Representantes de desarrollo de ventas (SDR)

¿Quiénes son los SDR? ¿Se encargan de la prospección inbound o outbound? ¿Cuál es la diferencia entre SDR y BDR? Si está en proceso de contratar vendedores o de crear una estrategia de ventas eficaz, entonces seguramente se habrá topado con el término "representantes de desarrollo de ventas" (o SDR). Y seguramente también se estará haciendo estas mismas preguntas. En esta página encontrará respuestas a estas preguntas y más:

VALE, ENTONCES ¿QUÉ ES UN SDR?

Los representantes de desarrollo de ventas (SDR) o representantes de desarrollo del negocio (BDR) son representantes de ventas internos que se enfocan exclusivamente en la prospección de ventas. A diferencia de los ejecutivos de ventas (que son vendedores con cuotas asignadas) que cierran nuevos negocios, los SDR se comunican con nuevos clientes potenciales, los califican y los hacen avanzar por el embudo de ventas.

Los SDR están equipados con información bien documentada acerca del cliente potencial y la empresa antes de ponerse en contacto con estos, puesto que son la "tarjeta de presentación" de su empresa. Poseen una comprensión profunda acerca del sector, los procedimientos de ventas y la competencia, que les permite entablar unas conversaciones provechosas.

Los SDR se comunican con los clientes potenciales por correo electrónico y por teléfono, los llevan a través de las primeras etapas del proceso de ventas y los preparan para hablar con un vendedor experimentado. El indicador clave de desempeño (KPI) se basa en una cierta cantidad de oportunidades calificadas o leads calificados para la venta (SQL) que obtienen cada mes.

El tener un equipo de SDR también le garantiza que sus ejecutivos de ventas estén empleando la mayor parte de su tiempo en leads calificados y en alcanzar objetivos, en lugar de dedicarse a la prospección o a interactuar con los clientes.

El papel de un SDR

Ahora que usted tiene una buena comprensión de lo que es un SDR, démosle un vistazo a sus roles, responsabilidades y objetivos. El rol principal de un representante de desarrollo de ventas (SDR) puede variar dependiendo de cómo lo defina cada empresa. Pero en primera instancia, el papel de un SDR es doble: prospección de ventas interna y externa.

Prospección interna de ventas Prospección externa de ventas
Cultivar a los leads que hayan demostrado interés en su solución y ya hayan interactuado con su empresa mediante sus canales de marketing. Comunicarse con potenciales clientes que nunca hayan interactuado con la solución o producto de su empresa, es decir "prospección en frío".

 

Los SDR se comunican con los clientes potenciales o hacen seguimiento inmediato a aquellos que hayan preguntado acerca de su empresa y sus ofertas. Los tres principales canales que utilizan son el teléfono, el correo electrónico y las redes sociales. En pocas palabras: los SDR "disparan" a los clientes potenciales desde todas las direcciones posibles, de modo que los clientes potenciales sepan quiénes son estos y conozcan todos los detalles del producto.

El rol de un SDR es similar al de un consultor, en el que estos escuchan activamente y ofrecen una solución adecuada a los clientes potenciales. Los SDR comprenden el modelo de negocio del cliente potencial, analizan si su producto es el más conveniente, y forman a los clientes potenciales acerca de cómo la solución que usted vende les ayuda a mejorar sus empresas.

Para una mejor comprensión, aquí presentamos los roles y responsabilidades de un SDR.

Investigar, identificar y hacer prospección para hallar nuevos clientes

Los SDR deben poseer una buena comprensión del sector, los procedimientos de ventas, la competencia y los principales eventos del sector, que les permitirán entablar unas conversaciones provechosas.

Hacer más llamadas y enviar más correos electrónicos

Los SDR deben comunicarse con los clientes potenciales, o hacer seguimiento rápidamente a aquellos que hayan preguntado por su empresa y sus productos por teléfono, correo electrónico y redes sociales.

Concertar citas y reuniones de buena calidad

Los SDR deben anotar una lista de preguntas inteligentes para formular durante la llamada, o crear guiones de ventas para calificar o descalificar a los leads y para concertar reuniones de calidad con los ejecutivos de ventas.

Descripción del cargo de representante de desarrollo de ventas

Si desea contratar un SDR y necesita una descripción del cargo, a continuación le presentamos un buen ejemplo que le servirá como punto de partida. Por supuesto, usted puede agregar sus especificaciones y requisitos posteriormente para personalizarlo.

Las responsabilidades de un representante de desarrollo de ventas externas abarcan:

 

Descripción del cargo

Buscamos un representante de desarrollo de ventas enfocado en resultados para buscar activamente nuevas oportunidades de negocio, interactuar y crear relaciones con clientes potenciales. Ofrecerá soluciones integrales y apropiadas para todos los clientes potenciales, que permitan mejorar los ingresos, niveles de adquisición de clientes y rentabilidad.

