Was ist Lead-Management?

Lead-Management beschreibt eine Reihe von Prozessen mit dem primären Ziel, neue Kunden zu akquirieren. Diese können über verschiedene Verkaufskanäle oder Verkaufstaktiken gewonnen werden. Jedes Unternehmen, ob groß oder klein, hängt von seinen Leads ab.

Lead Definition: Was bedeutet Lead?

Leads sind potenzielle Kunden, die Interesse an Ihrer Lösung zeigen, aber noch keine Kunden sind. Damit Ihr Unternehmen wachsen kann, müssen Sie Leads in treue Kunden verwandeln. Effektives Lead-Management spielt hierbei eine Schlüsselrolle. In diesem Leitfaden erfahren Sie, wie unsere Lead-Management-Software Ihnen helfen kann, Deals schneller abzuschließen.

Was ist Lead-Management?

Lead-Management Definition:

Lead-Management ist ein Prozess des Erfassens von Leads (potenziellen Kunden), der Nachverfolgung Ihrer Aktivitäten und Analyse Ihrer Motivation. Zur Leadverwaltung gehören die Bewertung der Leads (Scoring) und ihre Aktivierung (Nurturing), bis sie zu einem Verkaufsabschluss (Deal) bereit sind.

6 Anzeichen – Warum Sie ein Lead Management System brauchen?

Ihre Informationen sind verstreut

Verkäufer müssen ständig zwischen mehreren Tools hin- und herschalten, um Informationen zu einem Lead zu erhalten.

Es wird keine anfängliche Lead-Einordnung durchgeführt

Sie haben keine CRM Prozesse und keine Methode wie Ränge und Punktzahlen, um Leads einzuordnen und zu bewerten.

Keine Einblicke in die Aktivitäten Ihrer Leads

Sie verfolgen die Aktivitäten von Interessenten auf Ihrer Website, in Ihrem Produkt oder per E-Mail nicht nach und verlieren so potenzielle Käufer.

Fehlende Sichtbarkeit

Ihre Verkäufer haben keinen Überblick über die Kaufreise der Leads. So fehlen ihnen Begleitinformationen und Dokumente, die notwendig sind, um die Leads durch den Verkaufszyklus zu führen.

Versäumte Follow-ups

Die Lead Manager vergessen Follow-up-Anrufe oder -E-Mails. Daher fühlen sich Interessenten nicht ernst genommen und wandern zur Konkurrenz ab.

Fehlendes Nurturing der Leads

Ihre Verkaufsteams konzentrieren sich mehr auf die Leads, denen man leicht etwas verkaufen kann. Leads, die viele Follow-ups benötigen und zu denen erst eine Beziehung aufgebaut werden muss, werden ignoriert.

Tabelle vs. Lead-Management-Software - wo liegen die Vor- und Nachteile?

Wenn Sie Ihre Leads mit Tabellen verwalten, sind Sie nicht allein. Tabellen sind einfach zu verwenden und zu verstehen. Das gilt aber nur, wenn Sie ein kleines Unternehmen führen. Wenn Sie hingegen wachsen wollen, sind Tabellen einfach nicht die richtige Wahl.

Tabellen sind für bestimmte Zwecke gedacht und diese erfüllen sie gut. Das Management einer großen Anzahl von Verkaufs-Leads ist allerdings kein solcher Zweck. Die Verwaltung von Leads und das Verwandeln in Kunden bedeutet auch, über den Tellerrand der Daten hinauszublicken und den Kontext zu verstehen, der den Interaktionen zugrunde liegt. Diesen Kontext erhält man über Kommunikation per Telefon oder E-Mail sowie die Interaktionen des Lead mit Ihrer Website oder dem Produkt. Die Möglichkeit, auf diesen Kontext sofort und mit minimalem Aufwand zugreifen zu können, ist der große Vorteil eines geeigneten Tools - eines Lead-Management-Systems - und kann den entscheidenden Unterschied bedeuten.

In der unten aufgeführten Übersicht finden Sie eine Liste häufiger Anforderungen von Verkaufsteams an eine CRM-Kundenverwaltung. Mit Tabellen lassen sich ein paar der Anforderungen erfüllen, aber nicht alle. Sehen Sie selbst:

  ANFORDERUNGEN DES VERKAUFSTEAMS   LEAD-MANAGEMENT-SYSTEM   TABELLEN
  Speichern von Lead-Einzelheiten
  Verarbeiten großer Datenmengen
  Automatisches Erfassen und Anreichern von Leads
  Nachverfolgen der Lead-Aktivitäten
  Priorisieren von Leads
Erstellen von Berichten
  Tätigen von Anrufen
  Versenden von E-Mails
    Verwalten der Verkaufsaktivitäten
  Zurverfügungstellung aller Funktionen über verschiedene Geräte hinweg

Wie verläuft ein Lead-Management-Prozess?

