¿Por qué su empresa necesita un pronóstico de ventas?

El pronóstico de ventas de una empresa es el proceso de predecir las ventas e ingresos futuros para poder tomar decisiones críticas. A diario, los líderes comerciales y de ventas se enfrentan a disyuntivas importantes y, para tomar la decisión correcta, deben tener en cuenta factores macro y micro, como las siguientes:

  • las condiciones económicas,
  • la eficiencia de los equipos de ventas,
  • la competencia en el sector,
  • el desarrollo tecnológico,
  • y las fuerzas sociales y culturales.

Lo que estos líderes necesitan entonces es un software de pronóstico de ventas que pueda dar sentido a estos factores aleatorios y arbitrarios para tomar decisiones comerciales cruciales, acelerar el crecimiento, aumentar la retención y mejorar el flujo de caja.

Beneficios de un pronóstico de ventas


 

Cómo hacer un pronóstico de ventas

Establezca objetivos de venta realistas

Un buen punto de partida para la previsión de las ventas es asegurarse de que cada persona y cada equipo tengan objetivos fijados, ya sea semanal o mensualmente. La mayoría de las empresas en crecimiento utilizan su software de CRM y establecen objetivos en función de los logros que ya han alcanzado.

 

Utilice un CRM integral

Comprenda las necesidades y los puntos débiles del prospecto, y edúquelo mediante presentaciones y demostraciones en línea sobre cómo su producto puede ayudarle a resolver el desafío que enfrenta su negocio.

Defina su proceso de venta

Tenga un proceso de ventas definido para que haya uniformidad en la forma en que los representantes de ventas identifican un cliente potencial y convierten esa oportunidad en un negocio. Establezca criterios para que su equipo convierta un lead en una oportunidad.

 

Garantice la contabilidad

Un representante de ventas que “infle” la predicción de ventas podría perjudicar a su empresa. Asegúrese de que existe un mecanismo de seguimiento para los representantes de ventas, para que tengan cuidado con los datos y las operaciones que introducen en el sistema.

Métodos de pronósticos de ventas

Previsión histórica

Efectividad: 2/5

Esta es probablemente la metodología de previsión de ventas más antigua, al menos para las pequeñas empresas. Por ejemplo, si quiere proyectar las ventas para una semana concreta, puede hacerlo basándose en los datos de la semana o el año anteriores y llegar a una estimación. Es decir, si usted tuvo ventas por 10 000 dólares en septiembre, su previsión podría ser de 10 000 u 11 000 dólares para octubre.

Previsión de oportunidades

Efectividad: 3/5

Este método de pronóstico de ventas depende de la probabilidad y analiza el comportamiento de los usuarios. Un CRM que haga un seguimiento del comportamiento de un cliente potencial en el sitio web desempeñará un papel muy importante a la hora de identificar leads que pueden convertirse en prospectos. Por ejemplo, si descubre que un alto porcentaje de leads que se suscriben para una versión de prueba terminan convirtiéndose en clientes, usted podría planificar sus actividades en torno a ese dato.

Previsión de canal de venta

Efectividad: 4/5

El canal de ventas es la forma más fácil y precisa de prever las ventas, ya que se basa en los datos de su CRM. Este método consiste en sumar el valor de todos las operaciones actuales de su canal de ventas dentro de un período de tiempo determinado. Un buen software de CRM como Freshsales viene con un canal visual que reúne todas sus ventas en un solo lugar, lo que le ayudará a pronosticar mejor el futuro.

Canal de ventas vs. previsión de ventas

 

Hay una pequeña diferencia entre un canal de ventas y una previsión de ventas, y no muchos la saben. El canal de ventas muestra todas las ventas actuales; en cambio, la previsión de ventas predice las oportunidades que se cerrarán en un período de tiempo determinado.

Externos

Tamaño de su equipo de ventas

Cuando la fuerza de su equipo de ventas fluctúa, sus cifras de ventas cambian automáticamente. Del mismo modo, cuando se contratan nuevos representantes de ventas, la predicción debería aumentar.

Decisiones de la empresa

Los cambios de política, como los descuentos, los cambios de precios y productos, el reajuste del modelo de negocio y las comisiones, pueden afectar su previsión de ventas.

Nuevos territorios

Los representantes de ventas necesitan tiempo para adaptarse a un nuevo territorio. Por esta razón, las ventas suelen ser mejores en territorios conocidos que uno en el que el representante aún se está asentando.

 

Externos

La competencia

Cuando la fuerza de su equipo de ventas fluctúa, sus cifras de ventas cambian automáticamente. Del mismo modo, cuando se contratan nuevos representantes de ventas, la predicción debería aumentar.

Factores económicos

Cuando la economía está en auge, las ventas son buenas en todos los sectores, mientras que una recesión daría lugar a una caída.

Desarrollo de productos

Cuando un producto se adapta a las necesidades del cliente, es probable que sus ventas aumenten. Un producto estancado daría lugar a una baja.

Pronóstico de ventas dentro del CRM

Existen muchos tipos de pronóstico de ventas, pero un CRM con capacidad para predecir las ventas futuras es la mejor elección, ya que puede mejorar significativamente su capacidad de toma de decisiones.

Con un CRM como Freshsales, usted puede rastrear y comparar el crecimiento de las ventas en múltiples períodos, identificar su valor total en cada etapa, generar rápidamente informes visuales y monitorear el desempeño de su equipo de ventas, todo desde un sistema intuitivo y fácil de usar.

Si desea tomar decisiones comerciales informadas, usted necesita Freshsales CRM y su sistema incorporado para el pronóstico de ventas.