Pourquoi avez-vous besoin de prévoir les ventes pour votre entreprise ? 

Les responsables commerciaux et les chefs d'entreprise sont confrontés au quotidien à la prise de décisions majeures. Ces décisions sont influencées par des facteurs macro et micro, tels que :

  • les conditions économiques
  • l'efficacité des équipes commerciales
  • la compétition
  • le développement technologique
  • les forces sociales et culturelles

Ces responsables ont besoin d'un logiciel de prévision des ventes qui leur permet de donner du sens à ces facteurs aléatoires et arbitraires pour pouvoir prendre des décisions commerciales essentielles, accélérer la croissance, augmenter la rétention et améliorer le flux de trésorerie. 

Sales Forecasting


Décoder le processus de prévision des ventes 

Fixer des objectifs de vente réalistes

En termes de prévision, il faut commencer par vérifier que chaque individu et équipe a des objectifs fixés sur une base hebdomadaire/mensuelle. La plupart des entreprises en pleine croissance utilisent leur logiciel CRM et définissent des objectifs en fonction de ce qu'elles ont accompli.

 

Utiliser un CRM complet 

Découvrez les besoins et problèmes de vos prospects, éduquez-les au moyen de présentations et de démos en ligne sur la façon dont votre produit peut les aider à relever les défis de leur entreprise.

Définir votre processus commercial

Mettez en place un processus commercial pour créer de l'uniformité dans la manière dont les commerciaux identifient un prospect et convertissent l'opportunité en affaire. Définissez pour votre équipe les critères de conversion d'un prospect en opportunité.

 

Garantir la responsabilité 

Un commercial qui gonfle les prévisions de ventes aura un effet négatif sur une entreprise. Vérifiez qu'il existe un mécanisme de suivi des commerciaux afin que ces derniers soient précis lorsqu'ils saisissent des données et des affaires dans le système. 

Méthodes de prévision des ventes

Prévision historique

Taux d'efficacité : 2/5

Il s'agit certainement de la méthode de prévision des ventes la plus ancienne pour les petites entreprises. Avec cette méthode, si vous voulez projeter les ventes pour une semaine en particulier, vous vous basez sur les données de la semaine ou de l'année précédente pour arriver à une estimation. Par exemple, si vous avez vendu l'équivalent de 10 000 $ en septembre, votre prévision de ventes serait de 10 à 11 000 $ en octobre.

Prévision des opportunités 

Taux d'efficacité : 3/5

Cette méthode dépend de la probabilité et de l’analyse du comportement des prospects. Un logiciel CRM qui suit le comportement d'un prospect sur application et sur site web joue un rôle essentiel dans l'identification des leads qui convertissent en fonction de leur démo. Si vous découvrez que les leads qui s'inscrivent à un essai sur votre site web sont les plus nombreux à se convertir en clients, vous pouvez prévoir vos activités en fonction de ce comportement.

Prévision du pipeline 

Taux d'efficacité : 4/5

Le pipeline d'affaires est le moyen le plus simple et le plus précis de prévoir les ventes. Il se base sur les données contenues dans votre logiciel CRM. Cette méthode consiste à ajouter la valeur de toutes les affaires actuelles dans votre pipeline de ventes pour une période de temps donnée. Un logiciel CRM efficace tel que Freshsales est livré avec un pipeline graphique de toutes vos affaires à un seul endroit, ce qui vous aide à prévoir vos ventes de manière plus précise. 

Pipeline de vente vs. Prévisions de ventes 

 

La différence entre pipeline de ventes et prévision des ventes est ténue, et peu de gens la connaissent. Le pipeline de ventes affiche toutes vos affaires en cours dans le pipeline, tandis que la prévision des ventes prédit les opportunités qui vont se conclure au cours d'une période donnée. 

Les facteurs qui impactent vos prévisions de ventes 

 

Internes

La taille de votre équipe

En cas de variations dans la force de votre équipe commerciale, vos chiffres changent automatiquement. Ainsi lorsque vous embauchez des commerciaux, vos prévisions de ventes augmentent.

Les décisions de l'entreprise 

Les changements de politique telles que les remises, les changements apportés aux prix et au produit, le réalignement du modèle opérationnel et les commissions peuvent avoir un impact sur vos prévisions de ventes.

De nouveaux territoires

Les commerciaux ont besoin de temps pour s'adapter à un nouveau territoire. Les ventes sont généralement plus élevées dans les territoires familiers que dans un nouveau territoire sur lequel un commercial vient de s'installer. 

 

Externes

Le paysage concurrentiel 

En cas de variations dans la force de votre équipe commerciale, vos chiffres changent automatiquement. Lorsque vous embauchez davantage de commerciaux, vos prévisions de ventes augmentent considérablement. 

Les facteurs économiques 

Lorsque l'économie est en pleine croissance, les ventes sont bonnes dans tous les secteurs, contrairement à une récession qui aura pour résultat l'attrition des ventes. 

Le développement du produit 

Lorsque vous modifiez votre produit pour qu'il réponde davantage aux besoins du client, vos ventes sont susceptibles d'augmenter. Un produit stagnant peut résulter en un plafonnement des ventes.

La prévision des ventes au sein du logiciel CRM 

Un logiciel CRM qui offre la capacité de prévoir les ventes futures peut améliorer de façon significative votre capacité à prendre des décisions. 

Avec un logiciel CRM comme Freshsales, vous pouvez suivre la progression des ventes sur différentes périodes de temps, identifier la valeur des affaires à chaque étape, générer des rapports visuels sans configurations compliquées, et superviser la performance de votre équipe commerciale, le tout dans un seul système intuitif.

Si vous souhaitez prendre des décisions commerciales éclairées, Freshsales ,avec ses capacités de prévision de ventes prédictives intégrées, peut vous aider.