Was ist Inside Sales und warum ist es wichtig?

In den letzten Jahrzehnten hat sich die Welt des Vertriebs weiterentwickelt. Die meisten Unternehmen verfolgen ein „Outside Sales“-Modell. Durch die Fortschritte in der Technologie hat sich jedoch eine ganz neue Seite des Vertriebs entwickelt – Inside Sales.

Heute ist Inside Sales das am meisten verwendete und akzeptierte Vertriebsmodell in Branchen, die Nischenartikel und relative teure Artikel verkaufen. In diesem Leitfaden lernen Sie die Bedeutung eines Inside-Sales-Teams kennen, seine Rolle in einer Organisation und welche Tools Sie benötigen, damit Ihr Inside-Sales-Team effizient arbeiten kann.

Was ist Inside Sales?

Inside Sales sind Verkäufe, die aus der Ferne bearbeitet werden. Anders ausgedrückt werden sie durchgeführt von Verkäufern, die in einem Büro arbeiten. Im Unterschied zu herkömmlichen Verkäufen oder Feldverkäufen, die über persönliche Interaktionen erfolgen, setzt Inside Sales auf Technologie, um auf die Kunden zuzugehen, ihr Verhalten zu verstehen und um besser sowie schneller zu verkaufen.

Warum ist der Vertriebsprozess wichtig für Ihr Vertriebsteam?

Inside Sales ist nicht Telemarketing. Auch wenn Inside Sales sich aus dem Telemarketing entwickelt hat und beide Vertriebsmethoden das Telefon zum Verkaufen verwenden, sind sie doch nicht dasselbe. Telemarketing konzentriert sich darauf, relative günstige Artikel zu verkaufen und beinhaltet nur einen einzigen Kontakt mit einem Interessenten. Inside Sales beinhaltet dagegen mehrere Berührungspunkte – per Telefon, E-Mail und über die sozialen Medien – mit einem Interessenten, um einen Deal abzuschließen.

Inside-Sales-Stellenbeschreibung

Die Tätigkeit eines Inside Sales Representative unterscheidet sich von Unternehmen zu Unternehmen. Einige Organisationen nutzen Inside Sales Representatives sowohl für die Kaltakquise als auch Inbound Sales, während andere sie nur für Inbound Sales einsetzen.

Je nach Ihrem Vertriebsmodell können Sie Rollen und Verantwortlichkeiten für Ihre Inside Sales Representatives festlegen.

Rollen von Inside Sales Representatives

Zur Rolle eines Inside Sales Representative gehört es, Leads aus der Ferne zu identifizieren, zu qualifizieren, Nurturing zu betreiben und sie umzuwandeln. Ihre Inside Sales Representatives müssen exzellentes Produkt- und Branchenwissen haben. Zugleich müssen sie hochgradig trainiert sein, Fragen zu Ihrem Produkt oder der Branche des Interessenten zu beantworten. Sie sollten auch fit darin sein, ihre Interessenten darüber aufzuklären, wie Ihr Produkt die geschäftlichen Herausforderungen der Interessenten löst. Zu den täglichen Aufgaben eines Inside Sales Representative gehören:

Lead-/Kunden-Sourcing

Erstellen Sie das Profil Ihres Idealkunden, indem Sie Unternehmen suchen, die von Ihrer Lösung profitieren können. Nutzen Sie Vertriebs-Aufklärungs-Tools, Source-Unternehmen und Interessenten, um auf die Unternehmen zuzugehen, die Ihrem Idealkunden entsprechen.

 

Vereinbaren Sie hochwertige Meetings/Demos

Verstehen Sie die Bedürfnisse sowie Schmerzpunkte Ihrer Interessenten und zeigen Sie ihnen durch Online-Präsentationen und Demos, wie Ihr Produkt sie dabei unterstützen kann, ihre geschäftlichen Herausforderungen zu meistern.

Vertriebsprospektion

Nehmen Sie über Kaltanrufe und E-Mails Kontakt zu Interessenten auf und führen Sie schnelle Follow-ups mit den Interessenten durch, die per Telefon, E-Mail oder sozialen Medien Fragen zu Ihrem Produkt gestellt haben.

