Optimaliseer uw leadgeneratie

Grote of kleine bedrijven, B2B of B2C: elk bedrijf is afhankelijk van leads. Als u iets verkoopt, dan bent u altijd op zoek naar meer leads. Als u een marketeer bent, ontdekt u nieuwe manieren om ze te genereren. Leads genereren is niet eenvoudig, maar het is ook geen hogere wiskunde. Lees verder en leer hoe u uw leadgeneratie optimaal kunt benutten en de kwaliteit van uw leads verbeterd. We behandelen in deze gids het volgende:

 
Wat is leadgeneratie?

Leadgeneratie, vaak afgekort als 'lead gen', is het vinden van potentiële klanten (leads) voor uw bedrijf of product. Het doel hiervan is om vervolgens met deze leads in contact te komen en, in de toekomst, ze om te zetten in uw klant.  Afhankelijk van uw middelen, kunt u leads organisch genereren en/of door geld uit te geven creëren. Er zijn veel verschillende manieren om leads te genereren, zowel online als offline. Hieronder vindt u een aantal verschillende leadgeneratie voorbeelden:

Door deze voorbeelden kan het lijken alsof leads genereren vrij eenvoudig is, maar dat is het lang niet altijd. Om ervoor te zorgen dat mensen informatie over zichzelf vrijgeven, moet u de toegevoegde waarde van uw bedrijfsoplossing kunnen verwoorden. Bovendien moet u aanwezig zijn in kanalen die u het dichtst bij uw doelgroep brengen. U wilt namelijk kwalitatief goede leads genereren.
Er zijn echter specifieke kanalen waar u gebruik van kunt maken als het gaat om het genereren van leads, deze bespreken we hieronder.

Kanalen voor leadgeneratie

Over het algemeen zijn er twee kanalen voor het genereren van leads: inkomend (inbound) en uitgaand (outbound).

Inkomende leadgeneratie

De inkomende methode (inbound) trekt leads aan met behulp van online content. Bij deze vorm van online leadgeneratie heeft u een website die u optimaliseert voor online zoekmachines (bijv. Google). Wanneer uw website gevonden wordt kunnen deze bezoekers uw leads worden door bijvoorbeeld een aanmeldingsformulier in te vullen. Twee sleutelwoorden zijn er bij online leadgeneratie te herkennen, namelijk contentcreatie en contentpromotie.

Het is niet alleen belangrijk dat de informatie op uw website, ofwel de content, de juiste zoekwoorden bevat, maar het moet de bezoeker bovenal een oplossing bieden voor zijn of haar probleem. Ook kunt hierbij denken aan infographics en blogs, maar bijvoorbeeld ook video’s.

Bij inbound leadgen zoeken klanten weliswaar zelf naar een oplossing, maar het is vervolgens aan u om ervoor te zorgen om deze content onder de aandacht te brengen bij de juiste doelgroep. Uw zult uw website en content moeten optimaliseren voor zoekmachines (bijv. Google) door middel van zoekmachine optimalisatie (SEO). Ook kunt u uw potentiële klanten bereiken door te adverteren op relevante zoekwoorden (SEA). Wanneer uw website gevonden wordt en uw lezers begint te boeien, kunnen zij uw leads worden door bijvoorbeeld een aanmeldingsformulier in te vullen.

Uitgaande leadgeneratie

Uitgaande (outbound) leadgeneratie omvat een proactieve poging om uw potentiële klanten te bereiken. Er zijn veel verschillende outbound leadgenratie kanalen en de nadruk ligt hier met name op budget, mediaconnecties en hoeveel marketingspierballen u kunt tonen. Voorbeelden van outbound leadgeneratie zijn:

Uitgaande Leadgeneratie Inkomende Leadgeneratie
  • Benaderen van leads
  • Trekt leads aan
  • Communicatie is eenrichtingsverkeer
  • Communicatie is tweerichtingsverkeer
  • Marketing is nadrukkelijk aanwezig
  • Marketing is subtiel
  • Budget maakt het verschil
  • Content maakt het verschil
  • Het bedrijf bepaalt wanneer en hoe te communiceren met het publiek
  • Het publiek bepaalt wanneer en hoe te communiceren met het bedrijf
  • Communicatiekanalen zijn koude gesprekken, online banners, e-mails, billboards en conferenties
  • Inspanningen concentreren zich rond het digitale domein: de context gaat verder via tekst, afbeeldingen, video en audio
  • Generiek en bedoeld voor de massa
  • Persoonlijk voor specifieke segmenten en delen van het publiek

 

B2B leadgeneratie

Bij het genereren van B2B leads is inkomende leadgeneratie (inbound) het voorkeurskanaal om leads te genereren. Het hele proces van het aantrekken van een lead - door eerst te onderwijzen en later te verkopen - komt overeen met het B2B-bedrijfsmodel, waarbij bedrijven geen impulsieve aankoopbeslissingen nemen. Bij inbound B2B leadgeneratie gaan leads door drie niveaus van de verkooptrechter.

