Sales Development Representatives (SDRs)

Wer sind Sales Development Representatives? Bearbeiten sie Inbound- oder Outbound-Kunden? Was ist der Unterschied zwischen SDRs und einem BDRs? Wenn Sie Verkäufer einstellen wollen oder gerade dabei sind, eine effektive Verkaufsstrategie zu entwickeln, sind Sie sicher schon auf den Begriff „Sales Development Representatives (SDRs)“ gestoßen. Vermutlich sind Ihnen dann die oben genannten Fragen auch schon durch den Kopf gegangen. Auf dieser Seite finden Sie die Antworten und mehr:

WAS ALSO IST EIN SDR?

Sales Development Representatives (SDRs) oder Business Development Representatives (BDRs) sind Inside-Verkäufer, die sich nur auf die Kundensuche konzentrieren. Anders als Verkäufer, die Quoten zu erfüllen haben und neue Deals abschließen, nehmen SDRs Kontakt zu neuen Leads auf, qualifizieren sie und bewegen sie weiter vorwärts im Verkaufstrichter.

SDRs haben gut recherchierte Informationen über den Interessenten und sein Unternehmen vorliegen, bevor sie mit ihm in Kontakt treten, denn sie sind der erste Kontaktpunkt und das „Gesicht“ Ihres Unternehmens. Die Sales Development Representatives (SDRs) haben ein gutes Verständnis der Branche, des Verkaufsprozesses und der Konkurrenz, so dass sie gehaltvolle Gespräche führen können.

Sales Development Representatives rufen Interessenten an oder schicken ihnen E-Mails, um sie durch die frühen Ebenen der Verkaufspipeline zu führen. So machen sie die Interessenten bereit für ein Gespräch mit einem „Deal-Abschließer“. Die für SDRs wichtige Kennzahl (KPI) ist die Anzahl der qualifizierten Möglichkeiten oder verkaufsqualifizierten Leads (SQL), die sie jeden Monat sammeln.

Wenn Sie ein SDR-Team haben, stellen Sie damit sicher, dass Ihre Verkäufer ihre meiste Zeit mit qualifizierten Leads und mit dem Erreichen von Zielen verbringen – und nicht mit der Kundensuche.

Die Rolle der SDRs

Jetzt, da Sie ein gutes Verständnis davon haben, was Sales Development Representatives sind, lassen Sie uns einen Blick auf ihre Rolle, ihre Aufgaben und Ziele werfen. Die Rolle der Sales Development Representatives unterscheidet sich je nach Vorgabe des Unternehmens ein wenig. Generell ist die Rolle der SDRs jedoch auf zwei Bereiche ausgerichtet, nämlich die Inbound- und Outbound-Kundensuche.

Inbound-KUNDENSUCHE Outbound-KUNDENSUCHE
Nurturing von Leads, die Interesse an Ihrer Lösung gezeigt haben und bereits mit Ihrem Unternehmen über seine Marketingkanäle in Kontakt getreten sind. Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, die noch nie mit dem Produkt oder der Lösung Ihres Unternehmens zu tun hatten (d. h. Kaltakquise).

 

SDRs nehmen zu potenziellen Leads Kontakt auf oder führen Follow-ups mit Leads durch, die sich bereits nach Ihrem Unternehmen und Angeboten erkundigt haben. Sales Development Representatives nutzen hauptsächlich drei Kanäle: Telefon, E-Mail und die sozialen Medien. Zusammenfassend kann man sagen, dass SDRs Interessenten auf allen Wegen kontaktieren können, damit die Leads wissen, wer die SDRs sind und worum es bei dem Produkt geht.

Die Rolle der Sales Development Representatives ist ähnlich der von Beratern. Die SDRs hören aktiv zu und bieten den Interessenten eine angemessene Lösung. Sales Development Representatives verstehen das Geschäftsmodell des Interessenten, prüfen, ob Ihr Produkt eine gute Lösung ist und beraten die Leads, wie Ihre Lösung ihnen helfen kann, ihre Probleme zu lösen und ihr Geschäft zu verbessern.

Für ein besseres Verständnis hier eine Liste der Rollen und Aufgaben von SDRs:

Suchen und Finden von neuen Kunden

Sales Development Representatives sollten ein gutes Wissen zur Branche des Interessenten haben, ebenso wie zum Verkaufsprozess, der Konkurrenz und überzeugenden Events, um effektive und sinnvolle Gespräche führen zu können.

