Sales Development Representatives (SDR)

O que é SDR? Eles são usados prospecção inbound ou outbound? Qual a diferença entre SDR e BDR? Se você está pensando em contratar vendedores, ou está no processo de construir uma estratégia de vendas eficaz, possivelmente já se deparou com o termo Sales Development Representatives (SDR). E mais provável ainda é que tenha feito algumas dessas perguntas também. Nessa página, você encontrará as respostas e mais.

AFINAL, O QUE É SDR?

Sales Development Representatives (SDR) ou Business Development Representatives (BDR) são representantes de inside sales com foco exclusivamente em prospecção de vendas. Diferentemente dos executivos de vendas que fecham novos acordos, SDRs entram em contato com novos leads, qualificando-os e levando-os rumo ao fundo do funil de vendas.

Os SDRs são munidos de informações bem pesquisadas sobre o prospect e a empresa antes de entrar em contato com eles, já que são a primeira impressão da sua empresa. Eles possuem um bom entendimento da indústria, do processo de vendas e da competição, podendo, assim, ter conversas mais significativas.

Os SDRs ligam e enviam e-mails para os prospects, os conduzem pelos primeiros estágios do pipeline de vendas, deixando-os prontos para falar com um vendedor especialista em fechamento de negócios (closer). O indicador-chave de performance (KPI) é baseado no número de oportunidades qualificadas, ou leads qualificados para vendas (SQLs) que reúnem a cada mês.

Ter uma equipe de SDR também garante que seus executivos de vendas estejam despendendo a maior parte do tempo em leads qualificados e atingindo metas, em vez de ocupados com a prospecção.

Papel do SDR

Agora que você tem um entendimento melhor do que é um SDR, vamos dar uma olhada em seu papel, responsabilidades e objetivos. O papel do SDR varia de acordo com a definição de cada empresa. Mas, essencialmente, o papel do SDR é duplo: prospecção de vendas  inbound e outbound.

Prospecção de Vendas Inbound Prospecção de Vendas Outbound
  Fomentar leads que demonstraram interesse na sua solução e já engajaram com a empresa através dos canais de marketing.   Contato direto com potenciais clientes que nunca se engajaram com o produto ou a solução da sua empresa. Exemplo: prospeção fria.

 

SDRs entram em contato com potenciais leads ou fazem um acompanhamento imediato com aqueles que consultaram sobre sua empresa e ofertas. Os três canais primários que eles mais usam são telefone, e-mail e redes sociais — ou seja, os SDRs atingem os prospects por todos os lados, para que os leads saibam quem são eles e do que se trata o produto.

O papel de um SDR é similar ao de um representante comercial, ouvindo ativamente e fornecendo a solução mais adequada aos prospects. Os SDRs entendem o modelo de negócios do prospect, analisam se o seu produto se encaixa bem, e educam os leads sobre como a solução pode contribuir para os seus negócios.

Para entender melhor, aqui estão os papéis e responsabilidades de um SDR:

Pesquisar, identificar e prospectar novos clientes

Os SDRs precisam ter um bom conhecimento da indústria do prospect, e também de seu processo de vendas, competição e eventos de divulgação. Assim, poderá ter conversas mais significativas e efetivas.

Fazer mais ligações e enviar mais e-mails

Os SDRs devem entrar em contato com leads em potencial, ou acompanhar imediatamente aqueles que consultaram sobre sua empresa e ofertas por telefone, e-mail e redes sociais.

Marcar reuniões e definir compromissos de qualidade

Os SDRs têm que escrever uma lista de perguntas inteligentes para fazer durante a ligação, ou criar um script para a ligação de vendas para qualificar ou desqualificar leads, e definir reuniões de qualidade com o executivo de vendas.

Ações do SDR no funil de vendas

Descrição do trabalho do SDR

Se você está pensando em contratar um SDR e precisa de uma descrição da vaga, essa aqui abaixo é um ótimo exemplo de como começar. Fique à vontade para adicionar suas especificações e requisitos, tornando-a adequada para sua empresa.

As responsabilidades de um SDR outbound incluem:

Descrição da vaga

Estamos procurando um SDR que seja movido por resultados, para procurar ativamente por novas oportunidades de negócios, além de engajar e construir relações com clientes em potencial. Você deverá fornecer soluções completas e adequadas para cada prospect, para impulsionar o crescimento da receita, os níveis de aquisição de clientes e a rentabilidade.

