¿Qué es un representante de ventas? ¿Se encargan de la prospección de ventas entrantes o salientes? ¿Cuál es la diferencia entre un SDR y un BDR? Si usted desea contratar personal de ventas o crear una estrategia de ventas eficaz, se encontrará con el término “representantes de desarrollo de ventas” (Sales Development Representatives, SDR) y lo más probable es que usted se haga varias preguntas. En esta página encontrará las respuestas que necesita y más:
Su trabajo no es fácil. Antes de ponerse en contacto con los potenciales clientes, los SDR se documentan con información detallada sobre los prospectos y la empresa, ya que esta es la primera impresión que ellos recibirán de su empresa. También deben tener un buen conocimiento del sector, del proceso de ventas y de la competencia, con el objetivo de mantener conversaciones significativas.
Los SDR llaman y envían correos electrónicos a los prospectos, los llevan a través de las primeras etapas del canal de ventas y los preparan para hablar con un cerrador de ventas. El rendimiento de un SDR se basa en un Indicador Clave de Rendimiento (Key Performance Indicator, KPI), que es el número de oportunidades cualificadas o de leads cualificados (sales qualified leads, SQL) que consiguen cada mes.
Contar con un equipo de SDR también garantiza que sus ejecutivos de ventas dediquen la mayor parte de su tiempo a leads cualificados y a la consecución de objetivos, en lugar de dedicarlo a la prospección.
Ahora que ya sabe qué es un SDR, veamos su función, sus responsabilidades y sus objetivos. La función de un representante de ventas depende de la definición de cada empresa; pero principalmente hay dos opciones: la prospección de ventas entrantes y las salientes.
| Prospección de ventas entrantes | Prospección de ventas salientes |
|---|---|
| Nutrir a los leads que han mostrado interés en su producto o servicio y que ya se han puesto en contacto con su empresa a través de sus canales de marketing. | Acercarse a los clientes potenciales que nunca se han comprometido con el producto o el servicio de su empresa, es decir, la prospección en frío. |
En otras palabras, los SDR se ponen en contacto con posibles leads o hacen un seguimiento puntual de aquellos que ya han preguntado por su empresa y sus soluciones. Los tres canales principales que utilizan son el teléfono, el correo electrónico y las redes sociales; es decir, se dirigen a los prospectos en todas las direcciones, para que estos sepan quiénes son y de qué trata el producto que ofrecen.
El papel de un SDR es similar al de un consultor, ya que escucha activamente y ofrece una solución adecuada a los prospectos. Los representantes de ventas entienden el modelo de negocio del prospecto, evalúan si su solución les servirá y, en caso de que sí, le explican cómo puede ayudarle.
Para entenderlo mejor, he aquí un detalle de las funciones y responsabilidades de un SDR.
Investigar, identificar y prospectar nuevos clientes
Para mantener conversaciones eficaces y significativas, los SDR deben tener un buen conocimiento del sector de los prospectos, su proceso de ventas, su competencia y sus motivaciones.
Hacer más llamadas y enviar más correos electrónicos
Los representantes de ventas deben ponerse en contacto —por teléfono, correo electrónico o redes sociales— con posibles leads o realizar un seguimiento inmediato de aquellos que hayan preguntado por su empresa y sus ofertas.
Establecer reuniones y citas de calidad
Por último, los SDR deben hacer una lista de preguntas inteligentes para realizar durante la llamada y crear parámetros para decidir si un lead califica para reunirse con los ejecutivos de ventas.
Si quiere contratar a un SDR y necesita una descripción del puesto de trabajo, aquí le ofrecemos un buen ejemplo. Por supuesto, lo invitamos a que añada sus requisitos específicos para adaptarla a sus necesidades.
Las responsabilidades de un representante de ventas de salida incluyen:
Buscamos un representante de desarrollo de ventas orientado a los resultados que busque activamente nuevas oportunidades de negocio, se comprometa y establezca relaciones con clientes potenciales. Usted proporcionará soluciones completas y apropiadas para cada cliente potencial con el fin de impulsar el crecimiento de los ingresos de primera línea, los niveles de adquisición de clientes y la rentabilidad.
