Stratégie commerciale

Créer une stratégie commerciale efficace

Selon un sondage récent, la plupart des professionnels de la vente considèrent que leur priorité est de conclure le plus grand nombre d'affaires possible. Les entreprises qui partagent cette vision ne disposent probablement pas d’une stratégie commerciale clairement définie. Si c’était le cas, elles auraient déjà mis en place un processus fiable leur permettant de générer de nouveaux contrats en permanence.

Une stratégie commerciale peut être perçue comme un concept dédié aux grandes entreprises. Toutefois, toute les entreprises, du gérant de PME au micro entrepreneur, peuvent tirer profit d'une stratégie commerciale solide. Dans cette article, nous explorons tout ce que vous devez savoir sur la stratégie commerciale, notamment :

Pourquoi est-il important d'avoir une stratégie commerciale ?

Une stratégie commerciale soigneusement élaborée est essentielle à la survie et à la croissance de votre entreprise. Un grand nombre de chefs d'entreprise se concentre exclusivement sur le développement du produit et l'élaboration du plan de marketing, et laisse peu de place au développement et au perfectionnement d'un plan de stratégie commerciale. Cette erreur peut coûter très cher.

Pour comprendre pourquoi, penchons-nous d'abord sur la différence entre stratégie marketing et stratégie commerciale. La première vise à augmenter votre visibilité, alors que la deuxième se concentre sur l'acte de vente. La stratégie commerciale a pour objectif de générer des profits réels et quantifiables. Peu importe la qualité de votre produit ou de votre plan de marketing, celui-ci sera inutile si votre processus commercial ne produit pas de résultats.

Pour arriver au niveau qui vous permet de générer les résultats escomptés de manière régulière, vous avez besoin d’une stratégie commerciale bien définie qui couvre également votre plan marketing.

Pour résumer, l'importance de votre stratégie commerciale dépasse largement le bénéfice net de votre entreprise. Elle vous permet de modifier le profil de vos clients et la façon dont vous les abordez, ainsi que d'affiner vos tactiques de vente et de recruter les bons collaborateurs pour votre équipe.

Comment concevoir une stratégie commerciale

Maintenant que vous avez un plan de stratégie commerciale pour votre entreprise, il est temps de passer à l'action. Penchons-nous sur la mise en pratique du plan à l’aide de différents exemples de stratégie commerciale.

Mettre à jour le profil de votre client

L'un des moyens les plus simples de générer davantage de ventes est d'examiner ce qui fonctionne déjà. Analysez vos clients existants pour découvrir qui achète réellement votre produit. Il s’agit d’une étape essentielle, car il existe souvent un fossé entre les clients que vous avez définis et les clients réels. Les premiers sont ceux que vous visez alors que ce sont les seconds qui effectuent l'achat.
Apprenez à connaître vos acheteurs réels et créez un archétype de client plus proche d’une identité que d’un ensemble de chiffres. Voici un exemple de profil client pour une entreprise de consulting en e-commerce :
 

Stephen, propriétaire d'une PME

Stephen est propriétaire d'un magasin de détail. À 36 ans, il rencontre un certain succès dans la vente de chips saines, faites maison, à ses clients locaux. Il est toutefois conscient qu'il peut augmenter ses ventes et connaître une croissance plus rapide en commercialisant son produit en ligne. Malheureusement, Stephen ne sait absolument pas par où commencer. Il a déjà un site Web, mais celui-ci génère peu de ventes car il n'est pas optimisé pour les moteurs de recherche. Stephen a besoin qu'un expert lui explique comment s'y prendre.

Contrairement au profil classique, qui se base uniquement sur des données démographiques et qui nous dit : 30 à 50 ans, chef d'entreprise, secteur du commerce de détail, etc. ; ce profil raconte une histoire que votre équipe commerciale peut rapidement comprendre. En définissant la personnalité de vos véritables clients, ceux qui achètent, vous êtes davantage susceptible de générer des ventes régulières.

Réviser votre plan marketing

Créez un nouveau plan marketing qui se base sur la personnalité de vos véritables clients. Peut-être qu'au lieu d'utiliser des publicités sur Facebook pour vendre votre service, vous aurez plus de chance de toucher vos clients par le biais de webinaires, d'articles de blogs et de marketing par e-mail.

Par exemple, votre équipe commerciale serait plus à même de convertir Stephen, petit entrepreneur, si ce dernier prend connaissance de vos services par des articles de blog sur le SEO et que son intérêt est entretenu par une série d'e-mails et de webinaires gratuits. À l’aide de ce processus, vous développez une relation où vous faites preuve d'autorité et favorisez la confiance.

Comment créer une stratégie commerciale à l'aide d'un logiciel CRM

Selon un rapport, 9 entreprises sur 10 de 10 employés ou plus utilisent un logiciel CRM. Après tout, une étude montre qu'utiliser un CRM peut engendrer une augmentation de 41% du chiffre d'affaires par commercial. Cela signifie que la plupart des entreprises, y compris vos concurrents, investissent dans des applications CRM. Vous risquez donc d'être à la traîne si vous choisissez de ne pas exploiter cette technologie .

Dans cette section, nous vous expliquons comment faire passer vos efforts au niveau supérieur à l'aide d'un CRM commercial