Construction de matériel électronique




  • Hierarchie des comptes complexe

  • Manque de synergies avec les partenaires

  • Faible productivité des équipes

  • Coût total de possession élevé


  • De plus gros deals et une vue unifiée du client

  • Une meilleure collaboration avec les partenaires

  • Des processus de vente optimisés

  • Plus de prédictabilité des ventes

Le fabriquant de solution de connectivité TKF (BV Twentsche Kabelfabriek) facilite les opérations de secteurs clés de l'industrie, comme l'énergie, la construction, l'industrie manufacturière, et les télécoms. Leur centre régional Français, sur lequel porte ce cas client, est principalement concentré sur le secteur des télécoms à travers leurs solutions d'infrastructure réseau. Leurs services incluent l'installation et la maintenance des cables de fibre optique de nombreux opérateurs français. 

Le besoin d'une solution d'automatisation des ventes moderne

TKF Telecom France vend ses services à de grandes entreprises, ce qui implique souvent un processus de commercial avec de nombreux interlocuteurs. Dans ce contexte, les équipes commerciales de la firme doivent suivre un processus qui permet de rentrer en contact avec de nombreux interlocuteurs à la fois chez leurs prospects. Cela signifie aussi qu'elles ont besoin d'un outils qui leur permettre de gérer la complexité de ce process. 

Malheureusement, leur technologie de gestion de la relation commerciale se composait jusqu'à présent essentiellement d'email client et de tabuleurs, ce qui ne leur permettait pas de répondre aux besoins des équipes. De ce fait, les équipes ont du faire face à de nombreuses difficultés, notamment : 


  • Gérer une structure de comptes complexe : Pour commencer, les outils n'étaient pas équipées pour proposer une vue complète des comptes et affiner les schémas d'engagement avec les différents interlocuteurs. Pire encore, les multiples éléments d'un contrat étaient stockés sur des outils différents, notamment leur ERP (Entreprise Resource Planning). Cela signifie que les commerciaux et les directeurs de compte n'avaient pas de vue unifiée de chaque client, à cause des nombreux silos entre les données. L'opacité de la donnée ne permettaient qu'une vue partielle des comptes, ce qui ne permettait pas aux chefs d'équipe de donner un contexte suffisant à chaque nouvel arrivant dans l'équipe commerciale. 


  • Le manque de synergie avec les partenaires : En établissant des partenariats avec des firmes d'ingénierie qui sont devenues des revendeurs de leur solution, TKF Telecom France a débloqué une nouvelle source de revenus. Ces firmes influencent les décisions d'achat de certains de leurs prospects et pouvaient recommander les solutions de TKF Telecom. Cependant, les données de leurs pipeline n'étaient pas intégrées avec celle des équipes commerciales de TKF Telecom en France. Résultat : Jean-Philippe et ses équipes n'avaient aucune visibilité sur les deals qui étaient gérés par les partenaires et ne pouvait donc pas leur donner le support nécessaire pour convertir mieux, et plus rapidement. 


  • Une faible productivité et un cout total de possession élevé : Avec 



  • Low team productivity and high cost of ownership: With multiple point solutions making up TKF Telecom France’s sales stack, teams had to resort to over-than-necessary app switching to get things done. This hit productivity. In addition, the tools increased ownership costs as each tool had individual pricing while maintaining them was a tough task. Owning multiple point solutions also meant it was difficult to access key data on pipeline numbers and sales team performance.


“Despite all our efforts, we were not able to quickly grasp the full customer context, assess account health, and close deals as we had anticipated to. Besides, the tech ecosystem did not allow us to personalize our engagement with prospects.”

Jean-Philippe Thiery, Managing Director

Head of Sales, Synergy Enterprise Solutions

TKF Telecom France

Freshsales Sales Cloud delivers from Day 1 

They concluded that a central system would help them close the gap. As they explored how technology could address the challenges listed, they began to look for a CRM solution. In fact, as they were moving up the value chain of the market, they needed their CRM to scale and meet the complexity of their future sales needs. But as much as the CRM would need to be sophisticated to manage growing account complexity, it would also need to offer a simple, yet comprehensive view of the customer journey. That way, reps could skip navigating a feature-laden interface and earn back valuable selling time to focus on higher-order sales activities.

“As soon as we were given a demo of Freshsales Sales Cloud, we knew it would resolve some of our most pressing sales challenges, to begin with. In fact, after a short set-up period and minimal training, we were able to hit the ground running from Day 1. And it hasn't disappointed till today.”

Jean-Philippe Thiery

Managing Director

TKF Telecom France

Here is how Freshsales Sales Cloud is helping them today:


  • Larger deals and unified customer views: Sales Cloud has improved selling into large accounts, thanks to its parent and child account mapping capabilities. Stakeholders can visually depict the nature of every account and the history of buyer engagement with reps, right from the first touch. Moreover, multi-source data from external apps related to sales can now be easily integrated. That way, data is unified in the CRM. Features and modules like event tracking and the contacts module help TKF Telecom France build a comprehensive and unified buyer view for their sales teams.


  • Improved channel collaboration: With its ability of role-based access, Freshsales has helped Jean Phillipe’s sales teams balance transparency with privacy by giving partners a level of access to the solution. The partners’ user roles are defined in a way that they benefit from organization-level analytics and insights that would not otherwise be accessible to them but are otherwise restricted to information proprietary to TKF Telecom France. That has grown their sales outcomes. In addition, there are knock-on effects. For instance, management has visibility into these deals today and can offer assistance when required.

“Today, for our new optical testing solution which uses IoT and robotics to detect network issues, reps from TKF Telecom France and our partners can manage opportunities and accounts efficiently. Also, they can segment the most promising deals and personalize their pitches for each segment. Today, it has increased demo requests, boosted pilot orders of this service, and ultimately translated to new customers.”

Jean-Philippe Thiery

Managing Director

TKF Telecom France

  • Optimized selling & accurate sales forecasting: As Freshsales has become TKF Telecom France’s primary sales system, Jean-Philippe has noticed productivity improvements across his sales teams. This is in part due to minimal app switching and data residing in one system. Additionally, Freddy, Freshsales’s AI engine offers sales leaders the ability to surface granular-level insights into a variety of reports – from pipeline to productivity. While this is an early phase of TKF’s use of Sales Cloud, the management can determine the number of new projects which can be closed in 2021.


Bracing sales function for unpredictable times

Jean-Philippe is delighted to note that Freshsales has addressed key challenges hampering progress at his sales department.


He says it will be instrumental in TKF Telecom France’s digitization efforts across the organization, especially as buying behavior goes virtual during the challenging times the world is navigating through today. Jean-Philippe believes that the CRM has made TKF Telecom France’s selling resilient to brace for market headwinds that will unfold over the next few quarters.