Een gedetailleerde kijk op leadgeneratie

Grote of kleine bedrijven, B2B of B2C: elk bedrijf is afhankelijk van leads. Als u iets verkoopt, dan bent u altijd op zoek naar meer leads. Als u een marketeer bent, ontdekt u nieuwe manieren om ze te genereren. Leads genereren is niet eenvoudig, maar het is ook geen hogere wiskunde. Laten we op deze pagina dieper ingaan op elk aspect van leadgeneratie:

 

WAT IS LEADGENERATIE?

Leadgeneratie is het proces om mensen (leads) te vinden die waarschijnlijk onmiddellijk of in de toekomst uw klanten zullen worden. Mensen “vinden” houdt in dat u informatie over mensen zoekt, zoals hun naam, e-mailadres of de naam van de organisatie, die u allemaal kunt gebruiken om een zakelijke relatie met hen aan te gaan. U kunt leads organisch genereren en/of door geld uit te geven, afhankelijk van uw middelen.

Als u vijftig mensen ontmoet tijdens een conferentie, om hun e-mailadres vraagt en ze delen dit met u, dan is dat een voorbeeld van leadgeneratie.

Als een bezoeker van uw website uw aanmeldingsformulier invult, genereert u ook leads.

Of stel dat u over uw product of dienst heeft gepraat op sociale media. Een bezoeker laat een opmerking achter waarin hij interesse toont in uw bedrijf. Ook dit is leadgeneratie.

Door deze voorbeelden kan het lijken alsof leads genereren vrij eenvoudig is, maar dat is het niet. Om ervoor te zorgen dat mensen informatie over zichzelf vrijgeven, moet u de toegevoegde waarde van uw bedrijfsoplossing kunnen verwoorden. Bovendien moet u aanwezig zijn in kanalen die u het dichtst bij uw doelgroep brengen. Het verwoorden van toegevoegde waarde is een breed onderwerp met meerdere lagen en het heeft evenzeer te maken met soft skills als met uw kennis van het bedrijf. Er zijn echter specifieke kanalen waar u gebruik van kunt maken als het gaat om het genereren van leads, en daar gaan we nu naartoe.

Kanalen voor leadgeneratie

Over het algemeen zijn er twee kanalen voor het genereren van leads: inkomend (inbound) en uitgaand (outbound).

Beide kanalen zijn uiteraard gericht op het genereren van leads voor uw bedrijf. Maar er is een klein verschil in de manier waarop ze werken.

De uitgaande methode omvat een proactieve poging om uw publiek te bereiken. Dit begint meestal met het kopen van leadlijsten. Vervolgens neemt u contact op met deze leads door ze direct te bellen (koud bellen) of door ze post te sturen (direct mail). Voor een groter bereik kijken bedrijven verder dan leadlijsten en gebruiken ze billboards, printadvertenties, tv-advertenties en radioadvertenties. De nadruk ligt hier op budget, mediaconnecties en hoeveel marketingspierballen u kunt tonen.

In uitgaande leadgeneratie is uw pitch vrij duidelijk en er zijn geen inspanningen gedaan om uw publiek iets te leren.

De inkomende methode trekt leads aan met behulp van online content. U maakt een website of u schrijft een blog en u optimaliseert deze voor online zoekmachines door middel van SEO-technieken (zoekmachine optimalisatie). Dit betekent dat de content de juiste zoekwoorden heeft en de vragen beantwoordt die uw doelgroep stelt. Wanneer uw content gemakkelijk vindbaar is en uw lezers begint te boeien, worden zij uw leads. Afhankelijk van hoe u vervolgens met hen omgaat, kunnen ze ook uw klanten worden.

Bij het genereren van inkomende leads leert u uw doelgroep iets via een zorgvuldig geplande contentstrategie. Dit kost tijd, maar er is weinig budget voor nodig. Twee sleutelwoorden: content en SEO (zoekmachine optimalisatie). En het domein is grotendeels digitaal.

