O que é Inside Sales e por que ele é importante

O mundo das vendas evoluiu nas últimas décadas. Embora o Outside Sales tenha sido o modelo de vendas predominantemente adotado pela maioria das empresas, os avanços na tecnologia criaram um lado totalmente novo das vendas — o Inside Sales, ou as vendas internas.

Hoje, o Inside Sales é o modelo de vendas mais amplamente usado e aceito em setores que vendem itens de nicho ou de alto valor. Neste guia, você aprenderá a importância de ter uma equipe de Inside Sales, sua função na organização e quais as ferramentas necessárias para que sua equipe de vendas trabalhe com eficiência.

O que é venda interna?

Inside Sales ou Venda Interna são aquelas vendas realizadas remotamente ou, em outras palavras, representantes de vendas trabalhando em um escritório. Ao contrário das vendas tradicionais, ou Field Sales, que envolvem interações face a face, o Inside Sales depende da tecnologia para engajar e compreender o comportamento do cliente para vender melhor e mais rápido.

Por que um processo de vendas é importante para o Inside Sales?

Inside Sales não é telemarketing. Embora tenha evoluído a partir do telemarketing e os dois métodos usem o telefone para fazer vendas, eles não são a mesma coisa. O telemarketing se concentra na venda de itens mais baratos e envolve apenas um contato único com um cliente em potencial. O Inside Sales, por outro lado, envolve vários pontos de contato — por  telefone, e-mail e mídia social — com um cliente em potencial para fechar um negócio.

Descrição do trabalho de Inside Sales

O trabalho dos representantes de Inside Sales varia de empresa para empresa. Algumas organizações usam representantes de vendas para ambos os tipos de vendas, internas e externas, enquanto outras utilizam a equipe interna exclusivamente para Inside Sales. Dependendo do seu modelo de vendas, você pode definir funções e responsabilidades para seus representantes de Inside Sales.

 

O papel dos representantes de Inside Sales

A função de um representante de Inside Sales é identificar, qualificar, alimentar e converter leads remotamente. Seus representantes de vendas devem ter excelente conhecimento do produto e do setor e devem ser altamente treinados para responder a quaisquer perguntas relacionadas ao seu produto ou ao setor do cliente em potencial. Eles também devem ser treinados para educar os clientes em potencial sobre como seu produto soluciona seus desafios e problemas. No dia a dia, as funções dos representantes de Inside Sales incluem:

Gerenciamento de leads e contas

Construir o perfil de cliente ideal, identificando empresas que se beneficiarão com sua solução. Usar ferramentas de inteligência de vendas e pesquisar empresas e clientes em potencial para a abordar, que correspondam ao seu perfil de cliente ideal.

 

Promover reuniões e demonstrações de qualidade

Entender as necessidades e os pontos fracos do cliente em potencial e educá-lo por meio de apresentações e demonstrações on-line sobre como seu produto pode ajudar a resolver o desafio comercial dele.

Prospecção de vendas

Entrar em contato com os clientes em potencial por meio de ligações e e-mails para leads frios e acompanhar imediatamente aqueles que fizeram perguntas sobre o seu produto por telefone, e-mail e mídias sociais.

 

Fechar novas oportunidades de vendas

Negociar e fechar novas oportunidades ou passá-las para os executivos de vendas de Field Sales para desenvolvimento e fechamento.

As habilidades de representantes de Inside Sales

Os representantes que trabalham com Inside Sales precisam ser rápidos e se sobressair na solução do desafio comercial do seu lead por meio de seu produto, além de ter uma postura positiva, que não seja abalada por objeções. Algumas das outras habilidades a serem observadas ao contratar representantes de desenvolvimento de vendas para sua equipe interna de vendas são:

Habilidades de comunicação

Como a maior parte da comunicação é feita por telefone, o tom e a clareza na fala são habilidades de vendas essenciais. Os representantes de vendas precisam saber quando falar e quando ouvir. Eles devem ser capazes de usar a linguagem do comprador — recursos e funções.

