios gratuitos

Cualquier cosa gratis funciona. Además, permite a los clientes ver una muestra, y no solo de productos de alta rotación. Por ejemplo, Netflix India ha dado en el clavo al ofrecer acceso gratuito a su producto durante dos días. Sí, ¡gratis!

 

promociones como la de Netflix aportan más ventas

Regalos en las redes sociales

 

Las ventas y el marketing trabajan con el mismo objetivo: atraer clientes potenciales de buena calidad. Así que no está de más realizar promociones de ventas a través de las redes sociales y dar la bienvenida a los nuevos seguidores.

Dunkin’ diseñó una exclusiva casa rodante llena de sus productos y pidió a sus seguidores en Instagram que compartieran fotos con quien quisieran hacer un viaje por carretera, y el afortunado ganador se llevaría la casa rodante.

 

las redes sociales son un excelente canal para la promoción de ventas

     

Coors es otra de las marcas que ha tocado la fibra sensible de sus seguidores en las redes sociales. Regaló cervezas gratis a sus seguidores de Twitter a partir de un concurso en el que tenían que etiquetar a alguien que, en su opinión, se merecía una cerveza durante la pandemia.

Así es como Coors utilizó las redes sociales para la promoción de ventas

Programas de fidelización

Recompensar a los clientes que se mantienen fieles a usted es una buena forma de lograr que sigan comprándole. La popular cadena de tiendas Macy’s introdujo un programa de fidelización con estrellas, en el que cada compra proporciona a los compradores nuevos beneficios.

 

fidelizar a un cliente es la mejor forma de rentabilizar su empresa

 

Los programas de recompensa son populares entre los comercios minoristas, pero ahora incluso las empresas de transporte como Uber están explorando este método de promoción de ventas. Los viajeros que se inscriben en los niveles Azul, Oro, Platino y Diamante de la aplicación obtienen descuentos, tienen prioridad para ser recogidos en los aeropuertos e incluso fijan los precios de algunos viajes.


El uno de un CRM es clave para la fidelización de clientes

Programas de referencia

Los programas de referencia pueden ayudarle a conseguir clientes potenciales e ingresos como ningún otro tipo de promoción de ventas. Esto se debe a lo siguiente:

  • Los clientes potenciales ya están cualificados y confían en su marca y producto.
  • Están dispuestos a negociar con usted.
  • Este método no le cuesta casi nada a su empresa.

Acérquese a los clientes que adoran sus productos, pídales que le recomienden, comprométase a no presionar a quien le recomiende, exponga el valor de su producto, cierre la venta y agradezca a su cliente.

Si incluye los programas de referencia como parte importante de su estrategia de promoción de ventas, usted podrá aprovechar la relación que comparte con sus clientes y, con su ayuda, ganará nuevos. Por ejemplo, la aplicación para realizar pagos online Google Pay recompensa a los usuarios existentes por traer a sus amigos y familiares a la plataforma.

Comience a utilizar la promoción de ventas

Las promociones de ventas ayudan a aumentar el volumen de ventas y también aceleran su ciclo. Sin embargo, tener demasiadas actividades promocionales en simultáneo puede ser difícil de gestionar. El uso de un CRM centralizado para los equipos de ventas y de marketing es una de las herramientas de promoción de ventas más útiles, ya que puede ayudar a racionalizar el proceso y escalarlo para aumentar los ingresos.

Entonces, ¿cómo le ayuda exactamente un CRM con las promociones de ventas?

Con un CRM usted puede:

Realizar un seguimiento de las campañas de promoción de ventas

Con un CRM centralizado que reúna sus datos de ventas y de marketing, podrá hacer un seguimiento de métricas como los objetivos de ventas frente a los alcanzados, el rendimiento de las campañas promocionales y el rendimiento individual de los equipos de ventas y de marketing.

Enviar emails desde el CRM

Las ofertas promocionales, a menudo, requieren que sus representantes de ventas envíen correos electrónicos masivos a un segmento específico de clientes potenciales. Si desde un potente CRM pueden calendarizar sus envíos con la automatización, programar una serie de correos electrónicos y establecer recordatorios para hacer actividades de seguimiento, sus actividades de promoción de ventas serán más completas y fáciles de gestionar.

Relacionarse con los leads desde el CRM

Podrá utilizar una sola herramienta para extraer datos de los clientes potenciales, hacer un seguimiento de sus intereses, relacionarse con ellos y medir su desempeño. Aprovechará al máximo la sincronización bidireccional del correo electrónico, el teléfono integrado, las secuencias de ventas, los SMS y el chat.

Utilizar la IA para llegar a los leads adecuados

Con un CRM potenciado por IA, usted puede obtener información procesable de todo el recorrido del cliente y ofrecer una experiencia altamente personalizada. Identificará los contactos prioritarios a los que promocionar sus productos y obtendrá sugerencias sobre las acciones más adecuadas para impulsar las conversaciones.

Estar al tanto de cada una de las actividades de venta

Un CRM ahorra a su equipo de ventas la ardua tarea de introducir manualmente los datos de cada cliente potencial, ya que los captura automáticamente. Además, desde el mismo CRM, puede asignar los clientes potenciales a los vendedores y reducir el tiempo de respuesta. Por último, permite enviar correos electrónicos promocionales a los nuevos leads o correos de recordatorio de renovación a los clientes existentes.