Mehr Anrufe tätigen und mehr E-Mails versenden

SDRs müssen Kontakt zu potenziellen Leads aufnehmen und schnelle Follow-ups mit den Interessenten durchführen, die sich bereits per Telefon, E-Mail oder über die sozialen Medien nach Ihrem Unternehmen erkundigt haben.

Hochwertige Meetings und Termine festlegen

Sales Development Representatives sollten sich eine Liste intelligenter Fragen machen, die sie während des Anrufes stellen können. Sie können auch ein Verkaufsgesprächsskript erstellen, um Leads zu qualifizieren oder zu disqualifizieren. Zudem sollten sie hochwertige Meetings von Interessenten mit Verkäufern festlegen.

Stellenbeschreibung für Sales Development Representatives      

Wenn Sie SDRs einstellen möchten und eine Stellenbeschreibung brauchen, finden Sie unten eine gute Ausgangsbasis. Natürlich können Sie die Vorlage mit Ihren Vorgaben und Anforderungen ergänzen und so ganz an Ihren Bedarf anpassen:

Die Aufgaben von Outbound Sales Development Representatives umfassen:

 

Stellenbeschreibung

Wir suchen einen ergebnisorientierten Sales Development Representative, der aktiv neue Geschäftsmöglichkeiten sucht, Kontakt mit diesen aufnimmt und Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbaut. Wir bieten komplette und passende Lösungen für jeden möglichen Kunden, um bestes Umsatzwachstum zu schaffen und die Kundenakquise sowie Profitabilität zu steigern. 

 

Aufgaben

Anforderungen

 

Fähigkeiten und Qualitäten von Sales Development Representatives

Sales Development Representatives müssen schnell sein, hervorragende Online-Gespräche führen und Tools meisterhaft bedienen können. Sie müssen auch gut darin sein, Inhalte aufzuspüren. Zugleich müssen sie eine positive Grundeinstellung haben und dürfen sich von einer schlechten Interaktion nicht entmutigen lassen. Hier eine Übersicht zu einigen der Fähigkeiten, die die SDRs in Ihrem Team besitzen sollten:

Fähigkeit, Kunden zu finden

Sales Development Representatives sollten mit dem Verkaufen vertraut sein und es meisterlich beherrschen. Auf welche Kaufsignale sollte ich achten? Welche Wörter muss man benutzen, damit der Kunde kauft? Wann ist die richtige Zeit, um die richtigen Fragen zu stellen?

Die Kunst des Zuhörens

SDRs sollten bei jedem Gespräch dem Interessenten aufmerksam zuhören und nur dann unterbrechen, wenn etwas geklärt werden muss. Zudem stellen sie Sondierungsfragen, um herauszufinden, was der Kunde denkt.

Produktkenntnis

Sales Development Representatives müssen ein gutes Wissen zu den Funktionen, Vorteilen und Schwächen Ihres Produktes haben, bevor sie ein effektives Verkaufsgespräch entwickeln und die Bedürfnisse des Kunden mit Ihrer Lösung verbinden können.

Webinare

Um an einem Webinar teilzunehmen, müssen die Teilnehmer ihre E-Mail-Adresse angeben. Daher sind Webinare ideal zur Leadgenerierung geeignet. Zeitlich gut liegende Webinare mit relevanten Themen und hochwertigen Referenten tragen zudem dazu bei, die Marke Ihres Unternehmens auszubauen.

Zeitmanagement

Die Fähigkeit, Zeit zu optimieren verbessert die Verkaufsproduktivität und schafft ein Umfeld für hohe Leistungen. Diese Fähigkeit in Verbindung mit einer CRM-Software und anderen Technologien bedeutet einen erheblichen RoI für jedes Unternehmen.

Kommunikationsfähigkeiten

Sales Development Representatives müssen gut darin sein, eine innere Beziehung herzustellen und Gespräche am Telefon oder über E-Mail zu beginnen. Effektive Kommunikation hilft auch, Einwänden vorzubeugen, denn sie stellt klar, wie Ihre Lösung geschäftliche Probleme lösen kann.

Warum Sie ein SDR-Team brauchen

Gesunde Verkaufspipeline

Sales Development Representatives sind eigens dazu da, neue Kunden zu suchen. Damit haben Sie nicht nur einen klaren Verkaufsprozess, sondern auch eine schnelle Pipeline ohne Junk-Leads oder tote Deals.

Gesteigertes Wachstum

Da es zwei Verkaufsrollen gibt, haben Ihre Verkäufer Zeit, warmen und kalten Leads nachzugehen, Querverkäufe oder Upselling mit vorhandenen Kunden durchzuführen und Kontakt zu neuen Kunden aufzunehmen.

