Cold calling 101

O processo de venda é uma atividade que envolve números - não o número de e-mails que você envia ou telefonemas que faz, mas o número de negócios que você fecha e a receita que gera como vendedor.

Quanto mais clientes em potencial você traz para o funil de vendas e os nutre, mais chances tem de atingir sua meta ou até mesmo ultrapassá-la. E, para fazer isso, você não pode depender apenas dos leads que caem no seu sistema de CRM.

Você precisa ir atrás e atingir o maior número possível de pessoas.

E é aqui que as cold calls e os cold e-mails entram em cena. Neste artigo, explicamos o que é cold calling e trazemos detalhes que ajudarão você a atrair a atenção de seu cliente em potencial.

O que é cold calling?

Para começar, cold calling é o processo de fazer ligações para seus clientes em potencial a fim de criar oportunidades de negócios com eles. Pode ser que esses prospects ainda não conheçam sua empresa ou não tenham expressado qualquer interesse por seu produto ou serviço.

Ou, pior ainda, pode ser que eles não estejam procurando ativamente uma solução.

De qualquer modo, você precisa se conectar com eles para apresentar o seu negócio e, eventualmente, fazer uma venda.

Cold calling funciona?

Uma crença popular é que o 'cold calling morreu'.

Mas isso não é necessariamente verdade. A cold call é frequentemente confundida com uma ‘ligação ruim’. Portanto, para esclarecer, cold calling não significa pegar o telefone e ligar para um número aleatório para fazer um discurso de vendas ineficaz. Não; isso seria uma ligação ruim, que é um spam e costuma ser malsucedida. Essa, sim, já morreu.

Por outro lado, cold calling é uma das maneiras mais eficazes de melhorar suas vendas - desde que você faça da maneira certa.

As estratégias de cold calling mudaram com a evolução das técnicas de vendas e com o surgimento de ferramentas de prospecção, como o LinkedIn Sales Navigator , o Clearbit e o Leadfeeder . Existem inúmeros canais com muitas informações disponíveis sobre pessoas e empresas. Então, por que não reservar alguns minutos para estudar seu cliente em potencial? Veja onde você pode buscar informações:

  • Numa rápida pesquisa sobre seus clientes em potencial e os negócios deles no Google
  • No site das empresas deles
  • Em tuítes recentes
  • Por meio de engajamento no LinkedIn

Essas e outras táticas ajudarão você a se preparar melhor e se aproximar mais de seus clientes em potencial. Depois de entender o mercado, os negócios e pontos fracos deles, interaja com eles nos canais sociais. Estabelecer um relacionamento com seus clientes em potencial antes de ligar fará com que eles conheçam mais sobre você e sua empresa.

Warm the cold calls

Com um sistema de CRM, você também pode obter insights sobre as interações de seus clientes com o site da sua empresa e com os e-mails que você envia - quantas vezes eles abriram seus e-mails, os cliques nos conteúdos que você compartilhou etc.

Com toda essa informação em mãos, você “preparará melhor o terreno” e entrará no território da warm calling (em português, ligação quente), uma versão evoluída da cold calling tradicional.

Vamos dar uma olhada nas diferenças entre as duas.

Cold calling vs Warm calling

Basicamente, fazer uma warm calling é ligar para um prospect depois de estabelecer um contexto/contato, conectando-se a ele por e-mail, mídias sociais, indicação de cliente atual etc. Em outras palavras, você começa a construir um relacionamento com ele antes de pegar o telefone.

Por exemplo, digamos que um cliente seu indique um prospect para você. O prospect seria um lead quente, pois você tem uma conexão em comum com este cliente em potencial. Se a pessoa que o indicou ainda por cima apresentar vocês, é possível que o cliente em potencial seja mais aberto com você. Na verdade, quase 75% dos executivos preferem negociar com vendedores que foram indicados a eles.

Perceba que, mesmo assim, você ainda precisa se aprofundar e estudar sobre o cliente em potencial antes de ligar para ele para ter sucesso.

 

cold calling vs warm calling
Warm Calling Cold Calling
Um contexto/contato prévio é estabelecido antes da ligação. Nenhum contexto/contato anterior é estabelecido antes da ligação.
Requer tempo e paciência. Acontece imediatamente após obter o nome e o número de contato.
Uma pesquisa sobre o cliente em potencial permite que você crie conexões pessoais com ele. É difícil quebrar o gelo e estabelecer confiança.
Abordagem customer-first. Abordagem seller-first.
Maior taxa de sucesso em comparação com cold calling. A taxa de sucesso é relativamente baixa.

Maneiras de “esquentar” uma cold call

Na década de 70, fazer cold calling diretamente para os escritórios dos prospects fazia sentido porque era a única maneira de entrar em contato com eles. Agora, as pessoas estão mais acessíveis, pois há vários meios que podemos usar para entrar em contato com elas. Veja abaixo algumas maneiras de quebrar o gelo com seu cliente em potencial.

Venda Social

Com as mídias sociais dominando o mundo, 84% dos CXOs usam essas plataformas para dar suporte às decisões de compra. Use isso a seu favor e se aproxime de suas personas em plataformas como LinkedIn, Facebook, Twitter etc. Este tipo de prospecção possibilita uma geração de leads melhor e “esquenta” os leads frios.

Cold e-mails

Criar o e-mail perfeito leva muito tempo, mas é a introdução ideal para uma cold call. Um cold e-mail com um assunto atraente, conteúdo personalizado para cada pessoa, que aborde os desafios delas e que gere muito valor tem grandes chances de ser aberto ou até mesmo, respondido. Usando um sistema de gerenciamento de e-mails, você recebe notificações instantâneas quando seus clientes em potencial abrem a mensagem ou clicam em conteúdos que você compartilhou. Com essas informações em mãos, você pode ligar para eles na hora certa. Caso não tenha obtido a resposta que esperava, pode criar um fluxo de cadência de vendas  para sua estratégia de acompanhamento.

Correio de voz

Se você seguiu os passos anteriores, já “esquentou” seu cliente em potencial e, finalmente, fez a ligação. Mas ela foi parar no correio de voz. Não desanime, pois isso acontece 97% das vezes. Então, deixe uma mensagem de voz para avisar que você tentou entrar em contato. Lembre-se de que deixar um correio de voz é tão importante quanto fazer a própria ligação. Da mesma forma que você faria com cold e-mails, deixar um script pronto para criar um correio de voz interessante ajudará você a garantir o retorno da ligação.

Um recado final

Embora a forma tradicional de fazer cold calling esteja desaparecendo, ela vem evoluindo com a ajuda de táticas modernas de vendas.

Lembre-se de que o objetivo é tornar essas ligações “menos frias”, estabelecendo uma familiaridade com o cliente em potencial e criando um contexto/contato inicial. E, mais importante, compreenda e tenha empatia com as necessidades de seus potenciais clientes.

Se você fizer as coisas da maneira correta, não demorará para que muitos de seus prospects realmente se tornem seus clientes.