Représentants du développement des affaires (RDA)

Qui sont les RDA ? S'occupent-ils de la prospection inbound ou outbound ? Quelle est la différence entre le développement des affaires et le développement commercial ? Si vous cherchez à embaucher des commerciaux, ou êtes en train de développer une stratégie commerciale, vous devez probablement connaître le terme 'représentant du développement des affaires' (RDA). Il est fort probable que vous vous posiez également certaines des questions ci-dessous. Vous trouverez sur cette page les réponses à ces questions, et bien plus :

QU'EST-CE QU'UN RDA ?

Les représentants du développement des affaires (RDA) ou représentants du développement commercial (RDC) sont des commerciaux internes qui se concentrent exclusivement sur la prospection commerciale. À la différence des directeurs des ventes (commerciaux sous quota) qui concluent de nouvelles affaires, les RDA contactent de nouveaux prospects, les qualifient et les font progresser dans l'entonnoir de vente.

Les RDA possèdent des informations détaillées sur les prospects et leurs sociétés, qui représentent le premier contact avec votre entreprise. Ils ont une compréhension approfondie du secteur, du processus commercial et de la concurrence, ce qui leur permet de mener des échanges constructifs.

Les RDA appellent les prospects, leur envoient des e-mails, les font passer par les premières étapes du pipeline de vente et les préparent à discuter avec un vendeur expert. L'indicateur clé de performance (KPI) est basé sur le nombre d'opportunités qualifiées, ou de prospects qualifiés qu'ils engrangent chaque mois.

Avoir une équipe RDA signifie que vos commerciaux passent la plupart de leur temps sur des prospects qualifiés et atteignent leurs objectifs, plutôt que de prendre part à la prospection.

Le rôle d'un RDA

Maintenant que vous en savez un peu plus sur ce qu'est un RDA, examinons son rôle, ses responsabilités et ses objectifs. Le rôle d'un représentant du développement des affaires (RDA) diffère en fonction de la définition qu'en a chaque société. Mais principalement, le rôle d'un RDA est double : la prospection commerciale inbound et outbound.

Prospection commerciale inbound Prospection commerciale outbound
Fidéliser les prospects qui ont montré de l'intérêt envers votre solution et ont déjà communiqué avec votre entreprise par le biais de ses canaux de marketing. Contacter les clients potentiels qui n'ont jamais montré le moindre engagement envers le produit ou la solution de votre entreprise, c.à.d. la prospection à froid.

 

Les RDA contactent les prospects et effectuent le suivi de ceux qui ont posé des questions au sujet de votre entreprise et de ses offres. Les trois canaux principaux qu'ils utilisent le plus souvent sont le téléphone, l'e-mail et les médias sociaux - bref, les RDA tentent de contacter les prospects dans tous les sens, afin que les leads apprennent à les connaître, ainsi que le produit.

Le rôle d'un RDA est similaire à celui d'un consultant : il écoute les prospects de manière active et leur fournissent une solution appropriée. Les RDA connaissent le modèle d'affaires du prospect ; ils analysent si votre produit leur convient, et renseignent les leads sur la façon dont votre solution peut les aider à résoudre et améliorer leur travail.

Pour mieux comprendre, les RDA, voici leurs rôles et responsabilités.

Rechercher, identifier et prospecter de nouveaux clients

Les RDA doivent avoir une connaissance approfondie du secteur d'activité du prospect, du processus commercial, de la concurrence et des évènements convaincants afin de mener des échanges constructifs et efficaces.

Passer plus d'appels et envoyer plus d'e-mails

Les RDA contactent vos leads potentiels, et effectuer rapidement le suivi auprès de ceux qui ont posé des questions au sujet de votre entreprise et de vos offres par téléphone, e-mail et média social.

Planifier des réunions et des rendez-vous de qualité

Les RDA rédigent une liste de questions à poser pendant l'appel, ou créer un script commercial permettant de qualifier ou de disqualifier les leads, et planifier des réunions de qualité avec les commerciaux.

Description de poste du représentant du développement des affaires

Si vous cherchez à embaucher un RDA et avez besoin d'une description de poste, celle qui est proposée ci-dessous est un bon début. Vous pouvez bien sûr y ajouter vos besoins et vos critères, et créer ainsi votre propre version du poste.

Les responsabilités d'un représentant du développement des affaires outbound comprennent :

 

Description de poste

Nous recherchons un représentant du développement des affaires orienté résultats qui sera en charge de rechercher activement de nouvelles opportunités commerciales, d'engager et de développer des relations avec de potentiels clients. Vous fournirez des solutions complètes et appropriées à chaque client potentiel afin de contribuer à la croissance du chiffre d'affaires, des niveaux d'acquisition client, et du rendement de notre entreprise.

