O que é Comissão de Vendas e por que sua empresa precisa dela

A comissão de vendas é, para um vendedor, o que os espólios (recompensas) de guerra são para um imperador - um aspecto essencial que os mantém motivados em seu trabalho.

Vendas é reconhecidamente uma área competitiva, portanto, estimular sua equipe a seguir em frente exige mais do que apenas discursos bonitos. É preciso entendê-los, compreender suas motivações e criar uma estrutura de comissão de vendas bem planejada.

Além disso, se sua meta é expandir seus negócios, você não quer que seus vendedores se acomodem ao chegarem a uma meta de vendas específica. E isso nos leva às comissões de vendas.

Neste guia, analisaremos as comissões de vendas, como elas beneficiam sua equipe e seu plano geral de vendas e qual estrutura de comissão seria mais adequada para você.

O que é comissão de vendas?

Comissão de vendas é um incentivo monetário que os vendedores (normalmente) recebem além de seu salário-base, dependendo das vendas que realizam. A comissão geralmente depende da meta de vendas ou da cota que um representante atinge.

Antes de nos aprofundarmos nas comissões de vendas, vamos primeiro examinar as metas e como elas se relacionam com a cota.

O que é cota de vendas (e como defini-la)?

Como você deve imaginar, a cota de vendas é uma meta que um vendedor atinge em um determinado período, que pode ser, por exemplo, um mês ou um trimestre. Os gerentes de vendas definem cotas de vendas para delimitar as expectativas de desempenho, motivar os vendedores a ter mais objetivos e atingir as metas de receita da empresa.

Mas o problema é o seguinte: é somente quando você cria uma cota de vendas realista que seus vendedores serão capazes de atingi-la. Uma cota irreal apenas desmotiva os representantes de vendas - e isso é o exato oposto do que você deseja.

Portanto, um ponto importante é:

Como definir a cota que influencia a comissão de vendas?

“Não há resposta fácil, a não ser testar o máximo que puder antes de definir metas e comissões”, explica Aidan Snee, fundador e CEO da Inside Sales Solutions.

Confira a seguir alguns fatores que você precisa considerar ao planejar uma cota de vendas realista:

Indústria

Alguns setores tendem a ser altamente competitivos, enquanto outros não são tanto.

Enrico Parodi, vice-presidente sênior de vendas da Sales Xceleration, compartilha o que ele analisa para definir cotas de vendas realistas: “Começo pelo crescimento do mercado e pelo posicionamento que a empresa tem no setor em que atua. Esta é uma abordagem top-down.

Valido minhas conclusões observando as contas, a carteira de clientes e os possíveis prospects / segmentos de mercado. ”

Região

Em seu artigo para a Harvard Business Review , Doug J. Chung conta como a cota de vendas por região pode influenciar o moral de um vendedor.

Ele afirma que “um representante que atinja suas cotas e ganhe decentemente vai querer que seu gerente faça algo a respeito de um colega 'preguiçoso' que ganhe muito dinheiro simplesmente porque trabalha em uma boa região.”

Uma região com desempenho abaixo da média pode limitar as oportunidades disponíveis para um vendedor, gerando menos receita, enquanto aqueles que atuam em boas regiões prosperam.

Para entender as regiões que têm bom desempenho e as que têm menos oportunidades, você pode dar uma olhada nos relatórios de região em seu software de CRM e definir padrões de acordo com esse aspecto.

Média de vendas alcançada pela equipe de vendas

Embora metas irreais possam desmotivar sua equipe, definir cotas muito baixas também não ajuda. Sem desafios, eles podem considerar que as métricas estão garantidas e acabar descuidando delas.

Em última análise, fazer testes vai ajudá-lo, afirma Aidan Snee. “Depois de compreender o que é um desempenho realmente bom, descubra o que você pode dar e dê o suficiente para realmente motivar sua equipe!” acrescenta Snee.

Em outras palavras, considere a média de vendas que cada funcionário faz e defina uma meta a partir daí. Você pode usar os dados e relatórios de seu software de CRM para entender a média de vendas feita por vendedores que tenham tanto desempenho superior quanto inferior e calcular a média a partir disso.

