¿Quiénes son los SDR? ¿Se encargan de la prospección inbound o outbound? ¿Cuál es la diferencia entre SDR y BDR? Si está en proceso de contratar vendedores o de crear una estrategia de ventas eficaz, entonces seguramente se habrá topado con el término "representantes de desarrollo de ventas" (o SDR). Y seguramente también se estará haciendo estas mismas preguntas. En esta página encontrará respuestas a estas preguntas y más:
Los SDR están equipados con información bien documentada acerca del cliente potencial y la empresa antes de ponerse en contacto con estos, puesto que son la "tarjeta de presentación" de su empresa. Poseen una comprensión profunda acerca del sector, los procedimientos de ventas y la competencia, que les permite entablar unas conversaciones provechosas.
Los SDR se comunican con los clientes potenciales por correo electrónico y por teléfono, los llevan a través de las primeras etapas del proceso de ventas y los preparan para hablar con un vendedor experimentado. El indicador clave de desempeño (KPI) se basa en una cierta cantidad de oportunidades calificadas o leads calificados para la venta (SQL) que obtienen cada mes.
El tener un equipo de SDR también le garantiza que sus ejecutivos de ventas estén empleando la mayor parte de su tiempo en leads calificados y en alcanzar objetivos, en lugar de dedicarse a la prospección o a interactuar con los clientes.
Ahora que usted tiene una buena comprensión de lo que es un SDR, démosle un vistazo a sus roles, responsabilidades y objetivos. El rol principal de un representante de desarrollo de ventas (SDR) puede variar dependiendo de cómo lo defina cada empresa. Pero en primera instancia, el papel de un SDR es doble: prospección de ventas interna y externa.
| Prospección interna de ventas | Prospección externa de ventas |
|---|---|
| Cultivar a los leads que hayan demostrado interés en su solución y ya hayan interactuado con su empresa mediante sus canales de marketing. | Comunicarse con potenciales clientes que nunca hayan interactuado con la solución o producto de su empresa, es decir "prospección en frío". |
Los SDR se comunican con los clientes potenciales o hacen seguimiento inmediato a aquellos que hayan preguntado acerca de su empresa y sus ofertas. Los tres principales canales que utilizan son el teléfono, el correo electrónico y las redes sociales. En pocas palabras: los SDR "disparan" a los clientes potenciales desde todas las direcciones posibles, de modo que los clientes potenciales sepan quiénes son estos y conozcan todos los detalles del producto.
El rol de un SDR es similar al de un consultor, en el que estos escuchan activamente y ofrecen una solución adecuada a los clientes potenciales. Los SDR comprenden el modelo de negocio del cliente potencial, analizan si su producto es el más conveniente, y forman a los clientes potenciales acerca de cómo la solución que usted vende les ayuda a mejorar sus empresas.
Para una mejor comprensión, aquí presentamos los roles y responsabilidades de un SDR.
Los SDR deben poseer una buena comprensión del sector, los procedimientos de ventas, la competencia y los principales eventos del sector, que les permitirán entablar unas conversaciones provechosas.
Los SDR deben comunicarse con los clientes potenciales, o hacer seguimiento rápidamente a aquellos que hayan preguntado por su empresa y sus productos por teléfono, correo electrónico y redes sociales.
Los SDR deben anotar una lista de preguntas inteligentes para formular durante la llamada, o crear guiones de ventas para calificar o descalificar a los leads y para concertar reuniones de calidad con los ejecutivos de ventas.
Si desea contratar un SDR y necesita una descripción del cargo, a continuación le presentamos un buen ejemplo que le servirá como punto de partida. Por supuesto, usted puede agregar sus especificaciones y requisitos posteriormente para personalizarlo.
Las responsabilidades de un representante de desarrollo de ventas externas abarcan:
Buscamos un representante de desarrollo de ventas enfocado en resultados para buscar activamente nuevas oportunidades de negocio, interactuar y crear relaciones con clientes potenciales. Ofrecerá soluciones integrales y apropiadas para todos los clientes potenciales, que permitan mejorar los ingresos, niveles de adquisición de clientes y rentabilidad.
Los SDR deben ser ingeniosos, expertos en entablar conversaciones en línea, maestros en el manejo de herramientas, excelentes localizadores de contenidos y tener una actitud positiva y no amilanarse ante una mala interacción. Aquí le indicamos algunas de las competencias que todo SDR en su equipo debe poseer.
