Gestión de leads

Todas las empresas, grandes o pequeñas, quieren saber cómo conseguir clientes, por lo que dependen de los leads o clientes potenciales. Pero ¿qué es un lead? ó ¿qué son leads? Los leads son clientes potenciales que han mostrado interés en su solución pero aún no han hecho una compra. Para que las empresas crezcan, es necesario convertir leads en fieles clientes. Y para hacerlo bien, hay que hacer una gestión de leads de un modo organizado. En esta página aprenderá todo lo que necesita saber sobre la gestión de leads y lead generation y cómo ésta puede ayudarle a cerrar ventas más rápido.

lead management software

¿Qué es la gestión de leads o lead management?

La gestión de leads o lead Management es el proceso de capturar los leads, monitorizar sus actividades y comportamiento y cualificarlos y relacionarse con ellos hasta que estén listos para ser transferidos a ejecutivos de venta con cuotas de cumplir.

 

¿Qué es un lead? Veamos de lead significado y lead definición. Su significado viene del inglés, en un anglicismo que significa adelantar. En marketing es un usuario que entra en una página web y deja sus datos, bien sea mediante un formulario o para solicitar información. Desde este momento se convierte en un cliente potencial que se puede conseguir con una correcta gestión leads o lead management.

6 señales de que necesita un sistema de gestión de leads o lead management

No hay una única fuente de información

Los representantes de ventas constantemente pasan de una herramienta a otra para acceder a la información de los leads.

No se realiza una cualificación inicial de los leads

Usted no tiene implementado un proceso o una metodología, como rangos y calificaciones, para cualificar y descualificar a los leads.

No tiene información sobre las actividades de los leads

No está monitorizando las actividades del cliente potencial en su web, producto y correo electrónico, cosa que conlleva el perder compradores y clientes potenciales. Falta monitorización de leads.

Falta de visibilidad

Los agentes de ventas no tienen visibilidad hacia la trayectoria de compra del lead para proporcionar las garantías y documentos necesarios para moverlos a través del ciclo de venta.

Seguimientos no realizados

Los agentes de venta están olvidando realizar una llamada o enviar un correo de seguimiento, haciendo que el cliente potencial se sienta ignorado y se pase a un competidor.

Falta de cultivo de clientes potenciales

Sus equipos de venta se centran más en los leads "buenos" que en los que requieren seguimientos complejos y se obvia el fomento de las relaciones.

Sistema de lead management o gestión de leads frente a hojas de cálculo

Si utiliza hojas de cálculo para su gestión de leads, no está sólo. Las hojas de cálculo son fáciles de comprender y acceder, cuando se es una empresa pequeña. Pero apenas su negocio comienza a crecer, las hojas de cálculo se quedan cortas. Se vuelven complicadas de manejar y no llegan a ofrecer todas las posibilidades que un sistema específicamente creado para este tipo de tarea.

Las hojas de cálculo están diseñadas para unas funciones específicas, las cuales desempeñan bien; gestionar un gran volumen de clientes potenciales definitivamente no es una de ellas. Gestionar leads y saber cómo conseguir clientes implica poder ver más allá de los datos y entender el contexto que impulsa las interacciones. Este contexto se obtiene en comunicaciones telefónicas y de correo electrónico y en interacciones con su web y producto. La capacidad de acceder a todo este contexto al instante y con un esfuerzo mínimo es donde una única herramienta, un sistema de lead management para gestionar los leads puede marcar la diferencia.

En la siguiente table encontrará una lista de necesidades comunes de venta. Las hojas de cálculo pueden resolver algunas de ellas, pero no todas. Eche un vistazo:

  NECESIDADES DE VENTA   SISTEMA DE GESTIÓN DE LEADS   HOJAS DE CÁLCULO
Almacenar la información de los leads
Gestionar un gran volumen de datos
Automatizar la captura y el enriquecimiento de los leads 
Monitorizar las actividades de los leads
Priorizar leads
Crear informes
Realizar llamadas
Enviar correos electrónicos
Gestionar actividades de venta 
Tener todas las funcionalidades en los diferentes dispositivos

El proceso de lead management o la gestión de leads

Un proceso de lead management o gestión leads eficiente y satisfactorio incluye los siguientes cinco pasos:

Paso 1: Captura del lead

Durante las actividades de generación de leads o lead generation, usted habrá contactado con sus compradores ideales a través de varias fuentes en línea como correo electrónico, redes sociales, webinars, anuncios de pago y muchas más. Añadir estos leads manualmente no es viable, especialmente cuando el volumen es alto. Un buen sistema de lead management o gestión de leads garantiza que todos los leads sean introducidos en el sistema automáticamente desde formularios web, correos electrónicos y  y chat, evitando que se pierdan clientes potenciales por el camino. También capta su origen, para que usted pueda determinar cuáles campañas de marketing están funcionando y cuáles no.

