Créer une stratégie commerciale efficace

Selon un sondage récent, la plupart des professionnels de la vente considèrent que leur priorité est de conclure le plus grand nombre d'affaires possible. Les entreprises qui partagent cette vision ne disposent probablement pas d’une stratégie commerciale clairement définie. Si c’était le cas, elles auraient déjà mis en place un processus fiable leur permettant de générer de nouveaux contrats en permanence.

Une stratégie commerciale peut être perçue comme un concept dédié aux grandes entreprises. Toutefois, toute les entreprises, du gérant de PME au micro entrepreneur, peuvent tirer profit d'une stratégie commerciale solide. Dans cette article, nous explorons tout ce que vous devez savoir sur la stratégie commerciale, notamment :

Qu'est-ce qu'une stratégie commerciale ?

Une stratégie commerciale est un plan concret, graduel, conçu par un individu ou une entreprise afin de vendre des produits et des services, et ce dans l'objectif de générer et d'accroître un chiffre d'affaires. C'est le plan qui vous permet de réussir à vendre vos produits et vos services de manière répétée. Cette stratégie doit toujours être testée, évaluée et optimisée afin de vous permettre d'atteindre les résultats escomptés de manière durable.

En d'autres termes, une stratégie commerciale implique de bien connaître vos arguments clés de vente, d'identifier votre marché cible, de développer votre discours de vente et d'identifier les meilleurs canaux de vente disponibles. Une stratégie bien construite donne à votre équipe commerciale un objectif clair et vous permet de saisir les opportunités avec une efficacité redoutable.

Sales Strategy

Pourquoi est-il important d'avoir une stratégie commerciale ?

Une stratégie commerciale soigneusement élaborée est essentielle à la survie et à la croissance de votre entreprise. Un grand nombre de chefs d'entreprise se concentre exclusivement sur le développement du produit et l'élaboration du plan de marketing, et laisse peu de place au développement et au perfectionnement d'un plan de stratégie commerciale. Cette erreur peut coûter très cher.

Pour comprendre pourquoi, penchons-nous d'abord sur la différence entre stratégie marketing et stratégie commerciale. La première vise à augmenter votre visibilité, alors que la deuxième se concentre sur l'acte de vente. La stratégie commerciale a pour objectif de générer des profits réels et quantifiables. Peu importe la qualité de votre produit ou de votre plan de marketing, celui-ci sera inutile si votre processus commercial ne produit pas de résultats.

Pour arriver au niveau qui vous permet de générer les résultats escomptés de manière régulière, vous avez besoin d’une stratégie commerciale bien définie qui couvre également votre plan marketing.

Pour résumer, l'importance de votre stratégie commerciale dépasse largement le bénéfice net de votre entreprise. Elle vous permet de modifier le profil de vos clients et la façon dont vous les abordez, ainsi que d'affiner vos tactiques de vente et de recruter les bons collaborateurs pour votre équipe.

Développez un plan de stratégie commerciale adapté à votre entreprise

Chaque entreprise est unique. Il est donc essentiel d’élaborer une stratégie commerciale qui correspond à l'identité et au modèle commercial de votre entreprise. Pour créer un plan adapté à celle-ci, vous devez déterminer les points suivants :

Vision de l'entreprise

Énoncer clairement l’orientation future de votre entreprise vous aide à déterminer ce que vous souhaitez accomplir aujourd’hui, ce mois, ce trimestre, etc. Tout ce que vous faites aujourd’hui et à l'avenir doit vous rapprocher de votre vision.

Objectifs financiers

Vos objectifs financiers doivent être liés à votre vision de l'entreprise. Pourquoi souhaitez-vous générer un chiffre d'affaires de 250 000 $ ce trimestre, et 1 million de $ sur toute l'année ? Comment cela va-t-il vous aider à réaliser la vision de votre entreprise ?

Profil du client idéal

L’époque où vous pouviez identifier vos clients au moyen de données démographiques, de centres d'intérêt, d’associations, etc. est révolue. Vous devez créer un archétype de votre client idéal, y compris de son histoire personnelle et de ses difficultés. Cela permettra à votre équipe commerciale de qualifier des prospects rapidement.

Stratégie marketing

Une vos clients identifiés, élaborez un plan pour les contacter efficacement. Identifiez les meilleures plateformes pour les contacter : télévision, radio, e-mail, réseaux sociaux, etc. Créez ensuite un message commercial qui va à la fois communiquer votre proposition de valeur unique et vous permettre de vous démarquer de la concurrence.

Plan d'action

Élaborez un workflow qui détaille toutes les tâches qui vont vous permettre de vous rapprocher de vos objectifs. Assignez les tâches aux membres de l'équipe possédant le bon niveau de compétence et d'expérience. Définissez un calendrier pour la réalisation de ces tâches. Votre calendrier doit être en phase avec vos objectifs financiers.