Erhöhte Produktivität

SDRs nehmen den Verkäufern die Suche nach neuen Kunden ab. Damit können sich die Verkäufer ganz auf das Abschließen von Deals konzentrieren. So sparen sie Zeit und erhöhen ihre Produktivität.

Wann Sie ein SDR-Team einstellen sollten

Wenn Sie ein wachsendes Unternehmen führen, haben Sie wahrscheinlich ein bis zwei Verkäufer, die die Ende-zu-Ende-Verkäufe bearbeiten. Wenn Sie Ihr Unternehmen aber skalieren, reicht das Einstellen von weiteren Verkäufern allein nicht mehr aus. Wenn Leads in Ihrem Verkaufstrichter strömen und Ihr Verkaufsprozess unklar ist, wird es immer schwieriger für die Verkäufer, neue Kunden zu finden und Deals abzuschließen. Falls dann auch noch Leads anfangen, durch das Raster fallen und Ihr Verkaufstrichter mit Junk-Leads voll ist, besteht eine hohe Gefahr, dass Ihre Konkurrenz Sie überholt und sich die Leads schnappt. Das ist natürlich schlecht für die Gesundheit Ihres Unternehmens.

Sie benötigen eine Verkaufsstrategie, die potenzielle Käufer findet und Nurturing mit ihnen betreibt. Dann folgt eine weitere Strategie zum Abschluss des Deals. Um das umzusetzen, sollten Sie in Ihrem Verkaufsteam zwei Rollen schaffen: Sales Development Representatives (Verkaufsentwickler) und Sales Executives (Verkäufer).

Sie wissen, dass Sie ein SDR-Team einstellen müssen, wenn:

SDRs oder Verkäufer?

In dieser Tabelle sind die Unterschiede zwischen SDRs und Verkäufern klar aufgelistet:

Sales Development Representatives VERKÄUFER
  • Werden „Finder“ genannt, die sich an neue Leads wenden, die durch Inbound-Marketinganstrengungen oder Outreach gefunden wurden.
  • Werden auch „Abschließer“ genannt, die sich auf qualifizierte Leads konzentrieren, Deals schaffen und sie weiter auf den Abschluss zubewegen.
  • Ihre Hauptrolle ist es, Leads zu qualifizieren oder zu disqualifiziere sowie Termine für Verkäufer zu vereinbaren.
  • Ihre Hauptrolle ist es Demos zu ermöglichen, Verkaufsangebote zu versenden, Angebote zu machen, zu verhandeln und Deals abzuschließen.
  • Werden bezahlt und bewertet anhand der Anzahl der qualifizierten Möglichkeiten, die sie pro Monat schaffen.
  • Werden bezahlt und bewertet anhand der Quote, die sie erreichen.
  • SDRs sollten genügend Wissen über die Welt der Kunden haben, ebenso wie über das Produkt, das sie verkaufen.
  • Verkäufer sollten das von ihnen verkaufte Produkt und seine Nutzungsfälle exzellent kennen.

Von SDRs verwendete Tools

Sales Development Representatives müssen hart arbeiten, um qualifizierte Leads zu gewinnen und sie an die Verkäufer weiterzuleiten, um die Deals abzuschließen. Das ist aber nicht das Einzige, was SDRs erledigen müssen. Vielmehr müssen sie den jeweiligen Interessenten auch überprüfen, bevor sie Kontakt mit ihm aufnehmen. Dasselbe gilt für Follow-ups mit kalten und warmen Leads sowie die Antworten für die Interessenten, die Interesse gezeigt haben.

Da der Prozess der Kundensuche anstrengend und zeitaufwendig sein kann, benötigen SDRs Produktivitäts-Tools, um den Prozess zu beschleunigen. Diese Tools müssen natürlich einfach und nutzerfreundlich sein, denn Sales Development Representatives können es sich nicht leisten, ihre Zeit für Training und Anpassungen zu verwenden.

Werfen wir einen kurzen Blick auf drei der wichtigsten Tools, die Sales Development Representatives dabei helfen, produktiver zu werden:

LinkedIn Sales Navigator

Sales Development Representatives benötigen eine breite Palette an Verkaufsproduktivitäts-Tools, die Ihnen dabei helfen, das zu erreichen, was sie wollen, ohne dabei Zeit und Aufwand zu verschwenden. Daher sollte kein SDR ohne den LinkedIn Sales Navigator sein. Die SDRs können dort Präferenzen eingeben, die der LinkedIn Sales Navigator verwendet, um Leads vorzuschlagen. Die Sales Development Representatives können dann eine Liste der Verkaufs-Leads erstellen, die richtigen Interessenten zum Kontaktieren aussuchen und sie über InMails kontaktieren. Der LinkedIn Sales Navigator ist gut dazu geeignet, Interessenten zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten.