 

Responsabilités

Exigences

 

Les compétences et les qualités d'un RDA

Les RDA doivent savoir retomber rapidement sur leurs pieds, maîtriser l'art des conversations en ligne, être experts en outils, savoir trouver du contenu pertinent, avoir une attitude positive qui n'est pas affectée par les interactions. Voici quelques-unes des compétences que chaque RDA de votre équipe devrait posséder :

Des compétences en prospection

Les RDA doivent connaître et maîtriser le langage commercial - Quels sont les signaux d'achat auxquels prêter attention ? Quels mots utiliser pour inciter les clients à acheter ? Quel est le bon moment pour poser les bonnes questions ?

L'art de l'écoute

Les RDA doivent écouter activement chaque prospect, les interrompre lorsqu'ils ont besoin de clarifications et poser des questions précises qui leur permet d'explorer l'esprit de l'acheteur.

Une excellente connaissance du produit

Les représentants commerciaux doivent connaître les fonctionnalités, les avantages et les faiblesses de votre produit sur le bout des doigts pour créer des arguments efficaces et associer votre solution avec les besoins du client.

Webinaires

Afin de participer à un webinaire, les personnes doivent partager leur adresse e-mail, ce qui en fait une activité idéale de génération de lead. Les webinaires qui tombent à point nommé, avec des sujets pertinents et des intervenants de qualité, peuvent contribuer à bâtir l'image de marque de votre entreprise.

Gestion du temps :

La capacité d'optimiser le temps améliore la productivité commerciale et crée un environnement propice à un rendement élevé. Ce savoir-être, associé à un  logiciel CRM et d'autres technologies, permet à une entreprise d'obtenir un retour sur investissement considérable.

Facilité de communication

Exceller à nouer de bonnes relations et à démarrer une conversation par téléphone ou par e-mail. Une communication efficace permet également d'éviter les objections en exposant clairement la façon dont votre solution peut résoudre des problèmes.

Pourquoi avez-vous besoin d’une équipe RDA ?

Un pipeline de ventes en bonne santé

Avec des représentants commerciaux spécialement désignés pour gérer la prospection, vous avez non seulement un processus commercial bien défini, mais également un pipeline qui progresse plus rapidement, débarrassé des affaires à faible valeur ajoutée ou qui n'aboutiront jamais.

Booster la croissance

Avec deux rôles commerciaux séparés ; vos représentants ont davantage de temps pour suivre les prospects tièdes ou froids, proposer des ventes croisées ou une montée en gamme aux clients existants et créer de l'engagement auprès de nouveaux clients.

Augmenter la productivité

Les RDA libèrent les commerciaux de leur travail de prospection, leur permettant de se concentrer exclusivement sur la clôture des affaires, ce qui leur fait gagner du temps et augmente leur productivité.

Pourquoi devriez-vous embaucher une équipe RDA ?

Si votre entreprise se développe, vous avez probablement un ou deux commerciaux qui gèrent les ventes de bout en bout. Mais à mesure que votre entreprise se développe, embaucher un simple commercial ne suffit plus. Avec un afflux de prospects en haut de l'entonnoir et un processus commercial confus, il devient de plus en plus difficile pour les commerciaux de prospecter et de conclure des affaires. Avec des prospects qui vous échappent et un pipeline de vente rempli d'affaires peu intéressantes, il y a de fortes chances pour que vos concurrents s'en sortent mieux que vous pour attirer efficacement les prospects ; c’est dommageable pour la santé de votre entreprise.

Il est essentiel d’avoir une stratégie commerciale qui vous permette de trouver des acheteurs potentiels et de les impressionner, et une autre stratégie commerciale pour conclure la vente. Pour cela, votre équipe commerciale devrait comporter deux rôles principaux - les RDA et les commerciaux.

Vous avez besoin d'embaucher une équipe RDA quand :

RDA vs. Commerciaux

Dans le tableau ci-dessous, vous trouverez une distinction claire entre les RDA et les commerciaux.

Représentants du développement des affaires Représentants commerciaux
  • Appelés ‘Découvreurs’, ils contactent les nouveaux leads qui se présentent par le biais d'initiatives de marketing inbound ou des campagnes de communication.
  • Appelés ‘Finisseurs’, ils se concentrent sur les prospects qualifiés, créent des affaires et les font progresser jusqu'à la clôture.
  • Leur rôle principal consiste à qualifier ou disqualifier les leads et à prendre des rendez-vous pour les commerciaux.
  • Leur rôle principal consiste à préparer des démos, envoyer des propositions commerciales, des devis, à négocier et à conclure des affaires.
  • Ils sont payés et évalués en fonction du nombre d'opportunités qualifiées chaque mois.
  • Ils sont payés et évalués en fonction des quotas atteints.
  • Les RDA doivent avoir une bonne connaissance de l'environnement du client, et du produit qu'ils vendent.
  • Les commerciaux doivent avoir une très bonne connaissance du produit qu'ils vendent et de ses différents scénarios d'utilisations.

