Warum Sie einen Umsatzplan für Ihr Unternehmen benötigen

 

Führungskräfte im Unternehmen und im Vertrieb sehen sich täglich wichtigen Entscheidungen gegenüber. Diese Entscheidungen werden von Makro- und Mikrofaktoren beeinflusst, etwa:

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  • wirtschaftliche Bedingungen
  • Effizienz des Verkaufsteams
  • Konkurrenz in der Branche
  • technologische Entwicklung
  • soziale und kulturelle Faktoren

Was diese Führungskräfte benötigen, ist eine Software zur Umsatzprognose. Die Software muss die genannten Aspekte einbeziehen können. Nur so können die Führungskräfte sinnvoll wichtige Geschäftsentscheidungen treffen, das Wachstum beschleunigen, die Kundenbindung erhöhen und den Cash-Flow verbessern.

Sales Forecasting


Verstehen des Prozesses der Umsatzprognose

Setzen von realistischen Verkaufszielen

Ein guter Ausgangspunkt ist es, sicherzustellen, dass alle Verkäufer und Teams wöchentliche/monatliche Verkaufsziele haben. Die meisten wachsenden Unternehmen nutzen ihre CRM-Software und richten ihre Ziele an dem aus, was bisher erreicht wurde.

 

Nutzen Sie ein umfassendes CRM

Verstehen Sie die Anforderungen und Schmerzpunkte Ihrer Interessenten und zeigen Sie ihnen durch Onlinepräsentationen und Demos, wie Ihr Produkt ihnen dabei helfen kann, ihre geschäftlichen Herausforderungen zu meistern.

Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess

Legen Sie einen Verkaufsprozess fest, so dass die Verkäufer einheitliche Vorgaben haben, wie sie einen Lead erkennen und die Möglichkeit in einen Deal umwandeln. Geben Sie Kriterien vor, wie Ihr Team einen Lead in eine Möglichkeit umwandelt.

 

Sichern Sie die Verantwortlichkeit

Ein Verkäufer, der die Umsatzplanung unangemessen „aufbläst“ kann eine nachteilige Wirkung auf Ihr Unternehmen haben. Achten Sie darauf, dass es einen Follow-up-Prozess für Verkäufer gibt, so dass diese vorsichtig sind, wenn sie Daten und Deals in das System eingeben.

Methoden für Umsatzprognosen

Umsatzprognose aufgrund früherer Umsätze

Effektivitätsbewertung: 2/5

Hierbei handelt es sich vermutlich um die älteste Art der Umsatzprognose für kleine Unternehmen. Wenn Sie nach dieser Methode zum Beispiel die Verkäufe für eine bestimmte Woche prognostizieren wollen, können Sie dafür die Daten der vorherigen Woche oder des Vorjahres zugrunde legen, um zu einer Schätzung zu gelangen. Wenn Sie also zum Beispiel im September 10.000 Euro umgesetzt haben, wäre Ihre Umsatzplanung für Oktober 10.000 bis 11.000 Euro.

Umsatzprognose anhand der Möglichkeiten

Effektivitätsbewertung: 3/5

Diese Methode richtet sich nach der Wahrscheinlichkeit und analysiert das Verhalten der Interessenten. Ein CRM, das das Verhalten der Interessenten in der App und auf der Website verfolgt, ist eine große Hilfe, wenn es darum geht, Interessenten mithilfe einer Demo umzuwandeln. Wenn Sie mehr Leads finden, die sich für eine Testversion auf Ihrer Website anmelden und dann zu Kunden werden, können Sie Ihre Aktivitäten an diesem Verhalten ausrichten.

Umsatzprognose anhand der Pipeline

Effektivitätsbewertung: 4/5

Eine Deal-Pipeline ist die einfachste und genaueste Art, um Verkäufe zu prognostizieren, denn sie basiert auf den Daten in Ihrem CRM. Diese Methode addiert die Werte aller Deals in Ihrer Verkaufspipeline für eine bestimmte Zeitspanne. Eine gute CRM-Software (wie Freshsales) bietet Ihnen eine visuelle Pipeline aller Ihrer Deals an einem Ort, so dass Sie Ihre Umsätze besser planen können.

Verkaufspipeline und Umsatzplanung

 

Es gibt nur einen ganz geringen Unterschied zwischen einer Verkaufspipeline und einer Umsatzplanung, den nur wenige kennen. Die Verkaufspipeline zeigt Ihnen alle Ihre aktuellen Deals in der Pipeline. Eine Umsatzplanung dagegen ist eine Prognose der Möglichkeiten, die in einer bestimmten Zeitspanne abgeschlossen werden.

Extern

Größe Ihres Verkaufsteams

Wenn die Zahlenstärke Ihres Verkaufsteams schwankt, ändern sich automatisch auch die Verkaufszahlen. Wenn Sie mehr Verkäufer einstellen, steigt die Umsatzprognose.

Unternehmensentscheidungen

Änderungen in den Richtlinien, etwa Rabatte, Änderungen der Preise und Produkte, Neuausrichtung des Geschäftsmodells und Provisionen, können Ihre Umsatzplanung beeinflussen.

Neue Gebiete

Verkäufer müssen sich an neue Gebiete erst gewöhnen. Die Umsätze in bekannten Gebieten fallen meist besser aus als in neuen Gebieten, auf die sich die Verkäufer noch einstellen müssen.

 

Extern

Die Konkurrenzlandschaft

Wenn die Zahlenstärke Ihres Verkaufsteams schwankt, ändern sich automatisch auch die Verkaufszahlen. Wenn Sie mehr Verkäufer einstellen, steigt die Umsatzprognose erheblich an.

Wirtschaftliche Rahmenfaktoren

Wenn die Wirtschaft boomt, sind die Verkäufe in allen Branchen gut. Bei einer Rezession kommt es hingegen zu Abschwächungen.

Die Produktentwicklung

Wenn Sie Ihr Produkt so verbessern, dass es die Anforderungen der Kunden noch besser erfüllt, steigen Ihre Verkäufe wahrscheinlich an. Ein stagnierendes Produkt führt hingegen zu gleichbleibenden Verkäufen.

Umsatzplanung im CRM

Ein CRM mit Funktionen zur Umsatzprognose kann Ihre Möglichkeiten zum Treffen der richtigen Entscheidungen erheblich verbessern.

Mit einem CRM wie Freshsales können Sie das Umsatzwachstum über mehrere Zeitfenster hinweg nachverfolgen, die wertvollen Deals auf jeder Ebene finden, ohne komplexe Voreinstellungen visuelle Berichte erstellen und die Leistung Ihres Verkaufsteams überwachen – und das alles aus einem einzigen, intuitiven System heraus.

Wenn Sie gut informierte Geschäftsentscheidungen treffen wollen, ist Freshsales mit seinen eingebauten Funktionen zur Umsatzplanung genau die richtige Wahl.