Technografische Tool

Bei B2B-Verkäufen müssen Ihre SDRs wissen, welche Technologien der Interessent verwendet. Das können sie mit den kostenlosen Tools Datanyze, BuiltWith und Ghostery optimal herausfinden. Von diesen Tools verfolgt Datanyze eine viel breitere Palette von Technologien und bietet die Möglichkeit, Unternehmensinformationen anzuzeigen, etwa die Anzahl der Mitarbeiter, den Umsatzbereich sowie die Branchen- und Sozialaktivitäten. Mit technografischen Tools kennen Ihre Sales Development Representatives die bedeutungsvollen Daten der Interessenten, so dass sie besser Kontakt aufnehmen und effektivere Gespräche führen können.

CRM-Software

Bei einem Großteil der Arbeit der SDRs geht es um Interessenten und die Kontaktaufnahme mit ihnen. Sales Development Representatives benötigen daher eine zentralisierte Datenbank, in der sie Lead-Daten speichern und bei Bedarf wieder darauf zugreifen können. Ein CRM ist ein hervorragendes Tool dafür und bietet darüber hinaus noch viele weitere Vorteile. So dient das CRM auch als Verkaufs-Engagement-Plattform, mit der Sales Development Representatives Offensiven erstellen und durchführen können. Weiter können sie damit die Klick- und Öffnungsraten von E-Mails nachverfolgen, Anrufe tätigen und Termine sowie Meetings für Verkäufer vereinbaren.

Freshsales ist ein solches CRM, das alle oben genannten Funktionen bietet. Zusätzlich stehen Ihnen in Freshsales Funktionen wie Berichtswesen, Deal-Management, Lead-Bewertungen, Automationen und viele mehr zur Verfügung. Sie können Freshsales 21 Tage lang kostenlos testen, haben einen kostenlosen Plan zur Verfügung und genießen 24x5-Support über Telefon und E-Mail – unabhängig davon, ob Sie ein kostenloser Nutzer oder ein zahlender Kunde sind.

Funktionen des Freshsales-CRM für SDRs

E-Mail-Management

  • Verbinden Sie Ihren Posteingang mit dem CRM
  • Versenden Sie personalisierte E-Mails
  • Senden Sie Massen-E-Mails
  • Planen Sie den E-Mail-Versand
  • Filtern Sie E-Mails

Eingebaute Telefonfunktion

  • Tätigen Sie Anrufe
  • Protokollieren Sie Anrufe (automatisch und manuell)
  • Weisen Sie Ihren Mitarbeitern/Gebieten Nummern zu
  • Nehmen Sie Voicemails auf
  • Leiten Sie Anrufe weiter
  • Übergeben Sie Anrufe
  • Zeichnen Sie Anrufe auf

E-Mail-Nachverfolgung

  • Sofortige E-Mail-Benachrichtigungen
  • Verfolgen Sie die E-Mail-Öffnungen und Link-Klicks nach
  • E-Mail-Analyse nach Öffnungs- und Klickrate
  • Filtern Sie E-Mails nach Öffnungen und Klicks

Verkaufsoffensiven

  • Erstellen Sie zeit- oder verhaltensbasierte Offensiven
  • Fügen Sie einen Link zum Beenden des Empfangs der E-Mails ein
  • Verfolgen Sie die E-Mail-Öffnungsraten und die Klickraten nach

Finden von kaufbereiten Leads und die Kontaktaufnahme zu ihnen

  • Bewerten Sie Leads nach Eigenschaften und Verhalten
  • Passen Sie die Bewertungen nach Lead-Eigenschaften und Interaktionen an
  • Erhalten Sie Einblicke, welche Faktoren die Bewertung beeinflusst haben

Sind Sie bereit, eine auf SDRs ausgelegte CRM-Software zu testen?

Testen Sie Freshsales, das cloud-basierte CRM für Ihr SDR-Team. Freshsales hilft Sales Development Representatives dabei, Leads effizienter zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten. Zugleich sparen die Sales Development Representatives Zeit, da sie nicht mehr zwischen mehreren Tools umschalten müssen. Wenn Sie ein einfach zu benutzendes CRM-System für Ihr SDR-Team suchen (und es vorher 21 Tage lang kostenlos testen möchten), ist Freshsales genau die richtige Wahl.

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