Una comisión sobre ventas es para un vendedor lo que el botín de guerra para un emperador: un factor esencial que lo mantiene motivado en el campo de batalla.

Hay que admitir que las ventas son un área profesional muy competitiva, por lo que para empujar e impulsar a su equipo a seguir avanzando usted necesita algo más que bonitos discursos. Tiene que entender las motivaciones de sus vendedores y proponerles un esquema de comisiones por ventas adecuado.

Además, si usted tiene intenciones de hacer crecer su negocio, no querrá que sus vendedores cumplan un objetivo de ventas y se relajen.

En esta guía analizaremos a fondo las comisiones en ventas, cómo benefician a su equipo de vendedores —y por extensión, a todo su negocio— y qué formato de comisiones por ventas le conviene implementar.

¿Está preparado o preparada? Entonces, ¡vamos!

Descubre cómo gestionar mejor las comisiones de venta

¿Qué son las comisiones en ventas?

En ventas, una comisión es un incentivo monetario que cada vendedor recibe en función de las ventas que haya realizado. La comisión suele depender del objetivo de ventas o cuota que alcance cada representante.

Antes de profundizar más en las comisiones en ventas, es importante entender qué son los objetivos de ventas y su relación con la cuota de ventas.

¿Qué es una cuota de ventas (y cómo establecerla)?

 

Una cuota de ventas es un objetivo a alcanzar en un período determinado, por ejemplo un mes o un trimestre. Los gestores de ventas fijan las cuotas para comunicar a su equipo las expectativas de rendimiento, motivar a los vendedores a que apunten más alto y, de esa manera, alcanzar los objetivos de ingresos de la empresa.

Pero el problema es el siguiente: los vendedores solo podrán alcanzar la cuota de ventas si esta es realista. Peor aún, los objetivos imposibles solo desmotivan a los representantes, justo lo contrario de lo que usted quiere.

Por esa razón, la pregunta siguiente es clave.

 

¿Cómo fijar una cuota de ventas?

No hay una respuesta fácil que no sea la de probar lo más posible antes de meterse con los objetivos y las comisiones”, señala Aidan Snee, fundador y CEO de Inside Sales Solutions.

A continuación, comentamos algunos factores que debe tener en cuenta a la hora de planificar una cuota de ventas realista.

La industria

Algunas industrias tienden a ser muy competitivas, mientras que otras no.

Enrico Parodi, vicepresidente ejecutivo de ventas de Sales Xceleration, afirma que ese es un aspecto que él tiene en cuenta para establecer una cuota de ventas realista: “A gran escala, parto del crecimiento del mercado y del posicionamiento de la empresa en el sector en el que opera. Se trata de un enfoque descendente. Luego, chequeo mis conclusiones observando las cuentas, su cartera de pedidos y los posibles prospectos y segmentos de mercado”.

El territorio objetivo

En un artículo para Harvard Business Review, Doug J. Chung cuenta cómo el territorio puede influir en la moral de un vendedor.

Según él, “un representante que alcanza sus cuotas y gana un dinero decente querría que su gerente hiciera algo con respecto a un colega ‘perezoso’ que gana un sueldo excesivo simplemente porque tiene un buen territorio”.

Un territorio difícil limita las oportunidades de un vendedor, por lo que terminará obteniendo menos ingresos, mientras que los representantes que tienen buenos territorios prosperan sin tanto esfuerzo.

Para entender los territorios que están funcionando bien y los que tienen menos oportunidades, puede echar un vistazo a los informes de territorio en su software de CRM y establecer diferentes cuotas en consecuencia.

Ventas medias alcanzadas por el equipo de ventas

Aunque los objetivos poco realistas pueden desmotivar a su equipo, poner el listón demasiado bajo tampoco ayuda. Sin retos, los vendedores podrían dar por sentado que alcanzarán el objetivo y no esforzarse al 100 %.

En última instancia, las pruebas son una gran herramienta o, como explica Aidan Snee: “Una vez que sepa cuál sería un buen rendimiento, calcule lo que puede dar y dé lo suficiente para motivar a su equipo”.

Por ejemplo, puede tomar el promedio de ventas que realizan los empleados y establecer un objetivo a partir de ahí, o bien puede utilizar los datos e informes de su software de CRM para conocer las ventas de los vendedores con mayor y menor rendimiento y calcular la media.

Oferta propia vs. oferta de la competencia

Debe determinar de forma sincera si su producto supera al de la competencia o no, ya que así entenderá qué tan difícil es venderlo para cumplir con la cuota.

Crecimiento anticipado

También hay que tener en cuenta la previsión de crecimiento para un período determinado, en función de la inversión, los resultados anteriores y otros factores. Puede hacerlo manualmente o utilizar un CRM que le ayude con el pronóstico de ventas.