Uitgaande Leadgeneratie Inkomende Leadgeneratie
  • Onderbreekt leads
  • Trekt leads aan
  • Communicatie is eenrichtingsverkeer
  • Communicatie is tweerichtingsverkeer
  • Belangrijkste motief is om te verkopen; de marketing is expliciet
  • Belangrijkste motief is om iets te leren; de marketing is subtiel
  • Budget maakt het verschil
  • Content maakt het verschil
  • Het bedrijf bepaalt wanneer en hoe te communiceren met het publiek
  • Het publiek bepaalt wanneer en hoe te communiceren met het bedrijf
  • Communicatiekanalen zijn koude gesprekken, directe post, drukwerk, billboards en conferenties
  • Inspanningen concentreren zich rond het digitale domein: de context gaat verder via tekst, afbeeldingen, video en audio
  • Generiek en bedoeld voor de massa
  • Persoonlijk voor specifieke segmenten en delen van het publiek

 

B2B leads genereren: Uw leads classificeren

Bij B2B is inkomend (inbound) het voorkeurskanaal om leads te genereren. Het hele proces van het aantrekken van een lead om zaken met u te doen - door eerst te onderwijzen en later te verkopen - komt overeen met het B2B-bedrijfsmodel, waarbij bedrijven geen impulsieve aankoopbeslissingen nemen. Daarom gaan B2B-leads door drie niveaus van de verkooptrechter in inbound marketing: ToFu (top of the funnel, bovenaan de trechter), MoFu (middle of the funnel, midden van de trechter) en Bofu (bottom of the funnel, onderaan de trechter).

ToFu: Leads bovenaan de trechter hebben bewustzijn nodig. Ze weten niets van wat u aanbiedt en in welk domein u actief bent, dus u moet een gesprek voeren over beide aandachtspunten - zonder uw product vooraf te verkopen. Als u CRM's verkoopt, trekt u ToFu-leads aan door te praten over hoe SDR’s (vertegenwoordigers voor verkoopontwikkeling) hun werk beter kunnen doen met CRM-software. Blogs, e-books en gidsen zijn soorten content die in deze fase goed werken.
 

MoFu: Leads in het midden van de trechter hebben een duwtje nodig. Ze hebben een idee van wat u doet, maar ze zijn nog niet klaar om te kopen. Ze hebben veel vragen over uw bedrijf en beginnen u ook te vergelijken met de concurrentie. Wees bereid om content te delen zoals casussen, getuigenissen en video's die nog steeds onderwijzend van aard zijn, maar ook een sterk argument vormen voor uw merk.
 

BoFu: Leads onderaan de trechter hebben uw product of dienst nodig. Ze zijn de onderwijsfase voorbij, ze weten precies wat u ze kunt geven en nu maakt u een duidelijke pitch. Dit is het juiste moment om een proefversie, demo of korting aan te bieden en de klanten binnen te halen. De leads die deze fase bereiken, zijn met veel minder dan degenen die nog maar net in de trechter stappen, dus zorg ervoor dat u hier maximale waarde biedt.

Leads Classification

6 manieren om online leads te genereren

Content marketing

Creëer en verspreid content met een primaire focus om mensen iets te leren, niet te verkopen. Content kan in verschillende formaten worden geproduceerd: blogs, infographics, video's, casussen, white papers.

Social media

Afhankelijk van uw bedrijf kan elk social media-platform een waardevol kanaal voor leadgeneratie zijn. Facebook, Twitter, Instagram en Snapchat zijn essentieel voor B2C; LinkedIn is elementair voor B2B.

E-mail

Met e-mail kunt u een één-op-één-gesprek beginnen met uw ontvangers en daarbij een blog delen, een uitnodiging versturen voor een webinar, informatie verschaffen over een productupdate of korting bieden.

Webinars

Voor webinars moeten mensen hun e-mailadres delen, waardoor het een ideale activiteit is om leads te genereren. Tijdige webinars, met relevante onderwerpen en kwaliteitssprekers, kunnen een merk rond uw bedrijf opbouwen.

PPC (pay-per-click) advertenties

Door op een PPC-advertentie te klikken, wordt de bezoeker naar een bestemmingspagina geleid, die de informatie van de lead verzamelt. PPC-advertenties werken omdat ze zoekwoorden bevatten die relevant zijn voor uw publiek en omdat ze op pagina één van Google verschijnen.