 

Schließen Sie neue Verkaufsmöglichkeiten ab

Verhandeln Sie neue Möglichkeiten und schließen Sie sie ab oder geben Sie sie an Feldverkäufer ab, damit diese die Chance weiterentwickeln und abschließen.

Fähigkeiten von Inside Sales Representatives

Inside Sales Representatives müssen eine schnelle Auffassungsgabe haben und exzellent darin sein, die geschäftlichen Probleme ihrer Interessenten mit Ihrem Produkt zu lösen. Weiter sollten sie eine positive Haltung haben, die sich auch von Einwänden nicht trüben lässt. Einige der anderen Fähigkeiten, auf die Sie achten sollten, wenn Sie Inside Sales Representatives für Ihr Inside Sales Team auswählen, sind:

Kommunikationsfähigkeit

Da die meisten ihrer Gespräche über das Telefon erfolgen, sind der Ton und die Klarheit der Stimme unerlässlich für einen Inside Sales Representative. Zudem muss der Inside Sales Representative wissen, wann es Zeit ist, zu sprechen und wann man zuhören muss. Zudem sollte er die „Sprache“ des Interessenten sprechen und ihm die Features und Funktionen nahebringen können.

Fähigkeit zum Zuhören

Inside Sales Representatives müssen in ihren Gesprächen aktiv zuhören und verstehen, was der Interessent sagt und was er nicht sagt. Mit guten Zuhörfähigkeiten können sich Inside Sales Representatives in ihre Interessenten einfühlen und mehr über ihre Geschäfte und Schmerzpunkte in Erfahrung bringen.

Prospektionsfähigkeiten

Anstelle einfach nur den Telefonhörer aufzunehmen und Telefonnummern in einer Liste anzurufen, sollten Inside Sales Representatives vor jedem Anruf eine Recherche durchführen, um etwas über ihren Interessenten und sein Geschäft in Erfahrung zu bringen. Diese Informationen können sie dann als Punkte im Gespräch nutzen.

Produktwissen

Inside Sales Representatives müssen ein angemessenes Wissen dazu haben, wie das Produkt funktioniert, welche geschäftlichen Wert es bietet und aus welchen Gründen es den Idealkunden anspricht. Wenn sie ein gutes Produktwissen haben, können Inside Sales Representatives ein überzeugendes Verkaufsgespräch führen, in dem sie die besten Funktionen des Produktes in den Vordergrund stellen.

Demonstrationsfähigkeiten

In einer B2B-Umgebung müssen die Verkäufer nicht nur ein gutes Produktverständnis haben, sondern auch die Fähigkeit besitzen, die Funktionen des Produktes den Interessenten über Demos nahezubringen. Die Inside Sales Representatives müssen herausfinden, welche Funktionen und Vorzüge die geschäftlichen Herausforderungen des Interessenten lösen können und diese in der Demonstration besonders hervorheben.

Fähigkeit zum Umgang mit Einwänden

Inside Sales Representatives können Einwände nicht verhindern, aber es ist unerlässlich für sie, zu wissen, wie sie damit umgehen müssen. Verkäufer müssen, um den Einwand zu entkräften, das Problem des Interessenten verstehen, um weitere Informationen bitten und klarstellen, wie Ihre Lösung dazu beiträgt, die geschäftlichen Herausforderungen zu meistern.

Inside Sales  Outside Sales 
Inside Sales Representatives schaffen jeden Tag Beziehungen zu einer größeren Gruppe von Personen und betreiben Nurturing für diese. Verkäufer wenden sich persönlich an einige wenige, aber ausgewählte Interessenten.
Dieses Verkaufsmodell ist kosteneffektiv, da die Inside Sales Representatives in festgelegten Schichten arbeiten und ein stabiles Einkommen haben. Das Modell erfordert eine einmalige Investition in Computer, Internet und Software. Teures Verkaufsmodell, da das Grundeinkommen der Verkäufer hoch ist. Zusätzlich fallen Nebenkosten für Reisen und Unterbringung an.
Kürzerer Verkaufszyklus, da die Inside Sales Representatives gleichzeitig an mehreren Deals arbeiten und sie von ihrem Arbeitsplatz aus Schritt für Schritt zum Abschluss bewegen können. Längere Verkaufszyklen, da die Verkäufer an verschiedene Orte reisen müssen, um die Kunden zu treffen und Deals abzuschließen.
Nutzen Telefon, E-Mail, CRM-Software, Webkonferenzen usw., um mit den Interessenten zu kommunizieren. Nutzen hauptsächlich Telefon und E-Mail, um persönliche Meetings zu vereinbaren. Darüber hinaus nutzen die Verkäufer auch CRM-Software, um den Stand der Deals zu aktualisieren.
Inside Sales Representatives müssen anregende Gespräche mit den Interessenten führen und Selbstbewusstsein im Hinblick auf das Produkt oder den Dienst zeigen, das/den sie verkaufen. Verkäufer haben die Fähigkeit, Rapport und langanhaltende Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