Ciclo de ventas

Naturalmente, los ciclos de ventas más largos tardan más en completarse, lo que significa que establecer una cuota alta no será realista. Además, deberá prestar atención a qué trabajo exige a un vendedor.

Este es un ejemplo real de cómo Referral Rock establece sus objetivos. El director de ventas Mica Longanecker explica que “nuestra comisión no tiene tope, así que no pasamos mucho tiempo pensando en las cuotas. Establecemos objetivos de ventas basados en datos históricos y tratamos de aumentarlos con el tiempo”.

Longanecker continúa: “Tenemos un ciclo de ventas bastante corto (de 30 a 60 días) y nos centramos más en ofrecer una gran experiencia de compra en lugar de presionar a nuestros vendedores y clientes potenciales para que cierren en una fecha determinada. Si los vendedores no alcanzan su objetivo, entonces trabajaremos en un plan de rendimiento, pero nos centramos más en atraer a las personas adecuadas y entrenarlas para que tengan éxito”.

¿Por qué necesita comisiones por ventas?

 

Una buena estructura de comisiones apoyará o dificultará el crecimiento de toda la empresa”, señala Snee.

En una investigación de Harvard Business Review se plantea un argumento que está de acuerdo con el de Snee. En el estudio se puso a prueba a una empresa del sur de Asia con una fuerza de ventas al por menor que vendía productos duraderos. La empresa tenía un sistema de comisiones lineales en el que los vendedores ganaban un porcentaje fijo de las ventas que realizaban: no había bonos, cuotas ni comisiones por ventas.

El equipo introdujo varias bonificaciones y sistemas de comisiones. Cada vez que lo hacían, comparaban los resultados con los de un grupo de control para entender cómo los diferentes modelos afectaban el rendimiento de los vendedores.

Adivine lo que aprendieron.

En todos los casos, independientemente de cuál fuese el modelo, los grupos con comisiones vendieron más que el grupo de control que no recibió ningún incentivo.

Además de motivar la productividad, la comisión de ventas puede ayudar a retener a los vendedores de mayor rendimiento. El 43 % de los trabajadores afirman que estarían dispuestos a dejar su trabajo por uno que les diera un aumento salarial del 10 %.

Además, The Bridge Group subraya que la permanencia media de un representante de ventas es de alrededor de un año y medio, algo sorprendente si se compara con los tres años promedio que había en 2010.

¿Conoce una buena forma de retener el talento? Sí, ofrecer comisiones de venta que los beneficien a ellos y que ayuden a crecer a su negocio.

Hay que tener en cuenta que “cambiar las estructuras de las comisiones y eliminar los incentivos suele causar un gran daño a la empresa: los vendedores se van y los clientes no suelen tardar en seguirlos”, añade Snee.

Formas en que las comisiones de venta pueden ayudar a tu empresa

Esquema de comisiones por ventas

 

Una estructura de comisiones en ventas, también conocida como esquema de comisiones por ventas o formato de comisiones por ventas, es un conjunto de normas que define cómo y cuándo se recompensa a un vendedor.

Por lo general, se necesita un plan que sea “beneficioso tanto para la empresa como para los vendedores”, dice Parodi.

 

Tres reglas básicas para un buen esquema de comisiones por ventas:

👉 Su estructura de comisiones por ventas no tiene que ser un tratado de física cuántica. Debe ser lo suficientemente sencilla para que todos los representantes entiendan lo que tienen que hacer si quieren obtener una comisión.

👉 La comisión puede ser fija, completamente variable o una combinación de ambas. Siga leyendo para saber cómo puede implementarlas.

👉 El plan debe ser flexible y poder modificarse en cualquier momento (por ejemplo, en el caso de una recesión económica que dificulta cumplir un objetivo más allá de los esfuerzos que haga un vendedor). Esto es esencial, ya que hay que mantener las cuotas en un nivel justo para motivar a los representantes.

Ahora que ya conoce estas tres reglas básicas, vamos a repasar nueve opciones de estructuras de comisiones en ventas que puede adoptar en su negocio.

9 esquemas de comisiones por ventas

1. Salario base + comisiones

Este plan ofrece una comisión de ventas además de un salario fijo, donde la primera motiva mientras el segundo ofrece una “red de seguridad” en caso de que un vendedor no alcance la cuota prevista.

La relación estándar entre el salario base y las comisiones es de 60:40, con un 60 % de salario fijo y un 40 % de bonificación variable, o 50:50 como recomienda Parodi.

Esta estructura maximiza el potencial de ingresos y, al mismo tiempo, garantiza un salario que permite a los vendedores no desesperar en caso de que fluctúen sus logros”, subraya Parodi.

