Introduction

La gestion du pipeline commercial est un concept crucial pour les équipes commerciales. En réalité, la croissance du chiffre d'affaires est directement liée à la gestion du pipeline. Les entreprises qui présentent un processus commercial bien défini voient leur chiffre d'affaires augmenter plus rapidement que celles qui n'en ont pas. Il s’agit d’une indication claire qu'un pipeline commercial est essentiel à votre force de vente.

Vous apprendrez ici tout ce que vous devez savoir sur le pipeline commercial et sur la manière dont un système efficace de gestion du pipeline peut faire la différence pour votre entreprise.

Visual Sales Pipeline

Qu'est-ce qu'un pipeline commercial ?

Un pipeline commercial est une représentation graphique complète de vos opportunités à chacune des étapes de votre processus commercial. Il s'agit essentiellement d'un ensemble précis des étapes suivies pour la conversion d'un lead ou prospect en client. Cette représentation visuelle vous aide à surveiller le statut de chaque affaire à mesure qu'elle progresse dans votre pipeline.

Sales Pipeline

La différence entre un pipeline de vente et un entonnoir de vente

On croit souvent à tort que le pipeline de vente et l'entonnoir de vente sont la même chose, tels deux revers de la même médaille qui représentent la même valeur mais un design différent. Cela n'est pas le cas. Le pipeline de vente et l'entonnoir de vente sont des concepts distincts, à la fois en termes de données et de représentation des données.

Le pipeline de vente concerne les affaires en cours. L'entonnoir de vente concerne les prospects.

Le pipeline de vente comprend chacune des étapes de votre processus de vente que suit votre commercial pour faire avancer une affaire du début à la fin. L'entonnoir de vente comprend les étapes du processus d'achat que suivent vos prospects avant de devenir des clients. Dans l'idéal, votre processus commercial devrait être aligné avec le parcours de l'acheteur.

Sales Funnel

Qu'est-ce qu'un système de gestion du pipeline de vente ?

Soyons honnêtes. Sans ventes, une entreprise ne peut pas exister. Les ventes sont ses moteurs, et ce quelle que soit sa taille. Elles permettent de mesurer le rendement de l’entreprise, ce qui explique pourquoi il est essentiel pour votre entreprise d'avoir un système de gestion des ventes.

Les obstacles à la gestion des ventes peuvent engendrer des pipelines de vente saturés, des cycles de vente à rallonge et une gestion des prospects inexistante, ce qui mène inévitablement à l'incertitude. La priorité est ici de fournir aux équipes commerciales les outils nécessaires pour construire un système de gestion des ventes efficace. Alors que la gestion des ventes se concentre sur l'application des opérations et sur les techniques et processus de vente pour atteindre les objectifs de vente, la gestion du pipeline de vente se concentre sur un élément clé —le processus commercial.

Des systèmes modernes comme un logiciel CRM vous permettent de visualiser le nombre d'affaires en cours, le statut de chaque affaire, les ventes prévues, la répartition des affaires parmi les commerciaux et bien d'autres au moyen d'un pipeline de vente graphique.

En avez-vous besoin ?

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi votre équipe commerciale n'atteint jamais ses objectifs trimestriels ? Pourquoi est-il devenu difficile de maintenir un système efficace de gestion du pipeline de vente ? Les audits commerciaux de certains processus de vente effectués au sein de différentes organisations révèlent souvent que les commerciaux, plus que toute autre chose, veulent vendre. Pour eux, dépasser leurs objectifs trimestriels est stimulant. Qu'est-ce qui les en empêche ? Un processus commercial confus dans des outils comme des tableurs et une saisie manuelle improductive les empêchent de réaliser pleinement leur potentiel.

Entre les attentes changeantes des clients et la pression grandissante des objectifs, les équipes commerciales ont besoin d'un système complet tel qu’un CRM commercial qui permet d'accélérer le développement des relations, d'automatiser le pipeline de vente et de conclure des affaires plus rapidement.

Pipeline View

Comment définir et créer votre pipeline de vente ?

Le pipeline de vente fonctionne tel un phare qui vous permet de prendre des décisions éclairées et plus intelligentes à mesure que les prospects transitionnent vers l'étape suivante du cycle d'achat. Le pipeline décompose l'affaire en différentes étapes en fonction de vos besoins et des équipes commerciales qui doivent prendre les décisions appropriées pour communiquer avec les prospects.

En utilisant un logiciel de pipeline commercial, les équipes commerciales peuvent facilement construire un pipeline de vente complet en définissant les étapes spécifiques à votre entreprise et en les intégrant dans un ou plusieurs pipelines.

Pour une entreprise qui suit un processus classique de ventes B2B , voici à quoi pourraient ressembler les étapes du pipeline de ventes :

Un CRM doté d’un système de gestion du pipeline de vente efficace vous permet de personnaliser les étapes dans différents pipelines de vente en fonction des besoins de votre entreprise et de votre structure interne.

Comment gérer votre pipeline de vente ?

Le pipeline de vente vous permet d'évaluer et d'améliorer votre processus commercial en offrant un aperçu rapide des opportunités qui sont ouvertes. Définir et bâtir votre pipeline ne suffit pas, vous devez également apprendre à le gérer de manière efficace. Un logiciel CRM diminue l'effort de gestion de votre pipeline de vente en organisant systématiquement vos opportunités dans le pipeline. La représentation aide les équipes commerciales à rester concentrées et organisées en vue de conclure davantage d'affaires, et ce plus rapidement. Un CRM efficace vous permet d'effectuer les actions directement à partir de la vue du pipeline de vente et de gérer vos affaires sans avoir à changer d'écran pour chacune des tâches. Par exemple, vous êtes dans la vue pipeline et vous remarquez que vous avez oublié d'effectuer le suivi sur une affaire. À présent, vous pouvez envoyer un message ou appeler le prospect directement depuis le pipeline. Après cela, il suffit de glisser l'affaire vers la prochaine étape et de l'y déposer.

Comment mesurer l’efficacité de votre pipeline de vente ?

Le pipeline de vente vous montre où se trouve votre argent dans le processus commercial. Il segmente les opportunités par étapes et vous montre le nombre d'affaires ainsi que la valeur totale de ces affaires. Le pipeline de vente vous indique si une affaire passe trop de temps à une étape donnée et vous permet de prendre les mesures nécessaires pour la faire progresser. Vous pouvez également connaître le rendement de votre équipe en créant des vues personnalisées du pipeline. Certains CRM affichent des icônes de couleur pour les tâches associées aux affaires dans le pipeline, ce qui vous donne rapidement une idée des tâches qui sont terminées, en attente ou en retard. Cela s’avère très utile pour connaître l'efficacité de chaque commercial lorsqu'il s'agit de conclure des affaires ou d'atteindre des objectifs. Le pipeline de vente vous est utile pour effectuer le suivi de vos opportunités et gérer la santé de votre entreprise.

Measure Sales Pipeline

Utilisez Freshsales pour la gestion de votre pipeline commercial

Le pipeline de vente de Freshsales est un régal visuel pour votre système de gestion du pipeline. Vous pouvez personnaliser plusieurs pipelines de vente, et connaître la valeur de chaque affaire à chacune des étapes. Freshsales vous permet d'estimer vos entrées de trésorerie et de planifier en conséquence. Vous pouvez filtrer et trier les affaires, enregistrer les vues pour les retrouver rapidement et basculer entre les pipelines en quelques clics seulement. Vous savez maintenant combien d'affaires sont susceptibles d'être conclues dans les mois à venir, de repérer les goulots d’étranglement et de mener les affaires à terme.

 

Ressources Freshsales