Top of the funnel (ToFu): Leads bovenaan de trechter hebben bewustzijn nodig. Ze weten niets van wat u aanbiedt en in welk domein u actief bent, dus u moet een gesprek voeren over beide aandachtspunten - zonder uw product vooraf te verkopen. Als u CRM-software verkoopt, trekt u ToFu-leads aan door te praten over hoe CRM-software het werk eenvoudiger maakt en de kwaliteit verhoogd. Content als blogs, e-books en gidsen werken in deze fase goed.

 

Middel of the funnel (MoFu): Leads in het midden van de trechter hebben een duwtje nodig. Ze hebben een idee van wat u doet, maar ze zijn nog niet klaar om te kopen. Ze hebben veel vragen over uw bedrijf en beginnen u ook te vergelijken met de concurrentie. Wees bereid om content te delen zoals casussen, getuigenissen en video's die nog steeds informatief van aard zijn, maar ook een sterk argument vormen voor uw merk.

 

Bottom of the funnel (BoFu): Leads onderaan de trechter hebben uw product of dienst nodig. Ze zijn de onderwijsfase voorbij, ze weten precies wat u ze kunt geven en nu maakt u een duidelijke pitch. Dit is het juiste moment om een proefversie, demo of korting aan te bieden en de klanten binnen te halen. De leads die deze fase bereiken, zijn met veel minder dan degenen die nog maar net in de trechter stappen, dus zorg ervoor dat u hier maximale waarde aanbiedt.

Leads Classification

Online leadgeneratie

Content marketing

Content marketing leadgeneratie draait om het creëren en verspreiden van content met een primaire focus om mensen iets te leren, niet te verkopen. Content kan in verschillende vormen worden geproduceerd: blogs, infographics, video's, casussen, white papers.

Social media

Afhankelijk van uw bedrijf, kan elk social media-platform een waardevol kanaal voor online leadgeneratie zijn. Facebook, Twitter, Instagram en Snapchat zijn essentieel voor B2C social media leadgeneratie; LinkedIn is onmisbaar voor B2B leadgeneratie.

E-mail

Met e-mail kunt u zowel een één-op-één-gesprek beginnen met uw ontvangers, als ook de massa bereiken. Daarbij kunt een blog delen, een uitnodiging versturen voor een webinar, informatie verschaffen over een productupdate of korting bieden.

Webinars

Voor webinars moeten mensen hun e-mailadres delen, waardoor het een ideale activiteit is om leads te genereren. Tijdige webinars, met relevante onderwerpen en kwaliteitssprekers, kunnen een merk rond uw bedrijf opbouwen.

PPC (pay-per-click) advertenties

Bij PPC of SEA leadgeneratie wordt er op een advertentie geklikt in een zoekmachine, zoals Google. Deze advertentie leidt de bezoeker naar een webpagina die als doel heeft de websitebezoeker om zetten in een lead. PPC-leads zijn doorgaans van betere kwaliteit dan bijvoorbeeld display leads, omdat de lead actief op zoek is geweest naar een oplossing voor een probleem.

Display advertenties

Display advertenties worden ook wel banneradvertenties genoemd en zijn vergelijkbaar met printadvertenties, maar dan digitaal. Scherpe teksten, een overtuigende CTA (call-to-action), illustraties en animaties zijn effectieve elementen in display advertenties.

Verschillende type leads

 

MQL (Marketing Qualified Lead)

Een MQL is een stap hoger dan een lead wat betreft de mate van betrokkenheid bij uw bedrijf. Een MQL voert doorgaans een activiteit uit, zoals het downloaden van uw e-book, wat een duidelijke indicatie is van interesse in uw bedrijf. Soms kan een MQL ook worden bepaald op basis van een demografisch profiel. MQL’s kunnen warm gehouden worden, maar ze zijn nog niet klaar om te kopen. Ze worden meestal door het marketingteam overgedragen aan het verkoopteam.

