Guia para entender a capacitação de vendas

Em muitas empresas, há uma falta de conexão entre as equipes de vendas e de marketing, e isso cria vários problemas que podem impedir o crescimento do seu negócio. Por exemplo, se os clientes em potencial possuem questões que ultrapassam o escopo do representante de vendas, eles vão precisar acessar materiais de marketing para encontrar as respostas.

Talvez estes materiais estejam disponíveis, mas sua equipe de vendas não consiga encontrá-los rápido o suficiente. Dizer para o cliente em potencial que vai enviar os materiais depois da reunião é tão ruim quanto não tê-los. Se o seu negócio está deixando a desejar com interações engajadoras, acesso rápido a materiais-chave de marketing, e uma forma de medir a eficácia do seu conteúdo, o resultado disso será caos e desorganização, levando à falta de produtividade e crescimento estagnado. Ou pior ainda, queda nas vendas.

Você precisa ter uma estratégia de vendas que empodere a equipe com acesso rápido a materiais úteis. Mas como chegar lá? Com a capacitação de vendas. Quando implementada corretamente, ela pode ajudar seu negócio a atingir essas metas. Veja como:

treinamento vendas treinamento vendas


O que é capacitação de vendas?

Capacitação e treinamento de vendas é um processo usado por muitas empresas para oferecer aos seus vendedores as ferramentas necessárias, treinamentos e conteúdos para impulsionar sua produtividade. Esse processo envolve diversos departamentos, e todos eles trabalham juntos para ajudar a equipe de vendas a entrar em contato com potenciais clientes qualificados e fechar negócios mais rápido. Por exemplo, o departamento de marketing cria posts no blog, tutoriais em vídeo, estudos de caso, e outros recursos que os vendedores podem usar para educar os clientes em potencial durante as reuniões. Alguns desses materiais também são usados para pré-qualificar os leads antes de irem falar com o departamento de vendas, facilitando o processo de fechar negócios. Eles também criam treinamentos e materiais de onboarding e oferecem um coaching contínuo para garantir que os vendedores entendam os recursos disponíveis, como acessá-los, e como usá-los em seu benefício.

Indo além, uma ferramenta de CRM permite que profissionais de marketing, vendas e outros departamentos administrem materiais de marketing, detalhes dos clientes e potenciais clientes, funil de vendas, documentos de treinamento e mais.

Pilares da capacitação de vendas Pilares da capacitação de vendas

 

A equipe de capacitação de vendas constrói o processo de vendas, garante que o CRM esteja sendo utilizado, consolida o conteúdo em um único lugar e treina os representantes de vendas para usar o CRM em cada etapa da jornada do potencial cliente. Juntos, esses departamentos colaboram na criação e melhoria do processo de vendas.

Vamos dar uma olhada em como funciona.

 

Objetivo da capacitação de vendas

O único propósito ao realizar capacitação e treinamento em vendas é ajudar os vendedores a fazer seu trabalho de forma mais eficiente. Seja prospectando, fazendo reuniões com os clientes, ou fechando negócios. A capacitação de vendas melhora o processo, removendo leads não qualificados ao utilizar conteúdos altamente segmentados. Isso inclui oferecer recursos que os vendedores podem usar para mostrar os benefícios e resultados de usar os produtos e serviços que estão vendendo. Quando esses recursos são de fácil acesso, os vendedores são capazes de informar e converter leads com mais facilidade.

 

Capacitação de vendas é sobre o consumidor

Ao contrário do que alguns possam pensar, a capacitação de vendas não é sobre vendas — é sobre o consumidor. As empresas que implementam treinamento para capacitação de equipe de vendas entendem que, para melhorar as cotas de vendas, os vendedores precisam conhecer seus potenciais clientes e as melhores formas de engajá-los. Capacitação de vendas é dar ao consumidor o que ele quer. Por exemplo, se eles estão cientes dos seus desafios e querem saber mais sobre determinado assunto, vão precisar de conteúdo de topo de funil. Isso inclui guias educacionais relevantes, whitepapers, posts no blog e vídeos. Contudo, se o potencial cliente está preparado para tomar sua decisão, mas precisa ser convencido de que a sua solução é a melhor opção, então você vai precisar de conteúdos de fundo de funil, como estudos de caso, depoimentos e outras formas de prova social.

