Wat zijn verkoopstatistieken en waarom zijn ze belangrijk?

Zoals managementgoeroe Peter Drucker zegt: wat gemeten wordt, wordt beheerd.

Om cruciale zakelijke beslissingen te nemen, moet u vertrouwen op een hele reeks verkoopstatistieken: de effectiviteit van uw verkoopstrategieën, de prestaties van uw verkoopteams, enz. Hier geven we u de volledige lijst met verkoopstatistieken en hoe u ze allemaal kunt gebruiken.

sales metrics

WAT ZIJN VERKOOPSTATISTIEKEN?

Verkoopstatistieken zijn in wezen gegevenspunten die aangeven hoe een individuele medewerker, een team of een bedrijf presteert op het gebied van verkoop. Verkoopmanagers en bedrijfseigenaren gebruiken deze statistieken om de dagelijkse prestaties van hun teams te meten. Het is belangrijk om deze statistieken in de gaten te houden, omdat ze u helpen een maatstaf te stellen voor de voortgang van uw team en ervoor te zorgen dat ze op de goede weg zijn.

Wat zijn de Key Performance Indicators (KPI's)? Hoe verschillen ze van verkoopstatistieken?

KPI's zijn meetbare waarden die u laten zien hoe effectief uw bedrijf is in het behalen van bedrijfsdoelstellingen. Verkoopstatistieken daarentegen houden bij hoe uw team presteert met betrekking tot verkoopprocessen. Met andere woorden, u gebruikt KPI's om bedrijfsdoelen op een hoger niveau bij te houden en u gebruikt statistieken om uw workflow en processen bij te houden.

Stel dat u een verkoopdirecteur bent en een van uw KPI's is maandelijkse omzetgroei. U heeft de taak gekregen om uw team te leiden en elke maand 20% omzetgroei te realiseren. Om dit doel te bereiken, zorgt u ervoor dat uw verkoopteam statistieken bijhoudt, zoals het gemiddelde winstpercentage, de conversieratio, het percentage leads dat wordt omgezet naar gekwalificeerde kansen enz.

Verkoopstatistieken om bij te houden

Statistieken voor verkoopprestaties

Statistieken met betrekking tot verkoopprestaties zijn statistieken die de algemene prestaties van uw verkoopmedewerkers benchmarken. Deze omvatten:

  • Gemiddeld winstpercentage
  • Gemiddelde dealgrootte
  • Gemiddelde verkoopcyclus
  • Conversieratio van lead naar gekwalificeerde kans
  • Verkopen per medewerker
  • Verkopen per regio
Sales Performance Metrics
Gemiddelde verkoopcyclus

De gemiddelde lengte van de verkoopcyclus verwijst naar het aantal benodigde dagen om een lead om te zetten tot een betalende klant. Dit is hoe u deze statistiek kunt berekenen:

Over het algemeen hangt uw gemiddelde verkoopcyclus af van de complexiteit van het verkoopproces. Dit kan te maken hebben met de branche, de prijs van uw product/dienst of de grootte van uw potentiële klanten.

Dat gezegd hebbende: er zijn bepaalde dingen die u kunt doen om vertrouwen op te bouwen van uw klanten en de gemiddelde verkoopcyclus te verkorten. Dit is bijvoorbeeld het toevoegen van geloofwaardige getuigenissen op uw website, het delen van casussen over klanten met een vergelijkbare bedrijfsomvang en uitdagingen, of het aanbieden van geld-terug-garanties op uw product.

Gemiddeld Winstpercentage

Uw gemiddelde winstpercentage verwijst naar het percentage van de deals die uw verkoopteam afsluit. Dit is de formule:

Statistieken tonen aan dat verkoopmedewerkers een gemiddeld winstpercentage van 47% hebben. Dat gezegd hebbende: uw winstpercentage is afhankelijk van vele factoren, waaronder uw branche en het soort product of dienst dat u verkoopt.

 
Gemiddelde Dealgrootte

De gemiddelde dealgrootte verwijst naar het gemiddelde bedrag dat een klant betaalt wanneer deze zich aanmeldt om de producten/diensten van uw bedrijf te gebruiken. Zo berekent u uw gemiddelde dealgrootte:

Dit is redelijk eenvoudig: hoe hoger de gemiddelde dealgrootte, hoe beter het bedrag dat onder de streep over blijft.

