Bestes CRM

Was ist CRM?

CRM ist eine Abkürzung und steht für „Customer Relationship Management“. Dieser Begriff bezeichnet wiederum die Verwaltung der Interaktionen von Kunden mit einem Unternehmen. Eine CRM-Software zeichnet also die Berührungspunkte der Kunden mit einem Unternehmen auf. Dabei erfasst die Software alle Kommunikationskanäle, etwa die Website, E-Mail, Telefon, Chat und so weiter. So können die Verkäufer allein schon dadurch die Erfahrung Ihrer Kunden verbessern, dass sie auf einem Bildschirm deren bevorzugte Kommunikationsmethode sehen und über diese mit dem Kunden in Kontakt treten. Eine CRM-Software hilft aber auch, eine Reihe von Unternehmensvorgaben zu erfüllen. Dazu zählen die Verwaltung von Kundendaten, das Versenden von E-Mails, das Tätigen von Anrufen, das Nachverfolgen von Verkaufsangelegenheiten, das Erstellen von Verkaufsberichten, das Messen der Team-Leistungsmetriken - und das alles auf einer einheitlichen Plattform.

Welche Vorteile bietet es, sich für die beste CRM-Software zu entscheiden?

Hier finden Sie eine Übersicht, wie sich eine gute CRM-Software von einer mittelmäßigen unterscheidet:

 

Einfache Einrichtung und Benutzung

Wenn Ihre CRM-Software komplex ist, wird Ihr Team sie nicht (in vollem Umfang) benutzen. So kann die Software nicht die gewünschten Vorteile bringen. Die beste CRM-Software ist intuitiv und kann ohne weitere Hilfe eingerichtet und implementiert werden. Eine solche Software ist einfach genug, dass Ihr Team sie selbst verstehen und nutzen kann. Die Feinheiten kann sich das Team dann über bereitgestellte Support-Artikel und weitere Informationen aneignen.

 

Anpassbarkeit

Unabhängig von der Branche und Unternehmensgröße sollte eine gute Software an den Arbeitsablauf in Ihrem Unternehmen angepasst werden können. So sollte eine CRM-Software es zum Beispiel ermöglichen, dass im Immobilienbereich tätige Unternehmen eigene Internetformulare erstellen können, mit denen sie Besucher in Leads verwandeln. Die beste CRM-Software ist daher eine, die diese Leads automatisch aus dem Onlineformular heraus erkennt und in das System aufnimmt. Unternehmen im SaaS-Bereich haben häufig eine große Menge eingehender Leads. In diesen Unternehmen müssen die Verkaufsteams vor allem in die Lage versetzt werden, Leads effektiv zu priorisieren. Ein CRM erleichtert diese Aufgabe, indem Leads in die Kategorien „heiß“, „warm“ und „kalt“ unterteilt werden. Möglich wird dies durch das CRM, über das Sie Regeln für die Leadbewertung in Ihrem Unternehmen festlegen können. So können die Verkäufer die Leads strategisch gezielt bearbeiten.

 

Eine Software für alles

Die Interaktionen mit Ihren Kunden kann über mehrere Medien und Kanäle erfolgen. Daher ist es wichtig, den Überblick zu behalten und alle Daten zentral zu verwalten.

Sehen wir uns dazu ein typisches Beispiel an, hier das des Verkäufers Mark. Der erste Berührungspunkt in Marks Verkaufsprozess ist eine E-Mail, die er über Gmail verschickt. Zusätzlich verwendet Mark ein E-Mail-Nachverfolgungsprogramm, das ihn informiert, wenn der Empfänger die E-Mail geöffnet hat. Zum Nachverfolgen von Massen-E-Mails nutzt Mark ein anderes Tool. Anrufe bei Kunden tätigt Mark über ein Schreibtischtelefon. Notizen macht er dabei auf einem virtuellen Notizzettel.

Das Problem dabei ist, dass Marks Zeit eigentlich viel zu wertvoll ist, um sie mit dem Umschalten zwischen verschiedenen Tools zu vertun. Mit einer CRM-Software werden diese Aufgaben zusammengefasst und können effektiver und schneller erledigt werden. Die besten CRM-Softwarelösungen bieten integrierte E-Mail-, Telefon- und Analysetools. So müssen keine fremden Systeme integriert und bezahlt werden. Zugleich bewertet die Software die Leads nach vorher festgelegten Regeln, so dass Mark schneller einen Überblick gewinnt. So kann er die unnötigen Verwaltungsarbeiten hinter sich lassen und hat mehr Zeit zum Verkaufen. Das wiederum bedeutet mehr Deals und einen höheren Umsatz für das Unternehmen.

 

Automatisierung

Überraschenderweise verbringen Verkäufer weniger als 36 Prozent ihrer Zeit mit dem Verkaufen. Wenn man sich diesbezüglich Untersuchungen genauer ansieht, zeigt sich, dass sie 14,8 Prozent ihrer Zeit mit administrativen Aufgaben verbringen. In manchen Fällen kann man die Zeit eines Verkäufers auch in Klicks messen. So kann man errechnen, wie viel Zeit ein Verkäufer benötigt, um einen Lead in der Software in einen Kunden zu verwandeln oder wie viele Klicks notwendig sind, um einen Anruf zu tätigen. Es zeigt sich, dass die Klicks eine zeitaufwendige Tätigkeit im Leben eines Verkäufers sind. Die Herausforderung ist es also, diese mit Klicks verbrachte Zeit zu verringern, um mehr Zeit für das eigentliche Verkaufen zu gewinnen. Die Automatisierung der zeitaufwendigen, monotonen Verwaltungsaufgaben ist die Lösung. So kann Ihr Team einfacher E-Mail-Offensiven starten, Follow-up-Anrufe tätigen und die Leads unterteilen.

Mit der Workflows-Funktion von Freshsales können Sie zum Beispiel automatisch E-Mail-Offensiven durchführen, die ausgelöst werden, wenn bestimmte Bedingungen erfüllt sind. So können Sie zum Beispiel festlegen, dass jedem neuen Besucher, der Ihr Onlineformular ausfüllt, eine Willkommens-E-Mail zugesendet wird. Dazu setzen Sie einfach fest, dass die E-Mail versendet wird, wenn der Lead-Status „neu“ und die Quelle „Onlineformular“ ist. Das spart Zeit für Ihre Verkäufer, die ohne Software händisch die Voraussetzungen prüfen und eine E-Mail schicken müssten.