Oferta de produto / serviço vs. concorrência

Compare seu produto com o da concorrência em relação ao nível de dificuldade em fazer vendas e cumprir a cota.

Crescimento previsto

Leve em conta sua previsão de crescimento para um período específico com base no investimento, desempenho anterior e outros fatores. Você pode fazer isso manualmente ou usar um CRM para ajudar na previsão de vendas.

Ciclo de vendas

Ciclos de vendas mais longos naturalmente levam tempo para serem concluídos, então determinar uma cota alta, neste caso, não é realista. Além disso, você deve prestar atenção no trabalho que exigem de um vendedor.

Veja o exemplo de como a equipe comercial do Referral Rock define as metas de vendas. Mica Longanecker explica sobre sua equipe: “nossa comissão não tem limite, então não perdemos muito tempo pensando em cotas. Definimos metas de vendas com base em dados históricos e procuramos aumentá-las ao longo do tempo. ”

“Temos um ciclo de vendas relativamente curto (30-60 dias) e estamos mais focados em oferecer uma ótima experiência de compra em vez de pressionar nossos vendedores e clientes em potencial para fechar em uma determinada data. Se os vendedores não atingem sua meta, trabalhamos com um plano de desempenho, mas nos concentramos mais em atrair as pessoas certas e treiná-las para ter sucesso”, acrescenta Longanecker.

Por que você precisa definir uma comissão de vendas?

“A estrutura de comissão pode tanto dar apoio quanto dificultar o crescimento de toda a sua empresa”, observa Snee.

Uma pesquisa da Harvard Business Review reforça essa ideia. No estudo, uma empresa do sul da Ásia que vende produtos duráveis no segmento de varejo ​​foi posta à prova. A empresa tinha um sistema de comissões linear, em que os vendedores ganhavam uma porcentagem fixa das vendas que realizavam - não havia bônus, cotas ou outros tipos de comissões.

Contudo, a equipe passou a introduzir vários sistemas de bônus e comissão. Cada vez que o faziam, eles comparavam os resultados com um grupo de controle para entender como as comissões impactavam os vendedores.

Adivinha o que eles descobriram?

Em cada cenário, independentemente de qual fosse o bônus, os grupos que foram incentivados com comissões superaram os grupos de controle que não receberam incentivos.

Além de estimular a produtividade, a comissão de vendas pode ajudar a reter os vendedores de alto desempenho. 43% dos trabalhadores - quase metade deles - dizem que estariam dispostos a deixar seus empregos por um que lhes desse um aumento salarial de 10%.

Além disso, o The Bridge Group destaca que a permanência média de um representante de vendas em uma empresa é de cerca de 1,5 ano - uma diminuição drástica em comparação com os três anos de permanência registrados em 2010.

Então quer saber uma boa maneira de reter talentos? Ofereça comissões de vendas que os beneficiem e que também ajudem a expandir seus negócios.

Lembre-se de que “mudar as estruturas de comissão e tirar incentivos costuma causar grandes danos aos negócios: os vendedores saem e os clientes geralmente não demoram muito a ir junto”, acrescenta Snee.

comissão de vendas

Estruturas de Comissão de Vendas

Uma estrutura de comissão de vendas, também conhecida como plano de comissão de vendas, é um conjunto de regras que definem como e quando um vendedor é remunerado por suas vendas.

Geralmente, você precisa de um plano que seja “uma vantagem para a empresa e para os vendedores”, como disse Parodi.

3 regras básicas para um bom plano de comissão de vendas:

👉 Sua estrutura de comissão de vendas não precisa ser super complexa. Deve ser simples o suficiente para que um vendedor entenda o que precisa fazer para receber a comissão.

👉 A comissão pode ser fixa, totalmente variável ou uma combinação de ambas. Continue lendo para descobrir como você pode determiná-la.