Gemiddelde Verkoopcyclus

De gemiddelde lengte van de verkoopcyclus verwijst naar het aantal  dagen dat nodig is om een lead om te zetten in een betalende klant. Dit is hoe u deze statistiek kunt berekenen:

Over het algemeen hangt uw gemiddelde verkoopcyclus af van de complexiteit van het verkoopproces. Dit kan te maken hebben met de branche, de prijs van uw product/dienst of de grootte van uw potentiële klanten.

Dat gezegd hebbende: er zijn bepaalde dingen die u kunt doen om vertrouwen op te bouwen van uw klanten en de gemiddelde verkoopcyclus te verkorten. Dit is bijvoorbeeld het toevoegen van geloofwaardige getuigenissen op uw website, het delen van casussen over klanten met een vergelijkbare bedrijfsomvang en uitdagingen, of het aanbieden van geld-terug-garanties op uw product.

Conversieratio van Lead tot Kans

Deze statistiek gaat over de bovenkant van de trechter; het beoordeelt hoe goed uw team is in het omzetten van een lead tot een kans. Dit is hoe u deze statistiek berekent:

Verkopen per medewerker

Om uw verkopen per medewerker te identificeren, telt u simpelweg het bedrag aan inkomsten op dat elke medewerker voor uw bedrijf oplevert. U wilt uw best presterende medewerkers belonen en met de medewerkers praten die het moeilijk hebben en aanbieden om hen te helpen.

Verkopen per regio

Als u internationaal verkoopt, moet u de verkoop per regio in de gaten houden. Het is normaal dat bedrijven een uitzonderlijk sterke prestatie neerzetten voor het land of de regio waarin ze zijn gevestigd. Maar als u naar uw cijfers kijkt, kunt u besluiten uw middelen opnieuw toe te wijzen en u te concentreren op andere landen of regio's met een hoog potentieel.

Statistieken voor Verkoopproductiviteit

Statistieken voor verkoopproductiviteit zijn statistieken die u gebruikt om de efficiëntie van uw verkoopteam bij te houden. Het doel is om de verkoopproductiviteit van uw team te verbeteren. Door dit te doen, kunnen uw medewerkers hun quota binnen kortere tijd behalen.

Statistieken voor verkoopproductiviteit omvatten onder meer:

  • Percentage tijd gespendeerd aan het identificeren van potentiële klanten
  • Percentage tijd gespendeerd aan discovery calls
  • Percentage tijd gespendeerd aan administratief werk
  • Percentage tijd gespendeerd aan het maken van verkoopvoorstellen (sales proposals)
  • Antwoordtijd van leads
  • Aantal pogingen om contact te leggen

De eerste drie statistieken zijn relatief eenvoudig; deze kunnen worden gemeten met behulp van CRM-software. Idealiter zouden uw medewerkers een groter deel van hun tijd aan verkopen moeten besteden, en minder tijd aan het maken van content en het afhandelen van administratieve taken. Zorg er dus voor dat uw medewerkers toegang hebben tot relevante tools, zoals een robuust CRM-platform dat tijdrovende gegevensinvoer automatiseert.

Tijd tot actie

Tijd tot actie verwijst naar de hoeveelheid tijd die vertegenwoordigers besteden aan het onderzoeken van potentiële klanten en contactpersonen voordat ze contact opnemen. Volgens de statistieken doet maar liefst 78% van de leads uiteindelijk een aankoop bij de eerste leverancier of het eerste bedrijf dat op hun vragen reageert, dus tijd is van essentieel belang.

Pogingen om contact te leggen

Het percentage pogingen om contact te leggen kan met een van de volgende twee formules berekend worden:

Als uw team een laag percentage heeft van pogingen tot succesvolle contacten, kan dit betekenen dat hun manier van contact opnemen niet goed ligt bij de doelgroep of dat de leads van lage kwaliteit zijn. Overweeg om uw pitch te veranderen of leads vanuit een andere invalshoek te benaderen. U kunt ook uw werk en samenwerking met het marketingteam verhogen om leads van hogere kwaliteit te genereren.

Statistieken voor Verkoopactiviteit

Statistieken voor verkoopactiviteit worden gebruikt om te volgen wat uw medewerkers dagelijks doen. Dit omvat:

  • Aantal telefoontjes gepleegd
  • Aantal e-mails verstuurd
  • Aantal gesprekken
  • Aantal interacties via sociale media
  • Aantal geplande afspraken
  • Aantal bijgewoonde afspraken
  • Aantal voorstellen verstuurd

Maak niet de fout om aan te nemen dat deze statistieken niet zo belangrijk zijn als statistieken op hoog niveau. Deze statistieken zijn leidende indicatoren, wat betekent dat ze uw uiteindelijke resultaten voorspellen en beïnvloeden.

