Consejos y técnicas de prospección de ventas salientes
Ahora que ya conocemos las mejores herramientas para su equipo de ventas, vamos a ver las técnicas para prospectar clientes que deben implementar en su día a día.
Personalizar los mensajes
En los tiempos actuales, en que todas las empresas compiten por la atención de los clientes, esta técnica triunfa sobre las demás. Un mensaje personalizado reclama a gritos atención. De hecho, el 72 % de los clientes reconoce que solo se interesa por los mensajes personalizados.
Esto significa que, si su equipo dedica tiempo a entender el comportamiento de un prospecto y luego personaliza el contenido del correo que le envía, hay más probabilidades de obtener una respuesta. Esto funciona aún mejor si se utiliza la grabación de pantallas , porque así se elimina el tedio de escribir largos correos electrónicos y se libera a los clientes del trabajo de leerlos.
Entender al comprador
¿Cómo prospectar clientes sin entender que cada uno es diferente a los demás? El comportamiento de un comprador la primera vez que interactúa con usted depende de varios factores, como sus características demográficas, metas y desafíos. Para manejar este grupo diverso de clientes, es esencial crear buyer personas. Un buyer persona es un grupo de gente que muestra características y patrones de comportamiento similares. Un representante de ventas puede utilizar estos buyer personas para llevar a cabo actividades de ventas específicas para cada uno.
Pero no es suficiente con tener en mente a su cliente ideal; también necesita entender el comportamiento de sus prospectos. Un CRM que registre las interacciones con los prospectos y analice su comportamiento en su producto o sitio web le ayuda a tener contexto. Más aún, un CRM que clasifique a sus leads según su probabilidad de relacionarse con usted también le ayudará a afinar su prospección de ventas salientes.
Tener una propuesta de venta sólida
Una propuesta de venta es un factor que diferencia a su empresa de la competencia. Los clientes se han vuelto muy específicos en cuanto a sus necesidades. Se dieron cuenta de que tienen una posición dominante y la última palabra sobre el producto o servicio que quieren usar. Con tanta información disponible en la web, un cliente promedio pasa 79 días investigando antes de tomar la decisión de compra .
Esto es estupendo para los clientes, pero a las empresas que ya funcionan en un entorno muy competitivo les exige tener una propuesta de ventas bien definida. Aunque no hay una fórmula mágica para diseñar una propuesta de venta, como regla general, esta debe ser clara, concisa y decir al cliente exactamente cómo le beneficiará el producto o servicio en el largo plazo.
No perder tiempo elaborando presupuestos
Una vez que su prospecto comienza a interesarse por su producto, el siguiente paso es compartir documentos con él. Suena como si fuera fácil manejar las solicitudes de documentos; sin embargo, cuando se considera el hecho de que diferentes clientes pueden pedir diferentes documentos, las cosas comienzan a complicarse. Aquí es donde entra en escena el concepto de CPQ: Configure, Price, Quote (en español, “Configurar, Asignar precios, Cotizar”)
El CPQ consiste en mantener un inventario de los documentos más solicitados, como el catálogo de productos, las cotizaciones de precios, las facturas, los documentos de incorporación, etc. El CPQ funciona aún mejor con el software CRM: todo lo que hay que hacer es crear una base de documentos en el CRM, configurarla para que los precios se actualicen automáticamente y se puedan generar presupuestos al instante. Esto significa que sus vendedores no tienen que acudir a sus jefes cada vez que quieran aprobar el presupuesto de un cliente; pueden hacerlo fácilmente dentro del software CRM.
Hacer un seguimiento de las métricas de desempeño y cerrar acuerdos rápidamente
Llevar adelante una campaña de correo electrónico, hacer difusión en redes sociales y tener una estrategia de llamadas en frío bien establecida es estupendo, pero si no se hace un seguimiento del desempeño, entonces todo esfuerzo puede resultar inútil. Los reportes sobre el desempeño deben ser de gran calidad para que sea fácil saber si las cosas van según lo planeado.
Puede resultar abrumador analizar todos los números para tomar decisiones. Sin embargo, con la sólida funcionalidad de análisis de Freshsales, usted podrá tomar sin esfuerzo decisiones basadas en datos y mejorar la tasa de éxito de sus equipos de ventas. Puede mantenerse al tanto del rendimiento de sus equipos con informes visuales y tableros, además de monitorear todo: desde el comportamiento de los leads en el sitio web hasta el éxito de sus campañas de marketing, las previsiones de acuerdos, las actividades de ventas, etc. Gracias a sus plantillas listas para usar, crear un informe de ventas nunca fue tan fácil.
