Cree una estrategia de ventas exitosa

De acuerdo con una encuesta reciente, la mayoría de los profesionales de ventas consideran que su prioridad fundamental es cerrar más negocios. Las empresas que comparten esta idea seguramente carecen de una estrategia de ventas claramente definida. De lo contrario, ya habrían implementado un proceso comprobado para generar nuevos negocios una y otra vez.

El término "estrategia de ventas" suena como uno de esos conceptos que a las grandes empresas les encanta declamar. Sin embargo, una estrategia de ventas sólida puede beneficiar a toda clase de empresarios, desde los propietarios de pymes hasta microempresarios. En esta página, exploraremos todo lo que necesita saber acerca de una estrategia de ventas, incluyendo:

¿Qué es una estrategia de ventas?

Una estrategia de ventas es un plan concreto y específico, trazado por un individuo o una empresa para vender productos o servicios con la idea de generar o incrementar los ingresos. Es el plan lo que le permite vender correctamente sus productos o servicio una y otra vez. Esta estrategia siempre debe ponerse a prueba, evaluarse y optimizarse para facilitar la obtención de los resultados deseados.

En otras palabras, una estrategia de ventas implica una comprensión de sus puntos de venta únicos, la identificación de su mercado objetivo, el desarrollo de su discurso de ventas y la identificación de sus mejores canales de venta. Si se implementa correctamente, una estrategia le proporciona a su equipo de ventas un enfoque claro, y le permitirá aprovechar las oportunidades una y otra vez, como una máquina bien engrasada.

Sales Strategy

¿Por qué es importante contar con una estrategia de ventas?

Una estrategia de ventas cuidadosamente creada es fundamental para la supervivencia y crecimiento de su empresa. Muchos propietarios de negocios se enfocan excesivamente en el desarrollo de productos y en la creación de planes de marketing, cosa que deja muy poco espacio o capacidad para la planificación de una estrategia de ventas. Este error puede resultar muy costoso.

Para comprender el por qué, definamos primero la diferencia entre una estrategia de marketing y una estrategia de ventas. La estrategia de marketing está diseñada para aumentar su visibilidad, mientras que la de ventas se enfoca en cerrar la venta en sí. El interés de una estrategia de ventas es el generar beneficios reales y cuantificables. Sin importar cuán bueno sea su producto o su plan de marketing, no servirá para nada si su procedimiento de ventas no le produce resultados.

Para llegar al nivel donde usted puede generar consistentemente los resultados deseados, necesitará una estrategia de ventas bien definida que además cubra su plan de marketing.

Esencialmente, la importancia de su estrategia de ventas va mucho más allá que los resultados a fin de mes. Le ayuda a modificar quiénes son sus clientes y cómo les aborda, así como a ajustar sus tácticas de ventas y a encontrar a la gente adecuada para su equipo.

Desarrollar una estrategia de ventas que se ajuste a su empresa

Cada negocio es único. Por lo tanto, usted debe crear una estrategia de ventas que se ajuste a la identidad y modelo de negocios de su empresa. Para crear un plan que se ajuste a su empresa, primero debe determinar lo siguiente:

 

Visión de la empresa

Una declaración clara de la dirección futura de su empresa le ayuda a determinar lo que necesita lograr ahora mismo, este mes, este trimestre, etc. Todo lo que esté haciendo ahora mismo, y en el futuro, debe acercarle a su visión.

Objetivos de ingresos

Sus objetivos de ingresos deben estar alineados con la visión de su empresa. ¿Por qué querría generar unas ventas de 250.000 $ este trimestre y de 1.000.000 $ para el año entero? ¿Cómo le ayuda a lograr la visión de su empresa?

Perfil del cliente ideal

Lejos han quedado los días en los que se podía identificar a los clientes simplemente mediante perfiles demográficos, intereses, asociaciones, etc. Es necesario crear un arquetipo de su cliente ideal, que incluya sus antecedentes personales y las dificultades que enfrenta. Esto le ayudará a su equipo de ventas a calificar a los prospectos rápidamente.

Estrategia de marketing

Una vez identificados sus clientes, es necesario trazar un plan para ponerse en contacto con ellos eficazmente. Identifique las mejores plataformas para contactarles: TV, radio, correo electrónico, redes sociales, etc. Después, cree un mensaje de ventas que comunique su propuesta única de valor, y que a la vez le haga destacar entre sus competidores.

Plan de acción

Genere un flujo de trabajo que desglose todas las tareas que conllevará el acercarles a sus objetivos. Asígneles automáticamente las tareas a los miembros del equipo con las competencias y experiencia adecuadas. Determine una línea de tiempo para la realización de estas tareas. Su línea de tiempo debe estar en armonía con sus objetivos de ingresos.

