Hantera leads

Alla företag, både stora som små, är beroende av leads. Leads är potentiella kunder som har visat intresse för företagets utbud men som inte har gjort ett köp än. För att verksamheten ska kunna växa gäller det att konvertera leads till lojala kunder. För att göra det krävs att företaget hanterar sina leads på ett organiserat sätt. Det är här lead management kommer in i bilden. På den här sidan kan du läsa allt du behöver veta om att hantera leads och hur det kan hjälpa dig att öka intäkterna.

Illustration av lead management
Vad innebär lead management?

Lead management (eller leadshantering) är en process som består av att ”fånga” leads, spåra deras aktiviteter och beteenden och kvalificera och engagera dem tills de är redo att skickas vidare till säljavdelningen för att konverteras till kunder.

6 tecken på att du behöver ett system för lead management

Ingen central informationskälla

Säljavdelningen använder flera olika verktyg för att få åtkomst till information om leads.

Ingen inledande kvalificering av leads

Företaget har ingen process eller metod för rankning eller poängsättning för att kvalificera eller ta bort leads.

Ingen insikt i leads-aktiviteter

Ni spårar inte potentiella kunders aktiviteter på webbsidan, via produkten eller e-post, vilket förlorar potentiella köpare.

Brist på insyn

Säljavdelningen har ingen insyn eller översikt över de potentiella kundernas aktiviteter och kan därför inte erbjuda rätt åtgärder eller dokument för att hjälpa dem att göra köp.

Missad uppföljning

Säljavdelningen glömmer att följa upp via telefonsamtal eller e-post, vilket får den potentiella kunden att känna sig bortglömd och att välja en konkurrent istället för ditt företag.

Leads vårdas inte

Din säljavdelning fokuserar mer på ”bra” leads än de potentiella kunder som behöver mer uppföljning. De leads som behöver mer djupgående kommunikation ignoreras.

System för lead management i jämförelse med kalkylblad

Om du använder kalkylblad för att hantera leads är du långtifrån ensam. Kalkylblad erbjuder enkel åtkomst och är lätta att förstå sig på. Det kan fungera för mindre företag. Men om du vill se tillväxt inom bolaget räcker det inte till.

Kalkylblad utformas för specifika funktioner, och de utför generellt sett dessa funktioner väl. Men att hantera ett stort antal leads är inte något de klarar av. Att hantera leads och konvertera dem till kunder medför att du måste kunna se mer än data för att förstå sammanhangen som driver interaktionerna. Detta sammanhang fås från kommunikation via telefon och e-post samt interaktioner med din webbsida och produkt. Att direkt och enkelt kunna få åtkomst till dessa sammanhang går inte i kalkylblad. Då kan däremot lead management göra stor skillnad.

I tabellen nedan kan du se en lista på vanliga behov som säljavdelningar har. Kalkylblad kan uppfylla vissa av dessa, men inte alla. Ta en titt:

   BEHOV SALES LEAD MANAGEMENT   KALKYLBLAD
Förvara uppgifter om leads
  Hantera stora mängder data
  Fånga och berika leads automatiskt
  Spåra leads-aktiviteter
  Prioritering av leads
  Rapportering
  Uppringning
  Skicka e-post
  Hantera försäljningsaktiviteter
  Användning av alla funktioner från olika enheter

Processen för att hantera leads

En smart och effektiv process för att hantera leads inkluderar de följande fem stegen:

Steg 1: ”Fånga” leads

När bolaget skapar leads har ni antagligen kontaktat dessa potentiella kunder genom olika webbaserade kontaktvägar såsom sociala medier, e-post, webbseminarier, betalad reklam och mycket mer. Att manuellt lägga till dessa leads i ett system är mycket tidskrävande och inte realistiskt när det rör sig om många leads. Ett bra lead management system ser istället till alla varje lead automatiskt läggs in i systemet från webbformulär, från e-postmeddelanden eller chattmeddelanden, vilket betyder att du inte tappar några leads på vägen. Systemet noterar även källan som den potentiella kunden kommer från, så att du kan se vilka marknadsföringsaktiviteter som är effektiva och vilka som inte fungerar.

Lead management och fördelning av leads

Steg 2: Berikning & spårning av leads

När leads läggs till i lead management-systemet fylls deras profiler automatiskt med offentligt tillgänglig information såsom deras roll, bolaget de jobbar för och profiler från sociala medier. Det ser till att din säljavdelning inte behöver lägga tid på research eller att manuellt lägga in data. Ett system för sales lead management kan även spåra de potentiella kundernas aktiviteter på din webbsida; vilka sidor de besöker, vilka länkar de klickar på, vilka resurser de laddar ner och så vidare, samt huruvida de använder företagets produkter eller skickar e-post till kundtjänst eller andra avdelningar. Dessa uppgifter skapar värdefulla insikter om dina leads och låter säljavdelningen uppfylla deras krav och anpassa försäljningen.