Ces différents éléments se trouvent habituellement dans les modèles de stratégie commerciale que vous pouvez vous procurer en ligne. À la fin de cet exercice, vous et votre équipe commerciale devriez être en mesure de fixer des priorités claires, des directives solides et générer des résultats mesurables compréhensibles et accessibles à tous.

Comment concevoir une stratégie commerciale

Maintenant que vous avez un plan de stratégie commerciale pour votre entreprise, il est temps de passer à l'action. Penchons-nous sur la mise en pratique du plan à l’aide de différents exemples de stratégie commerciale.

Mettre à jour le profil de votre client

L'un des moyens les plus simples de générer davantage de ventes est d'examiner ce qui fonctionne déjà. Analysez vos clients existants pour découvrir qui achète réellement votre produit. Il s’agit d’une étape essentielle, car il existe souvent un fossé entre les clients que vous avez définis et les clients réels. Les premiers sont ceux que vous visez alors que ce sont les seconds qui effectuent l'achat.
Apprenez à connaître vos acheteurs réels et créez un archétype de client plus proche d’une identité que d’un ensemble de chiffres. Voici un exemple de profil client pour une entreprise de consulting en e-commerce :
 

Stephen, propriétaire d'une PME

Stephen est propriétaire d'un magasin de détail. À 36 ans, il rencontre un certain succès dans la vente de chips saines, faites maison, à ses clients locaux. Il est toutefois conscient qu'il peut augmenter ses ventes et connaître une croissance plus rapide en commercialisant son produit en ligne. Malheureusement, Stephen ne sait absolument pas par où commencer. Il a déjà un site Web, mais celui-ci génère peu de ventes car il n'est pas optimisé pour les moteurs de recherche. Stephen a besoin qu'un expert lui explique comment s'y prendre.

Contrairement au profil classique, qui se base uniquement sur des données démographiques et qui nous dit : 30 à 50 ans, chef d'entreprise, secteur du commerce de détail, etc. ; ce profil raconte une histoire que votre équipe commerciale peut rapidement comprendre. En définissant la personnalité de vos véritables clients, ceux qui achètent, vous êtes davantage susceptible de générer des ventes régulières.

Réviser votre plan marketing

Créez un nouveau plan marketing qui se base sur la personnalité de vos véritables clients. Peut-être qu'au lieu d'utiliser des publicités sur Facebook pour vendre votre service, vous aurez plus de chance de toucher vos clients par le biais de webinaires, d'articles de blogs et de marketing par e-mail.

Par exemple, votre équipe commerciale serait plus à même de convertir Stephen, petit entrepreneur, si ce dernier prend connaissance de vos services par des articles de blog sur le SEO et que son intérêt est entretenu par une série d'e-mails et de webinaires gratuits. À l’aide de ce processus, vous développez une relation où vous faites preuve d'autorité et favorisez la confiance.

Utiliser un CRM

Une fois votre équipe prête à mettre en œuvre votre stratégie commerciale, vous avez besoin d’une application qui peut vous aider à enregistrer, suivre et prendre soin de vos clients potentiels ou prospects. Un logiciel CRM (Customer Relationship Management) vous permet d'effectuer tout cela, et plus encore.

Avec un logiciel CRM tel que Freshsales, vous serez capable de saisir et d'enregistrer automatiquement les informations relatives au prospect. Plutôt que de saisir manuellement les données, les meilleurs CRM du marché enregistrent les informations et les consignent dans votre base de données.

En outre, un CRM commercial vous permet également de prendre soin de vos prospects au moyen de différentes campagnes commerciales. Tout au long de ce processus, vous pouvez informer les prospects ou leur apporter de la valeur en leur envoyant du contenu pertinent ou des offres promotionnelles. En utilisant Stephen, petit entrepreneur, comme exemple, vous pouvez créer une campagne automatisée qui envoie à des intervalles prédéfinis des articles de blog ou des invitations à des webinaires gratuits.

Cela permet de démontrer votre expertise, de minimiser la résistance et d'encourager le client à acheter votre produit ou service.

Examiner et peaufiner

Votre processus commercial doit être évalué régulièrement et optimisé. Vous avez besoin de savoir si votre stratégie commerciale vous apporte le retour sur investissement escompté. Après tout, votre stratégie commerciale doit être un processus reproductible qui vous apporte des résultats.

Examinez les différentes parties de votre plan et identifiez les tactiques et les canaux de vente qui vous permettent de conclure le plus d'affaires. Peut-être que pour les clients comme Stephen, petit entrepreneur, les invitations à des webinaires gratuits vous apportent plus de ventes que les articles de blog. Une alternative à votre stratégie est d'utiliser les publicités Facebook pour faire connaître vos webinaires gratuits.

Formulez de nouvelles approches afin de remplacer celles qui ne produisent pas les résultats escomptés. Vous pouvez ainsi tirer le maximum de votre processus commercial en éliminant tout ce qui ne fonctionne pas.