Habilidades auditivas

Os representantes de vendas devem ouvir ativamente as conversas e compreender não apenas o que os clientes em potencial estão dizendo, mas também o que eles não estão dizendo. Com uma grande habilidade de escuta, os representantes de vendas podem ter empatia com os leads e aprender mais sobre seus desafios de negócios.

Habilidades de prospecção

Em vez de apenas pegar o telefone e ligar para uma lista de números, os representantes de Inside Sales devem fazer pesquisas prévias para se informar sobre o cliente em potencial e seu negócio, usando essas informações como pontos de discussão em sua conversa.

Conhecimento do produto

Os representantes de vendas devem ter conhecimento adequado de como o produto funciona, qual valor comercial ele oferece e o que atrai os clientes ideais. Com um bom conhecimento do produto, os representantes podem criar um argumento de venda atraente, destacando as suas melhores características.

Habilidades de demonstração

No cenário B2B, os representantes de vendas não devem apenas ter um bom entendimento do produto, mas também serem capazes de mostrar seus recursos aos clientes em potencial por meio de demonstrações. Eles precisam descobrir quais benefícios resolverão os desafios de negócios do cliente e destacar o valor desses recursos durante a demonstração.

Habilidades para lidar com objeções

Os representantes de vendas não podem evitar objeções, mas é essencial aprender como lidar com elas. Os representantes precisam entender o problema do cliente em potencial, pedir mais informações e oferecer clareza sobre como sua solução ajuda a resolver o desafio, para ajudá-los a superar suas objeções.

Inside Sales  Outside Sales 
Os representantes estabelecem e cultivam relacionamentos com um grupo maior de pessoas todos os dias. Os representantes alcançam pessoalmente apenas alguns clientes em potencial, mas bem direcionados.
Modelo de vendas com boa relação custo-benefício, visto que os representantes trabalham em horários fixos e têm um salário estável. Envolve um investimento único em computadores, internet e software. Modelo de vendas mais caro, pois o salário-base dos representantes é alto. Além disso, custos com viagens e acomodação somam despesas variáveis.
Ciclo de vendas mais curto, pois eles podem trabalhar em vários negócios ao mesmo tempo e levá-los ao fechamento em seus próprios locais de trabalho. Ciclo de vendas mais longo, pois os representantes precisam viajar para locais diferentes para encontrar clientes e fechar negócios.
Conta com telefone, e-mail, software de CRM, ferramentas de webconferência etc., para se comunicar com clientes em potencial. Usa principalmente telefone e e-mail para agendar reuniões pessoais e software de CRM para atualizar o status das negociações.
Os representantes precisam criar conversas envolventes com os clientes em potencial e mostrar confiança sobre o produto ou serviço que vendem. Os representantes têm a capacidade de construir rapport e relacionamentos duradouros com os clientes.

Por que você precisa de uma equipe de Inside Sales?

Colaboração aprimorada

Quando os representantes de vendas trabalham num escritório, eles podem colaborar rapidamente com outros departamentos em negócios e conduzi-los pelo pipeline de vendas. Os gerentes podem fornecer feedback instantâneo e manter reuniões regulares para discutir estratégias.

Produtividade ampliada

Com telefone, software de CRM, plataformas de webconferência e ferramentas de aceleração de vendas, os representantes de vendas podem fazer mais ligações, agendar mais reuniões e construir um pipeline de vendas rápido e saudável sem ter que gastar muito tempo em viagens.

Custo de aquisição reduzido

O Inside Sales pode alcançar rapidamente um grupo maior de clientes em potencial, reduzindo o custo de venda em 40-90% em relação ao Outside Sales. O modelo de vendas também apresenta melhor previsibilidade e previsão de receita.

As ferramentas para equipe de Inside Sales

Telefone

O telefone ainda é uma das ferramentas de vendas mais utilizadas para alcançar clientes em potencial e conversar com eles. Embora as vendas internas não usem mais o dispositivo físico, um software de discador automático ou um software de CRM com funcionalidade de telefone embutida torna muito mais fácil para que os representantes de vendas liguem para os clientes em potencial. Com ele, é possível ligar para clientes potenciais com um clique, deixar mensagens de voz, transferir ligações para outros representantes e até mesmo registrar automaticamente as ligações no sistema. Algumas ferramentas também têm a opção de criar uma presença local ao ligar para clientes em potencial com o mesmo código de área.