Lead management och att organisera leads

Steg 3: Kvalificering av leads

En metod för att effektivt kvalificera leads är att använda poängsättning av leads, vilket är en modell som rankar leads beroende på demografisk information och hur de interagerar med bolaget. Genom att betygsätta leads baserat på roller, länder, beteende på webbsidan och med produkten och interaktioner via e-post kan din säljavdelning snabbt och enkelt skilja på kvalificerade- och ej kvalificerade leads. Att använda poäng för att kvalificera leads låter istället din säljavdelning lägga sin tid på att arbeta med rätt leads för verksamheten. Även om det finns separata verktyg för poängsättning av leads är det bättre för säljavdelningen (och mer kostnadseffektivt) att välja ett system för att hantera leads som inkluderar funktionen.

Hitta leads med lead management

Steg 4: Fördelning av leads

Du känner säkert ditt försäljningsteam, så att manuellt tilldela olika leads till rätt säljare är en enkel process. Men med fler och fler leads kommer denna enkla lösning att försena svarstiden för alla leads. Ju snabbare din säljavdelning kan kontakta leads, desto mer sannolikt är det att de köper från företaget. Ett bra system för lead management bör därför automatiskt kunna tilldela leads till säljare. Genom att fördela leads till rätt avdelningar och säljare kan din säljavdelning prioritera dem på rätt sätt. Med ett system kan du även skapa rapporter som visar vilka områden som ger högst vinst, vilka säljare som når sina mål och var försäljningen kan förbättras.

Skärmdump sales lead management

Steg 5: Omhändertagande av leads

Det är inte alla leads som är redo att göra ett köp. Många av dem kanske fortfarande jämför olika lösningar eller vill ta reda på mer om dina produkter för att se om de passar. Med ett system för att hantera leads kan du skicka anpassade meddelanden och kampanjer till dessa typer av leads (alltså de som inte är redo att genomföra ett köp). Dessa meddelanden och kampanjer kan dela mer information och visa vilket värde företaget kan erbjuda, inkludera erbjudanden, påpeka hur företagets lösningar passar deras behov, hjälpa dem att fatta beslut och mer.

Fördelarna med ett system för lead management

Prata med lovande leads

Med hjälp av sales lead management kan säljavdelningen snabbt fokusera på de leads som är redo att göra köp och på så sätt maximera försäljningen.
 

Engagera leads med sammanhang

Med en central databas för leads kan säljavdelningen snabbt få rätt sammanhang för att föra relevanta konversationer med företagets potentiella kunder.

Öka produktiviteten

Att automatisera delar av processen för hantering av leads kan spara tid och arbete för säljavdelningen så att de kan lägga fokus på vad de är bäst på – att sälja.

Snabb responstid

När de har tittat på den potentiella kundens önskemål och beteenden kan säljavdelningen nå dem via telefon eller e-post, vilket ökar möjligheten att sälja.

Hög avkastning på investering

Identifiera vilka källor till leads som ger företaget leads av hög kvalitet och maximera arbetet inom dessa områden för att öka avkastningen jämfört med investeringen.

Mät resultaten

Få värdefulla insikter om aktiviteter inom säljtratten, såsom vilka territorier som ger flest leads, responstid för varje handläggare inom säljavdelningen och så vidare.

Nu när du vet hur ett system för lead management kan hjälpa ditt bolag, hur gör du?

Skaffa det bästa systemet för lead management

Prova på Freshsales CRM som inkluderar en lösning för lead management. När du skapar ett konto hos oss får du prova på gratis i 21 dagar och kan nå vår support via telefon och e-post 24/5. Använd din kostnadsfria period för att se hur dina leads automatiskt samlas in från olika källor och berikas med information. Vårt CRM-system spårar även aktiviteter, betygsätter dina leads med poäng och låter dig skicka säljkampanjer via e-post till de leads som kräver lite mer uppmärksamhet. Allt det och mer kan du göra med vårt enkla verktyg, som dessutom följer GDPR.

 

Varför välja Freshsales CRM?

Varför välja Freshsales CRM?

Organisera dina leads

Få en fullständig översikt över dina leads med uppgifter och konversationer de haft med bolaget via telefon/e-post/chatt.

Hitta dina bästa leads

Ranka dina leads enligt egenskaper och kontakt med bolaget. Identifiera och kontakta de leads som är redo att köpa.

Automatisera uppgifter

Skapa arbetsflöden för att automatisera säljprocesser och skapa kampanjer som främjar både ”kalla” och ”heta” leads.

Hantera leads på språng

Få åtkomst till din leads-databas från mobilen. Skicka e-post, ring samtal, boka möten och mer.