👉 O plano deve ser flexível. A qualquer momento, você deve poder ajustá-lo. Por exemplo, no caso de uma desaceleração econômica, que é algo que sai do controle do vendedor e só dificulta o cumprimento da meta, esse ajuste é essencial, pois você precisa manter as cotas em um nível em que possa motivar os representantes, e não o contrário.

Criando seu plano de comissão de vendas

 

Agora que entendemos o que é o plano de comissão de vendas, vamos avaliar nove estruturas de comissão de vendas diferentes.

 

como pagar comissão de vendas

Não existe uma abordagem única para essa questão. O que funciona para uma empresa pode não funcionar para outra. Na realidade, você pode ter sucesso até mesmo combinando mais de um tipo de plano de comissão de vendas.

O que você deve considerar ao criar um plano de comissão de vendas:

1. As metas de vendas da empresa

Suas metas e objetivos estabelecem a base da estrutura da comissão de vendas.

Por exemplo, você planeja atingir um novo mercado, aumentar a receita em X% ou expandir seu negócio para novos territórios?

Com base em seus objetivos de vendas, pense nos detalhes ao criar sua estrutura de comissão de vendas. Por exemplo, se você vai expandir para novos territórios, pode ser uma boa ideia considerar o potencial desses territórios, ou quão estabelecidos nesta região estão seus concorrentes em relação às capacidades do seu produto/serviço.

Um território abaixo da média pode não render tantas comissões como um que seja próspero. Um vendedor que atinge suas cotas regularmente, mas ganha comissões apenas "decentes", não ficará muito feliz quando seu colega ganhar mais só porque está em um bom território.

Você também precisa deixar claro "o tipo e a duração da venda", como lembra Mica Longanecker, da Referral Rock. "Quanto mais transacional e rápida for a venda, mais simples o modelo de comissionamento pode ser".

comissão de vendas o que é

2. As diferentes funções na equipe de vendas

 

Os planos de comissão de vendas variam de acordo com as diferentes funções na equipe. Por exemplo, um plano de comissão de vendas pensado para um gerente regional será diferente daquele feito para um gerente de contas.

Para definir o plano de comissão de vendas ideal para cada função:

Por exemplo, observe a tabela a seguir:

tabela de comissão de vendas

Longanecker também recomenda: "ao criar ou atualizar um modelo de comissionamento, é importante envolver a equipe de vendas e alinhar sobre o que vai mudar. Você não precisa fazer todo mundo feliz, mas deve ao menos envolver todos da equipe de vendas para garantir que sejam ouvidos. Não tenha medo de fazer ajustes se algo não estiver funcionando."

3. O orçamento e a indústria

Verifique quanto seu setor está pagando em comissões, para que você não pague comissões acima ou abaixo da média.

Segundo o SINE (Sistema Nacional de Emprego), a média de comissão no Brasil varia entre o porte da empresa.

Empresas de grande porte:

  • Trainees: R$ 1.661.64
  • Profissionais seniors: R$ 2.906,22

Empresas de pequeno e médio porte:

  • Trainees: R$ 1.153,92
  • Profissionais seniors: R$ 2.421,85
plano de comissão de vendas

A relação média entre vendas e comissão também varia de acordo com a indústria. Por exemplo, alguns setores, como prestadores de serviços independentes, podem adotar uma abordagem agressiva com uma estrutura de pagamento de comissões de 100%, sem salário base.

Por outro lado, indústrias que focam na educação do cliente, como a farmacêutica, tendem a observar uma relação de 75:25 entre a comissão e o salário.

Uma ação simples é identificar o pagamento-base para cada função considerando os objetivos e a receita recorrente da sua empresa. A partir disso, é possível prosseguir para o mapeamento do limite da comissão que você estará disposto a pagar.

4. O salário-alvo (OTEs)

Para chegar num plano de comissão de vendas, você precisa saber quanto pode pagar a um vendedor ou executivo de contas. Em outras palavras, deve definir um OTE (On-Target Earnings).