Warum brauchen Sie ein Inside-Sales-Team?

Bessere Zusammenarbeit

Wenn Inside Sales Representatives in einem Büro arbeiten, können sie schnell mit anderen Abteilungen zusammen an Deals arbeiten und diese durch den Verkaufstrichter bewegen. Inside Sales Manager können dann sofort Feedback geben und regelmäßige Meetings durchführen, um Strategien zu besprechen.

Erhöhte Produktivität

Mit dem Telefon, einer CRM-Software, Webkonferenzplattformen und Vertriebsbeschleunigungs-Tools können Inside Sales Representatives mehr Anrufe machen, mehr Termine vereinbaren und eine sich schnell bewegende, gesunde Verkaufspipeline aufbauen ohne viel Zeit mit dem Reisen verbringen zu müssen.

Geringere Akquisekosten

Der Vertriebsinnendienst kann schnell Kontakt zu einer größeren Gruppe von Interessenten aufnehmen und so die Kosten des Vertriebs, verglichen mit teureren Gegenstücken, um 40–90 % senken.

Tools für Inside-Sales-Teams

Telefon

Das Telefon ist nach wie vor eines der am meisten genutzten Verkaufs-Tools, um mit Interessenten in Kontakt zu treten und Gespräche mit ihnen zu führen. Inside Sales Representatives verwenden heute aber keine physischen Telefone mehr. Vielmehr vereinfachen eine automatische Wählsoftware oder eine CRM-Software mit integrierter Telefonfunktion das Anrufen von Interessenten. Die Inside Sales Representatives können Interessenten mit einem Klick anrufen, Voicemails hinterlassen, Anrufe an andere Agenten weiterleiten und können die Anrufe sogar automatisch vom System protokollieren lassen. Einige Tools bieten zudem die Möglichkeit, eine lokale Präsenz aufzubauen, indem die Interessenten über eine Rufnummer mit derselben Vorwahl, die sie selbst haben, anzurufen.

E-Mail-Managementsystem

Auch wenn die sozialen Medien wie LinkedIn die Art und Weise verändert hat, wie der Vertriebsinnendienst kommuniziert, bleibt die E-Mail in der geschäftlichen Kommunikation doch unverzichtbar. Es ist sogar so, dass in den meisten Fällen der anfängliche Kontakt zum Interessenten per E-Mail zustande kommt. Wenn Sie ein E-Mail-Managementsystem vorhalten, können Ihre Inside Sales Representatives Massen-E-Mails versenden, ausgefeilte E-Mails erstellen und als Vorlagen speichern, Offensiven erstellen und fördern und sogar die E-Mail-Öffnungs- und Klickraten nachverfolgen. Mit meisten CRM-Softwarelösungen bieten die Möglichkeit einer Integration mit E-Mail-Clients wie Gmail, Outlook usw. So können Ihre Inside Sales Representatives E-Mails versenden sowie empfangen und jede Verkaufsinteraktionen ansehen, ohne zwischen Applikationen umschalten zu müssen.

