O que é automação de vendas?

As tarefas diárias de um gerente de vendas incluem definir metas, analisar o desempenho da equipe e prever as próximas vendas, entre várias outras. Por outro lado, os representantes precisam focar na prospecção e na retenção, além de vender mais para atingir as metas.

Algumas dessas tarefas são repetitivas, além de serem um desperdício de tempo e esforços que poderiam estar sendo direcionados a fechar mais negócios. Em muitos casos, essas tarefas podem ser realizadas sem mão de obra humana, utilizando um software de automação de vendas.

Essas ferramentas de automação poderosas podem dar conta de todas as tarefas manuais e repetitivas que você realiza diariamente através de machine learning e inteligência artificial (IA).

What is Sales Automation? | Freshsales

Automação de vendas

As ferramentas de automação poderosas que podem dar conta de todas as tarefas manuais e repetitivas que você realiza diariamente através de machine learning e inteligência artificial (IA).

Why do you need Sales Automation? | Freshsales

Por que você precisa de um software de automação de vendas? 

Um sistema de automação de vendas pode ajudar a aumentar a produtividade da sua equipe: 71% dos executivos de alto escalão acreditam que a produtividade em vendas é essencial para o crescimento. Ferramentas de automação de vendas se tornaram indispensáveis nos últimos anos. É por isso que mais de 30% das atividades de vendas agora podem ser automatizadas. Contudo, de acordo com um estudo da consultoria McKinsey, apenas 26% das equipes de vendas e marketing automatizam ao menos um de seus processos de negócios. É hora de mudar isso.

Benefícios da automação de vendas

Informações de fontes variadas

Representantes de vendas estão sempre alternando entre várias ferramentas para acessar informações dos leads.

Dê prioridade para seus prospects

Permita que seus representantes possam diferenciar prospects quentes e frios com base em suas pontuações.

Preveja sua receita

Tenha exatidão na sua previsão de vendas ao automatizar os relatórios com base em oportunidades e comportamento do consumidor.

Aumente sua receita de vendas

Permita que os representantes foquem nos clientes ao automatizar tarefas frequentes, e observe um aumento na receita de vendas.

Melhore a satisfação do usuário

Ao automatizar emails de follow-up, você responde seus clientes rapidamente e melhora a satisfação.

O que a automação de vendas pode fazer por você?

A automação de vendas pode te ajudar a realizar várias tarefas do dia-a-dia de forma mais eficiente, em especial essas atividades principais:

Sales Automation | Freshsales

Prospecção de vendas

Comprar listas de leads pode ser uma forma fácil de conseguir clientes, mas vem com várias desvantagens. Uma delas é a qualidade dos leads, que pode ser inferior. Além disso, a compra de leads infringe várias regras de privacidade online, como a Lei Geral de Proteção de Dados no Brasil.

Buscas sem fim no LinkedIn podem parecer ideais para muitos, mas será que essa é a melhor forma de prospectar? A resposta é não, além de ser uma tarefa exaustiva.

Uma alternativa eficiente é ter um perfil Premium ou Sales Navigator, que possibilitam fazer diversas buscas com filtros aplicados. Algumas ferramentas de automação de vendas auxiliam a encontrar clientes em potencial ao identificar quem visitou seu site independentemente de terem preenchido um formulário ou entrado em contato com você.

Outra forma de prospecção é construir relacionamentos com seus potenciais clientes em redes sociais como o LinkedIn.

Bryce Sanders, presidente da Perceptive Business Solutions, considera o LinkedIn excelente para encontrar as pessoas certas, conectar-se com elas e iniciar uma conversa. Ao contrário do que muitos fazem, ele prefere começar enviando uma mensagem com seu perfil pessoal, identificando interesses em comum, e a partir disso seguir com a abordagem de vendas.

Automação de vendas: ferramentas de prospecção

 

Enriquecimento e distribuição de leads

Chegou o momento de designar os prospects aos seus representantes de vendas. Contudo antes disso, você vai usar uma ferramenta de automação para enriquecer os dados desses prospects através de informações publicamente disponíveis, como redes sociais.

Designar leads manualmente aos seus representantes requer cuidado. Você pode designar três ou quatro leads a vários vendedores, mas e se a demanda for maior? Centenas? Milhares? Além disso, há chances de você acabar designando um lead para o mesmo representante várias vezes.