SQL (Sales Qualified Lead)

Wanneer MQL’s gedrag vertonen waaruit blijkt dat ze klaar zijn om te kopen, zoals het aanvragen van een demo of het aanmelden voor een gratis proefperiode, worden ze een Sales Qualified Lead (SQL). Deze leads worden doorgaans door het verkoopteam overgedragen aan een Accountmanager (Account Executive of AE). SQL's zijn dicht bij het nemen van een aankoopbeslissing, dus hoe sneller de accountmanager optreedt, hoe groter de kans op conversie. Een goede manier om een SQL te identificeren, is door het BANT-raamwerk toe te passen. Hebben ze het Budget, de Autoriteit, de Noodzaak en de Tijd om bij u te kopen?

 

Leadbeheer

Als uw leads eenmaal zijn gegenereerd, wat doet u er dan mee? Een van de moeilijkste dingen bij het genereren van leads is het bepalen van de relevantie van een lead. U moet een robuust leadbeheersysteem hebben om leads om te zetten in betalende klanten. Verzamel alle mogelijke informatie over uw leads, evalueer de mate van betrokkenheid of interesse in uw bedrijf en wijs de lead vervolgens toe aan één van uw verkopers.

Leadbeheer is een combinatie van het vastleggen en warm houden van de lead. Het volgen van hun activiteiten en gedrag. Om tot slot de leads te kunnen rangschikken op basis van relevantie zodat u eerst contact kunt opnemen met de meest veelbelovende leads.

 

Drie cruciale elementen van leadbeheer

CRM-software

Door de jaren heen hebben bedrijven veel tools gebruikt voor leadbeheer, zoals de rolodex, contactbeheersoftware en spreadsheets. Maar deze tools werken als een registratiesysteem. CRM-software (customer relationship management software) vult de leegte in. In een CRM systeem krijgt elke lead zijn eigen profiel. Dit profiel bevat demografische gegevens, een chronologische lijst van elk gesprek dat de lead met uw bedrijf heeft gevoerd, samen met alle gegevens en documenten die u ooit met hen heeft gedeeld. En dit alles is slechts een deel van wat CRM-software kan doen.

 

Lead Overview

Lead warmhouden

Het warmhouden van een lead houdt in dat u zorgvuldig en consistent communiceert met de lead, terwijl u de lead probeert om te zetten tot klant.  Als voorbeeld kunt u gebruik maken van een hulpmiddel zoals e-mail. Goed samengestelde e-mails, die met regelmatige (maar onopvallende) intervallen worden verzonden, hebben een zeer goede kans om de aandacht van uw lezer te krijgen en ervoor te zorgen dat ze geïnteresseerd raken in uw product. Met elke interactie zet u een stap om de lead om te zetten tot klant.

 

Lead kwalificeren

Stelt u zich voor dat u 125 leads hebt. Elke lead heeft op unieke manieren met uw bedrijf te maken gehad en bevindt zich in verschillende fasen van uw verkooptrechter. Het is menselijkerwijs niet mogelijk om naar alle leads te kijken en te onthouden hoe dicht ze bij een aankoop zijn, tenzij u technologie voor leadscores gebruikt. Het toekennen van scores aan leads is een methode waarmee u parameters definieert om een lead in CRM te kwalificeren of te "scoren". Een CTO kan bijvoorbeeld op grond van functietitel 15 punten krijgen, terwijl een lead die op een link in uw e-mail heeft geklikt bijvoorbeeld 10 punten krijgt (vergeleken met een lead die alleen uw e-mail heeft geopend en 5 punten krijgt). Tel al deze punten bij elkaar op. Hoe hoger de score, hoe beter de lead. Het toekennen van scores aan leads verkort de tijd waarin u beslist met welke leads u als eerst contact opneemt.

Lead Qualification

Converteer uw leads. Met professionele hulp.

Dus u hebt hard gewerkt, een geweldige strategie voor het genereren van leads bedacht en heel veel leads gekregen. Wat nu?

Wanneer u zich aanmeldt voor Freshsales, begint u met een gratis proefperiode van 21 dagen. Neem deze tijd om de ingebouwde telefoon uit te proberen, scores toe te kennen aan leads, uw e-mails te verzenden en te volgen, rapporten te maken en repetitieve acties te automatiseren. Ja, u kunt dit allemaal doen vanuit één enkele verkooptool, die ook AVG-compatibel is (ofwel voldoet aan de Algemene Verordening Gegevensbescherming). Dit betekent dat u uw leads veilig, beter en sneller ontdekt en dat u precies weet wie op het punt staat om uw volgende klant te worden.

 

Bronnen