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Recursos informativos para capacitação de vendas

Parte do processo de capacitação de vendas é elaborar materiais de marketing que tornem a venda mais simples. A ideia é equipar os vendedores com informações e recursos que possam usar em cada etapa da jornada do consumidor. Além disso, o treinamento de vendas deve incluir conteúdos para uso da equipe de inside sales (que não serão repassados ao consumidor), como boas práticas, pesquisas e ferramentas. Por exemplo, scripts de cold calling, modelos de e-mail, conteúdo sobre como lidar com objeções etc.

Tudo deve ser de fácil acesso e rápido de encontrar, para que possa ser utilizado a qualquer momento. Um software de CRM, como o Freshsales CRM, torna isso possível ao permitir que você compartilhe insights sobre potenciais clientes de um representante de vendas, modelos de campanhas de e-mail e vendas, informações de clientes e por aí vai.

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Treinar a equipe de vendas para usar os recursos

Se você criar centenas de recursos para seus vendedores e simplesmente jogar no colo deles, quais as chances de realmente usarem o conteúdo? Não muito grandes. Se os seus vendedores não forem capazes de entender quais conteúdos devem ser utilizados e quando, eles não vão usar. E isso é um desperdício de tempo, dinheiro e esforço. Eduque suas equipes sobre cold calling, envio de e-mail para potenciais clientes, lidar com objeções, e vender mais de forma eficaz com os materiais que foram preparados. Você também precisa treiná-los sobre como usar o CRM para encontrar detalhes sobre os clientes e recursos relevantes para cada potencial cliente.

Conforme novos produtos/serviços são apresentados e o comportamento do consumidor mudar, você deverá atualizar seus recursos e ferramentas. Treinamento e coaching contínuos vão garantir que os vendedores se mantenham atualizados com essas mudanças.

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Automatizar o processo de capacitação de vendas com tecnologia

Se tudo isso parece muita coisa, fique tranquilo — você não vai precisar fazer tudo manualmente. É possível automatizar boa parte do processo de capacitação de vendas.

O software de CRM pode ajudar a monitorar interações com os clientes, encurtar o ciclo de vendas, e oferecer dados e insights que podem ser usados para continuar melhorando o processo de vendas. O CRM que você implementar deve ser robusto, simples de usar e escalável.

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Capacitação de vendas para negócios de todos os tamanhos

Se você pensa que capacitação de vendas é um processo utilizado apenas em grandes empresas, pense novamente. Os treinamentos de vendas podem e devem ser usados por grandes e pequenos negócios. A beleza da capacitação de vendas é justamente a possibilidade de ser projetada conforme as necessidades da sua empresa, podendo se adequar a um empreendedor solo ou uma empresa de 10 mil pessoas. Seja qual for o tamanho do seu negócio, você deve garantir que possui os sistemas necessários para possibilitar o monitoramento e mensuração dos resultados da sua estratégia de capacitação de vendas. Isso vai possibilitar que você veja quais conteúdos e ferramentas estão funcionando, e entender melhor as necessidades do seu consumidor.

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Por que capacitação de vendas é importante?

Treinamento para capacitação de equipe de vendas não é luxo, é necessidade. Não importa se você tem um negócio familiar, uma loja virtual ou uma agência de marketing digital. Ter um plano de capacitação de vendas é vital para:

Aumentar as conversões usando personalizações

Mais de 78% dos consumidores dizem que só consideram uma oferta se foi personalizada conforme suas interações prévias com a marca. Se você está entregando conteúdo no estilo "tamanho único", pode esperar problemas na aquisição de clientes. Com a capacitação de vendas, você pode oferecer conteúdos personalizados para cada etapa do funil. Isso permite que seus vendedores entreguem a mensagem certa na hora certa, o que ajuda a melhorar o engajamento e a conversão dos clientes.