Statistieken voor Verkooppijplijnen

Statistieken voor verkoopactiviteit worden gebruikt om te volgen wat uw medewerkers dagelijks doen. Dit omvat:

  • Aantal open kansen
  • Aantal gesloten kansen
  • Totale waarde van kansen
  • Percentage leads omgezet tot voor marketing gekwalificeerde leads
  • Lekkage uit de verkooptrechter
Totale Open Kansen en Totale Gesloten Kansen

Zorg er allereerst voor dat u uw totale openstaande kansen en totale gesloten kansen bijhoudt. We raden aan om dit vanuit verschillende perspectieven te bekijken: per kwartaal, per maand, per team en per persoon. Het is belangrijk om hier een evenwicht te vinden. Als u te veel openstaande kansen heeft, kan dit erop wijzen dat uw verkoopteam moeite heeft met het omgaan met grote aantallen, of dat ze niet zo productief zijn als ze zouden kunnen zijn. Als u te weinig openstaande kansen heeft, kan dit betekenen dat uw marketingteam niet genoeg leads naar uw verkoopteam leidt.

 

Totale waarde van kansen

Houd naast het aantal open en gesloten kansen ook de totale waarde van uw kansen in de gaten. Als u merkt dat het aantal open kansen hoog is, maar de totale waarde laag, werk dan samen met uw marketingteam om leads te genereren uit grotere bedrijfssectoren.

Ratio van Leads naar Marketing Gekwalificeerde Leads

Als uw verkoop- en marketingteams op één lijn liggen, zou u geen probleem moeten hebben met deze verhouding. Een lage ratio geeft aan dat het bedrijf geld verspilt aan marketing of advertenties (aangezien de meeste gegenereerde leads niet kunnen worden geconverteerd), dus zorg ervoor dat u deze ratio hoog houdt.

Het is vrij eenvoudig om deze ratio te berekenen. Dit is een simpele formule die u kunt gebruiken:

 
Lekkage van de Verkooppijplijn

Lekkage van de verkooppijplijn stelt u in staat te identificeren waar potentiële klanten of leads uit uw pijplijn vallen. Om uw grootste lekkagepunt te bepalen, kijkt u naar uw winstpercentages in elke fase van de pijplijn en concentreert u zich op het winstpercentage dat het laagst is.

Als veel potentiële klanten wegvallen tussen het gesprek en demo, betekent dit dat uw medewerkers niet goed verkopen via de telefoon, en dat hun pitch niet overtuigend genoeg is. Als u problemen ondervindt in de laatste fase (van demo tot afsluiting), kan dit betekenen dat uw vertegenwoordigers moeten leren hoe ze verkoopbezwaren beter kunnen overwinnen.

Statistieken over de verkooptrechter

Met statistieken over de verkooptrechter kunt u het grote geheel in de gaten houden en ervoor zorgen dat u in geen enkele fase van de verkooptrechter te maken krijgt met knelpunten. Deze statistieken zijn onder meer:

  • Lead groeiratio
  • Aantal kansen per fase
  • Tijd gespendeerd in elke fase
  • Winstpercentage
  • Verkoopgroei
Sales Funnel Metrics
Lead groeiratio

Deze statistiek verwijst naar de maandelijkse groei van uw gekwalificeerde leads en meet hoeveel leads u momenteel probeert om te zetten in klanten.

Deze statistiek is een realtime indicator van groei en verkoopomzet, dus als u een hoge leadgroei hebt, kunt u voor de komende maanden hoge verkoopomzet verwachten.

Aantal kansen per fase

Dit is precies hoe het klinkt: het totaal aantal kansen in elke fase van uw verkooptrechter.

Hier wilt u ervoor zorgen dat u in elke fase van uw trechter een goede balans van leads heeft. Als u opmerkt dat een bepaalde fase veel leads heeft, kan dit betekenen dat uw medewerkers moeite hebben om ze door de trechter te verplaatsen, wat een reden tot bezorgdheid is.

Tijd gespendeerd in elke fase

Intuïtief gesproken is het logisch om te proberen de tijd die aan elke fase wordt besteed te minimaliseren, zodat u de lengte van uw gemiddelde verkoopcyclus verkort.

Dat gezegd hebbende: herinner uw medewerkers eraan om discretie te betrachten wanneer ze dit doen. Ze moeten hun leads niet overhaast naar de volgende fase van het proces brengen als de lead nog niet klaar is om verder te gaan. Onthoud dat niemand houdt van een verkoper die te opdringerig of agressief is, en het te snel verplaatsen van uw lead kan averechts werken.