Sistema de gerenciamento de e-mail

Embora as mídias sociais como o LinkedIn tenham mudado a maneira como o Inside Sales se comunica, o e-mail continua vital nas comunicações comerciais. Na verdade, na maioria das vezes, o contato inicial com um cliente em potencial é feito por e-mail. Com um sistema de gerenciamento de e-mail instalado, os representantes de vendas podem enviar e-mails em massa, salvar e-mails bem elaborados como modelos, criar campanhas de alimentação de leads e até mesmo rastrear a abertura de e-mails e taxas de cliques. A maioria dos softwares de CRM tem a capacidade de integração com clientes de e-mail como Gmail, Outlook etc., permitindo que os representantes de vendas enviem e recebam e-mails e vejam todas as interações de vendas sem alternar entre os aplicativos.

Pontuação de leads

Se sua empresa recebe um grande volume de leads todos os dias, sua equipe de Inside Sales enfrentará um grande desafio. Sem ser capaz de identificar leads quentes ou frios, há chances de negligenciar oportunidades viáveis porque os leads não são priorizados. Uma ferramenta de pontuação de leads resolve o problema ao priorizar efetivamente os leads de vendas. Você pode definir pontuações com base nas características do lead — cargo, país, empresa etc. — e nas interações com seu site, produto e e-mail. A pontuação de leads permite que os representantes de vendas identifiquem rapidamente leads prontos para vendas que provavelmente serão convertidos e gastem mais tempo interagindo com esses leads.

Software de rastreamento de eventos

Ter conversas significativas com clientes em potencial é essencial para que a equipe de Inside Sales construa um relacionamento, uma vez que eles não estão interagindo fisicamente. Contudo, para manter conversas significativas e envolventes, os representantes de vendas precisam ter o contexto das intenções de compra do cliente em potencial. Um software de rastreamento de eventos se integra ao seu site e produto para capturar a atividade e o envolvimento do visitante. Ao rastrear o comportamento do site, os representantes de vendas podem ter uma ideia visual da interação dos leads com o seu site, onde eles estão na jornada de compra e a probabilidade de comprarem sua solução. Um bom software de CRM pode rastrear de forma inteligente as atividades de leads e organizar cronologicamente suas ações em uma linha do tempo para o registro no CRM, ajudando os representantes de Inside Sales a rastrear eventos e a gerenciar vendas em um só lugar.

Ferramentas de relatórios

Para construir um processo de vendas de Inside Sales bem-sucedido, você precisa rastrear as métricas que importam e extrair delas insights valiosos. Usando ferramentas de relatórios, você pode identificar quem tem o melhor desempenho em sua equipe e quais atividades de vendas — e-mails enviados, ligações feitas, tarefas e compromissos agendados — estão relacionadas aos resultados alcançados. Você também pode rastrear a taxa de resposta de cada modelo de e-mail, analisar o tempo que sua equipe de Inside Sales leva para concluir uma venda, identificar em qual estágio do processo de vendas os representantes passam a maior parte do tempo e ver quantos negócios provavelmente serão fechados nos próximos meses. Embora seja essencial rastrear todos os dados em um sistema, uma boa ferramenta de relatório de vendas também deve permitir que você crie relatórios de forma rápida e fácil, e divida os dados para extrair insights significativos.

Software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM)

Como a maioria das atividades gira em torno de clientes em potencial e da interação com eles, os representantes de Inside Sales precisam de um banco de dados centralizado para armazenar e acessar os dados dos clientes em potencial da forma mais otimizada possível. Um software de CRM é uma ótima ferramenta para fazer isso e muito mais. Com ele, os representantes de vendas terão uma visão geral de todas as suas atividades de vendas, o que os ajuda a manter o controle de seu pipeline de vendas. Ele também automatiza o trabalho manual e administrativo, proporcionando mais tempo para os representantes de vendas fazerem o que fazem de melhor: vender.

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