Lead management

Elk bedrijf, groot of klein, is afhankelijk van leads. Leads zijn potentiële klanten die interesse hebben getoond in uw oplossing, maar die nog geen aankoop hebben gedaan. Om uw bedrijf te laten groeien, moet u leads omzetten in loyale klanten. En om dat goed te doen, moet u verkoopleads op een georganiseerde manier beheren. Op deze pagina leest u alles wat u moet weten over leadbeheer en hoe dit u kan helpen deals sneller te sluiten.

Wat is een lead?

Een lead is een potentiële klant die contact heeft gezocht. Zodra potentiële klanten contact leggen met uw bedrijf, bijvoorbeeld na het zien van een advertentie, worden ze beschouwd als lead.

Wat is lead management?

Lead management (leadbeheer) is het proces waarmee u leads vastlegt en hun activiteiten en gedrag volgt. Vervolgens kwalificeert u ze en zet u ze in totdat ze klaar zijn om ze door te geven aan verkoopmedewerkers met een verkoopquotum.

6 signalen dat u een leadbeheersysteem nodig hebt

Teveel verschillende informatiebronnen

Verkoopmedewerkers wisselen constant tussen meerdere tools om informatie over leads te raadplegen.

Geen initiële leadkwalificatie

U heeft geen proces of methode, zoals een rangschikking of scores, om leads te kwalificeren.

Geen inzicht in activiteiten van de lead

U houdt de activiteiten van de potentiële klant op uw website, product en e-mail niet bij; waardoor u potentiële kopers kwijtraakt.

Te weinig zicht

Verkopers hebben geen zicht op het kooptraject van de leads. Ze kunnen hen geen juiste verkoopinformatie en documenten bieden om ze door de verkoopcyclus te leiden.

Gemiste opvolgmomenten

Vertegenwoordigers vergeten een vervolgoproep te doen of e-mail te versturen. Daardoor voelt de potentiële klant zich verwaarloosd en gaat hij naar een concurrent.

U houdt uw leads niet warm

Uw verkoopteams richten zich meer op de ‘goede’ verkoopleads. Daardoor negeeert u de leads die uitgebreide opvolging en een doorlopende relatie nodig hebben.

Lead management systeem vs. spreadsheets

Gebruikt u spreadsheets voor leadbeheer? U bent u niet de enige. Spreadsheets zijn gemakkelijk toegankelijk en te begrijpen zolang uw bedrijf klein is. Maar als u uw bedrijf wilt laten groeien, schieten spreadsheets tekort.

Spreadsheets zijn ontworpen voor specifieke functies en voeren die functies goed uit. Een groot aantal verkoopleads beheren, is niet een van die functies. Leads beheren en naar klanten omzetten, betekent dat u verder moet kunnen kijken dan gegevens. U moet de context begrijpen die interacties stimuleert. Deze context verkrijgt u via telefoon- en e-mailcommunicatie en interacties met uw website en product. Met minimale inspanning directe toegang hebben tot al deze context is waar een enkele tool – een leadbeheersysteem – het belangrijkste verschil kan maken.

In de onderstaande tabel vindt u een lijst met veelvoorkomende verkoopbehoeften. Spreadsheets kunnen er enkele oplossen, maar niet allemaal. Kijk eens:

VERKOOPBEHOEFTEN LEAD MANAGEMENT SYSTEEM   SPREADSHEETS
 Leadgegevens opslaan
 Grote hoeveelheid gegevens beheren
 Leadvastlegging automatiseren en verrijken
Activiteiten van de leads volgen
Leads prioriteren
Rapporten opstellen
Oproepen doen
E-mails versturen
Verkoopactiviteiten beheren
Behoud van alle functionaliteiten op meerdere apparaten

Het Lead management proces

Een succesvol en efficiënt leadbeheerproces omvat de volgende vijf stappen.

Stap 1: Leads vastleggen

Tijdens de activiteiten om leads te genereren, heeft u contact gehad met uw ideale kopers via verschillende online bronnen, zoals e-mail, sociale media, webinars, betaalde advertenties en nog veel meer. Deze leads handmatig toevoegen, is niet haalbaar; vooral als het volume hoog is. Een goed Lead management systeem zorgt ervoor dat u elke lead automatisch in het systeem invoert via webformulieren, e-mails en chats. Daardoor ziet u geen potentiële klanten over het hoofd. Het legt ook de bron vast, zodat u weet welke marketingcampagnes werken en welke niet.

Stap 2: Leads verrijken en volgen

Zodra een lead het systeem binnenkomt, wordt het profiel ervan automatisch gevuld met openbaar beschikbare informatie, zoals functie, bedrijfsnaam en sociale media-profielen. Dit zorgt ervoor dat uw verkoopteam geen tijd hoeft te besteden aan onderzoek en handmatige gegevensinvoer. Het leadbeheersysteem houdt ook de activiteiten van de lead op uw website bij zoals bezochte pagina's, aangeklikte links, gedownloade bronnen, enz. Het bewaart ook de product- en e-mailbetrokkenheid. Deze waardevolle inzichten over het gedrag van leads stellen verkopers in staat hun interesses te begrijpen en verkoopinspanningen te personaliseren.