Los SDR tienen que poder pensar rápido, sobresalir en las conversaciones, dominar las herramientas tecnológicas, ser grandes buscadores de material y no desanimarse ante una mala interacción. Estas son algunas de las habilidades que debe poseer cada SDR que integre su equipo.
Cuando su empresa está en crecimiento, probablemente tenga uno o dos vendedores que se encargan de las ventas de principio a fin. Pero a medida que su negocio crece, eso no es suficiente. Con leads llegando a la parte superior del embudo y un proceso de ventas poco claro, cada vez será más difícil para los vendedores prospectar y cerrar acuerdos. Con leads que se le escurren entre los dedos y su canal de ventas “sucio”, hay grandes posibilidades de que su competencia le supere en su capacidad de captar leads de forma eficaz, lo que perjudica la salud de su empresa.
Usted necesita tener una estrategia de ventas que atraiga a los compradores potenciales y los cultive, y otra estrategia de ventas que cierre la venta. Para ello, hay dos perfiles profesionales que deben formar parte de tu equipo de ventas: los SDR y los ejecutivos de ventas.
Usted sabe que necesita contratar un equipo de SDR en los siguientes escenarios:
En la siguiente tabla, encontrará una clara distinción entre los SDR y los ejecutivos de ventas.
| Representantes de ventas | Ejecutivos de ventas |
|---|---|
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Los representantes de ventas tienen que trabajar duro para conseguir leads calificados y pasarlos a los ejecutivos de ventas para que estos cierren los tratos. Sin embargo, eso no es lo único que tienen que hacer los SDR; también deben investigar sobre los prospectos antes de ponerse en contacto con ellos, hacer un seguimiento de los leads fríos y templados, y responder a quienes han mostrado interés.
Debido a que todo el proceso de prospección puede ser agotador y consumir mucho tiempo, los SDR necesitan herramientas que les permitan aumentar su productividad. Estas herramientas, por supuesto, tienen que ser sencillas y fáciles de usar porque los SDR no pueden darse el lujo de perder demasiado tiempo en capacitaciones.
Echemos un rápido vistazo a tres herramientas imprescindibles que ayudan a aumentar la productividad de los representantes de ventas.
Los SDR necesitan una amplia gama de herramientas que les ayuden a conseguir lo que quieren sin desperdiciar tiempo ni energías. LinkedIn Sales Navigator es una herramienta fundamental. ¿Cómo funciona? Los SDR tienen que configurar las preferencias mediante las cuales LinkedIn Sales Navigator recomienda leads. A continuación, pueden crear una lista de leads, encontrar prospectos adecuados y ponerse en contacto con ellos a través de InMails. LinkedIn Sales Navigator es ideal para encontrar y ponerse en contacto con los prospectos, incluso antes de establecer las primeras conversaciones.
Para las ventas B2B es necesario saber qué tecnologías utilizan los prospectos. Hay herramientas gratuitas como Datanyze, BuiltWith y Ghostery que son excelentes para eso. De estas, Datanyze rastrea un espectro mucho más amplio de tecnologías y tiene la capacidad de dar información clave sobre la empresa, como el número de empleados, rango de ingresos y actividades industriales y sociales. Con las herramientas tecnográficas, los SDR pueden acercarse a los prospectos con datos relevantes e iniciar una conversación efectiva.
Dado que la mayor parte de su trabajo gira en torno a los prospectos y a establecer relaciones con ellos, los representantes de ventas necesitan una base de datos centralizada para almacenar y acceder a la información sobre los leads cuando sea necesario. Un CRM es una gran herramienta para eso y mucho más: también es una plataforma de sales engagement que permite a los SDR crear y lanzar campañas, hacer un seguimiento de las tasas de apertura y de clics de los correos electrónicos, realizar llamadas telefónicas y concertar citas y reuniones con los ejecutivos de ventas.
Freshsales CRM es una plataforma que reúne todas esas características y las complementa con otras funcionalidades, como la presentación de informes, la gestión de acuerdos, la calificación de leads, las automatizaciones y mucho más. Incluye una prueba gratuita de 21 días, además de un plan gratuito y soporte técnico 24x5 por teléfono y correo electrónico, independientemente de si eres un usuario gratuito o un cliente de pago.
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