 

Responsabilidades

Requisitos

 

Habilidades e qualidades de um SDR

Os SDRs precisam ser rápidos, ter excelentes conversas online, dominar as ferramentas, ser ótimos em encontrar conteúdo e ter uma visão positiva que não é prejudicada por uma interação ruim. Aqui estão algumas das habilidades que todo SDR na sua equipe deve ter.

Habilidades de prospecção

Os SDRs precisam estar familiarizados e dominar a linguagem de vendas. Quais são os sinais de compra para acompanhar? Quais palavras usar para fazer os clientes comprarem? Quando é a hora certa de fazer as perguntas certas?

Arte da escuta

Os SDRs devem escutar ativamente em cada conversa com o prospect, interrompendo apenas quando precisam de esclarecimentos e fazer perguntas investigativas que os permitam explorar a mente do comprador.

Conhecimento do produto

Representantes de vendas precisam ter conhecimento adequado sobre as funcionalidades, os benefícios e as fraquezas do produto para poder criar pitches eficazes e conectar as necessidades do cliente à sua solução.

Webinars

Para participar de webinars, é necessário que as pessoas compartilhem seus e-mails, o que faz disso uma atividade ideal para geração de leads. Webinars oportunos, com tópicos relevantes e convidados de qualidade contribuem para construir uma marca em torno do seu negócio.

Gerenciamento de tempo

A habilidade de otimizar o tempo melhora a produtividade de vendas e cria um ambiente perfeito para a alta performance. Essa soft skill, junto com um software de CRM e outras tecnologias entregam um ROI significante para qualquer negócio.

Habilidades de comunicação

Ser bom em construir rapport e iniciar uma conversa, seja por telefone ou e-mail. Comunicação efetiva também ajuda a prevenir objeções ao fornecer clareza em como a solução pode resolver os problemas do negócio.

Por quê você precisa de uma equipe de SDR

Pipeline de vendas saudável

Com representantes comerciais especializados em lidar com prospecção, você tem um processo de vendas bem definido e, além disso, tem um pipeline que se move rapidamente, livre de leads desqualificados e negócios frios.

Aumenta crescimento

Com dois papéis de vendas separados, seus representantes comerciais têm tempo de acompanhar leads quentes e frios, fazer cross sell e up sell com clientes já existentes e engajar com novos clientes.

Melhora a produtividade

Os SDRs tiram dos executivos de vendas o peso da prospecção, permitindo que eles foquem somente em fechar negócios, economizando tempo e melhorando a produtividade.

Quando você deve contratar uma equipe de SDR?

Quando seu negócio está em crescimento, você provavelmente tem um ou dois vendedores lidando com vendas de ponta a ponta. Mas, conforme seu negócio vai escalando, ter apenas um vendedor contratado passa a não ser suficiente Com alto volume de leads chegando pelo topo do funil e um processo de vendas pouco claro, prospectar e fechar acordos vai se tornando cada vez mais desafiador para o vendedor. Com leads vazando pelo funil e o pipeline de vendas cheio de acordos sem valor, grandes são as chances de que o volume ultrapasse você na capacidade de se relacionar com os leads com eficácia, causando dano para a saúde da sua empresa.

Você precisa ter uma estratégia de vendas para nutrir  potenciais compradores de forma separada da estratégia de fechamento de venda. Para isso, duas funções essenciais precisam ser parte do seu time de vendas: SDRs e Executivos de Vendas.

São sinais de que você precisa contratar um time de SDR quando:

SDRs x Executivos de Vendas

Na tabela abaixo, você vai encontrar uma distinção clara entre SDRs e Executivos de Vendas.

Sales Development Representatives Executivos de Vendas
  • Chamados de "localizadores", buscam novos leads que chegaram por meio de ações de inbound marketing ou divulgação;
  • Chamados de "fechadores", têm foco nos leads qualificados, criando acordos e os movendo rumo ao fechamento de negócio;
  • Sua função principal é qualificar ou desqualificar leads e marcar reuniões para executivos de vendas;
  • Sua função principal é fazer demonstrações, enviar propostas de vendas, cotações, negociar e fechar negócios;
  • São remunerados e avaliados com base no número de oportunidades qualificadas que conseguem a cada mês;
  • São remunerados e avaliados com base na cota que alcançaram;
  • Os SDRs devem ter conhecimento suficiente sobre o mundo do cliente, e também sobre o produto que estão vendendo.
  • Os Executivos de Vendas devem ter excelente conhecimento sobre o produto que estão vendendo e seus casos de uso.