Impulsionar a produtividade e a receita das vendas

Se os seus representantes de vendas não oferecem materiais que ajudam a educar e convencer os potenciais clientes a comprar (ou pelo menos considerar) seu produto/serviço, as vendas vão continuar caindo. Empresas que usam treinamentos de vendas veem um aumento de 27,9% nas taxas de ganho. Também podemos observar que 59% das empresas que ultrapassam suas metas de vendas possuem um processo definido de capacitação de vendas. Cerca de 72% dessas empresas ultrapassam suas metas de vendas em pelo menos 25%.

Ganhar vantagem competitiva

Quando clientes em potencial vão embora, para onde você acha que eles vão? Direto para os seus concorrentes.

Pode apostar que a sua concorrência está usando um conteúdo de treinamento para capacitação de equipe de vendas para conduzir leads qualificados e convertê-los em clientes pagantes. Então, quanto mais você esperar para usar a capacitação de vendas, mais vai prejudicar sua receita e sua vantagem competitiva.

“Esquentar” os leads para fechar negócios

Esqueça cold calling e e-mails frios: uma abordagem calorosa é tudo que você precisa. Empresas experientes estão usando conteúdo para “esquentar” e preparar leads. Na capacitação de vendas, isso se dá por meio de relatórios e diagramas da indústria, entre outros formatos. Quando seus clientes em potencial foram educados em relação a seus problemas e às soluções disponíveis, eles se tornam mais suscetíveis a ouvir sobre seu produto ou serviço. Isso acontece porque seu conteúdo posiciona sua marca como líder e autoridade no setor. Em contrapartida, isso constrói uma relação de confiança com os potenciais clientes. E quando chegar a hora de comprar, sua marca estará no topo da mente deles.

Capacitação de vendas vs. operações de vendas

É importante não confundir capacitação de vendas com operações de vendas. Há similaridades, mas são duas funções separadas — o que não quer dizer que precisem sempre agir assim. Empresas operam em sua melhor forma quando ambos trabalham juntos para melhorar a eficiência da equipe de vendas. Então o que os diferencia?

CAPACITAÇÃO DE VENDAS OPERAÇÕES DE VENDAS
Planejamento, mapeamento, análise e gestão de conteúdo Planejamento de território, atribuição de contas, design de equipe e roteamento de negócios
Treinamentos, conteúdos, processos e eventos para treinamento de vendas Propostas, gestão e governança de contratos
Ferramentas para engajamento, análise e processos dos clientes Sistemas e gestão de dados (por exemplo, CRM)
Comunicação de vendas Relatórios de previsão e manutenção de precisão
Aumentar a eficiência das vendas usando processos, ferramentas, treinamentos, análises de desempenho e tecnologia Otimização e administração de compensação

Os papéis-chave da capacitação de vendas

A capacitação de vendas funciona melhor quando estes papéis-chave são incluídos:

Como tanto a equipe de marketing como a de vendas estão criando e usando recursos de capacitação de vendas, a responsabilidade por tudo isso pode ficar um pouco incerta. A verdade é que ambos os times são donos do processo de capacitação de vendas em conjunto. Isso cria um melhor senso de colaboração e responsabilidade pelos processos, ferramentas e recursos. Porém, é necessário haver um gerente de capacitação de vendas que mantenha os dois departamentos alinhados.

Como construir um processo de capacitação de vendas

É hora de começar a criar o seu processo de capacitação de vendas. Mas, por onde começar? Bom, você pode iniciar identificando se a sua empresa possui um processo "reativo" de capacitação de vendas. Isso é quando seu negócio executa minimamente qualquer ação de capacitação, e com finalidades específicas. Soa familiar?

Se a sua empresa for assim, você está no estágio reativo. Se você estiver operando de forma reativa por muitos anos, isso está prejudicando a produtividade dos seus vendedores.

O próximo passo é criar um processo gerenciado de capacitação de vendas, com o objetivo de atingir um estágio otimizado. Quando você chegar ao estágio otimizado, terá:

Mas antes de chegar neste ponto, você vai ter de fazer duas coisas:

Criar conteúdo de capacitação de vendas

Quando você começar a preparar conteúdo para a capacitação de vendas, é essencial ter a jornada do consumidor como prioridade. Vai ficar mais ou menos assim:

Descoberta: Os potenciais clientes sabem qual problema querem resolver e estão ativamente procurando por mais informação. Crie conteúdos que eduquem sobre a questão e como resolvê-la. Posts de blog, whitepapers, vídeos, infográficos e redes sociais são excelentes ferramentas para esta etapa do funil.