Display advertenties

Display advertenties worden ook wel banneradvertenties genoemd en zijn vergelijkbaar met printadvertenties, maar dan digitaal. Scherpe teksten, een overtuigende CTA (call-to-action), illustraties en animaties zijn effectieve elementen in display advertenties.

Belangrijkste statistieken voor leadgeneratie

Wanneer u leads genereert, meet u uw inspanningen en resultaten op basis van een reeks statistieken. Deze statistieken zijn van toepassing op zowel B2B als B2C (business-to-consumer).

Hier volgt een lijst van 6 statistieken die fundamenteel zijn voor uw leadgeneratie activiteiten:

Websitebezoekers

Dit is het aantal bezoeken op uw website vanaf unieke URL's, exclusief uw eigen werknemers. Een hoger aantal websitebezoeken betekent dat meer mensen op uw site terechtkomen. Dit verkeer wordt door Google (en andere zoekmachines) erkend als een indicatie van de autoriteit van uw website. Als gevolg hiervan begint uw website hoger in de zoekmachines te komen voor relevante zoekwoorden. Een manier om meer bezoekers naar uw website te krijgen, is door de website uitgebreid te promoten op sociale media.

 

Bron van bezoek / herkomst van de lead

In Google Analytics wordt de herkomst van de lead geclassificeerd op basis van de volgende standaardkanalen:

MQL (Marketing Qualified Lead)

Een MQL is een stap hoger dan een lead wat betreft de mate van betrokkenheid bij uw bedrijf. Een MQL voert doorgaans een activiteit uit, zoals het downloaden van uw e-book, wat een duidelijke indicatie is van interesse in uw bedrijf. Soms kan een MQL ook worden bepaald op basis van het demografische profiel. MQL’s kunnen warm gehouden worden, maar ze zijn nog niet klaar om te kopen. Ze worden meestal door het marketingteam overgedragen aan het verkoopteam.

SQL (Sales Qualified Lead)

Wanneer MQL’s gedrag vertonen waaruit blijkt dat ze klaar zijn om te kopen, zoals het aanvragen van een demo of het aanmelden voor een gratis proefperiode, worden ze een Sales Qualified Lead (SQL). Deze leads worden doorgaans door het verkoopteam overgedragen aan een Accountmanager (Account Executive of AE). SQL's zijn dicht bij het nemen van een aankoopbeslissing, dus hoe sneller de accountmanager optreedt, hoe groter de kans op conversie. Een goede manier om een SQL te identificeren, is door het BANT-raamwerk toe te passen. Hebben ze het Budget, de Autoriteit, de Noodzaak en de Tijd om bij u te kopen?

 

CTR (Click-through rate)

De CTR is het aantal klikken op uw CTA-knop afgezet tegen het totale aantal bezoekers op die bestemmingspagina of advertentie. Als 1000 mensen uw bestemmingspagina bezoeken of uw advertentie bekijken en 650 mensen op de CTA klikken, is uw CTR 65%. Een hoge CTR hangt af van een aantal factoren, waaronder de waardepropositie op uw pagina of advertentie, de plaatsing van uw CTA en de relevantie van uw content voor uw doelgroep.

Click-through rate (CTR)

 

ROI (Rendement op Investering)

ROI is waarschijnlijk de belangrijkste maatstaf bij het genereren van leads. De berekening is vrij eenvoudig: het is de winst of het verlies dat u maakt op een lead, vergeleken met uw initiële investering. Stel dat u €15 heeft uitgegeven aan het vastleggen van elke lead en dat een lead u €20 waard is. Uw winst uit een lead (€5) afgezet tegen uw initiële investering (€15) geeft u een ROI van 33%.

 

 

Return Of Investment (ROI)

Leadbeheer

Een van de moeilijkste dingen bij het genereren van leads is het bepalen van de relevantie van een lead. Een websitebezoeker die uw aanmeldingsformulier invult, kan een concurrent zijn die uw product probeert te testen. Technisch gezien is dit een lead, maar u gaat geen zaken met hen doen. Dus hoe scheidt u het kaf van het koren? Leadbeheer.