Stap 3: Leads kwalificeren

Een manier om leads effectief te kwalificeren is Leadscores. Dit model rangschikt leads op basis van hun demografische informatie en betrokkenheid bij uw bedrijf. Door scores toe te wijzen aan leads op basis van hun functie, land, gedrag op uw website en product en reacties op uw e-mail, kan uw verkoopteam gekwalificeerde en ongekwalificeerde leads snel onderscheiden. Door scores te gebruiken om leads te kwalificeren, kunnen verkopers hun tijd investeren in de juiste verkoopleads voor uw bedrijf. Natuurlijk bestaan er zelfstandige tools om leadscores toe te kennen. Een tool die in uw leadbeheersysteem is ingebouwd, is echter zeer kosteneffectief en voordelig voor uw verkoopteams.

Stap 4: Leads verdelen

U kent uw verkoopteam door en door. Handmatig leads toewijzen aan de juiste verkopers is dan ook eenvoudig. Maar met een hoog aantal leads zal deze achterhaalde methode de responstijd voor leads vertragen. Hoe eerder uw verkopers contact opnemen met de leads, hoe groter de kans dat ze bij u kopen. Een goed Lead management systeem moet in staat zijn om leads automatisch aan verkopers toe te wijzen. Door leads naar de juiste gebieden en verkopers te verdelen, kan uw verkoopteam ze prioriteren. U kunt ook rapporten genereren om te ontdekken welke gebieden de meeste winst opleveren, welke doelen u verkoopmedewerkers halen en welke potentiële verkoopgebieden u kunt verbeteren.

Stap 5: Leads nurturing

Niet al uw leads zijn klaar om te kopen. Velen van hen kunnen zich nog in de onderzoeks- of bewustmakingsfase bevinden. Ze moeten erachter komen of uw service hun pijnpunten kan oplossen. Met een leadbeheersysteem kunt u campagnes naar de leads sturen die nog niet helemaal klaar zijn om een aankoop te doen. Zo toont u toegevoegde waarde aan door middel van content, promotionele aanbiedingen, enz. U demonstreert dat uw service hun zakelijke uitdagingen kan oplossen en hen kan helpen bij het besluitvormingsproces. Leads nurturing of leads warm houden is essentieel om die potentiële klant aan boord te houden totdat deze klaar is om tot aankoop over te gaan.

Voordelen van een Lead management systeem

Praat met de beste leads

Verkopers kunnen zich snel concentreren op de leads die klaar zijn om te kopen. Zo maximaliseren zij uw verkoopkansen.

Communiceer met context

Met een gecentraliseerde leaddatabase kunnen uw verkopers snel context krijgen om zinvolle gesprekken te voeren.

Verbeter productiviteit

Automatiseringen in het leadbeheerproces besparen uw verkoopteam tijd en moeite. Dat biedt hen de kans om te doen waar ze goed in zijn: verkopen.

Snelle antwoordtijd

Verkopers kunnen potentiële klanten telefonisch of per e-mail bereiken door te kijken naar hun koopintenties. Daardoor vergroot u de kansen op een verkoop.

Hoog rendement op investering

Bepaal welke bron van leads interessante leads oplevert en maximaliseer uw inspanningen op die gebieden. Zo verhoogt u uw rendement.

Meet resultaten

Verkrijg waardevolle inzichten in de activiteiten in de leadtrechter, zoals de gebieden die de meeste leads genereren, de responstijd van elke verkoper, enz.

Nu hebt u een goed idee van hoe een Lead management systeem uw bedrijf kan helpen. Wat is uw volgende stap?

Gebruik het beste lead management systeem

Probeer Freshsales CRM, want dat wordt geleverd met een oplossing voor leadbeheer. Wanneer u zich aanmeldt, heeft u een gratis proefperiode van 21 dagen, plus 24/5 telefonische en e-mailondersteuning. Neem deze tijd om te zien hoe u uw verkoopleads automatisch vastlegt uit verschillende bronnen en verrijkt met informatie. De CRM houdt ook activiteiten van leads bij, kwalificeert ze met scores en stelt u in staat e-mailcampagnes te sturen naar leads die u warm moet houden. Ja, u kunt dit allemaal doen vanuit één verkooptool; het voldoet trouwens aan de GDPR-vereisten.

 

Waarom Freshsales CRM

Waarom Freshsales CRM

Organiseer uw leads

Bekijk een allesomvattende weergave van hun gegevens, inclusief telefoon/e-mail/chatgesprekken die ze hebben gehad met uw bedrijf.

Pik de interessantste leads eruit

Rangschik leads op karakteristieken en betrokkenheid met uw bedrijf. Ontdek en praat met leads die klaar zijn om te kopen.

Automatiseer activiteiten

Maak workflows om verkoopprocessen te automatiseren en verkoopcampagnes op te zetten om warme en koude leads betrokken te houden.

Beheer leads waar u maar bent

Raadpleeg uw leaddatabase vanaf uw mobiele telefoon. Verstuur e-mails, pleeg telefoontjes, plan afspraken en meer.

Klik op de logo’s om reviews te lezen over Freshsales CRM

Bronnen