Cuando su empresa está en crecimiento, seguramente tendrá uno o dos vendedores manejando toda la venta. Pero, a medida que su negocio vaya creciendo, la simple contratación de vendedores ya no será suficiente. Con un montón de leads entrando al embudo de ventas y sin procedimientos claros, los vendedores tendrán cada vez más dificultades para hacer la prospección y cerrar negocios. Si los leads se le escapan y su proceso de ventas está lleno de negocios inservibles, entonces la posibilidad de que sus competidores le superen atrayendo a los clientes es mucho mayor, lo cual es evidentemente nocivo para la salud de su empresa.
Usted necesita una estrategia de ventas que anime a los potenciales compradores a contactarle y los cultive, y otra estrategia para cerrar la venta. Para lograr esto, hay dos roles principales a desempeñar en su equipo de ventas: SDR y ejecutivos de ventas.
Usted necesitará contratar a un equipo de SDR cuando:
En la siguiente tabla podrá ver claramente indicadas las diferencias entre los SDR y los ejecutivos de ventas.
| Representantes de desarrollo de ventas | Ejecutivos de ventas |
|---|---|
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Los representantes de desarrollo de ventas tienen que esforzarse por hallar leads calificados y transferírselos a los ejecutivos de ventas para cerrar los negocios. Sin embargo, eso no es lo único que los SDR pueden hacer. Los representantes de ventas también deben investigar a los clientes potenciales antes de contactarlos, hacer seguimiento a los leads "fríos" y a los más prometedores y responderles a los que hayan demostrado interés.
Como el proceso integral de la prospección de ventas puede resultar largo y tedioso, los SDR necesitan tener herramientas de productividad que les permitan acelerar su proceso. Por supuesto, estas herramientas deben ser sencillas de utilizar, porque los SDR no pueden permitirse perder su valioso tiempo en formación y personalizaciones.
Demos un rápido vistazo a las 3 herramientas obligatorias que le ayudarán a mejorar la productividad del representante de ventas.
Los SDR precisan de una amplia gama de herramientas de productividad que puedan ayudarles a lograr lo que desean sin desperdiciar tiempo y esfuerzo. Y el LinkedIn Sales Navigator es una de la que ningún SDR debería prescindir. Los SDR tienen que establecer preferencias de uso, las cuales LinkedIn Sales Navigator usa para ofrecer recomendaciones de leads. Entonces, los SDR pueden crear listas de leads, encontrar al cliente potencial adecuado para contactar, y comunicarse con este mediante InMails. El LinkedIn Sales Navigator es excelente para hallar y contactar clientes potenciales antes de entablar las conversaciones iniciales.
Para ventas B2B, usted necesitará saber qué clase de tecnologías usan sus clientes potenciales. Y existe una serie de herramientas gratuitas como Datanyze, BuiltWith and Ghostery que son muy buenas. Entre estas, Datanyze es capaz de hacer seguimiento a una gama más amplia de tecnologías y también puede suministrar información de la empresa, como cantidad de empleados, ingresos aproximados y actividades sociales y del sector. Con las herramientas tecnográficas, los SDR pueden abordar a los clientes potenciales con datos valiosos, y así entablar unas conversaciones eficaces.
Como la mayor parte del trabajo de los SDR gira alrededor de los clientes potenciales y la interacción con estos, los representantes de ventas precisan de una base de datos centralizada para almacenar los datos de los leads según haga falta. Un CRM es una excelente herramienta para esto, y mucho más. Un CRM también es una plataforma de interacción de ventas que les permite a los SDR el crear y enviar campañas, hacer seguimiento a las tasas de apertura y de clics en correos electrónicos, hacer llamadas telefónicas y concertar citas y reunirse con los ejecutivos de ventas.
Freshsales es uno de estos CRM que ofrecen todas las características antes mencionadas integradas con los informes, gestión de negocios, calificación de leads, automatizaciones y mucho más. Incluye una prueba gratis de 21 días, soporte técnico gratuito 24x5 por teléfono y correo electrónico, sin importar si usted es un usuario gratis o un cliente pago.
Pruebe Freshsales, un CRM basado en la nube para sus equipos de CRM. Freshsales ayuda a los SDR a hacer prospección y a interactuar más eficazmente con los leads, ahorrándole tiempo y la necesidad de alternar entre diversas herramientas. Si busca un sistema de CRM listo para usarse y fácil de usar para su equipo de SDR (y que ofrezca una prueba gratis de 21 días), estamos a su disposición.
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