 

Responsabilidades

Requisitos

 

Competencias y cualidades de un SDR

Los SDR deben ser ingeniosos, expertos en entablar conversaciones en línea, maestros en el manejo de herramientas, excelentes localizadores de contenidos y tener una actitud positiva y no amilanarse ante una mala interacción. Aquí le indicamos algunas de las competencias que todo SDR en su equipo debe poseer.

Competencias de prospección

Los SDR deben conocer y ser expertos en el idioma de la venta: ¿cuáles son las señales a las que debe prestarse atención? ¿Qué palabras usar para lograr que los clientes compren? ¿Cuándo es el momento adecuado para hacer las preguntas correctas?

El arte de escuchar

Los SDR deben escuchar activamente en cada conversación con el cliente potencial, interrumpiéndole cuando necesiten hacer aclaratorias y hacer preguntas de sondeo que les permitan explorar la mente del comprador.

Conocimiento del producto

Los representantes de ventas deben tener un adecuado conocimiento de las características, beneficios y debilidades de su producto para poder crear unos discursos eficaces y conectar las necesidades de los clientes con su solución.

Seminarios web

Los seminarios web requieren el correo electrónico de la persona, lo que los convierte una actividad ideal de generación de leads. Unos seminarios web oportunos, con tópicos relevantes y oradores de buena calidad pueden contribuir con la creación de una excelente marca para su negocio.

Gestión del tiempo

La capacidad de optimizar el tiempo mejora la productividad de las ventas y crea un entorno de alto desempeño. Esta competencia "suave", combinada con un software de CRM y otras tecnologías, permiten suministrar un ROI significativo para cualquier empresa.

Habilidades de comunicación

Tener la capacidad de crear empatía e iniciar conversaciones por teléfono y por correo electrónico. Una comunicación eficaz también le ayuda a evitar objeciones brindando una mayor claridad acerca de cómo su solución es capaz de resolver el problema de la empresa.

Por qué necesita un equipo de SDR

Un proceso de ventas saneado

Cuando la prospección es gestionada por representantes de ventas específicos, usted no solamente tiene un procedimiento de ventas bien definido, sino un proceso de ventas de rápida rotación, sin negocios atascados ni obstáculos.

Aceleran el crecimiento

Con dos roles de ventas bien diferenciados, sus representantes de ventas tienen tiempo para hacer seguimiento tanto a leads "fríos" como a los más prometedores, hacer venta cruzada o aumentar la venta a los clientes existentes e interactuar con los nuevos clientes.

Incrementan la productividad

Los SDR liberan a los ejecutivos de ventas de la carga de la prospección, cosa que les permite enfocarse directamente en cerrar negocios y así ahorrarles tiempo e incrementar su productividad.

En qué momento contratar a un equipo de SDR

Cuando su empresa está en crecimiento, seguramente tendrá uno o dos vendedores manejando toda la venta. Pero, a medida que su negocio vaya creciendo, la simple contratación de vendedores ya no será suficiente. Con un montón de leads entrando al embudo de ventas y sin procedimientos claros, los vendedores tendrán cada vez más dificultades para hacer la prospección y cerrar negocios. Si los leads se le escapan y su proceso de ventas está lleno de negocios inservibles, entonces la posibilidad de que sus competidores le superen atrayendo a los clientes es mucho mayor, lo cual es evidentemente nocivo para la salud de su empresa.

Usted necesita una estrategia de ventas que anime a los potenciales compradores a contactarle y los cultive, y otra estrategia para cerrar la venta. Para lograr esto, hay dos roles principales a desempeñar en su equipo de ventas: SDR y ejecutivos de ventas.

Usted necesitará contratar a un equipo de SDR cuando:

SDR vs. ejecutivos de ventas

En la siguiente tabla podrá ver claramente indicadas las diferencias entre los SDR y los ejecutivos de ventas.

Representantes de desarrollo de ventas Ejecutivos de ventas
  • Son "Buscadores", que se comunican con nuevos clientes potenciales que se han hallado a través de los esfuerzos de Inbound Marketing (marketing atractivo) o divulgación.
  • Son "Cerradores", que se enfocan en calificar a los leads, crear nuevos negocios y acercarlos al cierre.
  • Su función principal es calificar o descalificar a los leads y concertar citas para los ejecutivos de ventas.
  • Su función principal es hacer demostraciones, enviar propuestas de ventas, cotizaciones, negociar y cerrar negocios.
  • Se les paga y evalúa según la cantidad de oportunidades calificadas cada mes.
  • Se les paga y evalúa según su cumplimiento de la cuota que tienen asignada.
  • Los SDR deben tener suficiente conocimiento del mundo del cliente y también del producto que venden.
  • Los ejecutivos de ventas deben tener un excelente conocimiento del producto que venden y de los casos de éxito correspondientes.