 
Verkoopgroei

Verkoopgroei is een maatstaf voor hoeveel omzet u in een bepaalde periode van uw klanten kunt verwachten. U berekent deze statistiek als volgt:

Als uw verkoopgroei $5.000 is, betekent dit dat het bedrijf een gemiddelde omzet van $5.000 per dag genereert. Om uw verkoopgroei te verbeteren, kunt u werken aan elk van de componenten die worden gebruikt om de formule te berekenen. Verhoog uw aantal kansen, dealgrootte of winstpercentage, of verlaag uw gemiddelde verkoopcyclus.

Inside Sales Statistieken

Inside sales verwijst naar verkopen die op afstand worden afgehandeld (via de telefoon of via e-mail). Als uw bedrijf actief is in de B2B-, tech- of software-as-a-service (SaaS) industrie, zijn uw medewerkers waarschijnlijk bezig met inside sales. Het is in uw voordeel om statistieken over inside sales bij te houden:

  • Percentage gewonnen kansen
  • Percentage verloren kansen
  • Percentage kansen verloren aan een concurrent
  • Percentage kansen gewonnen, gecategoriseerd per leadbron

Houd met name het percentage verloren kansen in de gaten en het percentage kansen dat u aan een concurrent bent verloren.

Inside Sales Metrics

Als de meeste van uw verloren kansen te maken hebben met het feit dat uw leads simpelweg geen beslissing nemen, geeft dit aan dat uw pitch niet overtuigend genoeg is. Het is ook mogelijk dat uw leads nog niet klaar zijn om een aankoop te doen. Als de meeste van uw gemiste kansen echter inhouden dat uw leads een andere leverancier kiezen dan u, dan moet u eerder in het verkoopproces concurrentie identificeren, bezwaren overwinnen en uw verkoopmedewerkers voorbereiden met battlecards.

Zorg tegelijkertijd dat u het percentage gewonnen kansen analyseert per leadbron. Het kan zijn dat leads die gegenereerd zijn via zoekmachines makkelijker te converteren zijn dan leads die gegenereerd zijn via display advertenties.

Wat de uitkomst ook is: communiceer de informatie aan uw marketingteam zodat ze de campagnes kunnen optimaliseren en middelen dusdanig kunnen inzetten om het aantal hoogwaardige leads te maximaliseren.

Statistieken voor Outbound Sales

Wat is het verschil tussen statistieken voor outbound sales en inside sales? Hoewel statistieken voor outbound sales ook over transacties op afstand gaan, focussen ze zich specifiek op gesprekken, e-mails, afspraken en kansen. Deze statistieken omvatten onder meer:

  • Aantal verstuurde e-mails
  • Percentage geopende en aangeklikte e-mails
  • E-mail antwoordpercentage
  • Percentage e-mail leads die naar de volgende stap gaan
  • Aantal gemaakte telefoontjes
  • Aantal opgenomen telefoontjes
  • Telefoontjes naar gesprekken
  • Gesprekken naar afspraken
  • Gespreksuitkomst mix
  • Percentage telefonische leads die naar de volgende stap gaan
  • Percentage leads naar kansen
  • Percentage kansen naar winst
Statistieken voor outbound sales: E-mailstatistieken

Houd allereerst alle e-mailgerelateerde statistieken bij, inclusief het percentage geopende e-mails, antwoordpercentage en het percentage e-mailleads dat naar de volgende stap gaat. Er zijn tal van online bronnen om uw verkoopteam te helpen bij elke stap van het proces. Laat uw team de best converterende onderwerpregels voor e-mails bestuderen, evenals de beste werkwijzen als het gaat om het schrijven van koude e-mails en vervolgmails.

Statistieken voor outbound sales: Telefoonstatistieken

Naast e-mail wilt u ook statistieken bijhouden die betrekking hebben op de activiteit van uw medewerkers via de telefoon. Hoewel de meeste bedrijven alleen hun totale aantal oproepen en verbonden/geslaagde oproepen registreren, kunt u een stap verder gaan en uw mix van oproepresultaten volgen.

Om dit te doen kunt u uw medewerkers simpelweg de uitkomst van elk telefoongesprek laten vastleggen. Dit zijn enkele mogelijke opties:

Met deze informatie kunt u in één oogopslag het resultaat van de oproepen van uw team zien. Als u bijvoorbeeld ziet dat 45% van de gemaakte oproepen naar het verkeerde nummer gaat, betekent dit dat u een probleem heeft met de nauwkeurigheid van uw gegevens. Als u ziet dat de meeste oproepen naar de voicemail gaan, laat uw team dan experimenteren met bellen op verschillende dagen en tijdstippen om hun kansen te vergroten om de leads te bereiken.

