¿Qué es la prospección de ventas?

Cuando uno va a pescar, existe la posibilidad de volver con las manos vacías. La prospección de ventas es un poco así: A veces, se dispara a ciegas con una mínima esperanza de ganar un cliente; sin embargo, hay formas de aumentar sustancialmente las probabilidades de éxito.

La definición de prospección de ventas afirma que es el primer y más importante paso en el proceso de ventas. Se trata de identificar a los compradores potenciales de su producto o servicio y de convencerles de que compren su solución a través diferentes puntos de contacto, como el teléfono, el correo electrónico, los SMS y los eventos.

Diferencia entre lead y prospecto

Lead vs. prospecto

Muchas veces, los términos “lead” y “prospecto” se utilizan indistintamente y pueden confundirse cuando su equipo de ventas realiza una prospección. Sin embargo, ambos conceptos son diferentes y están relacionados con diferentes etapas de la prospección de ventas.

Un lead frío es un cliente potencial que no conoce su producto o servicio y menos aún ha expresado interés en él.

En cambio, un lead caliente se refiere a un cliente potencial que conoce su producto y ha expresado su interés en él o su empresa. Por ejemplo, el lead caliente puede haber visitado su sitio web, haberse suscrito a su boletín informativo o haber descargado un ebook suyo.

Por último, aquellos leads que coinciden con su público objetivo y su buyer persona se denominan leads cualificados o prospectos de venta. En otras palabras, los prospectos de venta son clientes potenciales cualificados que tienen más probabilidades de comprar sus productos o servicios, ya que coinciden con su perfil de comprador y también han expresado interés en su producto.

embudo de conversión de leads y prospectos

Proceso de prospección de ventas

4 pasos para la prospección de ventas
Investigue al prospecto
  • Industria: Analice cada industria y vea en dónde encaja mejor su producto.
  • Puntos de dolor: Identifique los obstáculos a los que se enfrenta el cliente potencial y el sector al que se dirige.
  • Datos demográficos de la empresa: Averigüe el tamaño de la empresa a la que pertenece su cliente potencial, ya que las empresas pequeñas y las grandes tienen diferentes formas de abordar los problemas.
Identifique a los responsables de tomar las decisiones en la empresa
  • Elabore un organigrama que refleje la jerarquía dentro de la organización. En una pyme, el responsable de la toma de decisiones es probablemente el propietario, el fundador o el CEO.
  • En una empresa que cotiza en bolsa, busque en los informes anuales a los responsables de la toma de decisiones relevantes para su objetivo.
Entienda lo que necesitan
  • Comprenda cuáles son los KPI (Indicadores Clave de Rendimiento, en inglés, Key Performance Indicators) de sus clientes potenciales y cuáles son las prioridades del responsable final de aprobar la compra.
  • Por ejemplo: Quien toma las decisiones podría necesitar reducir el gasto, controlar los ciclos de cumplimiento de los pedidos, aumentar los ingresos, garantizar que se cumplan los objetivos de ventas, etc.
Relaciónese con los clientes potenciales
  • Una vez que haya identificado los leads a los que quiere dirigirse, haya entendido sus necesidades y la forma en la que su producto los ayuda, tiene que contactarlos utilizando diferentes técnicas de prospección de ventas.
  • No es aconsejable confiar en una sola técnica, ya que sus vendedores podrían perderse entre la multitud y no destacarse frente a la competencia. En cambio, emplear varias de las técnicas de prospección de ventas que se indican a continuación ayuda a crear una primera impresión favorable.

Técnicas de prospección de ventas

Existen varias técnicas o tipos de prospección de ventas que su equipo de ventas puede emplear para captar nuevos clientes. A continuación, explicamos algunos de los métodos de prospección de clientes potenciales más importantes que se utilizan hoy en día en diferentes sectores.

Emails en frío

El correo electrónico en frío es uno de los métodos de prospección de clientes potenciales más eficaces y rentables.

Esta puede ser la primera técnica de prospección de ventas que su equipo utilice para “calentar” a los leads fríos y causar una primera impresión favorable.

Con los correos electrónicos personalizados, la audiencia recibe un mensaje que fue hecho especialmente para cada uno de ellos, y eso aumenta la tasa de conversión.

