¿Por qué necesita un pronóstico de ventas para su empresa? 

 

A diario, las empresas y los directivos enfrentan decisiones importantes. Estas decisiones se ven afectadas por factores tanto a escala macro como micro, tales como

  • condiciones económicas
  • eficiencia de los equipos de ventas
  • competitividad en el sector
  • desarrollo tecnológico
  • fuerzas sociales y culturales

Por tanto, lo que estos líderes necesitan es un software de pronóstico de ventas que les ayude a encontrarles sentido a estos factores tan arbitrarios y aleatorios para poder tomar decisiones empresariales clave, acelerar el crecimiento, incrementar la retención y mejorar el flujo de caja. 

Sales Forecasting


Decodificar el proceso del pronóstico de ventas 

Establezca objetivos de venta realistas

Un buen lugar para comenzar a pronosticar es garantizar que cada individuo y equipo establezcan objetivos de manera semanal/mensual. La mayoría de las empresas en crecimiento usan su software de CRM y establecen objetivos en base a lo que consideran que han logrado.

 

Use un CRM exhaustivo 

Comprenda las necesidades y dificultades del cliente potencial e infórmeles, mediante presentaciones y demostraciones en línea, de cómo su producto puede resolver sus problemas empresariales.

Defina su proceso de ventas

Tenga un proceso de ventas bien definido, de modo que haya uniformidad en la manera en que los representantes de ventas identifican a un lead y convierten la oportunidad en una venta. Establezca criterios para que su equipo convierta a un lead en una oportunidad.

 

Garantizar la responsabilidad 

El que un representante de ventas "infle" el pronóstico de ventas podría tener un efecto negativo en la empresa. Asegúrese de contar con un mecanismo de seguimiento para los representantes de ventas, de modo de garantizar que estos sean cuidadosos con los datos y las operaciones de ventas que introducen en el sistema. 

Métodos de pronóstico de ventas

Pronóstico histórico

Puntuación de efectividad: 2/5

Este seguramente es el método más antiguo que existe para empresas pequeñas. En este método, si se desea proyectar las ventas para una semana en particular, puede hacerse basándose en los datos de la semana o el año anteriores para llegar a un estimado. Por ejemplo, si usted ha cerrado operaciones de ventas por valor de 10.000 USD en septiembre, su pronóstico de ventas sería de 10.000 - 11.000 USD para octubre.

Pronóstico de oportunidad 

Puntuación de efectividad: 3/5

Este método se basa en probabilidades y analiza las perspectivas de comportamiento. Un CRM que sea capaz de detectar el comportamiento tanto en la aplicación como en la página web le ayudará muchísimo a identificar aquellos leads con buena probabilidad de convertirse en prospectos basándose en sus demostraciones. Si usted determina que hay más leads registrándose para la prueba en su página web y convirtiéndose en clientes, puede planificar sus actividades en base a este comportamiento.

Pronósticos de pipeline 

Puntuación de efectividad: 4/5

Un pipeline de ventas es la manera más sencilla y precisa de pronosticar ventas, porque está basada en datos de su propio CRM. Este método consiste en sumar el valor de todas las ventas actuales en su pipeline para un período específico. Un buen software de CRM como Freshsales incluirá un pipeline visual para todas sus ventas en un solo lugar, cosa que le ayudará a planificar mejor sus ventas. 

Pipeline de ventas vs. Pronóstico de ventas 

 

La diferencia entre un pipeline de ventas y un pronóstico de ventas es sutil, y no todo el mundo la identifica correctamente. El pipeline de ventas muestra todas sus operaciones actuales en el pipeline. En cambio, el pronóstico de ventas predice las oportunidades de venta que se cerrarán en un período específico. 

Factores que afectan a su pronóstico de ventas 

 

Internos

Tamaño de su equipo de ventas

Cuando la magnitud de su equipo de ventas fluctúa, sus cifras de ventas cambian automáticamente. Cuando usted contrata representantes de ventas, las predicciones se incrementan.

Decisiones de la empresa 

Los cambios en las políticas, tales como cambios en los descuentos, precios y productos, realineación del modelo de negocios y las comisiones pueden afectar a su pronóstico de ventas.

Nuevos territorios

Los representantes de ventas necesitan tiempo para ajustarse a un nuevo territorio. Las ventas suelen ser mejores en territorios familiares que en un nuevo territorio al que el representante acabe de llegar. 

 

Externos

Panorama competitivo 

Cuando la magnitud de su equipo de ventas fluctúa, sus cifras de ventas cambian automáticamente. Cuando se contrata a más representantes de ventas, las predicciones de ventas se incrementan considerablemente. 

Factores económicos 

Cuando la economía está floreciente las ventas son buenas en múltiples sectores. En cambio, una recesión suele producir ventas perdidas. 

Desarrollo de producto 

Cuando se modifica ligeramente el producto para que satisfaga mejor las necesidades del cliente, las ventas tienden a aumentar. Un producto estancado puede estancar las ventas también.

Pronóstico de ventas en el CRM 

Un CRM con la capacidad de predecir ventas futuras puede mejorar significativamente su toma de decisiones. 

Con un CRM como Freshsales, usted puede monitorizar el crecimiento de las ventas en múltiples lapsos de tiempo, identificar el valor de las operaciones individuales en cada etapa, generar informes visuales complejos y monitorizar el desempeño de su equipo de ventas, todo desde un solo sistema fácil de usar.

Si desea tomar decisiones empresariales más informadas, Freshsales y sus funcionalidades de pronóstico de ventas pueden ayudarle.