Buitendienst statistieken

Buitendienstverkoop is ook bekend als externe verkoop. Het houdt in dat verkopers hun leads bezoeken en persoonlijk aan hen verkopen. Ervan uitgaande dat uw bedrijf zich bezighoudt met buitendienst, is het belangrijk om de volgende statistieken voor buitendienst bij te houden:

  • Aantal gecreëerde kansen
  • Aantal geplande afspraken
  • Aantal demo’s gegeven
  • Aantal kansen gewonnen
  • Aantal kansen verloren

Dit zijn in feite dezelfde statistieken die we eerder hebben besproken, maar dan in de context van buitendienst. U wilt deze statistieken afzonderlijk bijhouden in plaats van ze te groeperen met uw statistieken voor outbound sales of inside sales. Door dit te doen, kunt u de prestaties van uw team beter beoordelen en bepalen op welk(e) gebied(en) ze zich moeten verbeteren.

SaaS Verkoopstatistieken

SaaS-bedrijven en op abonnementen gebaseerde bedrijven werken volgens een duidelijk ander bedrijfsmodel. In plaats van in één keer een groter bedrag aan inkomsten te genereren, genereren ze op terugkerende basis kleinere inkomsten.

Hoewel SaaS-bedrijven zeker baat zullen hebben bij het bijhouden van hun basisstatistieken (zoals het percentage conversies en het aantal gewonnen klanten), zijn er ook SaaS-specifieke statistieken waar ze op moeten letten, zoals:

  • Jaarlijks Terugkerende Omzet
  • Maandelijks Terugkerende Omzet
  • Gemiddelde Omzet Per Klant
  • Wervingskosten Per Klant
  • Levenswaarde Per Klant
Jaarlijks Terugkerende Omzet

Jaarlijkse terugkerende omzet spreekt voor zich. Dit meet de waarde van het contract van een klant over een periode van 12 maanden.

Maandelijks Terugkerende Omzet

Maandelijks terugkerende omzet verwijst naar de terugkerende omzet die u binnen één maand genereert. Om dit cijfer te berekenen, telt u simpelweg de terugkerende inkomsten van al uw betalende klanten in die specifieke maand op. Zorg ervoor dat u alle terugkerende inkomsten opneemt, inclusief extra kosten die u in rekening brengt voor extra gebruikers, enz.

 

Gemiddelde Omzet Per Klant

Deze statistiek stelt SaaS-bedrijven in staat om maandelijks te bepalen hoeveel inkomsten ze van een gemiddelde klant ontvangen. Als u hier een gedetailleerde analyse op wilt uitvoeren, overweeg dan om deze statistiek afzonderlijk te volgen voor klanten uit verschillende bronnen of verschillende regio's. U kunt ook nieuwe klanten onderscheiden van bestaande klanten, en de statistieken van elke groep afzonderlijk bekijken. Hier is de formule om de statistiek te berekenen:

Wervingskosten Per Klant

De kosten van uw klantenwerving vertellen u hoeveel uw bedrijf uitgeeft aan het werven van één klant. Als uw wervingskosten per klant hoger zijn dan uw gemiddelde omzet per klant, is dit niet ideaal. Dit betekent in feite dat u verliest lijdt op een klant als deze zich aanmeldt voor uw product, maar na een maand annuleert. Dit is hoe u het berekent:

 
Levenswaarde Per Klant

Deze statistiek geeft het totale bedrag aan inkomsten aan dat door een enkele klant gedurende zijn gehele levensduur is gegenereerd. Hoe langer een klant bij uw bedrijf blijft, hoe hoger de levenswaarde zal zijn. Om uw levenswaarde hoog te houden, moet u ervoor zorgen dat uw bestaande klanten tevreden en betrokken blijven, zodat er relatief weinig klanten bij u weggaan.

Houd verkoopstatistieken bij met Freshsales CRM

Freshsales CRM is ontworpen om bedrijven te helpen hun verkoopproces op te schalen en grotere hoogten te bereiken met krachtige rapportagefuncties. Het CRM-systeem biedt u een hele reeks rapportsjablonen die u direct kunt gebruiken, plus de mogelijkheid om uw eigen rapporten te maken. Meld u aan voor een gratis proefperiode van 21 dagen met 24/5 ondersteuning via e-mail en telefoon.