Trata-se do salário-alvo, sendo o pagamento total que o vendedor recebe ao atingir sua meta de vendas. É composto pelo pagamento base, que é um valor fixo, e a comissão de vendas, que varia de acordo com a performance de vendas.

comissão de vendas porcentagem

Por exemplo, se o pagamento base for US$ 30.000, e o máximo pago em comissão de vendas for US$ 10.000, então o salário-alvo será US$ 40.000.

Isso significa que o vendedor receberá o valor fixo de US$ 30.000 independente das vendas, e um adicional de até US$ 10.000 se atingir a meta de vendas.

sales commission plan example

Ao calcular um salário-alvo, garanta que ele corresponda aos padrões para salário base e comissão da indústria ou país. Por exemplo, o salário-alvo de um SDR no Brasil fica em torno de R$19.939,68  e R$34.874,68 por ano.

5. Os KPIs da sua equipe de vendas

Aidan Snee, fundador e CEO da Inside Sales Solution, explica: "descubra o que você pode pagar e torça para que este número seja mais do que você precisa para motivá-los. Então, escolha em quais métricas de performance esses incentivos serão baseados."

Enquanto você planeja, leve em consideração o que motiva todos na equipe, desde o top performer até aqueles com baixo desempenho.

Por exemplo, essa pesquisa destaca:

  • Comissões por meta superada motivam top performers
  • Bônus trimestrais encorajam aqueles com baixo desempenho

Snee também avisa: "tome muito cuidado ao se aprofundar em cada cenário possível — você precisa ter certeza que ainda ficará feliz caso eles excedam as métricas de performance que você incentivou, mas deixem a desejar em outras áreas."

plano de comissão de vendas

Greg Livengood, da The LC Firm, compartilha como alinhar o plano de comissão de vendas com os KPIs do gerente de contas:

Opção 1: Plano baseado em MBO

Estrutura da comissão de vendas: "Não ofereça um plano de remuneração variável. Em vez disso, forneça um salário saudável e inclua um MBO com base num KPI, como uma pesquisa TPS, garantindo que as contas atribuídas sintam-se bem atendidas."

KPIs definidos: "Permita que o gerente de contas foque em abordar os problemas dos clientes e garantir que os clientes renovem seus negócios."

Opção 2: 30%+ Incentivo para upsell

Estrutura da comissão de vendas: "Caso decida pagar com base no plano variável, recomendo definir um pagamento variável de 30% ou mais comparado ao pagamento base, para poder motivar o gerente de contas e ao mesmo tempo justificar o esforço administrativo."

KPIs definidos: "Uma medida típica é baseada na quantidade de upsells. Eu costumo hesitar em incluir uma medida de renovação no plano, já que garantir renovações deveria ser uma parte essencial do trabalho (verificar a Opção 1 caso as renovações sejam a principal responsabilidade)."

6. Qual plano se alinha com a cultura da sua empresa?

Também é essencial ter em mente que o plano de comissão de vendas que você vai criar deve estar alinhado com a cultura da empresa. Por exemplo, você incentiva o trabalho em equipe ou os times performam melhor como colaboradores individuais? Pensando nisso, sua estrutura de comissões fomenta essa cultura?

 

pagamento de comissão sobre vendas

 

7. Quando você vai pagar a comissão?

Por fim, certifique-se de definir quando as comissões serão pagas. Será liquidado quando a venda for feita, ou os vendedores receberão mensalmente/trimestralmente de acordo com as cotas alcançadas? Com isso, os SDRs podem ter expectativas claras e saber como vão ter que trabalhar para bater suas cotas de vendas.

 

Resumindo, "sua estrutura precisa ter metas atingíveis, levar em consideração fatores de mudança de mercado, e garantir que extremos de desempenho não criem cenários onde a estrutura acaba prejudicando sua empresa," acrescenta Snee. "Sempre existem muitos fatores a considerar – muitos dos quais serão únicos de acordo com seu negócio."

Exemplos de Plano de Comissão de Vendas

Exemplo de um Plano de Comissão de Vendas para SDRs

 

Vamos considerar a função de um SDR da indústria de SaaS.