Les outils utilisés par les RDA

Les représentants du développement des affaires doivent mettre en place des leads qualifiés et les transférer aux commerciaux dans le but de clôturer les affaires. Toutefois, leur rôle ne se limite pas à cela. Les représentants doivent également effectuer des recherches sur le prospect avant de le contacter, effectuer le suivi auprès des prospects tièdes ou froids et répondre aux prospects qui ont démontré de l'intérêt.

Le processus de prospection commerciale au complet peut être long et fastidieux, ainsi les RDA ont donc besoin d'outils de productivité leur permettant d'accélérer le processus. Ces outils doivent, bien sûr, être simples à utiliser et conviviaux car les RDA ne peuvent pas se permettre de perdre leur temps en formation et en personnalisations.

Voici 3 des outils essentiels qui peuvent augmenter la productivité d'un représentant commercial.

LinkedIn Sales Navigator

Les RDA ont besoin d'une gamme étendue d'outils de productivité commerciale pour atteindre leurs objectifs. LinkedIn Sales Navigator est un outil dont aucun RDA ne devrait se passer. Les RDA doivent définir leurs préférences dont LinkedIn Sales Navigator va se servir pour proposer des recommandations de leads. Les RDA peuvent ensuite créer une liste de leads commerciaux, trouver le bon prospect et le contacter via InMails. LinkedIn Sales Navigator est excellent pour trouver et contacter les prospects avant même les premières conversations.

Outils technographiques

Pour les ventes B2B, il est essentiel de savoir quelles technologies vos prospects utilisent. Des outils gratuits tels que Datanyze, BuiltWith et Ghostery sont très efficaces. Datanyze effectue le suivi d'un aspect bien plus large des technologies et est capable de donner des informations sur la société comme le nombre d'employés, la gamme de revenues, les activités professionnelles et sociales. Avec des outils technographiques, les RDA peuvent aborder les prospects armés d'informations pertinentes et entamer des conversations efficaces.

Logiciel CRM

Puisque la majorité du travail des RDA tourne autour des prospects et de l'engagement, les représentants ont besoin d'une base de données centralisée pour stocker les données et accéder aux données du prospect lorsqu'ils en ont besoin. Un CRM est un excellent outil. Le CRM est non seulement une plateforme d'engagement commercial qui permet aux RDA de créer et d'envoyer des campagnes, d'effectuer le suivi des taux d'ouverture et de clic des e-mails, de passer des appels téléphoniques et de fixer des rendez-vous et des réunions avec des commerciaux.

Freshsales est un CRM qui offre toutes les fonctionnalités ci-dessus en plus du reporting, de la gestion des affaires, du lead scoring, des automatisations et bien plus. Freshsales est proposé avec une période d'essai gratuit de 21 jours, plus un forfait gratuit et du support gratuit 24h/24, 5j/7 par téléphone et e-mail, que vous soyez un utilisateur gratuit ou un client payant.

Fonctionnalités du CRM Freshsales pour les RDA

Gestion des e-mails

  • Connecter votre boîte aux lettres au CRM
  • Envoyer des e-mails personnalisés
  • Envoyer des e-mails en bloc
  • Programmer des e-mails
  • Filtrer les e-mails

 

Email Templates FSA

Téléphone intégré

  • Passer des appels
  • Consigner les appels (automatique et manuel)
  • Attribuer des numéros aux commerciaux/territoires
  • Enregistrer les messages vocaux
  • Rediriger des appels
  • Transférer des appels
  • Enregistrer les appels

Suivi des e-mails

  • Notifications instantanées par -email
  • Suivi des ouvertures d'e-mail et des clics sur les liens
  • Analyses des e-mails par taux d'ouverture et de clic
  • Filtrer les e-mails par taux d'ouverture et de clic

 

Campagnes commerciales

  • Créer des campagnes basées sur le temps ou le comportement
  • Inclure un lien de désabonnement
  • Suivi des taux d'ouverture et de clics des e-mails

 

Identifier et cibler les prospects disposés à l'achat.

  • Évaluer les prospects par caractéristique et comportement
  • Personnaliser les scores par propriété du prospect et interactions
  • Obtenir des informations sur les facteurs qui ont contribué à ce score

 

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