Estos elementos suelen encontrarse en una plantilla de estrategia de ventas, que puede encontrar en internet. Al final, usted y su equipo de ventas deben ser capaces de generar unas prioridades claras, unas directrices robustas y unos resultados medibles que todo el mundo pueda comprender e implementar.

Cómo crear una estrategia de ventas

Ahora que tiene un plan de estrategia de ventas para su negocio, es hora de ponerlo en acción. Demos un vistazo a la aplicación del plan mediante ejemplos de estrategias de ventas.

Actualice el perfil de su cliente

Una de las maneras más sencillas de generar más ventas es ver lo que ya funciona. Deles un vistazo a sus clientes actuales y comprenda quiénes están comprando realmente su producto. Esto es fundamental porque en los negocios es frecuente que haya una diferencia entre sus clientes definidos y sus clientes reales. Aquellos son a los que se dirigen los esfuerzos de marketing, mientras que estos últimos son los que hacen la compra.
Determine quiénes son sus verdaderos clientes y cree una persona del comprador que represente una identidad, más que un conjunto de cifras. Aquí le damos un ejemplo de un perfil de cliente para una empresa de consultoría de comercio electrónico:
 

Stephen, propietario de una pyme

Stephen tiene 36 años y es el propietario de una tienda de venta minorista que comercializa patatas fritas saludables para el público local. Sin embargo, él sabe que podría cerrar más ventas y crecer más rápidamente si pudiese vender sus productos en línea. Desafortunadamente, Stephen no tiene idea de por dónde comenzar. Él tiene una página web, pero no vende mucho porque no está optimizada para motores de búsqueda. Necesita que un experto le muestre cómo se hace.

A diferencia de los perfiles demográficos tradicionales, que simplemente indican "edad comprendida entre los 30 y los 50 años, propietario de negocio, venta minorista", etc., este perfil cuenta una historia que su equipo de ventas puede comprender rápidamente. Con una "persona" de sus clientes verdaderos, usted estará un paso más cerca de generar unas ventas consistentes.

Revise su plan de marketing

Cree un nuevo plan de marketing basado en la persona de sus clientes verdaderos. A lo mejor, en lugar de usar anuncios de Facebook para publicitar su servicio, podría comunicarse mejor con sus clientes mediante webinarios, posts en blogs y marketing por correo electrónico.

Por ejemplo, su equipo de ventas tendría más oportunidad de convertir a Stephen, propietario de una pyme, si este descubriera su empresa mediante unos artículos de blog de alta calidad y optimizados para SEO, y se le cultivase mediante una serie de correos electrónicos y webinarios gratuitos. Con este proceso, usted crea una relación en la que demuestra autoridad y fomenta la confianza.

Use un CRM

Con todo su equipo poniendo manos a la obra para implementar su estrategia de ventas, necesitará una aplicación que le ayude a captar, hacer seguimiento y cultivar a sus clientes potenciales o leads. Un software de gestión de relaciones con los clientes (o CRM, por las siglas de Customer Relationship Management) le permite hacer todo esto y más.

Con un software de CRM como Freshsales, podrá captar y grabar automáticamente la información de los leads. En lugar de introducir manualmente los datos, los mejores CRM del mercado captan información de los leads y la registra en su base de datos.

Y además de esto, un CRM de ventas también le capacita para cultivar a sus leads mediante una serie de campañas de ventas. Mediante este proceso, usted puede formar o brindar valor enviando contenidos u ofertas promocionales relevantes. Usando a Stephen, propietario de una pyme como ejemplo, usted puede crear una campaña automatizada que envíe artículos de blog o invitaciones a webinarios gratuitos según intervalos predefinidos.

Esto le ayuda a demostrar su experiencia, a minimizar la resistencia y a fomentar que el cliente compre sus productos o servicios.

Revisión y depuración

Su procedimiento de ventas debe evaluarse y optimizarse continuamente. Usted debe ser capaz de ver si su estrategia de ventas le brinda el retorno esperado sobre la inversión. Después de todo, su estrategia de ventas debe ser un proceso reproducible que le produzca resultados.

Considere las diversas áreas de su plan e identifique qué tácticas y canales de ventas le ayudarán a cerrar más negocios. Tal vez para Stephen, propietario de una pyme, las invitaciones a webinarios gratis le produzcan más ganancias que los artículos gratuitos en un blog. En tal caso, una posible estrategia alternativa a emplear es usar los anuncios de Facebook para mercadear sus webinarios gratuitos.

Formule nuevos enfoques que reemplacen a los de peor desempeño. De esta manera, usted podrá aprovechar al máximo su procedimiento de ventas y a la vez eliminar los desperdicios.