Comment créer une stratégie commerciale à l'aide d'un logiciel CRM

Selon un rapport, 9 entreprises sur 10 de 10 employés ou plus utilisent un logiciel CRM. Après tout, une étude montre qu'utiliser un CRM peut engendrer une augmentation de 41% du chiffre d'affaires par commercial. Cela signifie que la plupart des entreprises, y compris vos concurrents, investissent dans des applications CRM. Vous risquez donc d'être à la traîne si vous choisissez de ne pas exploiter cette technologie .

Dans cette section, nous vous expliquons comment faire passer vos efforts au niveau supérieur à l'aide d'un CRM commercial

Évaluation des prospects


Le « lead scoring », ou évaluation des prospects, consiste à assigner une valeur particulière à chaque prospect en fonction du pourcentage de chance de réaliser une vente. Plus le score est élevé, plus les chances de conclure une affaire sont fortes. Cela permet à votre équipe commerciale de traiter en priorité les clients potentiels les plus susceptibles d'acheter.


Voici Freshsales. Le meilleur logiciel CRM qui vous permet d'évaluer vos prospects à l’aide d'un ensemble de facteurs analysant la qualité du ciblage et le niveau d'intérêt. En d'autres termes, les prospects qui correspondent à votre profil client et font preuve d'engagement envers votre entreprise reçoivent des scores plus élevés et sont considérés comme des prospects chauds. Voici quelques exemples de facteurs que vous pouvez utiliser afin d’évaluer vos prospects :

Hot deals

Qualité du ciblage

  • Intitulé du poste
  • Propriétaire
  • Service
  • Chiffre d'affaires de l'entreprise

Niveau d'intérêt

  • Ouvre les e-mails
  • Consulte la page Web
  • Clique sur les liens vers votre site
  • Discute avec un représentant du service client

Grâce à un système CRM, vous pouvez déployer vos efforts et vos ressources en direction des prospects qui sont les plus susceptibles d‘acheter. Obtenez des informations sur le prospect à l’aide de formulaires Web, des e-mails et du chat, sans aucun effort manuel. Grâce à la fonction d'enrichissement de Freshsales, le CRM enregistre automatiquement le profil du prospect avec les données comme les coordonnées de la société, l'intitulé du poste et les pages des réseaux sociaux.

Exécuter les campagnes commerciales

Une fois vos documents commerciaux organisés, vous pouvez facilement lancer vos campagnes commerciales. Vous pouvez, à l'aide d'un logiciel CRM, concevoir un workflow qui vous permet d'exécuter certaines étapes en fonction de conditions déterminées à l'avance.

Vous pouvez par exemple créer une campagne d’emailing structurée en plusieurs étapes, par exemple des rappels au rythme de 3 ou 4 par jour. Avec Freshsales, vous pouvez définir une série d’e-mails à envoyer en fonction d'un calendrier prédéfini ou du comportement d’un client. Chaque interaction vous rapproche un peu plus d'une vente ou de la clôture d'une nouvelle affaire.
Vous pouvez programmer ces instructions à l'avance et observer votre CRM générer automatiquement des ventes pour vous.

 

Organiser la documentation commerciale

Vos scripts de vente, vos modèles d‘e-mail et de traitement des réclamations devraient être accessibles à votre équipe commerciale. Si ces documents sont stockés à un seul endroit et accessibles depuis des appareils mobiles, c’est encore mieux.

Les meilleurs CRM du marché proposent ces fonctionnalités. Ils vous permettent de créer, enregistrer et d’accéder aux modèles commerciaux depuis des ordinateurs de bureau ou des appareils mobiles. Il est conseillé d’équiper vos commerciaux de telles ressources afin qu'ils puissent accéder aux documents importants, et ce même en déplacement.

Utiliser des rapports afin d’optimiser les processus

Il est difficile de contrôler les performances de votre stratégie commerciale, surtout si vous devez effectuer ce suivi manuellement. Le temps consacré à cette tâche aurait pu être alloué à un prospect ou à la conclusion d’une affaire. Vous pouvez facilement automatiser cette partie de vos opérations à l'aide d'un logiciel CRM.

Les CRM les plus efficaces génèrent de multiples rapports graphiques et personnalisés vous permettant d'évaluer les performances et l'avancement de votre équipe. Avec de nombreuses données à portée de main, vous pouvez identifier les zones problématiques et opérer des ajustements dans votre stratégie commerciale.

Avec Freshsales, vous pouvez créer des rapports personnalisés sur des indicateurs de ventes clés comme le taux de conversion, le taux d'ouverture des e-mails et le délai pour contacter un prospect. En plus de cela, le CRM génère également des rapports sur le cycle de vente et la rapidité. Cette fonctionnalité permet aux chefs d'entreprise et aux responsables commerciaux d'identifier l'étape de vente qui vous pose  problème, afin que vous puissiez élaborer un plan d'action adapté.

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Ressources