Varför behöver ditt företag en försäljningsprognos?

Varje dag står ledare för företag och säljavdelningar inför stora beslut. Dessa beslut påverkas av både stora och små faktorer såsom:

  • Ekonomiska förhållanden
  • Hur effektiva säljarna är
  • Hur konkurrenskraftig branschen är
  • Teknisk utveckling
  • Sociala och kulturella faktorer

Vad dessa ledare behöver är programvara för att förutse framtida försäljning. Detta system bör kunna väga olika föränderliga eller slumpmässiga faktorer för att fatta beslut, påskynda tillväxten, öka kundlojaliteten och förbättra kassaflödet.

Sales Forecasting


Att dechiffrera processen för försäljningsprognoser

Ange realistiska säljmål

Om du ska skapa en försäljningsprognos är det en god idé att se till att varje individ och avdelning har mål för varje vecka eller månad. Många växande företag använder sina CRM-system och anger mål baserat på hur olika avdelningar eller personer presterar.

 

Använd genomgående CRM

Att förstå en potentiell kunds behov och önskemål, samt att utbilda dem med hjälp av webbaserade presentationer och demonstrationer med din produkt, visar hur ditt företag kan hjälpa dem.

Definiera sin säljprocess

Se till att du har en väl definierad säljprocess så att dina säljare identifierar potentiella kunder och konverterar dem på ett konsekvent sätt. Se till att ange kriterier som ditt team ska använda när konverterar leads till möjligheter.

 

Se till att personalen tar ansvar

En säljare som orsakar inflation i säljprognoser kan ha en negativ effekt på verksamheten. Se till att det finns uppföljning för säljare så att de är försiktiga med informationen och avtalen de lägger in i systemet.

Metoder för försäljningsprognoser

Historiska prognoser

Effektivitetsbetyg: 2/5

Denna är antagligen den äldsta metoden för att skapa en försäljningsprognos och används huvudsakligen av mindre företag. Med denna metod kan du till exempel skapa prognoser för försäljning för en vecka baserat på den föregående veckan eller baserat på samma vecka det föregående året. Om du till exempel hade intäkter på 100 000 kr i september månad kanske din försäljningsprognos blir 100 000 till 110 000 kr för oktober.

Möjlighetsprognoser

Effektivitetsbetyg: 3/5

Denna metod använder sannolikhet och analyserar beteenden. Ett CRM-system som spårar en potentiell kunds beteende i appen och på webbsidan kan identifiera leads som kan konverteras till prospekt. Om du märker att fler leads som registrerar sig för provperioder på din webbsida konverteras till kunder kan du alltså planera aktiviteter kring detta beteende.

Pipeline-prognoser

Effektivitetsbetyg: 4/5

En pipeline är det enklaste och mest pålitliga sättet att skapa säljprognoser då prognoserna baseras på data inom ditt CRM-system. Med denna metod lägger man ihop värdet på alla aktuella avtal inom din pipeline under en viss tidsperiod. Med ett bra CRM-system såsom Freshsales får du en visuell pipeline med alla dina avtal på en enda plats, vilket hjälper dig att skapa bättre försäljningsprognoser. 

Sälj-pipeline eller försäljningsprognos?

 

Det finns endast små skillnader mellan en sälj-pipeline och en försäljningsprognos. Därför förväxlar många de två begreppen. I ett nötskal visar din sälj-pipeline alla aktuella avtal. En försäljningsprognos förutspår däremot möjligheter som kan leda till försäljning under en viss tidsperiod.

Faktorer som påverkar din försäljningsprognos

 

Interna faktorer

Säljteamets storlek

I och med att ditt säljteam presterar väl eller mindre väl påverkas självklart din försäljning. När du anlitar fler säljare ökar försäljningsprognosen.

Företagets beslut

Ändrade policyer, till exempel gällande rabatter, prissättning eller produktändringar, anpassning av affärsmodellen eller ändrad kommission kan påverka din försäljningsprognos.

Nya territorier

Säljare behöver tid för att anpassa sig till ett nytt territorium. Vanligtvis säljer de mer i områden som de är bekanta med än i nya territorier som de fortfarande vänjer sig vid.

 

Externa faktorer

Konkurrens

I och med att ditt säljteam presterar väl eller mindre väl påverkas självklart din försäljning. När du anlitar fler säljare ökar försäljningsprognosen.

Ekonomiska faktorer

När ekonomin blomstrar säljs det mer inom alla branscher, och vice versa.

Produktutveckling

När du anpassar din produkt till kundens behov bör din försäljning öka. En produkt som inte utvecklas lär däremot leda till stillastående försäljning.

Försäljningsprognoser i ditt CRM-system

Ett CRM-system med möjligheten att förutse framtida försäljning kan markant förbättra ditt beslutsfattande.

Med Freshsales CRM kan du spåra försäljning och tillväxt i flera olika tidsramar, identifiera värdet på avtal i varje stadie, skapa visuella rapporter utan komplexa åtgärder och se över säljarnas effektivitet – allt i ett användarvänligt system.

Om du vill fatta genomtänkta affärsbeslut rekommenderar vi Freshsales och dess inbyggda funktioner för att prognostisera försäljning.