Cómo crear una estrategia de ventas usando software de CRM

Según un informe, 9 de cada 10 empresas con al menos 10 empleados usan software de CRM. Después de todo, un estudio concluyó que usar un CRM ayuda a incrementar los ingresos en un 41% por cada representante de ventas. Esto implica que la mayoría de las empresas, incluyendo a sus competidores, invierten en aplicaciones de CRM. Por tanto, usted se arriesga a quedarse corto si opta por no implementar esta tecnología como parte de su estrategia de ventas.

En esta sección, le revelamos cómo puede llevar sus esfuerzos de ventas al próximo nivel con ayuda de un CRM de ventas.

Calificación de leads

La calificación de leads consiste en asignar un valor específico a cada lead según su probabilidad de cerrar una venta. Mientras mayor sea la calificación, mayor será la probabilidad de cerrar el negocio. Esto le permitirá a su equipo de ventas el priorizar a los compradores que estén más preparados.

Conozca Freshsales. El mejor software de CRM le permite evaluar a los leads usando una combinación de factores que le permiten evaluar la calidad del ajuste y el nivel de interés. En otras palabras, los leads que coinciden con su perfil de clientes e interactúan con su empresa reciben altas calificaciones y se etiquetan como "leads prometedores". Aquí le ofrecemos algunos factores de ejemplo que puede usar para ganar nuevos leads:

Hot deals

Calidad del ajuste

  • Cargo
  • Propietario
  • Departamento
  • Ingresos de la empresa

Nivel de interés

  • Aperturas de correos electrónicos
  • Vistas de página web
  • Hace clic sobre vínculos a su web
  • Chatea con su representante de atención al cliente

Con ayuda de un sistema de CRM, usted puede dedicar sus esfuerzos y recursos a los leads con mayor probabilidad de comprarle. Obtenga información de formularios web, correos electrónicos y chats, pero sin el engorro del trabajo manual. Con la funcionalidad de enriquecimiento de Freshsales, el CRM registra automáticamente el perfil del lead con información como detalles de la empresa, cargo y páginas de redes sociales.

Ejecute campañas de ventas

Con sus documentos de ventas ya organizados, usted puede lanzar campañas de ventas con tranquilidad. Usando un software de CRM, puede diseñar un flujo de trabajo que le permita ejecutar ciertos pasos basándose en condiciones predeterminadas.

Por ejemplo, usted puede crear una campaña de correo electrónico que realice ciertos pasos, como por ejemplo recordatorios de correo electrónico o de llamadas a un intervalo de entre 3 y 4 días. Usando Freshsales, usted puede recopilar una serie de correos electrónicos que puede enviar según una línea del tiempo predefinida, o según el comportamiento del cliente. Toda interacción le lleva un paso más cerca de realizar una venta o cerrar un nuevo negocio.
Usted puede programar estas instrucciones por adelantado y ver cómo su CRM le genera ventas automáticamente.

 

Organice la documentación de ventas

Sus libretos de ventas, mensajes de correo electrónico y plantillas de gestión de objeciones deben ser accesibles para su equipo de ventas. Es aún mejor si estos documentos están almacenados en un solo lugar, y se pueden consultar en dispositivos móviles.

Los mejores CRM del mercado ofrecen estas funciones. Le permiten crear, guardar y acceder a las plantillas de ventas usando dispositivos móviles y de escritorio. Usted querrá equipar a sus representantes de ventas con estos recursos, de modo de que puedan acceder a documentos importantes mientras se desplazan.

Use los informes para optimizar los procesos

Hacer seguimiento al rendimiento de su estrategia de ventas no es cosa fácil, especialmente si debe hacerlo a mano. Consume tiempo que podría haberse invertido en cultivar o cerrar a un lead. Usted puede automatizar fácilmente esta parte de sus operaciones con la ayuda de un software de CRM.

Los CRM más eficaces generan múltiples informes visuales y personalizados, que le ayudan a evaluar el rendimiento y el avance de su equipo. Con la gran cantidad de datos de los que dispone, usted puede identificar las áreas más problemáticas y ajustar correspondientemente su estrategia de ventas.

Con Freshsales, usted puede crear informes personalizados para métricas de ventas clave, tales como la tasa de conversión, la tasa de apertura de correos electrónicos y el tiempo necesario para contactar a un lead. Además, el CRM también genera informes de ciclo de ventas y de velocidad de ventas. Esta funcionalidad permite a los dueños de negocios y a los gerentes de ventas el determinar la etapa de ventas en la que tiene más dificultades, de modo de que usted pueda proveer un plan de acción bien informado.

Por qué Freshsales

Obtenga el mejor software de gestión de relaciones con el cliente con el CRM Freshsales. Regístrese y obtenga una prueba gratis a 21 días que incluye soporte técnico 24/5 por correo electrónico y por teléfono. La renovación de su estrategia de ventas es una de las mejores oportunidades para integrar un software de CRM.