¿Qué es una cuota de ventas (y cómo establecerla)?
Una cuota de ventas es un objetivo a alcanzar en un período determinado, por ejemplo un mes o un trimestre. Los gestores de ventas fijan las cuotas para comunicar a su equipo las expectativas de rendimiento, motivar a los vendedores a que apunten más alto y, de esa manera, alcanzar los objetivos de ingresos de la empresa.
Pero el problema es el siguiente: los vendedores solo podrán alcanzar la cuota de ventas si esta es realista. Peor aún, los objetivos imposibles solo desmotivan a los representantes, justo lo contrario de lo que usted quiere.
Por esa razón, la pregunta siguiente es clave.
¿Cómo fijar una cuota de ventas?
“No hay una respuesta fácil que no sea la de probar lo más posible antes de meterse con los objetivos y las comisiones”, señala Aidan Snee, fundador y CEO de Inside Sales Solutions.
A continuación, comentamos algunos factores que debe tener en cuenta a la hora de planificar una cuota de ventas realista.
La industria
Algunas industrias tienden a ser muy competitivas, mientras que otras no.
Enrico Parodi, vicepresidente ejecutivo de ventas de Sales Xceleration, afirma que ese es un aspecto que él tiene en cuenta para establecer una cuota de ventas realista: “A gran escala, parto del crecimiento del mercado y del posicionamiento de la empresa en el sector en el que opera. Se trata de un enfoque descendente. Luego, chequeo mis conclusiones observando las cuentas, su cartera de pedidos y los posibles prospectos y segmentos de mercado”.
El territorio objetivo
En un artículo para Harvard Business Review, Doug J. Chung cuenta cómo el territorio puede influir en la moral de un vendedor.
Según él, “un representante que alcanza sus cuotas y gana un dinero decente querría que su gerente hiciera algo con respecto a un colega ‘perezoso’ que gana un sueldo excesivo simplemente porque tiene un buen territorio”.
Un territorio difícil limita las oportunidades de un vendedor, por lo que terminará obteniendo menos ingresos, mientras que los representantes que tienen buenos territorios prosperan sin tanto esfuerzo.
Para entender los territorios que están funcionando bien y los que tienen menos oportunidades, puede echar un vistazo a los informes de territorio en su software de CRM y establecer diferentes cuotas en consecuencia.
Ventas medias alcanzadas por el equipo de ventas
Aunque los objetivos poco realistas pueden desmotivar a su equipo, poner el listón demasiado bajo tampoco ayuda. Sin retos, los vendedores podrían dar por sentado que alcanzarán el objetivo y no esforzarse al 100 %.
En última instancia, las pruebas son una gran herramienta o, como explica Aidan Snee: “Una vez que sepa cuál sería un buen rendimiento, calcule lo que puede dar y dé lo suficiente para motivar a su equipo”.
Por ejemplo, puede tomar el promedio de ventas que realizan los empleados y establecer un objetivo a partir de ahí, o bien puede utilizar los datos e informes de su software de CRM para conocer las ventas de los vendedores con mayor y menor rendimiento y calcular la media.
Oferta propia vs. oferta de la competencia
Debe determinar de forma sincera si su producto supera al de la competencia o no, ya que así entenderá qué tan difícil es venderlo para cumplir con la cuota.
Crecimiento anticipado
También hay que tener en cuenta la previsión de crecimiento para un período determinado, en función de la inversión, los resultados anteriores y otros factores. Puede hacerlo manualmente o utilizar un CRM que le ayude con el pronóstico de ventas.
Ciclo de ventas
Naturalmente, los ciclos de ventas más largos tardan más en completarse, lo que significa que establecer una cuota alta no será realista. Además, deberá prestar atención a qué trabajo exige a un vendedor.
Este es un ejemplo real de cómo Referral Rock establece sus objetivos. El director de ventas Mica Longanecker explica que “nuestra comisión no tiene tope, así que no pasamos mucho tiempo pensando en las cuotas. Establecemos objetivos de ventas basados en datos históricos y tratamos de aumentarlos con el tiempo”.
Longanecker continúa: “Tenemos un ciclo de ventas bastante corto (de 30 a 60 días) y nos centramos más en ofrecer una gran experiencia de compra en lugar de presionar a nuestros vendedores y clientes potenciales para que cierren en una fecha determinada. Si los vendedores no alcanzan su objetivo, entonces trabajaremos en un plan de rendimiento, pero nos centramos más en atraer a las personas adecuadas y entrenarlas para que tengan éxito”.