Ein erfolgreicher und effizienter Lead-Management-Prozess umfasst die folgenden fünf Schritte:

Schritt 1: Leads erfassen

Während der Aktivitäten zur Leadgenerierung sollten Sie Ihre idealen Käufer über verschiedene Onlinewege kontaktiert haben, wie etwa E-Mail, die sozialen Medien, Webinare, bezahlte Anzeigen und viele mehr. Ein manuelles Hinzufügen dieser Leads ist nicht praktikabel, besonders dann, wenn das Volumen groß ist. Ein gutes Lead-Management-System stellt sicher, dass jeder Lead automatisch aus Internetformularen, E-Mails und Chats in das System übernommen wird, so dass kein Interessent übersehen wird. Zugleich hält das System die Quelle fest, so dass Sie genau erkennen können, welche Marketingoffensiven funktionieren und welche nicht.

Leads erfassen – Aktivitäten zur Leadgenerierung

Schritt 2: Leads anreichern und nachverfolgen

Sobald ein Lead in das System eingespeist wird, reichert Ihr Lead-Management-System das Profil des Lead automatisch mit öffentlich verfügbaren Informationen an, etwa seiner Tätigkeitsbezeichnung, dem Unternehmensnamen und den Profilen aus den sozialen Medien. Mit dem Lead-Tracking  sparen Ihre Lead Manager Zeit, denn es muss keine Nachforschungen anstellen und keine Daten manuell eingeben. Das Lead-Management-System verfolgt auch die Aktivitäten des Lead auf Ihrer Website, etwa die besuchten Seiten, die angeklickten Links, die heruntergeladenen Informationen und so weiter. Auch die Nutzung von Produkten und die Reaktionen auf E-Mails werden gespeichert. Die so gesammelten Informationen geben wertvolle Einblicke in das Verhalten jedes Lead und ermöglichen es Ihren Verkäufern, die Interessen des Lead besser zu verstehen. Mit diesem Wissen können sie zudem die CRM Prozesse personalisieren und so die Erfolgschancen erhöhen.

Leads anreichern und nachverfolgen

Schritt 3: Leads einordnen (Lead Scoring)

Eine Methode zur effektiven Einordnung eines Leads ist eine Bewertung. Das zugrunde liegende Modell bewertet Leads anhand ihrer demografischen Informationen und dem Engagement mit Ihrem Unternehmen. Dank der Bewertung anhand der Stellenbezeichnung, des Landes, des Verhaltens auf Ihrer Website und der Nutzung Ihres Produktes kann Ihr Verkaufsteam schnell zwischen vielversprechenden und weniger interessanten Leads unterscheiden. So bleibt mehr Zeit für die Konzentration auf die richtigen Leads für Ihr Unternehmen. Zwar gibt es am Markt auch mehrere Einzelprodukte zur Bewertung, trotzdem ist es am kosteneffektivsten und vorteilhaftesten für das Verkaufsteam, wenn Sie eines verwenden, das gleich in Ihr Lead-Management-System integriert ist.

Effektive Einordnung der Leads

Schritt 4: Verteilen der Leads

Sie kennen Ihr Lead Manager in- und auswendig, daher ist das manuelle Verteilen von Leads eine Kleinigkeit. Bei einer großen Anzahl von Leads verzögert diese Methode allerdings die Antwortzeit. Das ist ein Nachteil, denn je eher Ihre Verkäufer die Leads kontaktieren, desto wahrscheinlicher ist es, dass diese von Ihnen kaufen. Ein gutes Lead-Management-System sollte in der Lage sein, Leads automatisch an Verkäufer zuzuweisen. Durch das Verteilen der Leads an die richtigen Gebiete und Verkäufer kann Ihr Verkaufsteam die Leads priorisieren. Sie können zudem auch Berichte erstellen, um die Gebiete zu finden, die den meisten Profit erbringen oder die Verkäufer aufzulisten, die die Ziele erfüllen. Natürlich können Sie so auch herausfinden, welche Verkaufsgebiete noch verbessert werden müssen.

