La gestion des leads

Toute entreprise, peu importe sa taille, dépend de ses prospects. Les prospects sont des clients potentiels ayant témoigné un intérêt envers votre produit, mais qui n'ont pas encore effectué d'achat. Pour que les entreprises puissent croître, elles doivent convertir leurs prospects en clients fidèles. Pour cela, il est essentiel de gérer les prospects commerciaux de manière organisée. Dans cet article, vous apprendrez tout ce qu'il faut savoir sur la gestion des leads, également appelée gestion des prospects, et comment elle vous permet de conclure des transactions plus rapidement.

lead management software

Qu'est-ce que le lead management ?

La gestion des prospects (de l’anglais « Lead Management ») est le processus qui consiste à capturer les prospects commerciaux, à suivre leurs activités et leur comportement, et à communiquer avec eux jusqu'à ce qu'ils soient prêts à être transférés vers des responsables commerciaux devant atteindre leurs quotas.

6 signes que vous avez besoin d'un logiciel de gestion de prospects

Découvrez ci-dessous les problèmes les plus courants auxquels les entreprises qui ne disposent pas d’un système de lead management font face.

Aucune source unique d'informations

Les commerciaux jonglent constamment entre différents outils pour trouver les informations relatives aux prospects.

Aucune qualification initiale du prospect

Vous n'avez pas de stratégie ,processus ou de méthodologie spécifique pour qualifier et déqualifier les prospects.

Aucune information sur les activités du prospect

Vous n'effectuez pas le suivi des activités du prospect sur votre site web, votre produit et par e-mail, ainsi vous perdez des acheteurs potentiels.

Manque de visibilité

Vos commerciaux n'ont aucune visibilité sur le parcours d'achat du prospect. Ainsi ils ne sont pas en mesure de lui fournir les bons documents et ainsi de le faire progresser dans le cycle de vente.

Suivis manqués

Vos commerciaux oublient de passer un appel ou d'envoyer un e-mail de suivi. Résultat, le prospect se sent négligé et va chez la concurrence. Votre taux de conversion est impacté.

Manque de maturation du prospect

Vos équipes commerciales se concentrent davantage sur les 'bons' prospects commerciaux que ceux qui nécessitent un suivi plus approfondi, ainsi le développement de la relation est ignoré.

Logiciel de gestion des leads vs. tableurs

Vous utilisez des tableurs pour la gestion des leads ? Vous n'êtes pas les seuls. Les tableurs sont faciles d'accès et simples à comprendre —c’est idéal pour une petite entreprise. Mais lorsque vous êtes décidé à faire grandir votre entreprise, les tableurs ne suffisent plus.

Les tableurs sont conçus pour des fonctions précises, qu’ils effectuent parfaitement. Mais gérer un gros volume de prospects commerciaux ne fait pas partie de ces fonctions. Pour gérer les prospects et les convertir en clients, il faut être capable de voir au-delà des données et de comprendre le contexte qui sous-tend les interactions. Ce contexte s'obtient grâce à des communications téléphoniques ou par e-mail, ainsi que les interactions avec votre site web et votre produit. Pour être capable d'accéder à ce contexte instantanément et avec un minimum d'efforts, c'est là qu'un outil unique —un gestionnaire de leads—peut faire toute la différence.

Dans le tableau ci-dessous, vous trouverez une liste des besoins commerciaux les plus courants. Les tableurs répondent à quelques-uns de ces besoins, mais pas tous. Voyez plutôt :

BESOINS COMMERCIAUX LOGICIEL DE GESTION DES LEADS TABLEURS
Enregistrer les coordonnées des contacts
Gérer un volume important de données
Automatiser la capture et l'enrichissement des prospects 
  Effectuer le suivi de l’activité des prospects
Prioriser les prospects
Créer des rapports
Passer des appels
Envoyer des e-mails
Gérer les activités commerciales 
Assurer toutes les fonctionnalités de votre système de lead management sur différents appareils

Le processus de gestion des prospects

Un processus de lead management efficace et réussi comprend les cinq étapes suivantes.

Étape 1 : La capture des prospects

Durant la recherche de prospects, vous avez contacté vos acheteurs potentiels au moyen de différentes sources en ligne comme l'e-mail, les réseaux sociaux, les webinaires, les publicités payantes, et bien d'autres. Contacter manuellement ces prospects devient vite impossible, surtout si leur nombre est important. Un bon logiciel de gestion des leads garantit que chaque prospect soit automatiquement ajouté dans le système à partir de formulaires webe-mails, ainsi que le chat, ce qui évite aux prospects de passer au travers des mailles du filet. Le logiciel de lead management capture également la source du prospect, ce qui vous permet de savoir quelles sont les campagnes marketing qui fonctionnent.

Étape 2 : L'enrichissement et le suivi des prospects

Une fois qu'un prospect entre dans le système, son profil est automatiquement rempli au moyen des informations disponibles publiquement, comme par exemple l'intitulé de son poste, le nom de son entreprise et ses profils sur les réseaux sociaux. Cela évite à votre équipe commerciale de passer du temps à rechercher et à saisir manuellement les données. Le système de gestion des prospects surveille également les activités sur votre site Internet—les pages consultées, les liens cliqués, les ressources téléchargées, etc.—et l'engagement en termes de produit et d'e-mail. Ces informations judicieuses autour du comportement des prospects permettent aux commerciaux de mieux comprendre leurs intérêts et de personnaliser les efforts de vente.