Para evitar tais erros, você conta com ferramentas de automação que podem designar leads com base em fatores como território, empresa, tamanho e hierarquia.

Automação de vendas: ferramentas para designar leads

Lead Enrichment - Freshsales Sales Automation

Priorização e qualificação de prospects

Uma vez que você tem leads suficientes no seu pipeline de vendas, seus vendedores precisam saber com quem devem entrar em contato. É claro que os representantes podem pesquisar sobre os leads antes de contatá-los. Mas também podem usar um sistema automatizado, que atribui pontuações aos leads com base no engajamento com sua empresa e sua presença online. Isso mantém os representantes focados nas melhores oportunidades.

Isso é possível utilizando dados demográficos e comportamentais para determinar o quão qualificado é um lead.

Para ter sucesso com as ferramentas que oferecem pontuação de leads, os vendedores precisam ter todas as informações certas sobre os prospects e como eles interagem com sua empresa através de visitas ao site ou interações por email, por exemplo.

Automação de vendas: ferramentas de priorização e qualificação

Prioritizing Prospects - Freshsales Sales Automation

Follow-ups 

Assim que identificam um prospect, seus representantes de vendas devem entrar em contato com ele. O cenário ideal seria que o prospect respondesse imediatamente. Mas e se ele não responder? Ou, pior ainda, e se o representante esquecer de contatar o prospect?

Escrever e enviar emails manualmente até que um prospect responda não é o ideal. Sequências de email automatizadas e customizadas, enviadas na hora certa, são o melhor jeito de impulsionar a produtividade e reduzir a dispersão. Ferramentas de automação de vendas possibilitam que seus representantes configurem diversos emails para serem enviados na hora certa. Modelos de email com conteúdo para uma variedade de cenários estão disponíveis e os representantes de vendas podem fazer bom uso deles.

Outra ferramenta de automação de vendas conveniente que você pode aproveitar são os registros automáticos de chamadas, que ajudam os representantes a registrar o histórico das ligações. É uma ferramenta importante para que os representantes não percam tempo registrando manualmente cada ligação que fazem.

Jim Wollenweber, veterano de marketing e vendas, utiliza uma ferramenta de automação que o possibilita conectar- se com clientes mesmo quando não há atividades recentes. Ele envia emails gerados automaticamente para os milhares de clientes domésticos com quem faz negócios quando há inatividade por mais de 60 dias através de uma ferramenta de automação de vendas.

Automação de vendas: ferramentas para follow-up

 

Follow-Ups - Freshsales Sales Automation

Gerenciamento de negócios

Um negócio passa por diversas etapas após entrar no pipeline de vendas, e lidar manualmente com cada um deles pode fazer com que informações se percam no caminho.

Muitas ferramentas de automação vêm com funcionalidades de gerenciamento de negócios que possibilitam que seus vendedores automatizem o movimento dos negócios com base em parâmetros como engajamento ou atividades do prospect pelas etapas do negócio. Em outros casos, onde você tem múltiplos pipelines por ter diferentes processos de vendas para inbound e outbound, é possível configurar os negócios para irem de um pipeline ao outro automaticamente

Automação de vendas: ferramentas para gerenciamento de negócios

Deal Management - Freshsales Sales Automation

Relatórios e dashboards

Um gerente de vendas precisa avaliar o desempenho dos representantes e entender como otimizar para melhores resultados. Você pode criar relatórios manuais usando planilhas e enviá-los, mas isso demanda bastante tempo e esforço.

O envio e agendamento automático de relatórios leva informações essenciais para as pessoas certas na hora certa, sem você precisar fazer isso manualmente.

Ferramentas de automação de vendas podem gerar e agendar relatórios automaticamente para você, dando a opção de customizá-los conforme diversos atributos e fatores. Assim, você consegue gerar um relatório para analisar o desempenho individual de um representante, o desempenho geral da equipe, ou até mesmo prever os resultados de vendas do mês. Isso ajuda a economizar tempo, aumentar a eficiência e reduzir erros.

Automação de vendas: ferramentas de relatórios

Sales Automation | Freshsales CRM

CRM para automação de vendas

Ao invés de ter dor de cabeça usando várias ferramentas, você deveria considerar uma automação do CRM de vendas abrangente, que tenha todas as funcionalidades em um só lugar. Com o Freshsales, você pode automatizar follow-ups, prever vendas, designar e priorizar prospects em uma única plataforma.

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