Leadbeheer is een combinatie van meerdere dingen. Ten eerste heeft u de juiste tool nodig om uw leads op te slaan. Het slaat nergens op om enorm veel leads te genereren als u ze niet allemaal op één plek kunt weergeven, inclusief context. Daarna moet u elke lead warmhouden voordat u ze kunt overtuigen om zaken met u te doen. Tot slot moet u uw leads kunnen rangschikken op basis van hoe veel (of hoe weinig) ze met uw bedrijf in aanraking komen, zodat u eerst contact kunt opnemen met de meest veelbelovende leads.

 

 

Drie cruciale elementen van leadbeheer:

CRM-software

Door de jaren heen hebben bedrijven veel tools gebruikt voor leadbeheer, zoals de rolodex, contactbeheersoftware en spreadsheets. Maar deze tools werken als een registratiesysteem. Verkopers bekijken alleen hun leads met behulp van deze tools; ze krijgen geen context. En dat is waar CRM-software (customer relationship management software) de leegte vult. In een CRM krijgt elke lead zijn eigen profiel. Dit profiel bevat demografische gegevens, een chronologische lijst van elk gesprek dat de lead met uw bedrijf heeft gevoerd, samen met alle gegevens en documenten die u ooit met hen heeft gedeeld. En dit alles is slechts een deel van wat CRM-software kan doen.

 

Lead Overview

Een lead warmhouden

Het warmhouden van een lead houdt in dat u zorgvuldig en consistent communiceert met de lead, terwijl u de lead probeert om te zetten tot klant. Als u in SaaS zit, kan de probleemstelling er als volgt uitzien: iemand heeft zich zojuist aangemeld voor mijn product, dus hoe zorg ik er over 21 dagen voor dat ze een contract tekenen? U gebruikt een hulpmiddel zoals e-mail. Goed samengestelde e-mails, die met regelmatige (maar onopvallende) intervallen worden verzonden, hebben een zeer goede kans om de aandacht van uw lezer te krijgen en ervoor te zorgen dat ze geïnteresseerd raken in uw product. Met elke interactie zet u een stap om de lead om te zetten tot klant.

 

Een lead kwalificeren

Stelt u zich voor dat u 125 leads hebt. Elke lead heeft op unieke manieren met uw bedrijf te maken gehad en bevindt zich in verschillende fasen van uw verkooptrechter. Het is menselijkerwijs niet mogelijk om naar alle leads te kijken en te onthouden hoe dicht ze bij een aankoop zijn, totdat u technologie voor leadscores gebruikt. Het toekennen van scores aan leads is een methode waarmee u parameters definieert om een lead in de CRM te kwalificeren of te "scoren". Een CTO kan bijvoorbeeld op grond van functietitel 15 punten krijgen, terwijl een lead die op een link in uw e-mail heeft geklikt bijvoorbeeld 10 punten krijgt (vergeleken met een lead die alleen uw e-mail heeft geopend en 5 punten krijgt). Tel al deze punten bij elkaar op. Hoe hoger de score, hoe heter de lead. Het toekennen van scores aan leads verkort de tijd waarin u beslist met welke leads u als eerst contact opneemt.

Lead Qualification

Dus u hebt hard gewerkt, een geweldige strategie voor het genereren van leads bedacht en heel veel leads gekregen. Wat nu?

Converteer uw leads. Met wat professionele hulp.

Wanneer u zich aanmeldt voor Freshsales, begint u met een gratis proefperiode van 21 dagen. Neem deze tijd om de ingebouwde telefoon uit te proberen, scores toe te kennen aan leads, uw e-mails te verzenden en te volgen, rapporten te maken en repetitieve acties te automatiseren. Ja, u kunt dit allemaal doen vanuit één enkele verkooptool, die ook AVG-compatibel is (ofwel voldoet aan de Algemene Verordening Gegevensbescherming). Dit betekent dat u uw leads veilig, beter en sneller ontdekt en dat u precies weet wie op het punt staat om uw volgende klant te worden.

 

Bronnen