Ferramentas usadas por SDRs

Os SDRs precisam trabalhar duro para encontrar leads qualificados e passá-los para os Executivos de Vendas para fechar acordos. Porém, essa não é a única atividade com a qual os SDRs têm que se preocupar. Eles também devem pesquisar sobre o prospect antes de entrar em contato, acompanhar os leads quentes e frios e responder aos que demonstraram interesse.

Como todo esse processo de prospecção de vendas pode ser cansativo e consumir tempo, os SDRs precisam de ferramentas de produtividade que possam acelerar seus processos. Essas ferramentas, é claro, devem ser simples e de fácil usabilidade, porque os SDRs não têm tempo a perder em treinamentos e customizações.

Vamos dar uma olhadinha em três ferramentas que você precisa ter para ajudar a aumentar a produtividade dos SDRs.

LinkedIn Sales Navigator

Os SDRs precisam de uma ampla variedade de ferramentas de produtividade para ajudá-los a alcançar o que querem sem desperdício de tempo nem de esforços. O LinkedIn Sales Navigator é uma das ferramentas com a qual nenhum SDR pode viver sem. Após configurar as preferências, essa ferramenta fornece recomendações de leads. Com isso, os SDRs podem criar listas de leads, encontrar os prospects certos para se conectar, e entrar em contato com eles através dos InMails. O LinkedIn Sales Navigator é excelente para encontrar e entrar em contato com prospects antes mesmo das conversas iniciais.

Ferramentas tecnográficas

Para vendas B2B, você vai precisar saber quais tecnologias os prospects usam. Ferramentas gratuitas como Datanyze, BuiltWith e Ghostery são excelentes para isso. Das mencionadas, o Datanyze rastreia um aspecto bem mais amplo das tecnologias e possui a capacidade de fornecer informações da empresa como quantidade de funcionários, faixa de receita, atividades industriais e sociais. Com ferramentas tecnográficas, os SDRs podem abordar os prospects com dados significantes e começar uma conversa eficaz.

Software de CRM

Como a maioria dos SDRs trabalha com prospects e engajamento, eles precisam de uma base de dados centralizada para armazenar e acessar dados dos leads sempre que necessário. Um CRM é uma ferramenta ótima para fazer isso e muito mais. O CRM é também uma plataforma de engajamento de vendas que permite aos SDRs criar e enviar campanhas, rastrear taxas de abertura e cliques dos e-mails, fazer ligações telefônicas e marcar horários e reuniões com os Executivos de Vendas.

O Freshsales CRM é uma ferramenta que possui todas as funcionalidades mencionadas já integradas, junto com relatórios, gerenciamento de acordos, lead scoring, automações e mais. Ele vem com um período de teste de 21 dias, mais um plano gratuito e suporte gratuito 24 horas por dia durante a semana por e-mail e telefone, independente de você ser um cliente pagante ou não.

Funcionalidades do Freshsales CRM para SDRs

Gerenciamento de e-mails

  • Conecte sua caixa de e-mail com o CRM
  • Envie e-mails personalizados
  • Envie e-mails em massa
  • Agende e-mails
  • Filtre e-mails
o que faz um representante comercial

Telefone integrado

  • Faça ligações
  • Registre ligações (automático e manual)
  • Atribua números a representantes / territórios
  • Grave mensagens de caixa postal
  • Encaminhe ligações
  • Transfira ligações
  • Grave ligações
sdr significado

Rastreamento de e-mail

  • Notificações instantâneas de e-mail
  • Rastreamento de aberturas e cliques
  • Análise de taxas de abertura e clique por e-mail
  • Filtro de e-mails com base em aberturas e cliques.
o que é representante comercial

Campanhas de vendas

  • Crie campanhas com baseadas em tempo ou comportamento
  • Inclua um link para se descadastrar
  • Rastreie as taxas de abertura e cliques dos e-mails
sdr o que é

Identifique e direcione leads prontos para vendas

  • Classifique leads por características e comportamento
  • Personalize as pontuações por propriedade e interações do lead
  • Obtenha insights sobre os fatores que contribuíram para a pontuação

 

o que faz um representante comercial

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