O que é cota de vendas (e como defini-la)?
Como você deve imaginar, a cota de vendas é uma meta que um vendedor atinge em um determinado período, que pode ser, por exemplo, um mês ou um trimestre. Os gerentes de vendas definem cotas de vendas para delimitar as expectativas de desempenho, motivar os vendedores a ter mais objetivos e atingir as metas de receita da empresa.
Mas o problema é o seguinte: é somente quando você cria uma cota de vendas realista que seus vendedores serão capazes de atingi-la. Uma cota irreal apenas desmotiva os representantes de vendas - e isso é o exato oposto do que você deseja.
Portanto, um ponto importante é:
Como definir a cota que influencia a comissão de vendas?
“Não há resposta fácil, a não ser testar o máximo que puder antes de definir metas e comissões”, explica Aidan Snee, fundador e CEO da Inside Sales Solutions.
Confira a seguir alguns fatores que você precisa considerar ao planejar uma cota de vendas realista:
Indústria
Alguns setores tendem a ser altamente competitivos, enquanto outros não são tanto.
Enrico Parodi, vice-presidente sênior de vendas da Sales Xceleration, compartilha o que ele analisa para definir cotas de vendas realistas: “Começo pelo crescimento do mercado e pelo posicionamento que a empresa tem no setor em que atua. Esta é uma abordagem top-down.
Valido minhas conclusões observando as contas, a carteira de clientes e os possíveis prospects / segmentos de mercado. ”
Região
Em seu artigo para a Harvard Business Review , Doug J. Chung conta como a cota de vendas por região pode influenciar o moral de um vendedor.
Ele afirma que “um representante que atinja suas cotas e ganhe decentemente vai querer que seu gerente faça algo a respeito de um colega 'preguiçoso' que ganhe muito dinheiro simplesmente porque trabalha em uma boa região.”
Uma região com desempenho abaixo da média pode limitar as oportunidades disponíveis para um vendedor, gerando menos receita, enquanto aqueles que atuam em boas regiões prosperam.
Para entender as regiões que têm bom desempenho e as que têm menos oportunidades, você pode dar uma olhada nos relatórios de região em seu software de CRM e definir padrões de acordo com esse aspecto.
Média de vendas alcançada pela equipe de vendas
Embora metas irreais possam desmotivar sua equipe, definir cotas muito baixas também não ajuda. Sem desafios, eles podem considerar que as métricas estão garantidas e acabar descuidando delas.
Em última análise, fazer testes vai ajudá-lo, afirma Aidan Snee. “Depois de compreender o que é um desempenho realmente bom, descubra o que você pode dar e dê o suficiente para realmente motivar sua equipe!” acrescenta Snee.
Em outras palavras, considere a média de vendas que cada funcionário faz e defina uma meta a partir daí. Você pode usar os dados e relatórios de seu software de CRM para entender a média de vendas feita por vendedores que tenham tanto desempenho superior quanto inferior e calcular a média a partir disso.
Oferta de produto / serviço vs. concorrência
Compare seu produto com o da concorrência em relação ao nível de dificuldade em fazer vendas e cumprir a cota.
Crescimento previsto
Leve em conta sua previsão de crescimento para um período específico com base no investimento, desempenho anterior e outros fatores. Você pode fazer isso manualmente ou usar um CRM para ajudar na previsão de vendas.
Ciclo de vendas
Ciclos de vendas mais longos naturalmente levam tempo para serem concluídos, então determinar uma cota alta, neste caso, não é realista. Além disso, você deve prestar atenção no trabalho que exigem de um vendedor.
Veja o exemplo de como a equipe comercial do Referral Rock define as metas de vendas. Mica Longanecker explica sobre sua equipe: “nossa comissão não tem limite, então não perdemos muito tempo pensando em cotas. Definimos metas de vendas com base em dados históricos e procuramos aumentá-las ao longo do tempo. ”
“Temos um ciclo de vendas relativamente curto (30-60 dias) e estamos mais focados em oferecer uma ótima experiência de compra em vez de pressionar nossos vendedores e clientes em potencial para fechar em uma determinada data. Se os vendedores não atingem sua meta, trabalhamos com um plano de desempenho, mas nos concentramos mais em atrair as pessoas certas e treiná-las para ter sucesso”, acrescenta Longanecker.