O trabalho primordial de um SDR envolve a prospecção outbound — cold calls, cold e-mails, acompanhar os prospects etc.

Então ele encaminha esses leads ao Executivo de Contas para fechar o negócio. No fim das contas, a expectativa é de trazer novas oportunidades para a empresa.

Exemplo de plano de comissão de vendas:

Responsabilidade: Leads aprovados por vendas (SALs)

KPIs/Metas: Número de SALs

Salário alvo: US$ 65.000 por ano [70:30 = US$ 45.500 : US$ 19.500 ]

Meta de vendas: 10 SALs por mês

Quando consideramos o salário base e o índice de comissão de 70:30, o SDR ganharia aproximadamente US$ 3.800 de salário base todos os meses, com os US$ 1.600 restantes entrando como remuneração variável.

 

Cenário de exemplo 1:

O SDR ganha 10 SALs em um mês, atingindo 100% de sua meta de vendas.

 

tabela progressiva de comissão de vendas

 

Cenário de exemplo 2:

O SDR não alcança a meta. A remuneração variável diminui dependendo da porcentagem de obtenção de SALs.

 

comissão de vendas porcentagem

 

Cenário de exemplo 3:

O SDR supera a meta. A remuneração variável aumenta dependendo da porcentagem de obtenção.

 

como calcular comissão de vendas

Dica: Você pode colocar um limite nas porcentagens de realização para delimitar a comissão máxima que pode oferecer.

Também é possível adicionar mais camadas sobre este plano de comissão básico. Por exemplo, combinando essa estrutura (base + comissão) com a estrutura de comissão em camadas. Ou você pode introduzir elementos quantitativos, como tamanho médio do acordo, contribuição para o pipeline etc.

Vamos a um exemplo -

Responsabilidade: Novas oportunidades de negócios

KPIs/Metas: Número de SALs, contribuição para o pipeline

Meta de vendas: 8 SALs por mês, US$ 8.000 de geração de pipeline

Dependendo do seu negócio, é possível atribuir diferentes pesos para os KPIs. Nesse caso, vamos considerar o peso de 70:30 entre SALs e geração de pipeline.

 

Cenário de exemplo 4:

 

o que é comissão de vendas

Exemplo de um Plano de Comissão de Vendas para Executivos de Contas

 

A função de um Executivo de Contas na indústria de SaaS é mais complexa do que a de um SDR.

Além de buscar novas oportunidades, o Executivo de Contas também precisa fechar negócios trazidos pelos SDRs. Portanto, além do plano de comissão abordado acima, também é possível incluir incentivos adicionais.

Por exemplo, você pode oferecer comissões pelo fechamento de contratos de longo prazo, implementação no local, e até mesmo por cross selling.

Exemplo de plano de comissão de vendas:

Responsabilidade: Contribuição para receita

KPIs/Metas: Obtenção de receita

Salário alvo: US$ 90.000 por ano [70:30 = US$ 63.000 : US$ 27.000]

Meta de vendas: US$ 15 mil MRR (receita mensal recorrente)

Quando consideramos o salário base e o índice de comissão de 70:30, o Executivo de Vendas ganharia aproximadamente US$ 5.200 de salário base todos os meses, com os US$ 2.250 restantes entrando como remuneração variável.

 

Cenário de exemplo 5:

 

comissão de vendas o que é

Dica: Você também pode incluir um limite de quantas vezes oferece incentivos adicionais durante um determinado período.

Acordo de Comissão de Vendas

 

Por fim, agora que você calculou as comissões de vendas para os diversos integrantes da sua equipe, é necessário amarrar todas essas informações num acordo que seja fácil de entender.

Um acordo de comissão de vendas é, portanto, o último passo do plano de comissão de vendas. É ele que vai traçar um acordo das diretrizes de remuneração entre você e seus funcionários.

Certifique-se de abordar esses seis fatores no seu acordo de vendas, para que o documento fique completo:

Lembrando que cada colaborador tem seu próprio acordo de comissão de vendas, de forma que o plano de remuneração de um vendedor será diferente do plano de um executivo de contas, por exemplo.