Consideração: Os potenciais clientes entendem seus problemas e estão preparados para agir. Crie conteúdos que demonstrem como sua solução pode ajudá-los a resolver seus problemas. Você pode fazer isso na forma de e-books, guias comparativos e webinars. Deve haver uma venda sutil nesses materiais, abordando os benefícios (não as funcionalidades) da sua solução.

Decisão: Na etapa final — a decisão — é hora de selar o negócio. Você pode fazer isso criando conteúdos que mostrem provas sociais, como estudos de caso, depoimentos, casos de uso e informes sobre como usar seu produto ou serviço.

Funil da jornada do cliente Funil da jornada do cliente

 

Desenvolver um processo de treinamento e coaching

Desenvolva um processo de treinamento e coaching para o onboarding de novos talentos, e de coaching contínuo para a equipe de vendas. Para isso acontecer, você vai precisar de um playbook simples que seja de fácil acesso e implementação, detalhando conteúdos de capacitação de vendas para usar em cada etapa do ciclo de vendas. Esse roadmap vai ajudar a equipe de vendas a navegar pelo funil do consumidor e fechar mais negócios. Algumas informações que você pode incluir são:

  • Clientes alvo e buyer personas
  • Qualificação de clientes por setor/informação vertical
  • Proposta de valor e metodologia de vendas
  • Exemplos de modelos de e-mails, scripts e perguntas de vendas
  • Inteligência competitiva
  • Diretrizes de precificação e propostas
  • Processos de vendas e alinhamento de etapas
  • Papéis e responsabilidades da equipe de vendas

Com esse dado, seus vendedores saberão quando avançar em oportunidade de qualquer ponto do ciclo de vendas. E para garantir que seus playbooks sejam práticos, você deve medir KPIs específicos.

Playbook de vendas Playbook de vendas

Quais KPIs monitorar para determinar o sucesso?

Agora que você entendeu o que é capacitação de vendas, sua importância e como criar uma estratégia, é hora de revisar quais KPIs você deve mensurar e por quê.

Obtenção de cotas

Identificar se os vendedores estão atingindo suas cotas determinará se o seu processo de vendas está funcionando. Se suas equipes estão tendo dificuldades, isso vai refletir na produtividade de vendas. Se você notar que há uma tendência de cotas perdidas (por exemplo, 70% de cotas perdidas), vai precisar entender o porquê. Isso pode acontecer por diversos motivos, como:

  • Expectativas/metas fora da realidade
  • O plano de compensação não é motivador
  • A equipe precisa de mais treinamento em vendas
  • Seu conteúdo de capacitação de vendas precisa de melhorias/atualizações
  • Suas equipes são ineficazes

Essa métrica também pode ajudar a perceber se sua empresa é lucrativa ou não.

 

Freshsales CRM para capacitação de vendas Freshsales CRM para capacitação de vendas

 

Ciclo de vendas

Mensurar o ciclo de vendas vai indicar a você quanto tempo vai levar para seus vendedores fecharem negócios. O tempo começa a contar a partir do início do funil, até o fechamento do negócio — ganhando ou perdendo.

Essa métrica é importante porque é um indicador de quão eficiente é o seu processo de capacitação de vendas. Caso sua equipe de vendas esteja demorando muito para fechar negócios, o próximo passo é identificar o gargalo. Em contrapartida, se o ciclo de vendas está mais curto do que a média, então o processo de vendas está excelente.