A través del email, sus vendedores pueden presentarse fácilmente, elaborar mensajes personalizados, compartir cómo su producto puede ayudar a resolver problemas y acordar una próxima reunión.

 

Puntos importantes en la prospección en frío por email

Llamadas en frío

 

La llamada en frío consiste en contactar por primera vez con un cliente potencial a través del teléfono. Aunque el correo electrónico es un gran primer punto de contacto en la prospección de ventas, nada supera al poder de una llamada en frío, ya que permite improvisar sobre la marcha para dar forma a la impresión que dará su producto y empresa.

Dale Dupree, fundador de The Sales Rebellion, cree que la mayoría de los vendedores se equivocan al llamar en frío. “Se centran en saltarse la recepción y conseguir que su comprador diga que sí a una cita lo antes posible. Nunca se toman el tiempo de comprender que existe una cultura laboral en esa empresa, que hay personas al otro lado del teléfono y que todo el mundo importa por igual dentro de esas cuatro paredes”, afirma.

 

Prospección telefónica en frío

Redes sociales

 

Una persona pasa un promedio de 2 horas y 20 minutos al día en las redes sociales. Si sus prospectos utilizan las redes sociales, están ocupados publicando sobre temas que les importan, leyendo noticias e investigando sobre cosas que quieren comprar, entonces usted también debería estar allí.

  • LinkedIn se puede utilizar para calentar a los leads fríos porque permite comprender la industria del prospecto, la ubicación, el tamaño de la empresa y su organigrama.
  • Su equipo de ventas puede utilizar los grupos de Facebook para la prospección de ventas en sectores específicos de la industria y construir una comunidad alrededor de su producto.
  • En Quora, si responde regularmente a preguntas sobre su sector específico, seguro que sus prospectos lo notarán.

 

Guía para prospectar por redes sociales

Eventos 

Esta técnica de prospección de ventas ofrece la oportunidad de conocer cara a cara a muchos clientes potenciales y hacerlo en un solo lugar. Es una gran herramienta porque con ella usted puede:

  • Obtener información sobre sus prospectos: Sea breve con los formularios de inscripción a eventos y obtenga una visión general del prospecto, incluyendo su nombre, empresa y correo electrónico laboral. Si el formulario es demasiado extenso, es más probable que el interesado no lo complete.
  • Utilizarlo como una oportunidad para establecer contactos: Establecer relaciones debería ser el objetivo principal de su equipo de ventas para cualquier evento del sector. Aunque no necesiten su producto, pueden referirlo a otra persona que sí lo haga.

 

Cómo organizar eventos para captar prospectos

Seminarios web

Los seminarios web (también llamados webinars) ayudan a sus vendedores a llegar mejor a su público objetivo y a generar una base de datos llena de prospectos y su información de contacto.

Esta técnica de prospección de ventas también ayuda a generar clientes potenciales de alta calidad debido a la gran calidad del contenido que ofrecen los portavoces en los seminarios web.

De hecho, el 95% de los usuarios ven un video explicativo para aprender más sobre un producto o servicio.

Esto demuestra que los clientes potenciales de ventas pueden ser captados mejor con un seminario web como medio.

 

Lograr tener webinar exitosos para prospección

 

Referencias

Las referencias tienen un impacto significativo en la decisión de compra del consumidor. De hecho, el 92% de los compradores confía en las referencias de sus conocidos.

Por lo tanto, asegúrese de que sus vendedores se esfuercen por conseguir referencias después de cada venta y las utilicen cuando realicen prospección de ventas en diferentes medios. Los clientes actuales son una gran fuente de referidos. La solidez de la relación entre su vendedor y el cliente depende de:

  • Hace cuánto tiempo se conocen;
  • Cuántas veces se comunican;
  • La satisfacción general del cliente con su producto o servicio.

Las referencias procedentes de los puestos más altos de una organización funcionan aún mejor, ya que la confianza es mayor cuando la gerencia muestra satisfacción con su producto y empresa.

Cómo obtener referencias

Lo sabemos: La prospección de ventas puede parecer abrumadora al principio, pero a medida que se profundiza en ella, se ponen en marcha herramientas inteligentes y se interactúa con los prospectos adecuados, las ventas comienzan a dispararse.