Paso 2: Enriquecimiento y monitorización de los leads

Una vez un lead entra en el sistema, el perfil del lead se rellena automáticamente con la información disponible públicamente como su cargo, el nombre de su empresa y sus perfiles de redes sociales. Esto garantiza que su equipo de ventas no tenga que pasar tiempo investigando e introduciendo datos manualmente. El sistema de lead management también monitoriza las actividades del lead en su web (páginas visitadas, enlaces en los que ha hecho clic, recursos descargados, etc.) y producto y su involucramiento en el correo electrónico. Esta valiosa información sobre el comportamiento de los leads permite a los agentes de venta comprender sus intereses y personalizar sus esfuerzos de venta.

Paso 3: Cualificación de los leads

Un modo efectivo de cualificar leads es a través de la Calificación de leads, un modelo que clasifica los leads en función de su información demográfica y su involucramiento con su empresa. Asignando calificaciones a los leads en función de su cargo, país, comportamiento en su web y producto y de la inteacción mediante correo electrónico, su equipo de venta podrá distinguir rápidamente entre leads cualificados y no cualificados. Usar calificaciones para cualificar leads permite a sus agentes de ventas invertir su valioso tiempo en abordar a los leads más indicados para su negocio. Aunque existen herramientas de calificación de leads independientes, una que esté integrada en su sistema de lead management resulta muy beneficiosa para sus equipos de venta.

Paso 4: Distribución de los leads

Usted conoce a su equipo de ventas a la perfección, así que asignar leads a los agentes adecuados manualmente es pan comido. Sin embargo, con un gran volumen de leads, este método tradicional tiende a retrasar el tiempo de respuesta del lead. Cuanto antes contacten sus agentes de venta con los leads, mayores probabilidades tendrán éstos de hacerle una compra. Un buen sistema de lead management o gestión de leads debería poder asignar leads a agentes automáticamente. Al distribuir los leads a los territorios y agentes de venta adecuados, su equipo de venta podrá priorizarlos. También puede generar informes para identificar los territorios que generan los mayores beneficios, los agentes de venta que están cumpliendo objetivos y áreas de venta potenciales que mejorar.

Paso 5: Cultivo de los leads

No todos sus leads están listos para la venta. Muchos podrían estar aún en la fase de investigación o de concienciación, determinando si su servicio es la respuesta a sus necesidades. Habiendo implementado un sistema de lead management o gestión de leads, usted podrá enviar campañas de cultivo a estos leads —los cuales no están aún listos para hacer una compra─. Aquí es donde usted brinda formación y demuestra a sus clientes el valor de su servicio (mediante contenido, ofertas promocionales, etc.), y que este es capaz de resolver sus desafíos empresariales, ayudándoles en su proceso de toma de decisiones.

Ventajas de usar un sistema lead management de gestión de leads

Hable con leads de alta calidad

Los agentes de ventas pueden usar el lead management para centrarse rápidamente en los leads que estén listos para la venta, maximizando las oportunidades de vender.

Interactúe con contexto

Con una base de datos de leads centralizada, sus agentes de ventas pueden obtener contexto rápidamente para tener conversaciones significativas.

Mejore la productividad

Las automatizaciones en el proceso de lead management ahorran tiempo y esfuerzo a su equipo de ventas para que haga lo que mejor se le da: vender.

Tiempo de respuesta breve

Los agentes de ventas pueden ponerse en contacto con clientes potenciales a través de teléfono o correo electrónico simplemente echando un vistazo a sus intenciones de compra, lo que aumenta la probabilidad de realizar una venta.

Un ROI alto

Identifique qué fuente de leads obtiene leads buenos y de calidad y maximice sus esfuerzos en esas áreas para aumentar su ROI.

Mida los resultados

Obtenga valiosa información sobre las actividades en el embudo de leads, como los territorios que generan la mayor cantidad de leads, el tiempo de respuesta de cada agente, etc.

Ahora que tiene una idea más clara sobre cómo un sistema lead management o gestión de leads puede ayudar a su empresa, ¿cuál es el siguiente paso?

Obtenga el mejor sistema lead management para la gestión de leads

Al suscribirse a Freshsales, tendrá una prueba gratuita de 21 días con soporte 24/5 por teléfono y por correo electrónico. Aproveche este tiempo para ver cómo se captan sus leads automáticamente desde varias fuentes y se enriquecen con información. El CRM también monitoriza las actividades de los leads, los cualifica otorgándoles una calificación y le permite enviar campañas de correo electrónico de marketing a los que necesitan ser cuidados. Sí; puede hacer todo esto desde una única herramienta de venta, y cumple con el RGPD.

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Por qué elegir el CRM Freshsales

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Organice sus leads

Obtenga una visión en 360º de su información, incluyendo las conversaciones que hayan tenido con su empresa a través del teléfono/correo electrónico/chat

Priorice los clientes potenciales más calientes

Clasifique los leads en función de sus características y su involucramiento con su empresa. Identifique y hable con los leads que estén listos para la venta.

Actividades de automatización

Cree flujos de trabajo para automatizar procesos de venta y establezca campañas de marketing para cultivar a sus leads, tanto los prometedores como los que no lo sean.

Gestione sus leads mientras se desplaza

Acceda a su base de datos de leads desde su teléfono móvil. Envíe correos electrónicos, realice llamadas, programe reuniones y más.

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