Aprenda mais sobre como construir um ciclo de vendas

Etapas do ciclo de vendas Etapas do ciclo de vendas

 

Proporção de perdas e ganhos

A proporção de perdas e ganhos dos seus vendedores complementa os dados coletados ao longo do ciclo de vendas. Essa métrica vai dizer se os vendedores estão ganhando mais do que perdendo. Se não estiverem, você vai precisar investigar. Não use essa métrica para demitir vendedores — use para avaliar seus processos. Por exemplo, você pode procurar fontes de leads para ver se a maioria dos leads está vindo do inbound marketing (posts no blog, vídeos, redes sociais). Se for o caso, então você precisa aprimorar seu conteúdo para atrair leads melhores. Essa métrica também ajuda a melhorar o coaching e treinamento para capacitação de equipe de vendas, que pode estar tendo dificuldades em usar os conteúdos disponibilizados, ou outros motivos. Considere usar o Freshsales CRM para gerar relatórios de vendas que vão ajudar os reps a entender melhor seus níveis de produtividade.

Veja como criar e usar relatórios de vendas

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Utilização do conteúdo

Seu conteúdo de capacitação de vendas deve ajudar os vendedores a conduzir os leads pelo funil de vendas. Mas se eles não estiverem usando, isso torna seu processo de capacitação de vendas inútil. Os consumidores de hoje estão buscando conteúdo relevante que aborde seus pontos de dor. Sem isso, seus vendedores vão encontrar dificuldades para fechar negócios. Investigue se os vendedores estão usando o conteúdo que foram treinados para usar. E caso não estejam, descubra o porquê.

Mas isso é só metade da equação — você também deve conferir se os clientes em potencial estão usando o conteúdo enviado a eles pelos vendedores.

Você pode mensurar isso das seguintes formas:

  • Taxas de abertura e cliques nos e-mails
  • Número de visualizações nos vídeos
  • Compartilhamentos e downloads dos conteúdos

Monitorar esses dados pode ajudar a identificar quais conteúdos tiveram um desempenho melhor que os outros, para que você possa duplicar este sucesso.

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Taxa de transição no funil de vendas

É sempre bom investigar a fundo as análises do seu funil de vendas. Com essa métrica, você está registrando quanto tempo leva para os vendedores irem de uma etapa do funil de vendas para a próxima.

Este é um KPI crítico porque permite que você apure onde ocorrem os gargalos. Você pode apontar essas áreas pra ver se os outros também estão tendo problemas nelas. Se for o caso, é hora de avaliar essa etapa do processo e como ela pode melhorar. Caso contrário, se estiver acontecendo em seu time de vendas, será necessário mais coaching e treinamento.

Saiba como criar um funil de vendas

Funil de vendas Funil de vendas

 

Porcentagem de vendedores usando o CRM

Seu CRM é a força vital por trás da sua estratégia de capacitação de vendas. Você desenvolveu treinamentos e sessões de coaching para garantir que sua equipe saiba usá-lo. Mas será que estão usando mesmo? A única forma de descobrir é medindo a porcentagem de pessoas que estão usando o CRM. Você quer que sua equipe de vendas aproveite ao máximo essa ferramenta, pois ela pode reduzir os esforços e impulsionar a produtividade.

Algumas das métricas nas quais você pode querer conferir para definir isso incluem:

  • Usuários que não fizeram login no último mês
  • Contas criadas no último mês
  • Contatos criados ou modificados no último mês
  • Oportunidades criadas no último mês
  • Atividades criadas na última semana
  • Movimento entre etapas nos processos de negócios (a cada duas semanas)
  • Atividades devidas pelo proprietário na última semana

Essa métrica é importante porque mostra se o seu processo de capacitação de vendas está falhando por conta do processo ou das pessoas.

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Como o Freshsales CRM pode ajudar na capacitação de vendas?

O Freshsales CRM é configurado para capacitação de vendas, oferecendo os insights necessários sobre o processo de vendas e a eficácia da sua equipe de vendas, além de atuar como um agregador para os conteúdos de vendas. Quando toda a informação está disponível em uma única solução, a equipe pode tomar decisões de vendas informadas e se conectar melhor com clientes em potencial. O Freshsales CRM oferece uma visão de 360 graus dos seus clientes, um sistema robusto de gestão de e-mail, recursos de telefone integrado, fluxos de trabalho, customizações e muito mais, para ajudar sua equipe de vendas a engajar em conversas significativas e construir relacionamentos sólidos com clientes atuais e em potencial.

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