Étape 3 : La qualification des prospects

Un moyen de qualifier effectivement les prospects est ce qu’on appelle le Lead Scoring ou l'évaluation des prospects, un modèle qui note les prospects en fonction de leurs données démographiques et leur engagement envers votre entreprise. En attribuant des notes, ou scores, aux prospects en fonction de leur intitulé de poste, pays, comportement sur votre site web et votre produit, ainsi que l'engagement avec vos e-mails, votre équipe commerciale sera en mesure de différencier rapidement les prospects qualifiés de ceux qui ne le sont pas. Utiliser des notes pour qualifier les prospects permet aux commerciaux d'investir leur temps dans la poursuite des bons prospects pour votre entreprise. Bien qu'il existe des outils de lead scoring indépendants, il est bien plus économique et bénéfique pour vos équipes commerciales d'en avoir un qui soit intégré à votre système de gestion des leads.

Étape 4 : La répartition des leads

Vous connaissez votre équipe commerciale, et assigner manuellement les prospects aux bons commerciaux n’est donc pas un problème pour vous. Cependant, avec un volume important de prospects, cette méthode retarde le temps de réponse. Plus vos commerciaux contactent rapidement les prospects, plus ces derniers sont susceptibles d'acheter. Un bon CRM (Customer Relationship Management) de gestion des leads devrait être capable d'assigner automatiquement les prospects aux commerciaux. En répartissant les prospects vers les bons territoires et les bons commerciaux, votre équipe peut prioriser les prospects. Vous pouvez également générer des rapports pour identifier les territoires les plus rentables, les commerciaux qui atteignent leurs objectifs, et les points à améliorer.

Étape 5 : La maturation des prospects (Lead nurturing)

Tous vos prospects ne sont pas prêts à faire un achat immédiatement. En réalité, un grand nombre d'entre eux se trouve probablement dans la phase de recherche ou de découverte, et se demande si votre service peut répondre à leurs besoins. Avec un logiciel de gestion des prospects peut vous aider à les convertir. Vous pouvez envoyer des campagnes de suivi à ces prospects, et à ceux qui ne sont pas tout à fait prêts à faire un achat. C'est là que vous les informez et que vous démontrez la valeur de votre produit à travers du contenu, des offres promotionnelles, etc. Vous leurs montrez que votre service peut résoudre leurs défis professionnels, en les aidant dans leur processus de prise de décision.

Les avantages de l'utilisation d'un logiciel de gestion des prospects

Vous trouvez ci-dessous plusieurs avantages qui démontrent qu’un système de lead management efficace est crucial au développement de toutes entreprises.

Contacter des prospects de qualité

Les commerciaux peuvent se concentrer rapidement sur les prospects prêts à l'achat, et ainsi maximiser les opportunités de vente.

Un engagement contextuel

Grâce à une base de données centralisée de prospects, vos commerciaux peuvent rapidement obtenir le contexte nécessaire pour mener des conversations judicieuses et aboutir à une conversion.

Améliorer la productivité

Les outils de gestion des leads font gagner du temps et de l'énergie à votre équipe commerciale pour lui permettre faire ce qu’elle fait le mieux — vendre.

Temps de réponse rapide

Vos commerciaux peuvent contacter les prospects par téléphone ou e-mail pour s’informer de leurs intentions d'achat, ce qui augmente leurs chances de conclure une vente.

ROI (Return On Investment) élevé

Vous identifiez la source générant des prospects de qualité, et maximisez vos efforts dans ce domaine pour augmenter votre ROI.

Mesurer les résultats

Vous obtenez des informations cruciales sur les activités le funnel des leads, comme les territoires qui génèrent le plus de prospects, le temps de réponse de chaque commercial, etc.

Maintenant que vous avez une bonne idée de ce que l’outil de lead management peut apporter à votre entreprise, quelle est la prochaine étape ?

Obtenir le meilleur système de lead management

Essayez Freshsales, logiciel livré avec un outil de lead management. Une fois inscrit, vous bénéficiez de 21 jours d'essai gratuit ainsi que d’un support par e-mail et par téléphone 24h/24, 5j/7. Prenez le temps de voir comment vos prospects commerciaux sont automatiquement capturés à partir de différentes sources, et observez leurs données enrichies. Le CRM de gestion des leads surveille également les activités des prospects, les qualifie en utilisant des notes, et vous permet d'envoyer des campagnes commerciales par e-mail à ceux qui ont besoin de plus d'attention. Oui, vous pouvez faire tout cela à partir d'un seul outil commercial, conforme au RGPD.

 

Pourquoi choisir le CRM Freshsales

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Organiser vos prospects

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Classez les prospects par caractéristique et niveau d'engagement avec votre entreprise. Identifiez et discutez avec des prospects prêts à acheter.

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