Lead-Bewertung

Wenn Ihr Unternehmen jeden Tag eine große Anzahl von Leads generiert, bedeutet das eine Herausforderung für Ihren Vertriebsinnendienst. Wenn das Team nicht zwischen heißen und kalten Leads unterscheiden kann, besteht die Gefahr, dass gute Verkaufsmöglichkeiten übersehen werden, weil die Leads nicht priorisiert wurden. Ein Lead-Bewertungs-Tool löst dieses Problem, indem es Leads effektiv priorisiert. Sie können Punktwerte festsetzen, die sich an den Eigenschaften des Leads orientieren – Stellenbezeichnung, Land, Unternehmen usw. – ebenso wie an den Interaktionen mit Ihrer Website, Ihrem Produkt oder der Reaktion auf Ihre E-Mails. Lead-Bewertungen ermöglichen es Ihren Inside Sales Representatives, kaufbereite Leads schnell zu erkennen, die sehr wahrscheinlich umgewandelt werden können. Mit diesem Wissen können sie mehr Zeit auf diese aussichtsreichen Leads verwenden.

Event-Nachverfolgungssoftware

Für Vertriebsinnendienstteams ist es wichtig, bedeutungsvolle Gespräche mit Interessenten zu führen und Rapport aufzubauen, da sie nicht persönlich mit ihnen interagieren. Um bedeutungsvolle, einnehmende Gespräche zu führen, müssen die Inside Sales Representatives den Kontext zu den Kaufabsichten des Interessenten zur Verfügung haben. Eine Event-Nachverfolgungssoftware kann in Ihre Website sowie Ihr Produkt integriert werden und zeichnet dort die Besucheraktivitäten und das Engagement auf. Wenn sie das Verhalten auf der Website kennen, haben Inside Sales Representatives eine visuelle Übersicht über die Interaktionen des Lead mit Ihrer Website. Die Inside Sales Representatives wissen dann, wo der Interessent auf seiner Kaufreise steht und wie wahrscheinlich es ist, dass er Ihre Lösung kauft. Eine gute CRM-Software kann intelligent die Aktivitäten des Lead nachverfolgen und diese chronologisch in einem Zeitstrahl bei der jeweiligen Aufzeichnung im CRM darstellen. Das hilft den Inside Sales Representatives dabei, Events nachzuverfolgen und zugleich am selben Ort die Verkäufe zu verwalten.

Berichtswesen-Tools

Um einen erfolgreichen Inside-Sales-Prozess aufzubauen, müssen Sie die wichtigen Metriken nachverfolgen und daraus handlungsorientierte Einsichten gewinnen. Mit Berichtswesen-Tools können Sie erkennen, wer die Leistungsträger in Ihrem Team sind und welche Verkaufsaktivitäten (versendete E-Mails, getätigte Anrufe, festgelegte Aufgaben und Termine) mit den erreichten Ergebnissen zusammenhängen. Sie können auch die Antwortrate für jede E-Mail-Vorlage nachverfolgen und die Zeit analysieren, die Ihr Vertriebsinnendienst benötigt, um einen Verkauf abzuschließen. Weiter können Sie prüfen, in welchen Phasen in Ihrem Verkaufsprozess Ihre Verkäufer die meiste Zeit verbringen und ansehen, wie viele Deals vermutlich in den nächsten Monaten abgeschlossen werden. Natürlich ist es wichtig, alle Datenpunkte in einem System nachzuverfolgen. Ein gutes Verkaufs-Berichtswesen-Tool sollte es Ihnen aber auch ermöglichen, schnell und einfach Berichte zu erstellen und Daten so aufzubereiten, dass Sie daraus sinnvolle Einsichten gewinnen können.

Software für das Management der Kundenbeziehungen (Customer Relationship Management – CRM)

Da es bei der Mehrheit der Aktivitäten um Interessenten und die Kontaktaufnahme mit ihnen geht, benötigen die Inside Sales Representatives eine zentrale Datenbank, um bei Bedarf Interessentendaten zu speichern und abzurufen. Eine CRM-Software ist fabelhaft geeignet, um das zu ermöglichen. Zudem eröffnet sie noch viele weitere Möglichkeiten. Eine gute CRM-Software gibt den Inside Sales Representatives einen Überblick über alle ihre Verkaufsaktivitäten und hilft ihnen dabei, den Überblick über Ihre Verkaufspipeline zu behalten. Zugleich automatisiert die Software manuelle sowie verwaltende Arbeiten und spart so Zeit für die Inside Sales Representatives, die sie für das verwenden können, was sie am besten können – verkaufen.

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