Las herramientas que usan los SDR

Los representantes de desarrollo de ventas tienen que esforzarse por hallar leads calificados y transferírselos a los ejecutivos de ventas para cerrar los negocios. Sin embargo, eso no es lo único que los SDR pueden hacer. Los representantes de ventas también deben investigar a los clientes potenciales antes de contactarlos, hacer seguimiento a los leads "fríos" y a los más prometedores y responderles a los que hayan demostrado interés.

Como el proceso integral de la prospección de ventas puede resultar largo y tedioso, los SDR necesitan tener herramientas de productividad que les permitan acelerar su proceso. Por supuesto, estas herramientas deben ser sencillas de utilizar, porque los SDR no pueden permitirse perder su valioso tiempo en formación y personalizaciones.

Demos un rápido vistazo a las 3 herramientas obligatorias que le ayudarán a mejorar la productividad del representante de ventas.

LinkedIn Sales Navigator

Los SDR precisan de una amplia gama de herramientas de productividad que puedan ayudarles a lograr lo que desean sin desperdiciar tiempo y esfuerzo. Y el LinkedIn Sales Navigator es una de la que ningún SDR debería prescindir. Los SDR tienen que establecer preferencias de uso, las cuales LinkedIn Sales Navigator usa para ofrecer recomendaciones de leads. Entonces, los SDR pueden crear listas de leads, encontrar al cliente potencial adecuado para contactar, y comunicarse con este mediante InMails. El LinkedIn Sales Navigator es excelente para hallar y contactar clientes potenciales antes de entablar las conversaciones iniciales.

Herramientas tecnográficas

Para ventas B2B, usted necesitará saber qué clase de tecnologías usan sus clientes potenciales. Y existe una serie de herramientas gratuitas como Datanyze, BuiltWith and Ghostery que son muy buenas. Entre estas, Datanyze es capaz de hacer seguimiento a una gama más amplia de tecnologías y también puede suministrar información de la empresa, como cantidad de empleados, ingresos aproximados y actividades sociales y del sector. Con las herramientas tecnográficas, los SDR pueden abordar a los clientes potenciales con datos valiosos, y así entablar unas conversaciones eficaces.

Software de CRM

Como la mayor parte del trabajo de los SDR gira alrededor de los clientes potenciales y la interacción con estos, los representantes de ventas precisan de una base de datos centralizada para almacenar los datos de los leads según haga falta. Un CRM es una excelente herramienta para esto, y mucho más. Un CRM también es una plataforma de interacción de ventas que les permite a los SDR el crear y enviar campañas, hacer seguimiento a las tasas de apertura y de clics en correos electrónicos, hacer llamadas telefónicas y concertar citas y reunirse con los ejecutivos de ventas.

Freshsales es uno de estos CRM que ofrecen todas las características antes mencionadas integradas con los informes, gestión de negocios, calificación de leads, automatizaciones y mucho más. Incluye una prueba gratis de 21 días, soporte técnico gratuito 24x5 por teléfono y correo electrónico, sin importar si usted es un usuario gratis o un cliente pago.

Características del CRM Freshsales para SDR

Gestión de correo electrónico

  • Conectar su bandeja de entrada al CRM
  • Enviar correos electrónicos personalizados
  • Enviar correos electrónicos masivos
  • Programar envíos de correos electrónicos
  • Filtrar correos electrónicos

 

Email Templates FSA

Teléfono integrado

  • Hacer llamadas
  • Registro de llamadas (automático y manual)
  • Asignación de números a representantes/territorios
  • Grabación de mensajes de voz
  • Reenvío de llamadas
  • Transferencia de llamadas
  • Grabación de llamadas

Rastreo de correos electrónicos

  • Notificaciones instantáneas por correo electrónico
  • Seguimiento a las aperturas de correos electrónicos y clics en los enlaces
  • Análisis de correo electrónico por tasas de apertura y de clics
  • Filtrado de correos electrónicos según las aperturas y clics

 

Campañas de ventas

  • Creación de campañas basadas en tiempo o en comportamiento
  • Incluir el enlace para cancelar la suscripción
  • Seguimiento de tasas de apertura y de clics

 

Identificar leads que estén listos para comprar

  • Calificación de leads por características y por comportamiento
  • Calificación personalizada de los leads por propiedades e interacciones
  • Obtenga información en profundidad acerca de los factores que influyeron en la calificación

 

¿Está listo para probar un software de CRM diseñado por SDR?

Pruebe Freshsales, un CRM basado en la nube para sus equipos de CRM. Freshsales ayuda a los SDR a hacer prospección y a interactuar más eficazmente con los leads, ahorrándole tiempo y la necesidad de alternar entre diversas herramientas. Si busca un sistema de CRM listo para usarse y fácil de usar para su equipo de SDR (y que ofrezca una prueba gratis de 21 días), estamos a su disposición.

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