Formas en que un vendedor percibe ingresos

2. Comisión directa

Esta estructura de comisiones por ventas no incluye un salario base y se basa exclusivamente en las ventas realizadas. De este modo, los ingresos de un agente de ventas comisionista provienen exclusivamente de las ventas que realiza.

Esta estructura es adecuada para las empresas que empiezan con un capital limitado. Como los representantes solo ganan comisiones, se ahorra en contratación, beneficios, impuestos y otros gastos similares. Sin embargo, el inconveniente es que resulta difícil retener el talento con este plan de comisiones. También puede ser exigente cubrir los puestos, a menos que ofrezca un sólido programa de formación que garantice el éxito de los vendedores.

 

3. Comisión escalonada

La estructura escalonada vincula los porcentajes de las comisiones a los diferentes niveles de ventas alcanzados. Tras cerrar un número determinado de operaciones, el porcentaje de comisión del vendedor aumenta.

En otras palabras, cuanto más se supere la cuota de ventas, mayor será la comisión por ventas que se obtenga.

Si tiene un equipo de ventas que alcanza sistemáticamente sus objetivos, pero no los supera, las comisiones escalonadas pueden ser justo lo que necesita.

Se podría establecer una tabla de porcentajes para los diferentes niveles alcanzados.

Por ejemplo, si la cuota de ventas estándar es de 5 000 dólares, los vendedores que alcancen los 10 000 dólares podrían obtener una comisión adicional del 5 %, los que alcancen 15 000 dólares un 10 % adicional, y así sucesivamente.

También es una buena práctica mantener un tope en el porcentaje de comisiones por ventas. Por ejemplo, el 20 % podría ser la comisión máxima que se da, sin importar por cuánto se supere la cuota de ventas.

Gráfica con objetivos de venta

4. Plan de comisiones lineales

En este caso, la comisión depende del objetivo de ventas. Sin embargo, si el objetivo se supera, la comisión aumenta.

Así que, básicamente, recompensa a las personas en función de lo que venden. Es ideal para motivar tanto a quienes no rinden lo suficiente como a quienes cumplen habitualmente su cuota.

 

5. Comisión por margen bruto

Según esta estructura, la comisión que gana un vendedor será un porcentaje del beneficio obtenido y no de la venta realizada, ya que se tienen en cuenta los gastos relacionados con el producto que se vende.

La estructura de comisiones por margen bruto es útil para respaldar el balance final de su negocio asegurándose de que cada venta contribuya con él.

Por ejemplo, si la inversión realizada por la empresa es de 10 000 dólares y las ventas alcanzadas son de 30 000 dólares, el beneficio sería de 20 000.

Así, la comisión por ventas se calculará a partir del beneficio de 20 000 dólares, en lugar de los 30 000 de ventas.

¿Cómo calcular las comisiones de venta por margen bruto?

 

6. Plan de comisión relativa

De acuerdo con la estructura de comisiones relativas, la cuota de ventas y el tope de la comisión están atados entre sí.

Por ejemplo, si se alcanza el 80 % del objetivo de ventas, solo se concede el 80 % de la comisión por ventas, además del salario base.

¿Cómo se calculan las comisiones de venta relativas?

7. Plan de comisiones por volumen de territorio

Las comisiones en ventas por volumen de territorio se basan en las ganancias de todo el territorio y son ideales para los negocios basados en equipos.

Este modelo promueve el esfuerzo grupal, ya que todos los vendedores (sean buenos o no) trabajan juntos para alcanzar un objetivo territorial y dividir la comisión global de ventas.

 

8. Tarifa base

La estructura de tarifa base no ofrece una comisión por ventas y se basa únicamente en un salario fijo.

Lo cierto es que no es muy utilizado, porque no ofrece incentivos a los agentes. Este modelo suele ser elegido por quienes se centran en la captación de clientes potenciales más que en el cierre de ventas, por lo que los agentes se dedican más a labores de apoyo o consultoría que a la venta en sí.

 

9. Plan de comisiones absolutas

La estructura de comisiones absolutas tiene en cuenta todas las actividades que un vendedor realiza para cerrar ventas.

Por ejemplo, se ofrece una comisión por coordinar reuniones, independientemente de los resultados de las mismas. Esta estructura es estupenda para incentivar a los agentes que no rinden lo suficiente, pero el énfasis sigue estando en las actividades de venta y, consecuentemente, en las ganancias de la empresa.

 

Conclusión

Un plan de compensación bien pensado puede atraer a los mejores y más brillantes talentos del sector.

Su esquema de comisiones por ventas puede ser una de las estructuras anteriores o una combinación de varias.

Un buen plan de comisiones atrae vendedores talentosos