Waarom heb ik een verkoopprognose nodig voor mijn bedrijf?

 

Dagelijks worden bedrijfs- en verkoopleiders geconfronteerd met belangrijke beslissingen. Beslissingen die worden beïnvloed door zowel macro- als micro-factoren, zoals

  • economische omstandigheden
  • efficiëntie van verkoopteams
  • concurrerende branche
  • technologische ontwikkelingen
  • Sociale en culturele factoren

Wat deze leiders nodig hebben, is software voor verkoopprognoses die deze willekeurige factoren kan begrijpen om cruciale zakelijke beslissingen te nemen, de groei te versnellen, het behoud van klanten te vergroten en de cashflow te verbeteren.

Sales Forecasting


Het proces van verkoopprognoses decoderen

Stel realistische verkoopdoelen

Een goede eerste stap om met prognoses te beginnen, is ervoor te zorgen dat elk individu en team wekelijkse/maandelijkse doelen heeft. De meeste groeiende bedrijven gebruiken hun CRM-software en stellen doelen op basis van wat ze hebben bereikt.

 

Gebruik een uitgebreide CRM

Begrijp de behoeften en pijnpunten van potentiële klanten en leer ze door middel van online presentaties en demo's hoe uw product kan helpen bij het oplossen van hun zakelijke uitdagingen.

Definieer uw verkoopproces

Zorg voor een gedefinieerd verkoopproces, zodat er uniformiteit is in de manier waarop verkoopmedewerkers een lead identificeren en de kans omzetten tot een deal. Stel criteria op voor uw team om een lead om te zetten tot een kans.

 

Zorg voor verantwoording

Een verkoper die de verkoopvoorspelling te hoog inschat kan een nadelig effect hebben op het bedrijf. Zorg ervoor dat er een opvolgmechanisme is voor verkoopmedewerkers, zodat ze voorzichtig zijn met de gegevens en deals die ze in het systeem invoeren.

Methoden voor Verkoopprognoses

Prognoses op basis van historie

Effectiviteitsscore: 2/5

Dit is waarschijnlijk de oudste methode voor verkoopprognoses voor kleine bedrijven. Als u bij deze methode de verkopen voor een bepaalde week wilt voorspellen, kunt u dat doen op basis van gegevens van de vorige week of het voorgaande jaar om tot een schatting te komen. Als u bijvoorbeeld in september een deal sluit met een waarde van $10.000, is uw verkoopprognose in oktober $10.000 tot $11.000.

Prognoses op basis van kansen

Effectiviteitsscore: 3/5

Deze methode is afhankelijk van waarschijnlijkheid en analyseert het gedrag van potentiële klanten. Een CRM dat het in-app- en websitegedrag van een potentiële klant bijhoudt, zal een grote rol spelen bij het identificeren van leads die op basis van een demo naar klanten zouden kunnen converteren. Als u merkt dat meer leads worden omgezet tot klanten als ze zich via uw website hebben aangemeld voor een proefperiode, kunt u uw activiteiten rond dit gedrag plannen.

Prognoses op basis van pijplijnen

Effectiviteitsscore: 4/5

Een dealpijplijn is de gemakkelijkste en meest nauwkeurige manier om verkopen te voorspellen, aangezien deze methode is gebaseerd op gegevens in uw CRM. Deze methode omvat het optellen van de waarde van alle huidige deals in uw verkooppijplijn voor een bepaalde periode. Een goede CRM-software zoals Freshsales wordt geleverd met een visuele pijplijn van al uw deals op één plek, waardoor u uw verkopen beter kunt voorspellen.

Verkooppijplijn vs. Verkoopprognose

 

Er is maar een klein verschil tussen een verkooppijplijn en een verkoopprognose en niet veel mensen kennen dit verschil. Een verkooppijplijn toont al uw huidige deals in de verkooppijplijn. Een verkoopprognose voorspelt de deals die in een bepaalde periode worden gesloten.

Factoren die van invloed zijn op uw verkoopprognose

 

Intern

Grootte van uw verkoopteam

Wanneer de sterkte van uw verkoopteam fluctueert, veranderen uw verkoopcijfers automatisch. Wanneer u verkopers aanneemt, neemt de hoogte van de verkoopvoorspelling toe.

Bedrijfsbeslissingen

Beleidswijzigingen zoals kortingen, prijs- en productwijzigingen, herschikking van bedrijfsmodellen en commissies kunnen van invloed zijn op uw verkoopprognose.

Nieuwe verkoopgebieden

Verkoopmedewerkers hebben tijd nodig om zich aan een nieuw verkoopgebied aan te passen. De verkoop is meestal beter in vertrouwde gebieden dan in een nieuw gebied waar een medewerker zich net begint te vestigen.

 

Extern

Competitief landschap

Wanneer de sterkte van uw verkoopteam fluctueert, veranderen uw verkoopcijfers automatisch. Wanneer u verkopers aanneemt, neemt de hoogte van de verkoopvoorspelling toe.

Economische factoren

Wanneer de economie floreert, is de verkoop in alle bedrijfstakken goed, terwijl een recessie tot het verlies van klanten kan leiden.

Productontwikkeling

Wanneer u uw product aanpast om aan de behoeften van de klant te voldoen, zal uw verkoop waarschijnlijk toenemen. Een stagnerend product kan resulteren in een dalende verkoop.

Verkoopprognoses binnen de CRM

Een CRM met de mogelijkheid om toekomstige verkopen te voorspellen, kan uw besluitvormingsvermogen aanzienlijk verbeteren.

Met een CRM zoals Freshsales kunt u de groei van de verkoop over meerdere tijdspannes volgen, de waarde van deals in elke fase identificeren, visuele rapporten genereren zonder ingewikkelde instellingen en de prestaties van uw verkoopteam volgen, allemaal vanuit één intuïtief systeem.

Als u weloverwogen zakelijke beslissingen wilt nemen, kan Freshsales met ingebouwde mogelijkheden voor voorspellende verkoopprognoses u daarbij helpen.