Verteilen der Leads innerhalb des Teams

Schritt 5: Nurturing der Leads

Nicht alle Ihre Leads sind schon kaufbereit. Viele von ihnen befinden sich vermutlich noch in der Research- oder Awareness-Phase und sind dabei, zu ermitteln, welche Ihrer Lösungen ihr jeweiliges Problem lösen könnte. Wenn Sie ein Lead-Management-System haben, können Sie für Leads, die noch nicht ganz kaufbereit sind, Nurturing-Offensiven durchführen. Sie können den Wert der jeweils passenden Lösung präsentieren, sei es durch Inhalte, Promotionsangebote und so weiter. So zeigen Sie, dass Ihre Leistung das Unternehmensproblem des Kunden lösen kann und helfen ihm damit bei seiner Entscheidungsfindung.

Was sind die Vorteile des Lead-Managements?

Sprechen Sie mit hochwertigen Leads

Die Lead Manager können sich schnell auf die kaufbereiten Leads konzentrieren; damit werden die Verkaufsmöglichkeiten maximiert.

Kontakt aufnehmen mit Kontext

Mit einer zentralisierten Lead-Datenbank steht Ihren Verkäufern immer sofort der richtige Kontext für gehaltvolle Gespräche zur Verfügung.

Höhere Produktivität

Automatisierungen im Lead-Management-Prozess sparen Ihrem Verkaufsteam Zeit und Mühe. Damit hat das Team mehr Raum für das, was es am besten kann: Verkaufen.

 

Schnelle Antwortzeiten

Verkäufer können sich schnell per Telefon oder E-Mail an Interessenten wenden, indem sie deren Kaufabsichten ansehen. Das erhöht die Chancen auf einen Kaufabschluss.

Hoher ROI

Finden Sie mit der Lead Management Software heraus, welche Lead-Quellen gute, hochwertige Leads generieren und maximieren Sie Ihre Anstrengungen in diesen Bereichen, um Ihren ROI zu erhöhen.

Messen der Ergebnisse

Erhalten sie wertvolle Einblicke in die Aktivitäten im Lead-Trichter, zum Beispiel, welche Gebiete die meisten Leads generieren oder welcher Verkäufer welche Antwortzeiten hat und so weiter.

Tipps für die Auswahl von Lead-Management-Software

Nutzen Sie das beste CRM für Ihr Lead-Management

Testen Sie das CRM von Freshsales mit integriertem Lead-Management-System. Wenn Sie sich registrieren, können Sie das Freshsales-CRM 21 Tage lang kostenlos testen und genießen zugleich 24/5-Support über Telefon und E-Mail. Nutzen Sie diese Zeit, um zu testen, wie Ihre Verkaufs-Leads automatisch aus verschiedenen Quellen erfasst und mit Informationen angereichert werden. Unser CRM verfolgt zudem die Lead-Aktivitäten, bewertet die Leads und ermöglicht es Ihnen, Verkaufsoffensiven per E-Mail durchzuführen, die sich an die Leads richten, die noch Nurturing benötigen. Alles das erledigen Sie mit einem einzigen Verkaufstool - dem CRM von Freshsales. Natürlich ist das Freshsales-CRM auch DSGVO-konform.

 

Was spricht für das CRM von Freshsales?

Was spricht für das CRM von Freshsales?

Ordnen Sie Ihre Leads

Verschaffen Sie sich eine Rundumansicht der Einzelheiten zu Ihren Leads, einschließlich der Konversationen mit Ihrem Unternehmen über Telefon, E-Mail oder Chat.

Finden Sie die heißen Interessenten

Bewerten Sie Leads nach ihren Eigenschaften und dem Engagement mit Ihrem Unternehmen. Ermitteln Sie, welche Leads kaufbereit sind und kontaktieren Sie sie.

Automatisieren Sie Aktivitäten

Erstellen Sie Workflows zum Automatisieren von Verkaufsprozessen und führen Sie Verkaufsoffensiven durch, um Nurturing für warme und kalte Leads zu betreiben.

Verwalten Sie Leads von unterwegs

Greifen Sie auch von Ihrem Mobilgerät auf Ihre Lead-Datenbank zu. Senden Sie E-Mails, tätigen Sie Anrufe, legen Sie Meetings fest und vieles mehr - und das alles über Ihr Smartphone.

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